職業(yè)經(jīng)理人面對家族勢力如何應(yīng)對?

 作者:馮啟    124



  經(jīng)過獵頭的運作,祝營澤來到這家銷售額逾億元,經(jīng)營消費品的家族式民營企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)。峰回路轉(zhuǎn),可曾經(jīng)的困惑依舊剪不斷,理還亂,揮之不去。他更加深信自己總結(jié)出來的理論:家族企業(yè)要壯大,必須完成從“家”到“民”的角色轉(zhuǎn)換,淡化權(quán)威色彩,才能壯大和發(fā)展!

  祝營澤原是某大型合企的市場部副總監(jiān),銳意進(jìn)取營銷總監(jiān)失敗后,黯然辭職。原因是公司起用了一位不懂營銷的人做總監(jiān),而其竟是中方經(jīng)理的親戚。他把自己的這個選擇詮釋為誤入歧途,也歸咎于中方經(jīng)理的太糊涂。 

  來到新環(huán)境的前后,董事長和總經(jīng)理都多次表態(tài):過去的習(xí)慣做法已經(jīng)不適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境,我們迫切需要改革,需要專業(yè)的人去做專業(yè)的事。放開手腳干,我們支持你!于是祝營澤感到使命感劇增,豪氣頓升,大江東去的事業(yè)畫卷也油然而生?!?/p>

  逐漸的激情被煩躁和不安代替了: 

  有人私下對他說:別搞外企那一套,這個企業(yè)不適應(yīng),已經(jīng)有前車之鑒,不然你就是下一個?!?/p>

  接著一個較大的區(qū)域市場發(fā)生大量竄貨,作為營銷總監(jiān)他深知放縱的危害性,經(jīng)核查和確認(rèn),為了儆示其他經(jīng)銷商不再效仿,根據(jù)以前的制度,罰了該經(jīng)銷商5000元錢,看到該經(jīng)銷商泰然自若的樣子,他感到納悶之余,有人悄悄告訴他:公司某位副總和其關(guān)系很‘鐵’,說句話,免于責(zé)罰了。他找到該副總,對方的答復(fù)振振有辭:走個過場威懾一下算了,當(dāng)年這個經(jīng)銷商為公司出了不少力,一直銷量不錯。后來他發(fā)現(xiàn)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商都有后臺,關(guān)鍵時刻,家族的人說句話,就風(fēng)平浪靜了;而其他客戶一旦竄貨從重處罰,導(dǎo)致有的狂妄,有的沮喪,經(jīng)銷商健康經(jīng)營的心態(tài)逐漸喪失,扎扎實實作市場的越來越少,銷量也自然會下滑?!?/p>

  更讓祝營澤難以理解的事還是發(fā)生了。在董事長的一位創(chuàng)業(yè)元老級親戚的大力游說下,作為營銷總監(jiān)也沒能頂住壓力,在一個銷量很好的三十萬人口的區(qū)域市場又增開一家代理商,這在有強大品牌依托的跨國企業(yè)也是很慎重的。結(jié)果微小的利潤在兩家價格大戰(zhàn)下,半年的銷量不如去年三個月,令人痛心,更另他痛苦的事有人上書總經(jīng)理言其管理不善云云。而老總的一位親戚在曾經(jīng)創(chuàng)造年銷售600萬的城市里一年銷售100萬,在他看來也算正常經(jīng)營了,原來的客戶賺了大錢移民海外,現(xiàn)在一年賠了50多萬,真是天壤之別?!?/p>

  雖然家族人士在企業(yè)里有著舉足輕重的作用,但祝營澤畢竟是經(jīng)歷過風(fēng)浪的職業(yè)人,依然執(zhí)著的推進(jìn)企業(yè)的改革,探索企業(yè)的發(fā)展之路,盡管步履維艱?!?/p>

  首先他整頓各個區(qū)域的經(jīng)銷商,對思路老化,市場意識淡簿的予以淘汰。最艱難的就是砍掉了一個年銷售額1000萬的經(jīng)銷商。同時建立起自控的營銷網(wǎng)絡(luò),并按線路預(yù)售制建立起了營銷隊伍??善陂g的無奈也曾讓他徹夜難眠:分公司經(jīng)理的人選一直無法正式任命。祝計劃外招一位懂營銷有實戰(zhàn)的職業(yè)人,已有最佳人選;而一位資深的副總直言不諱的說:這么多人為企業(yè)的今天立下了汗馬功勞,他們?yōu)槭裁床恍?,我首先看中的是實干和忠誠,其次才是專業(yè)。祝擔(dān)心僵持會消化改革的成果,于是一位四十多歲的中年男子當(dāng)上了分公司經(jīng)理,他既不懂調(diào)研也不懂渠道,更不用說什么4P和4C了。不過對促銷倒是執(zhí)行的很精細(xì)不走樣,這也算是新經(jīng)理最大的優(yōu)點了,在??磥怼km然市場后來還是增長了,但與祝營澤的預(yù)期則相差太遠(yuǎn)了?!?/p>

  其次他針對一些二級市場銷量下滑,精細(xì)程度不夠,而大區(qū)經(jīng)理無法兼顧的城市設(shè)立了輔銷所,配置了專職主任和業(yè)代。這次他顯出了職業(yè)人本色,完全任用了自己中意的營銷人員,包括外聘的。雖然期間他費勁心計的用‘農(nóng)田長莊稼,荒山長野草”來向相關(guān)人士闡述人力資源的能動作用,但總算有了個良好的開端。但四個月過去了,雖然抑制住了銷量的下滑,但的確沒有開始增長,但趨勢十分的明朗。但沒有想到的是幾個元老和家族成員聯(lián)名上書:要求撤掉費用高昂,銷量無增長的輔銷所。 

  董事長把相關(guān)的信件給了祝營澤,沒有表態(tài)??偨?jīng)理態(tài)度很坦率:我支持你的工作,堅持住,但我們的企業(yè)是很務(wù)實的,這是鐵打不動的企業(yè)文化,讓家族人誠服的是銷量和利潤?!?/p>

  祝營澤經(jīng)過了這番企業(yè)文化的熏陶,人形憔悴,狀態(tài)極差。在前不久的一個全公司的營銷酒會上,竟醉酒后脫口而出:成也家族,敗也家族,前途坎坷,難得糊涂! 

  祝營澤的營銷職涯是否又到了重組的時候了,是他太軟弱,缺少應(yīng)對家族企業(yè)的經(jīng)驗,還是家族企業(yè)根本就容納不了職業(yè)‘空降兵’? 

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