隨著市場(chǎng)越來越成熟，許多經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣，它不僅來之于利潤越來越低，廠家對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)越來越多，而且隨著廠家對(duì)經(jīng)銷商要求標(biāo)準(zhǔn)越來越高以及許多后起之秀的迅速崛起，經(jīng)銷商不僅面臨被廠家淘汰的風(fēng)險(xiǎn)而且也面臨被競爭對(duì)手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)，也使許多經(jīng)銷商意識(shí)到了光有資金和經(jīng)驗(yàn)并不能保證自己在競爭中立于不敗之地，經(jīng)銷商同樣面臨變革的問題。但是不管如何經(jīng)銷商怎么保證自己手中擁有過硬的品牌和獲得有實(shí)力廠家的支持是確保自己在競爭中能夠取勝的前提優(yōu)勢(shì)之一。那么經(jīng)銷商該如何和廠家共同生活，白頭到老呢?

　　一、首先在決定和一個(gè)廠家進(jìn)入“婚姻”殿堂之前，要詳細(xì)考察，相互了解，不可草草了事。

　　二、自己淘汰自己，在別人淘汰自己之前先進(jìn)行變革。這是一個(gè)變革的時(shí)代，是一個(gè)信息爆炸和知識(shí)更新?lián)Q代提速的時(shí)代。經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)適應(yīng)時(shí)代的要求，提前淘汰自己的不足，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念和思路，采用先進(jìn)的管理手段和思想。

　　三、學(xué)會(huì)生意規(guī)劃。我經(jīng)常和許多朋友探討的一個(gè)話題就是其實(shí)做生意賺錢的地方很多，但是有的錢不能去賺，因?yàn)槲覀冞€沒有賺這些錢的能力。正如企業(yè)的多元化一樣，正是因?yàn)橄胭嵏嗟腻X，想賺不同行業(yè)的錢。結(jié)果由于資金和資源分散，提前把自己送進(jìn)了火葬場(chǎng)。其實(shí)經(jīng)銷商也一樣，一定要規(guī)劃好自己的生意，自己的資源能夠確保自己經(jīng)營幾個(gè)品牌，自己的主營產(chǎn)品需要多少流動(dòng)資金，增加的銷量怎么確保運(yùn)輸能力，增加運(yùn)輸能力又會(huì)減少多少的流動(dòng)資金，在什么情況下才可以增加新廠家的新產(chǎn)品等，切不可過早透支自己的資源，否則沒等別人淘汰，自己已經(jīng)無法動(dòng)彈了。

　　四、要學(xué)會(huì)和廠家換位思考，了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場(chǎng)精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為經(jīng)銷商一定要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。一方面配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，另一方面對(duì)于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營成本是自己的事，廠家無義務(wù)幫你承擔(dān)你高出平均成本的不合理成本。

　　五、建立對(duì)廠家的品牌的忠誠度。廠家之所以反對(duì)自己的經(jīng)銷商經(jīng)營競品，是因?yàn)楦偲窢帄Z的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知經(jīng)銷商不得同時(shí)經(jīng)營競品，否則將會(huì)給予相應(yīng)的處罰直至撤銷經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)經(jīng)銷商經(jīng)營著兩家兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的。而且這樣還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商那個(gè)廠家的產(chǎn)品都做不好的局面。那個(gè)廠家都不滿意的狀況。

　　六、加強(qiáng)法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)。這里的加強(qiáng)法律意識(shí)，一是經(jīng)銷商在經(jīng)營中要遵守相關(guān)法律法規(guī)，不去挑戰(zhàn)法律的地線;二是要學(xué)會(huì)用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。經(jīng)銷商必須明白市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)的真正含義。

　　七、建立和廠家業(yè)務(wù)人員良好的合作關(guān)系。經(jīng)銷商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一，同時(shí)和經(jīng)銷商打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示的經(jīng)銷商實(shí)際上會(huì)把自己搞得很被動(dòng)，且不說會(huì)和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己還會(huì)什么得不到，甚至失去經(jīng)銷權(quán)，因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動(dòng)的。

　　八、遵守游戲規(guī)則，樹立誠信形象和自己的品牌。

　　九、加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，盡快實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換。好多經(jīng)銷商在規(guī)模小時(shí)運(yùn)作的很好，反而規(guī)模一大卻接近了死亡。原因和許多廠家一樣管理成了瓶頸，不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理。管理黑洞就像一雙看不見的黑手，無情地把經(jīng)銷商推向了急速衰亡的深淵。規(guī)模小時(shí)，經(jīng)銷商自己承擔(dān)著采購員。倉庫保管。司機(jī)。會(huì)計(jì)。業(yè)務(wù)員等多重角色，但是規(guī)模大時(shí)，經(jīng)銷商再這樣定位，顯然已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要。筆者在工作中就一直向規(guī)模不斷擴(kuò)大的經(jīng)銷商提出盡快實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)和實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的建議。其實(shí)許多經(jīng)銷商已經(jīng)完全到了不成立公司但必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段，完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門來運(yùn)作。許多經(jīng)銷商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門是擔(dān)心增加自己的人力成本，卻不知自己的管理黑洞已經(jīng)吞噬了多少利潤和喪失了多少機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)勝劣汰將會(huì)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，中國特殊的國情決定了廠家在許多地方無法擺脫經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品直接送到終端，同時(shí)許多經(jīng)銷商也無法擺脫廠家獨(dú)立生存和發(fā)展。所以無論是廠家還是經(jīng)銷商，要想勝出就要確保自己是優(yōu)。而經(jīng)銷商相對(duì)廠家在各方面相對(duì)要處于弱勢(shì)，因此經(jīng)銷商在經(jīng)營上要相對(duì)依賴廠家多一點(diǎn)。經(jīng)銷商如何和廠家尤其自己經(jīng)營產(chǎn)品的主要廠家“白頭到老”意義就更加重要，不要等“婚姻”破裂后再后悔。　　　　

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