正如男女之間,從相識(shí).相戀.到走進(jìn)婚姻的殿堂,然而有的人能夠白頭到老,有的卻很快走到了分手的邊緣.許多人喜歡把廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也比作男女之間的關(guān)系,其實(shí)也不無(wú)道理.廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也面臨相識(shí).相戀.到走進(jìn)‘‘婚姻”殿堂的過(guò)程,有的能一直很好合作下去,而有的也不免‘‘婚姻”破裂,早早分手.那么哪種情況下,會(huì)導(dǎo)致廠商‘‘婚姻”破裂呢?

　　一.‘‘婚前”沒(méi)有很好考察,了解.許多廠家缺乏開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和程序,許多廠家業(yè)務(wù)人員在企業(yè)沉重的銷(xiāo)售壓力下,只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠打款進(jìn)貨,而不作其他深入理解,就把該客戶(hù)納入企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)伍.而許多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的產(chǎn)品前,也不作調(diào)查,僅憑自我感覺(jué)和廠家業(yè)務(wù)人員的夸大實(shí)際的說(shuō)服,就草草確定了合作關(guān)系.但是合作后才發(fā)現(xiàn)相互并不適應(yīng),從而埋下了‘‘婚姻”破裂的隱患.

　　二.拒變.許多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)商較早,積累了諸多豐富經(jīng)驗(yàn),這些經(jīng)驗(yàn)也曾幫助他們?cè)谏虉?chǎng)如魚(yú)得水,但是現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)形勢(shì)變化越來(lái)越快,許多不能跟上變化的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越成為他們繼續(xù)發(fā)展的障礙.但是許多經(jīng)銷(xiāo)商卻始終放不下經(jīng)驗(yàn)情懷,對(duì)于新的經(jīng)營(yíng)思路和理念卻不去學(xué)習(xí)和運(yùn)用,以至于生意風(fēng)光不在,常常發(fā)出無(wú)謂感慨---想當(dāng)年怎么怎么.但是廠家卻無(wú)法容忍經(jīng)銷(xiāo)商的生意倒退.

　　三.做生意缺乏規(guī)劃,不能對(duì)自己的資源作出客觀評(píng)價(jià),做生意靠感覺(jué),筆者發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷(xiāo)商,什么生意都想做,什么生意都敢做,什么錢(qián)都想賺,結(jié)果導(dǎo)致資源分散,什么生意也做不好,自己主營(yíng)品牌缺貨時(shí)卻無(wú)錢(qián)進(jìn)貨.最終讓廠家無(wú)法容忍.

　　四.不能理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)整合意圖.由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,許多廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力,不得不進(jìn)行通路分解.市場(chǎng)分解.通路壓縮,這就給許多經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了沖突.因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作前期,廠家一般給其銷(xiāo)售區(qū)域較大,不過(guò)由于經(jīng)銷(xiāo)商自身的資源制約,無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作,從而給競(jìng)品廠家留下了空隙.但是這些經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意讓廠家分割其銷(xiāo)售區(qū)域.于是經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制,甚至對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身威脅,最終導(dǎo)致廠家不給的區(qū)域得不到,反而失去經(jīng)銷(xiāo)權(quán).例如河南白象集團(tuán)的汾陽(yáng)客戶(hù),他原來(lái)的銷(xiāo)售區(qū)域是整個(gè)地區(qū),他的月銷(xiāo)售量也在兩百多萬(wàn)以上,在白象當(dāng)時(shí)的客戶(hù)銷(xiāo)量中排名前三名,但是白象為了抵御華龍進(jìn)攻,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋整個(gè)地區(qū),許多市場(chǎng)見(jiàn)不到公司產(chǎn)品,廠家決定對(duì)其進(jìn)行分解,但是該客戶(hù)拒不配合,結(jié)果不僅沒(méi)有拿到公司的市場(chǎng)分解補(bǔ)償和分解后的銷(xiāo)售區(qū)域,反而失去了該公司產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán).

　　五.‘‘花心”.有的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)廠家品牌的忠誠(chéng)度.即便是競(jìng)品廠家找上門(mén)來(lái),置廠家的警告不顧也敢‘‘納妾”,‘‘大老婆”不高興自然正常了.更有甚者,有的經(jīng)銷(xiāo)商喜歡自作聰明,通過(guò)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品向廠家施壓---動(dòng)不動(dòng)就是你看人家給我什么政策,你要不給我就沒(méi)法賣(mài)了.有時(shí)還在兩個(gè)廠家使用雙面手法.如果經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)一旦無(wú)法達(dá)到廠家滿(mǎn)意.分手的日子就不會(huì)遠(yuǎn)了.

　　六.缺乏法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí).在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期,法制不健全,市場(chǎng)秩序沒(méi)有形成,有的經(jīng)銷(xiāo)商便通過(guò)經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品完成了資本積累,但是隨著國(guó)家法制的健全和國(guó)家加大對(duì)市場(chǎng)秩序的整頓,經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn).可是許多經(jīng)銷(xiāo)商在利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)下,仍然還經(jīng)營(yíng)著假冒偽劣產(chǎn)品.一旦東窗事發(fā),就會(huì)給廠家在某一區(qū)域的市場(chǎng)帶來(lái)極大的不確定因素.如果經(jīng)銷(xiāo)商被處于巨額罰款或逮捕,就可能導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的癱瘓.廠家自然不會(huì)置之不理.因此筆者在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào),對(duì)于缺乏法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)的客戶(hù),一律不能發(fā)展為公司的經(jīng)銷(xiāo)商.例如:就像阜陽(yáng)奶粉事件中,許多廠家的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)營(yíng)有被列入黑名單的奶粉,結(jié)果很明顯,這些廠家的業(yè)務(wù)在阜陽(yáng)地區(qū)都遭受了沉重打擊.有的廠家經(jīng)銷(xiāo)商被處于巨額罰款,連正常的流動(dòng)資金也得不到保證;有的廠家的經(jīng)銷(xiāo)商遭到逮捕,業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法開(kāi)展;有的經(jīng)銷(xiāo)商?hào)|躲西藏,業(yè)務(wù)陷于癱瘓.應(yīng)該說(shuō)阜陽(yáng)奶粉市場(chǎng)給許多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商上了沉重的一課.對(duì)于廠家確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷(xiāo)商該如何做生意都有著深遠(yuǎn)的影響.

　　七.不遵守游戲規(guī)則.主要表現(xiàn):1.經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品,卻同時(shí)賣(mài)假冒廠家的假冒產(chǎn)品;2.截留廠家促銷(xiāo)費(fèi)用或挪作他用;3.行賄廠家業(yè)務(wù)人員,共同騙取廠家促銷(xiāo)費(fèi)用;4.惡意竄貨和到貨等.對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有上述行為的,廠家一般不會(huì)手軟.

　　八.不尊重廠家業(yè)務(wù)人員.有的經(jīng)銷(xiāo)商由于給廠家合作時(shí)間較長(zhǎng),也有過(guò)一定成績(jī),以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔,于是對(duì)廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重.請(qǐng)示匯報(bào)工作直接到老板和高層領(lǐng)導(dǎo),有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通,甚至經(jīng)常對(duì)現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊,動(dòng)輒就是我跟老板和某領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么樣.導(dǎo)致現(xiàn)有人員工作幾乎無(wú)法開(kāi)展,無(wú)奈之下采取‘‘我死之前先找你墊背”的舉動(dòng).

　　九.做生意缺乏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí).有的經(jīng)銷(xiāo)商看重其他行業(yè)的高利潤(rùn),卻沒(méi)有意識(shí)到高利潤(rùn)往往意味著高風(fēng)險(xiǎn),于是就盲目進(jìn)入這些行業(yè).就像經(jīng)營(yíng)副食品的去涉足白酒和飲料行業(yè).醫(yī)藥等等,結(jié)果被套牢,涉足行業(yè)錢(qián)沒(méi)有賺到,反而現(xiàn)今的生意無(wú)法運(yùn)作.就像有一個(gè)做副食生意的經(jīng)銷(xiāo)商迫于經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)低,賺錢(qián)太慢,看到別人做白酒挺賺錢(qián),于是貸款加上自己現(xiàn)有資金二十萬(wàn)去經(jīng)營(yíng)某品牌的白酒,結(jié)果酒是銷(xiāo)出去了,但是僅僅回收五萬(wàn)資金,我想后果如何大家都應(yīng)該知道了.原來(lái)經(jīng)營(yíng)的副食品廠家有怎么敢繼續(xù)和他做生意呢?

　　十.無(wú)管理意識(shí),管理太差.有的經(jīng)銷(xiāo)商做生意還停留在一問(wèn)三不知的狀況.一不知自己庫(kù)里有多少貨.二不知自己有多少錢(qián).三不知自己有多少下線(xiàn)客戶(hù).四不知做了這么多年生意,錢(qián)都跑那去了.筆者曾在原來(lái)公司時(shí)在某一市場(chǎng)給朋友戲言:我愿意到當(dāng)時(shí)該市場(chǎng)的一家在當(dāng)?shù)厣夥浅：?規(guī)模非常大的一家商戶(hù)家不要一分錢(qián)工資打工,原因是該家經(jīng)營(yíng)許多廠家的產(chǎn)品而且沒(méi)有管理,倉(cāng)庫(kù)無(wú)保管,自己家的業(yè)務(wù)員誰(shuí)都可以拿鑰匙到倉(cāng)庫(kù)提貨,然后直接就去送貨,回來(lái)交錢(qián)就要看業(yè)務(wù)員的良心了,老板根本搞不清自己每天進(jìn)多少貨,每天又銷(xiāo)多少貨,該收多少錢(qián).但是站在廠家業(yè)務(wù)人員的角度,我不會(huì)選擇這樣的客戶(hù)做我們的經(jīng)銷(xiāo)商.后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)我的話(huà)傳到了老板的耳朵,該老板又走到了另外的極端,老板和老板娘的辦公地址從門(mén)市部直接搬到了倉(cāng)庫(kù),當(dāng)起了全職保管.其實(shí)聰明的廠家怎么敢給這樣無(wú)管理的經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)合作呢,怎么敢相信這樣的經(jīng)銷(xiāo)商能夠幫助企業(yè)打勝仗呢?

　　隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟,許多經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境越來(lái)越惡劣,它不僅來(lái)之于利潤(rùn)越來(lái)越低,廠家對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)越來(lái)越多,而且隨著廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高以及許多后起之秀的迅速崛起,經(jīng)銷(xiāo)商不僅面臨被廠家淘汰的風(fēng)險(xiǎn)而且也面臨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn),也使許多經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到了光有資金和經(jīng)驗(yàn)并不能保證自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,經(jīng)銷(xiāo)商同樣面臨變革的問(wèn)題.但是不管如何經(jīng)銷(xiāo)商怎么保證自己手中擁有過(guò)硬的品牌和獲得有實(shí)力廠家的支持是確保自己在競(jìng)爭(zhēng)中能夠取勝的前提優(yōu)勢(shì)之一.那么經(jīng)銷(xiāo)商該如何和廠家共同生活,白頭到老呢?

　　一. 首先在決定和一個(gè)廠家進(jìn)入‘‘婚姻”殿堂之前,要詳細(xì)考察,相互了解,不可草草了事.

　　二. 自己淘汰自己,在別人淘汰自己之前先進(jìn)行變革.這是一個(gè)變革的時(shí)代,是一個(gè)信息爆炸和知識(shí)更新?lián)Q代提速的時(shí)代.經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)適應(yīng)時(shí)代的要求,提前淘汰自己的不足,學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和思路,采用先進(jìn)的管理手段和思想.

　　三. 學(xué)會(huì)生意規(guī)劃.我經(jīng)常和許多朋友探討的一個(gè)話(huà)題就是其實(shí)做生意賺錢(qián)的地方很多,但是有的錢(qián)不能去賺,因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有賺這些錢(qián)的能力.正如企業(yè)的多元化一樣,正是因?yàn)橄胭嵏嗟腻X(qián),想賺不同行業(yè)的錢(qián).結(jié)果由于資金和資源分散,提前把自己送進(jìn)了火葬場(chǎng).其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也一樣,一定要規(guī)劃好自己的生意,自己的資源能夠確保自己經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌,自己的主營(yíng)產(chǎn)品需要多少流動(dòng)資金,增加的銷(xiāo)量怎么確保運(yùn)輸能力,增加運(yùn)輸能力又會(huì)減少多少的流動(dòng)資金,在什么情況下才可以增加新廠家的新產(chǎn)品等,切不可過(guò)早透支自己的資源,否則沒(méi)等別人淘汰,自己已經(jīng)無(wú)法動(dòng)彈了.

　　四. 要學(xué)會(huì)和廠家換位思考,了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署.市場(chǎng)精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇,作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì).一方面配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作,另一方面對(duì)于自己沒(méi)有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出,不要滿(mǎn)足于自己有多大地盤(pán)的自豪感中.其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到隨著利潤(rùn)的微薄,自己賺錢(qián)的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作,而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨,然后給廠家發(fā)牢騷說(shuō)自己賠的一塌糊涂.因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營(yíng)成本是自己的事,廠家無(wú)義務(wù)幫你承擔(dān)你高出平均成本的不合理成本.

　　五. 建立對(duì)廠家的品牌的忠誠(chéng)度.廠家之所以反對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品,是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群.許多廠家在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議或通知中都明確告知經(jīng)銷(xiāo)商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品,否則將會(huì)給予相應(yīng)的處罰直至撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)權(quán).同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)著兩家兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌,顯然會(huì)造成資源的分散,這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的.而且這樣還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商那個(gè)廠家的產(chǎn)品都做不好的局面.那個(gè)廠家都不滿(mǎn)意的狀況.

　　六. 加強(qiáng)法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí).這里的加強(qiáng)法律意識(shí),一是經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中要遵守相關(guān)法律法規(guī),不去挑戰(zhàn)法律的地線(xiàn);二是要學(xué)會(huì)用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益.經(jīng)銷(xiāo)商必須明白市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)的真正含義.

　　七. 建立和廠家業(yè)務(wù)人員良好的合作關(guān)系.經(jīng)銷(xiāo)商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一,同時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員,和他們搞好關(guān)系,他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù).而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上會(huì)把自己搞得很被動(dòng),且不說(shuō)會(huì)和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張,自己還會(huì)什么得不到,甚至失去經(jīng)銷(xiāo)權(quán),因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里,老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動(dòng)的.

　　八. 遵守游戲規(guī)則,樹(shù)立誠(chéng)信形象和自己的品牌.

　　九. 加強(qiáng)管理,實(shí)現(xiàn)管理升級(jí),盡快實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換.好多經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)模小時(shí)運(yùn)作的很好,反而規(guī)模一大卻接近了死亡.原因和許多廠家一樣管理成了瓶頸,不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理.管理黑洞就像一雙看不見(jiàn)的黑手,無(wú)情地把經(jīng)銷(xiāo)商推向了急速衰亡的深淵.規(guī)模小時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)著采購(gòu)員.倉(cāng)庫(kù)保管.司機(jī).會(huì)計(jì).業(yè)務(wù)員等多重角色,但是規(guī)模大時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商再這樣定位,顯然已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展的需要.筆者在工作中就一直向規(guī)模不斷擴(kuò)大的經(jīng)銷(xiāo)商提出盡快實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)和實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的建議.其實(shí)許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)完全到了不成立公司但必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段,完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門(mén)來(lái)運(yùn)作.許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門(mén)是擔(dān)心增加自己的人力成本,卻不知自己的管理黑洞已經(jīng)吞噬了多少利潤(rùn)和喪失了多少機(jī)會(huì).

　　 優(yōu)勝劣汰將會(huì)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題,中國(guó)特殊的國(guó)情決定了廠家在許多地方無(wú)法擺脫經(jīng)銷(xiāo)商把自己的產(chǎn)品直接送到終端,同時(shí)許多經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法擺脫廠家獨(dú)立生存和發(fā)展.所以無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商,要想勝出就要確保自己是優(yōu).而經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)廠家在各方面相對(duì)要處于弱勢(shì),因此經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上要相對(duì)依賴(lài)廠家多一點(diǎn).經(jīng)銷(xiāo)商如何和廠家尤其自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主要廠家‘‘白頭到老”意義就更加重要,不要等‘‘婚姻”破裂后再后悔.

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