你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎?

 作者:劉建良    59



  專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng),直面市場的消費者,其素質(zhì)的好壞直接影響著消費者對企業(yè)品牌的認知度與美譽度,影響市場的銷售額。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的,因此,營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán),是非常重要的。如何讓終端營業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮,以及如何吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè),是企業(yè)營銷部門的重要課題。本文從內(nèi)衣企業(yè)如何招聘新的營業(yè)員、如何進行企業(yè)培訓,如何進行日常銷售管理作一個系統(tǒng)論述,以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊伍,來提升企業(yè)的競爭力?! ?/p>

  秀的營業(yè)員加盟

  內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟,依筆者看,有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材,具有可塑性強與悟性高的特點(這點要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時,能發(fā)覺其銷售潛能,以及具有相應(yīng)的文化水平)。招聘這些人員之后,進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓,能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司,招聘的終端銷售人員,都是具有中專以上的文化水平,普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后,進行為期一個月的培訓。先全部下放到車間,先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),工藝要求。后期培訓主要是進行營銷知識的培訓,然后投放于市場,對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員,這類人材因為具有豐富的經(jīng)驗,只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后,就可以進入崗位。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員,因為其起到一種導購性的購物作用,所以,對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材,要求更高更嚴一些。因為,營業(yè)員在引導消費者進行內(nèi)衣選購時,必須掌握其身體特征,包括其三圍尺寸,以及購買內(nèi)衣的基本需求。在這時,營業(yè)員必須對消費者的購買行為進行知識指導,才能使消費者購買到稱身的內(nèi)衣。所以,能夠引進優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè),是企業(yè)倡導優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提,也是促進企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。  

  營業(yè)員的培訓

  企業(yè)在招進營業(yè)員類的人材之后,為了讓其更好地為消費者提供服務(wù),需進行一個系統(tǒng)的培訓,以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售

  技巧知識。對營業(yè)員的培訓,有以下幾種方式。

  (1)、常規(guī)式培訓

  常規(guī)式培訓一般是基礎(chǔ)知識的培訓,分二大塊,一類是產(chǎn)品知識的培訓,包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣(美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣)的原理及特點等內(nèi)衣基本知識的培訓。通過這些培訓,能使營業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化 

  的購買引導。

  二是銷售技巧的培訓。目前的內(nèi)衣品牌,特別是國內(nèi)的二線品牌,其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下,內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份,只有靠終端的銷售,以終端致勝。這樣,在終端渠道中,營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓,主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語,以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓,能使營業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。  

 ?。?)、情景式培訓

  情景式培訓也叫模擬培訓。一般要求在公司的展廳,由一組營業(yè)員扮演消費者,再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓主 

  要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn),這種培訓方式包括內(nèi)衣的陳列(是按款式陳列還是按顏色陳列)、店鋪氛圍的布置、以及如何接 

  待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導消費者進行選購內(nèi)衣等方面的培訓。通過這類培訓,能使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧?! ?/p>


  營業(yè)員的日常工作管理

  · 按時提前上班,營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班,以做好全賣場的清潔工作。

  · 保持點鋪、層板、層架、地 整齊清潔。

  · 店長開早會,總結(jié)昨天的工作情況,以及在銷售過程中遇到的問題,并將當天的工作計劃交待清楚。

  · 整理貨架的內(nèi)衣,盤查貨品是否與前晚相符。

  · 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量,確保無次貨,無打錯價。

  · 將補充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。

  · 進入銷售工作狀態(tài),并隨時整理貨架上的物品。

  · 認真開出銷售小票,確保內(nèi)容準確無誤。

  · 按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。

  · 收集顧客的提出的意見與建議信息,以歸納匯總上報到公司的營銷部門。

  · 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

  · 交接班時要將當日發(fā)生的事情交待清楚,并清點貨品。

  · 清點貨品,及時填寫補貨單,補齊貨品。

  · 交接清楚后下班。  

  營業(yè)員的銷售流程

  第一步:了解顧客之需:

  了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提,因此,營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力,適時地向顧客推銷合適其身材特

  征的產(chǎn)品。

  第二步:正確測量尺寸:

  正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化,營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

  第三步:選擇內(nèi)衣的尺寸:

  根據(jù)測量的尺寸結(jié)果,推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時,使女性消費者的體形容易變形,因 

  此,必須教導顧客選擇合適的款式。

  第四步:試穿:

  顧客挑選到心儀的款式之后,營業(yè)員一定要讓其試穿,只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

  第五步:使用方法:

  推薦給顧客后,為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品,一定要正確的指導使用方法及各種保養(yǎng)注意事項?! ?/p>

  營業(yè)員的銷售要訣

  微笑服務(wù):

  倡導微笑服務(wù),能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情,以容造一個輕松的購氣環(huán)境,使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣,也能形成良好的口碑效果,以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費,也能吸引其他的消費者過來。

  適時的贊美:

  顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時,適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美,能起到事半功倍的效 果。投其所好,才能贏得顧客的青睞,以及在消費時帶來愉悅的享受。

  了解顧客的購物心理:

  有的放矢,方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能,向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。消費者的消費習性盡管各有不同,但都不會偏離塑造美的這一共性。因此,營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色,了解顧客性格,探知顧客的愛好,向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。

  在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天,如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才,是組建這支隊伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓是根本;使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個方面都能做到,才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場?! ?/p>

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