潘文富

關于生意的發(fā)展，有幾個基本點：

1.生意的發(fā)展，不在乎起步時的規(guī)模大小，關鍵是起步后的發(fā)展速度。

2.生意沒有原地踏步，要么前進，要么后退，萎縮，甚至關門。

3.基于成本的固定增長和競爭的加劇，生意只能向前看向前走。

專賣店的生意，雖然體量相對小點，但同樣也要考慮發(fā)展問題。具體怎么發(fā)展，得要通過建立發(fā)展規(guī)劃來體現，規(guī)劃也有大小之分，大規(guī)劃要放眼考慮到未來三五年乃至十年的，小規(guī)劃也得要至少做一年的。

那么，專賣店的年度生意規(guī)劃，具體包括哪些內容點呢？

一、明確方向

簡單點來說，就是你想把這個生意做成什么樣？常見的有：

1.維持現狀即可；

2.做大，做大業(yè)績，提升利潤；

3.塑造品牌，提升知名度；

4.開發(fā)產品；

5.找店員，店老板自己開始脫身；

6.規(guī)范化，建標準，做流程；

7.單店到多店，開成連鎖店；

8.對外進行加盟輸出；

9.整店轉讓，生店開成熟店賣。

方向沒有好壞，只是選擇合適自己的。

二、當前的生意情況匯總

1.平均的日進客量，月進客總量；

2.平均客單價；

3.日均流水，月均流水，年度總流水；

4.年度銷售淡旺季曲線；

5.進店顧客的成交率；

6.老客戶生意的占比（回頭客的情況）。

三、客戶情況

生意是基于客戶來做的，客戶的數量決定了業(yè)績，客戶的質量決定了利潤。

1.先對當前客戶情況進行盤點，客戶的總體數量，總體活躍度；

2.當前老客戶的檔案建立情況；

3.當前老客戶的客情維護措施，及涉及成本情況；

4.當前客戶是否進行了功能化劃分；

5.計劃在新年度的客戶拓展數量目標；

6.客戶檔案的建立目標；

7.在新年度的客戶功能化設定；

8.新年度的客戶關系維護措施。

四、產品/項目

產品和項目，是賺錢的工具，選產品就是選擇賺錢的工具，而不是產品本身有多好。

1.當前實際的產品類別和銷售占比，對應的利潤貢獻占比；

2.當前的產品功能化設計；

3.基于市場環(huán)境和顧客需求，在新年度的產品組合規(guī)劃；

4.計劃引進的新產品和項目；

5.新的產品功能組合設計。

五、店面環(huán)境

1.保潔標準的設定；

2.現場環(huán)境的布局調整；

3.設備設施的添加；

4.店招和櫥窗更新計劃；

5.局部或是整店翻新。

六、店務管理

1.當前員工的工作范疇劃分；

2.當前員工的職業(yè)技術培訓安排；

3.新招聘員工的規(guī)劃；

4.儲備員工的建立；

5.考核方案的調整。

七、運營生態(tài)

1.門店所涉及到的政府職能部門及事務盤點；

2.門店周邊鄰居的關系建立；

3.配套服務商的建立或優(yōu)化。

八、生意拓展

1.線上部分的建設，微信公眾號、小程序、微店、網店、小視頻直播等；

2.本店的知名度宣傳活動；

3.異業(yè)聯盟推進；

4.鄰居門店的引流；

5.引流商品的增加；

6.老客帶新客的措施。

九、結果目標的設定

前面列的是過程類的工作，做好過程，才有結果。

常規(guī)的結果類目標設置：

1.年度銷售額；

2.平均的毛利潤率；

3.年度凈利潤值；

4.穩(wěn)定的老客戶數量；

5.建立完整檔案的客戶數量；

6.客單價；

7.發(fā)揮作用的鄰居門店或是異業(yè)聯盟。

潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編

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