美國未來學(xué)家托夫勒說,對營銷員最好的注解便是市場潤滑劑.

　　市場經(jīng)濟(jì)越是深入發(fā)展，商品競爭越是激烈，被美國未來學(xué)家托夫勒稱之為“市場潤滑劑”職業(yè)的營銷員。便愈發(fā)“緊俏”。去人才市場看看，到勞務(wù)市場走走，再測覽一下報紙上每天數(shù)不勝數(shù)的招聘廣告，你就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)無論什么性質(zhì)，無論規(guī)模大小，需求最迫切的人便是營銷員，而營銷主管，營銷經(jīng)理，更是奇“貨”可缺。優(yōu)秀營銷員踏破皮鞋難覓。于是“年薪10萬，只求營銷經(jīng)理，”“高薪誠聘，底薪加獎金，年薪不低于15萬”之類的“驚人”廣告已經(jīng)屢見不鮮。浙江一飲料生產(chǎn)企業(yè)甚至打出“年薪5O萬元”招聘一位營銷經(jīng)理的廣告。一時間引起巨大震動。全國數(shù)十位營銷高手從四面八方前往應(yīng)聘。此舉驚動了中央電視臺，一時間輿論嘩然，人們議論紛紛一個公司的營銷經(jīng)理到底值幾何?而營銷同仁則不以為然；市場經(jīng)濟(jì)到了市場上，任何權(quán)威理論都得服從于市場。市場最有發(fā)言權(quán)。然而對于“5O萬年薪聘一位營銷經(jīng)理到底值不值”的議論剛剛開了個頭，江蘇一家公司又傳出更大的新聞：年薪100萬，招聘營銷經(jīng)理，而且不管是國人還是老外，一視同仁。這下新聞界不再發(fā)聲了，因為說不定哪家企業(yè)還會冒出個150萬200萬什么的。也許這就是市場，這就是市場效應(yīng)。然而，當(dāng)我們冷靜地排解各類“新聞”中的“廣告效應(yīng)”時，我們不得不承認(rèn)，營銷員，一個正值青春紅火的職業(yè)，一個廣闊而遠(yuǎn)大的朝陽職業(yè)。

　　無須花費口舌去空談價值，也無須費筆墨去研討商榷什么“營銷員現(xiàn)象”，市場需求便是最好的結(jié)論。在上海應(yīng)聘人員必讀的《人才市場報》，近年來每期都設(shè)立了“招聘排行榜”。而每次榮登金榜提名的幾乎都是“營銷員”，據(jù)權(quán)威資料顯示，北京市1995年全年的人才招聘，營銷員的需求量竟是100：10.7。如此之大的差距，足以說明市場對營銷人才的需求，已經(jīng)達(dá)到了如饑似渴的地步。

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入，再也沒有一層不變的商品優(yōu)勢了。再緊俏的商品，也已失去了緊俏的優(yōu)勢。沒有企業(yè)“朝南坐”，等收消費者送奉的人民幣，皇帝的“女兒”不像美人樣，連嫁給“貧民”的機(jī)會都不復(fù)存在。于是，“老大哥”在市場競爭中被新來的“小弟弟”打得落花流水；昔日的“名花”，今日大量被封凍在倉庫里等候處理；昨日的創(chuàng)利大戶，今日成了倒閉拍賣的對象，數(shù)百成千的人被迫下崗待業(yè)，甚至出現(xiàn)了優(yōu)秀企業(yè)無優(yōu)可尋，慘不忍睹的局面。而描繪這一些歷史畫面的無一不是缺乏營銷理論，缺乏有堅實的營銷理論武裝，在循規(guī)蹈矩中走獨木橋者。相反，從封閉走向開放，從黃土高坡走向藍(lán)色海岸線，勇敢面對現(xiàn)實，變坐商為行商，接受嶄新營銷理論，擺正位置，走向市場，始終將市場營銷放在企業(yè)第一重要的位置上者，卻屢屢絕處逢生，走向坦途。君不見，無名無輩的小字號，可以吞食昔日財大氣粗的老字號；銷售一件商品僅得幾分錢利潤的蠅頭小廠，數(shù)年之后資產(chǎn)可以滾至幾億甚至幾十億。看不懂嗎?而這看不懂的一切，便是由一大批掌握著現(xiàn)代營銷理論，勤奮刻苦的營銷員創(chuàng)建的。　

　　從坐商到行商，雖然僅有一宇之改，卻意味著一個市場體系的根本改變，是一種歷史性的巨變。而在這巨變中唱主角的，便是營銷員。上海有一家老字號的飲料企業(yè)。計劃經(jīng)濟(jì)時代，吃慣"計劃"的餐，四平八穩(wěn)，靠著家喻戶曉的品牌，雷打不動，穩(wěn)如泰山。忽啦啦，大廈將傾。市場經(jīng)濟(jì)掀開神秘帷幕，大量的洋飲料進(jìn)入國內(nèi)市場，一大批外商獨資合資飲料企業(yè)從天而降?？煽诳蓸?，百事可樂等帶著濃烈的現(xiàn)代文化背景出現(xiàn)在市場，吸引了大批消費者，嶄新的營銷思路，地毯式的通路“掃蕩”，勢如破竹，席卷飲料市場。如驚弓之鳥的那家國字號名牌企業(yè)，尚未來及調(diào)整銷售思路，便從領(lǐng)導(dǎo)地位敗下陣來，市場份額江河日下，市場地位危?？舍?，面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實，到新班子轉(zhuǎn)變觀念變坐商為行商，在開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品的同時，全面加強(qiáng)銷售隊伍，使原來十余個人的銷售隊伍擴(kuò)大到三百多人，直面市場，主動出擊，重新重視營銷網(wǎng)絡(luò)，以服務(wù)為先導(dǎo)，建立起廣密的營銷體系。如此，僅僅兩年多時間，便從洋洋飲料手中奪回了大量失地，銷售與日俱增，終于重振雄風(fēng)，成為現(xiàn)代營銷實踐成功的典范，受到江澤民總書記的好評。今年，這家企業(yè)更以大手筆投入市場，新開發(fā)的“水”產(chǎn)品一下就占領(lǐng)了市場半壁江山。一家頻臨倒閉的企業(yè)，不僅重新閃爍名牌的光芒，而且又?jǐn)U大到有數(shù)家合資企業(yè)加盟的企業(yè)集團(tuán)。銷售額由幾千萬一下突破到幾億。在這一巨變中，除了營銷觀念的更新外，與三百多位營銷員風(fēng)里來雨里去終日辛苦勞累分不開的。

　　青春的職業(yè)，需要青春的活力。但推動企業(yè)運轉(zhuǎn)，潤滑市場的營銷員，并非僅有年輕人。說到底，演繹市場營銷壯舉的，是一種活力，是一種堅韌不拔的毅力，還有一種無法用邏輯推理，無法用公式推導(dǎo)的特殊技巧。 |!---page split---|

　　優(yōu)秀營銷員不僅是推動商品流程運轉(zhuǎn)的潤滑劑、更是企業(yè)生存發(fā)展的重要財富。當(dāng)今企業(yè)，無論你的財政立升多大，不重視營銷，不注重優(yōu)秀的營銷員隊伍的培養(yǎng)，也許你可以靠吃名牌的老本得益生存于一時，但你絕對不可能長期在市場占有一席之地，更多的將日趨減少市場占有率，日趨增加庫存投入，最終你將會被經(jīng)銷商拋棄，被消費者拋棄而走入絕境。　

　 上海市郊有一家頗有影響的木制品公司，得益于改革開放初期的市場機(jī)遇，在木材上著實發(fā)過一大筆。企業(yè)的經(jīng)營者——一個僅二萬多元資本的個體戶，一躍成為有四百多萬固定資產(chǎn)的中型企業(yè)主。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)最初那種靠朋友關(guān)系，靠親戚網(wǎng)絡(luò)，靠高額回扣做營銷的局面，終于一去不復(fù)返了。業(yè)主也想過營銷員隊伍，也招聘過不少營銷員，其中也不乏優(yōu)秀者。但企業(yè)管理層被七姑八姨占據(jù)，家族式的統(tǒng)治根本難留優(yōu)秀人才，因而走馬燈似地流動人員。效益日趨下降，最終陷入虧本，負(fù)債累累，原材料大量積壓。此時，市民家庭裝磺及大量的商住樓，別墅，公寓樓的建造與裝璜提高了一個檔次，柚木地板正流行，一些老客戶紛紛向他打聽有無柚木地板。業(yè)主苦思苦索，決定貸款購柚木做高級地板生意。一切進(jìn)展順利：以工廠作抵押，獲得-筆巨額貸款，即通過老關(guān)系訂購得一批柚木原材。然而，利欲熏心的商場主通過在測試含水量儀器上的手腳，便蒙混過關(guān)，將一批超過含水量標(biāo)準(zhǔn)的原木賣給他。一手交錢、一手交貨。驗收完畢，一張巨額匯票送予對方。幾天后，含水量超標(biāo)的材料露出了真容，一個個七扭八歪，嚴(yán)重走型。慘狀使他雙腳冰涼。再請人重新檢測，發(fā)現(xiàn)含水量大大超標(biāo)。于是他不顧情面告上法院，可對方甩出合同，上面清楚地寫著“經(jīng)過檢測，含水量符合國家規(guī)定的成材標(biāo)準(zhǔn)”。官司無法打，而花幾百萬巨資生產(chǎn)的高級地板因嚴(yán)重走型而根本無人問津。降價吧，普通市民也買不起，企業(yè)單位又無須這類貨色，慘不忍睹的局面壓得他不知如何死活。被迫之下，再次高薪招聘營銷員。高手出現(xiàn)了。一位曾經(jīng)專做木制品營銷生意而發(fā)財?shù)娜饲皝響?yīng)聘。業(yè)主怕被人欺，只給少量底薪，加大提成銷售獎勵。早巳將他的情況掌握在手的高手，咬定提成比例后，即將合同拿去公證。原來，該高手早巳得知他以往的一個客戶需要這種“只要是柚木地板，處理的也行，只是鋪上去用電刨多推掉一層，因為賓館建造預(yù)算超標(biāo)，只好采用降低標(biāo)準(zhǔn)方法?！苯Y(jié)果，一筆交易竟解放了業(yè)主80％的庫存，還掉了大半的貸款，而高手本人，則拿著30多萬提成揚長而去，自動解聘。

　　高手救了他燃眉之急，盡管損失重大，但并未陷入破產(chǎn)拍賣，該褒?該貶?很難簡單淪定。只能說，這位高手瀟灑走了一回“金色”大道。

　　事實上，在當(dāng)今營銷領(lǐng)域里，瀟灑走一回的營銷員大有人在，并且已經(jīng)成了令許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深感頭疼的問題。

　　一般來說，大凡民用產(chǎn)品企業(yè)，尤其是與人民群眾生活息息相關(guān)的消費品生產(chǎn)企業(yè)，每當(dāng)一種新產(chǎn)品上市，要求得銷量，首先就要有鋪貨的量。鋪貨覆蓋面越廣及，其銷量就會越大，這是常識。因此，長期做消費品營銷的營銷員，尤其是掌握重要銷售通路，客戶網(wǎng)絡(luò)密布的營銷員，就大受企業(yè)歡迎。通常我們都可以從招聘廣告里看到這樣的話“從事過相關(guān)產(chǎn)品營銷二年以上，有良好客戶關(guān)系的優(yōu)先錄取?！币驗楝F(xiàn)成的通路，現(xiàn)成的客戶，可以節(jié)約許多市場營銷初期的時間。而時間就是金錢，就是效益。尤其是商戰(zhàn)已成的熱化的今天，搶占灘頭陣地，便是瓜分市場，走向成功的第一步。而這一步是必須靠營銷員去走的。因此，某種意義上來說，營銷員是“開路先鋒”也正因為如此，眾多消費品企業(yè)在產(chǎn)品上市初始鋪貨期，給予營銷員的獎勵，如客戶無發(fā)獎，鋪貨獎等等，特別多。這樣一來，就使許多營銷員采用瀟灑走一回的方式，打一槍，拿到獎金，就換一個地方。這也是企業(yè)中營銷員隊伍流動性最大，企業(yè)招聘營銷員最多的根本原因。

　　某中外合資食品企業(yè)專門生產(chǎn)一種兒童乳酸奶。這家公司在產(chǎn)品投產(chǎn)之際，登廣告招聘50位營銷員及營銷主管。言明有飲料及奶制品銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。經(jīng)過一個多月努力，一支龐大的營銷員隊伍組建完畢。隨即，該公司的兒童乳酸奶飲料，也大量地從現(xiàn)代化的流水線上走下來。為全面搶占市場，力求鋪面拉開，該公司制定了新產(chǎn)品上市三個月內(nèi)，每開發(fā)一家客戶，基本獎金10元，其中A級商店(如大型超市，大型食品店，年銷售額過億元的大型商場)另加5元，B級加3元。每銷售一箱，提成獎勵5元。如此獎勵方法，極大地刺激了營銷員的積極性。一時間，該產(chǎn)品從生產(chǎn)線上一下來，便源源不斷流向各超市，食品店。而首期60天結(jié)款的優(yōu)惠政策，又使許多中小型商店，甚至連居民新村點內(nèi)的個體小店都一下進(jìn)貨數(shù)箱，一個月下來，鋪貨面超過了原計劃的70％以上，總經(jīng)理大喜，不僅履行發(fā)獎諾言，而且大大鼓勵一番。于是第二個月起，大量的廣告出現(xiàn)在各種媒體上。待第二個月過去時，鋪貨面已經(jīng)超過了整個市場可鋪貨點的80％以上。可與此番火熱場面極不相稱的是，回款的數(shù)卻少得可憐。總經(jīng)理連忙下令；第二個月重點工作為收款。然而，一個嚴(yán)酷的事實出現(xiàn)了，一個又一個營銷員自動提前結(jié)束三個月的試用期而與公司“拜拜?！比齻€月后，50位營銷員竟走了23個。其中除了兩位是被公司“炒魷魚”外，21個是自己主動離職，他們走得很瀟灑，根本沒有一步一回頭的留戀感。他們當(dāng)中，多的開發(fā)了500余家大小客戶，少的也有二三百家。而成功的公關(guān)游說與良好的工商關(guān)系，使公司“銷售”了18萬多箱產(chǎn)品。如此龐大的“銷售”數(shù)量，不難推出那些營銷員口袋里除了兩個月1000塊的底薪外，又有多少“客戶無發(fā)獎”“銷售提成獎”和“進(jìn)貨獎”。市場占有量是多了，可真正實現(xiàn)銷售的回款卻根本不成比例。如果單純是這些損失倒也罷了，然而，因首期營銷員離去產(chǎn)生的后遺癥卻是無法計算的。壞賬，死賬源源不斷。新招聘來的營銷員接手后，能夠開發(fā)的客戶已經(jīng)不多，而老營銷員放出的賬因不是“老面孔”而難以收回。惡性循環(huán)由此產(chǎn)生。一切都?xì)w結(jié)于獎勵政策的失敗，歸結(jié)于占領(lǐng)市場的心情太急迫，以致于讓眾多的營銷員瀟灑地走了一回。可是，我們又不得不承認(rèn)，這些營銷員為該產(chǎn)品在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，付出了辛勤汗水。

　　銷售是一個周期的總結(jié)，包含鋪貨，消費，收款這三個主要環(huán)節(jié)。大凡搞營銷的，都懂得這一基本常識。然而，像以上這家乳酸制品公司將其中的-個環(huán)節(jié)當(dāng)作全部，未等銷售回歸就給營銷員獎勵提成的，實在是少見。這也難怪這家公司的營銷員鉆空子“玩”了公司一把。可反過來說，完成銷售之后再發(fā)提成獎勵的，營銷員們就無空子可鉆了嗎?不完善的營銷體系，照樣可讓營銷員“火一把”后瀟灑走一回?！?/p>

　　上海啤酒市場之大，銷量之大，國內(nèi)是有目共睹的。白酒銷量急劇下降，啤酒銷量直升且消費者一年四季愛喝的事實，不僅引得上海啤酒業(yè)產(chǎn)量猛增，也誘得內(nèi)地許多啤酒公司想擠入分得一點份額。前幾年內(nèi)地有一家啤酒生產(chǎn)公司為打入上海啤酒市場，特意在上海成立了銷售公司?？偣静粌H派了經(jīng)理，還派了財務(wù)，倉庫及人事行政管理干部，而銷售員便全部在上海招聘。僅用一個多月，就完成了租房招聘等籌建工作，而營銷上的一切策略，又是花錢請專業(yè)營銷咨詢公司搞定的。同時，該公司不僅為營銷員配備了BP機(jī)，還配備了助動車，條件不可謂不到位?？墒?，過于苛刻的獎勵方案，使許多營銷員感覺無獎可言，因而有一種被愚弄的感覺。然而，一些精明的營銷員還是找到了多拿獎金的“竅門”；既然沒有客戶無發(fā)獎，那么就意味著客多客少一個樣。而沒有客戶，產(chǎn)品動銷就慢，受損失的總是公司。獎金提成比例低，干脆不去收款。拿著底薪在家打麻將。反正大熱天在外奔波與在家納涼一個樣，旺銷的夏季眼看快要過去，而產(chǎn)品卻只有銷出計劃數(shù)的一半都不到。公司急了，不得不改變策略，修訂提獎方案，增加了收款提成獎。如此一來，一大筆貨款收回了，公司除支附獎金外，又額外地付出了一筆獎金。貨物又源源不斷地流向了客戶。公司領(lǐng)導(dǎo)自以為吃虧，取消了回款提成獎。營銷員感到真的受騙了，幾個人串連好，一起開著助動車，拿著BP機(jī)不辭而別。臨走又向客戶收走了一大筆貨款，連辭職手續(xù)都不辦。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)其中問題的時，許營銷員早已另謀高就，不見蹤影。公司一怒之下，將這些營銷員除名，然后到法院起訴。欲求追回BP機(jī)，助動車和所收貨款。可被“除名”的營銷員聯(lián)合起來反告公司，以“非法用工”，無端開除員工為由，要求賠償經(jīng)濟(jì)損失。沒有合同，意味著一切無從談起。法院認(rèn)為不好判決，移交給“勞動仲裁機(jī)構(gòu)”，當(dāng)一場曠日持久的調(diào)查，調(diào)解搞得公司主要領(lǐng)導(dǎo)整日應(yīng)付仲裁機(jī)關(guān)時，市場已經(jīng)發(fā)生了嚴(yán)重滑坡，后續(xù)招聘廣告時，早巳“名聲在外”的公司，已經(jīng)無吸引力可言。大量的投入根本沒有得到什么回報就無可奈何地收場了。

　　營銷員“瀟灑走一回”的現(xiàn)象，雖然普遍，但他們畢竟還是“走”了一回，“感情”專一而相對時間短暫罷了。它相對于同時腳踩幾只“船”的營銷員來說，已經(jīng)是算不錯了。那種“一夫多妻”，“一女嫁幾郎”的營銷員，恐怕才是真正要引起企業(yè)家嚴(yán)重關(guān)注的。 |!---page split---|

　　營銷員緊缺，優(yōu)秀營銷員奇缺，致使許多企業(yè)在招聘營銷員時，抓到籃里便是菜，對營銷員的背景、底細(xì)根本不做詳細(xì)了解判斷。而社會上更有那么一批人成了營銷員應(yīng)聘隊伍里的“當(dāng)職隊員”，這些人身上，各種各樣身份的名片一大疊，打印好的“應(yīng)聘信”往往只缺一個企業(yè)名稱。自由自在的工作時間，為他(她)實現(xiàn)一夫“多妻”，一女“幾嫁”提供了特殊的便利，因而吃著碗里，看著鍋里，拿在手里。想著菜籃里的營銷員則大有人在。一旦發(fā)現(xiàn)哪家企業(yè)待遇好，產(chǎn)品熱銷，財力雄厚，便把營銷的重心往哪兒傾斜。有的營銷員少則為兩家公司打工，多則為四五家公司跑街。一些遠(yuǎn)離公司大本營，長期獨立在外單干的營銷員，找?guī)讉€“妹妹”的更是方便而難以讓所屬公司覺察。自然，這類腳踩數(shù)只船的營銷員，幾乎令所有正規(guī)企業(yè)所難以容忍，一旦發(fā)現(xiàn)，必炒魷魚，問題在于發(fā)現(xiàn)是需要時間的。而這時，往往已經(jīng)付出了代價?！?/p>

　　筆者有一朋友阿倫，今年三十出頭，干營銷已近十年歷史。用他的話來說，上海灘上出名的商場大店超市沒有他打不進(jìn)去的。再難攻的堡壘，他都可以“智取威虎山”。浪跡市場十年，曾在十余家企業(yè)留下了足跡。既有過十幾天內(nèi)將某企業(yè)倉庫內(nèi)積壓數(shù)年的60多萬元滯銷產(chǎn)品一夜之間換回現(xiàn)鈔的輝煌業(yè)績，也有過一月不到被人“斬”去15萬多元貨物而被老板掃地出門的苦難史。今年五月，一向手腳“干凈”的阿倫，意與B公司打起官司并被媒體當(dāng)作典型案例介紹剖析。原來，今年三月，阿倫在人才市場看中了B公司區(qū)域銷售主管一職。便憑著三寸不爛之舌及昔日的戰(zhàn)績與百戰(zhàn)編就的關(guān)系網(wǎng)，如愿以償?shù)禺?dāng)上了B公司在上海某行銷區(qū)域主管的位置。而這個區(qū)域正是他如今為A公司服務(wù)就職區(qū)域。B公司滿足了阿倫對底薪與獎金提成比例的要求后，明確要求阿倫與A公司斷絕一切關(guān)系。阿倫表面答應(yīng)，背地里卻依然在替A公司繼續(xù)操練。在一次龐大的行業(yè)交易會上，阿倫與A公司一家大客戶不期而遇，再三懇求對方不要泄漏天機(jī)。豈料這位酒水愛好者在歡迎宴會上多喝了二兩，酒后吐真言，坦露了天機(jī)。在場的B公司老板聞訊大怒，是日將其逐出B公司大門，并責(zé)令阿倫按合同辦事賠償B公司三萬違約金，交出BP機(jī)，摩托車。阿倫則以公司欠他本月幾千元提成獎和底薪而拒繳。于是，雙方對簿公堂，官司打得難分難解，至今未有結(jié)果。八月底，筆者又見阿倫在勞務(wù)市場應(yīng)聘某家公司銷售主管。問及他現(xiàn)狀如何?阿倫笑答，鐵打的營盤流水的兵?！?/p>

　　一身替幾家公司營銷，不被發(fā)現(xiàn)，每月既拿幾份底薪，又拿幾份提成獎勵，經(jīng)濟(jì)豐盛，財源廣進(jìn)，當(dāng)然瀟灑。鄭君系食品公司常駐C省的營銷員，數(shù)年下來，在該省批發(fā)，零售網(wǎng)點建立了相當(dāng)好的關(guān)系。因產(chǎn)品不走紅，每月獎金少得可憐，逐冒出跳槽念頭。某日回來休假，便到人才市場一走，巧遇某外資公司招聘常駐外省市營銷員。鄭君便立馬應(yīng)聘，如數(shù)家珍地將自己在C省的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)全盤托出，誘得某公司當(dāng)場拍板錄用，派他常駐C省銷售一種果仁巧克力，以及其它兒童糖果。鄭君利用數(shù)天假期，按太太策劃的方案步驟，不露聲色地到某公司報到上班。十余天后，鄭君帶著雙重使命重回C省，利用原來的銷售通路，將某公司的果仁巧克力和兒童糖果全面鋪展。從此，哪家缺貨，就往哪家公司去電催貨。每月回來休假，便將收到款子分繳兩家公司，再領(lǐng)兩份工資，兩份獎金。神不知鬼不覺，玩得相當(dāng)灑脫。要不是某次回來休假在另一家公司上班時發(fā)錯名片，引起對方公司懷疑，“重婚”事實也許至今還是一個謎。雖然鄭君忍痛割舍其中一家，可誰能保證他以后不再節(jié)外生枝呢?或許得此教訓(xùn)的鄭君，將會更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心地擺正新的“座位”。因為腳踩數(shù)只船得到的益處是絕對誘人的。

　　許多公司在品味了自己公司里的員工，拿自己公司的錢，利用公司辛辛苦苫培育的銷售體系，為別人公司所用而賺雙份收入的苦處后，自然會加強(qiáng)對營銷員的管理，以防他們成為“雙重間諜”，甚至朝“三”暮“四”。其管理手段幾乎雷同。如要求銷售員每日填寫工作記錄表，將每天使用情況記錄在案，然后由公司派專人電話抽查是否屬實?；蛑寴I(yè)務(wù)員每天下班前或上班前向公司匯報一天工作情況?？蛇@還是防不勝防。老資格的營銷員他每天替幾家公司玩銷售，照樣可以玩得天不知地不覺。因為你無法跟蹤。而且一般公司有專人送貨，營銷員只需現(xiàn)場等候。而同時為數(shù)家公司營銷的，絕大多數(shù)是替同一類產(chǎn)品的公司服務(wù)。這樣通路現(xiàn)成，無論哪一家公司派人查檢，他總是“等候”之中。產(chǎn)品又可見到，加之若能收買市場督查復(fù)查的人，那一切都會很簡單地搞定。

　　還是以上面提到的那家內(nèi)地啤酒公司為例，當(dāng)公司與首批招聘的營銷員脫離關(guān)系時，曾經(jīng)意外地發(fā)現(xiàn)，其中近一半人屬于“第二職業(yè)”。而這些營銷員往往是在原公司干得不錯的，原產(chǎn)品銷售已經(jīng)穩(wěn)定定量，只需坐收漁利的。這便難怪這家公司的銷量上不去。

　　事實上，在相當(dāng)?shù)囊欢螘r間內(nèi)，營銷員明里暗里為數(shù)家公司服務(wù)的現(xiàn)象，仍將繼續(xù)下去，那些常常只是回來休假的駐外“大使”，因得益于在外單干，天高皇帝遠(yuǎn)，無人管理而更容易身兼數(shù)職，而不完善的銷售體系，及“關(guān)系”決定客戶多少的現(xiàn)狀，又處處顯露縫隙，無法關(guān)閉而讓人利用。唯有建立與完善營銷體系，嚴(yán)格管理，制定一些約束政策，方能減少并且根除那種“一夫多妻”，“一女幾嫁”的營銷毒瘤。 |!---page split---|

　　經(jīng)濟(jì)大潮之下，市場千變?nèi)f化，商機(jī)又夾雜著“殺機(jī)”的熱化的競爭，使企業(yè)對營銷員的要求越來越高。除了腿勤、手勤、口勤之外，還需要一些特殊的公關(guān)或著說是特殊的技巧。筆者一位干了近二十年營銷的好友有一句座右銘：做營銷，首先是做人。細(xì)細(xì)一想，著實意味深長。我們經(jīng)?？梢娨恍┲耐赓Y企業(yè)在招聘營銷員時，條件是相當(dāng)高的，如可口可樂，柯達(dá)公司，百事可樂等，均要求大專以上，掌握基本的外語會話。而主管級的更必須本科學(xué)歷，英語流利。當(dāng)今營銷，光憑小聰明和社會關(guān)系網(wǎng)，或許可以走通一時，但不可能永遠(yuǎn)通下去，隨著與國際接軌的步伐一步步加快，對營銷員的素質(zhì)要求將會更高。在海外，碩士，博士搞專業(yè)營銷的大有人在。盡管這一點在國內(nèi)還有相當(dāng)距離，可對營銷員的素質(zhì)要求，將會越來越高，這一點卻是不容懷疑的。

　　素質(zhì)，其實是一個人精神面貌的綜合體現(xiàn)。它包括學(xué)歷，思維，形象， 口才，動作，乃之于服飾等等，是與人接觸中被對方第一感覺的印象。因而，強(qiáng)調(diào)營銷員的高素質(zhì)，就必須從多角度去看待。遺憾的是，我們許許多多的營銷員卻無法認(rèn)識到這一點。如果你常去人才市場搞招聘工作，那么你就可以發(fā)現(xiàn)一些十分有趣的現(xiàn)象：凡是招聘營銷員的攤位前，年輕人特別多；口才好的特別多；聽客特別多；能說會道的人特別多。從表面上看，這的確是一個喜人的現(xiàn)象。從被人瞧不起的“跑街先生”，到供不應(yīng)求的現(xiàn)代營銷員，是社會文明的反映，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體現(xiàn)。但可喜之外，卻不得不承認(rèn)在營銷員隊伍和營銷員招聘中，存在著許多令人憂慮的現(xiàn)象。今年以來，筆者曾有幸多次代表公司去人才市場招聘營銷員，相遇幾位特殊的應(yīng)聘者，差一點嚇出心臟病。

　　應(yīng)聘者之一：

　　此君聲稱自己是專職從事居民食用油營銷的某公司銷售經(jīng)理，一臉?biāo)刮模e止文雅、頗有教養(yǎng)，氣質(zhì)儒雅。報完本人資料，筆者請他簡單敘述一下近幾年的營銷經(jīng)歷和業(yè)績。此君一臉謙虛謹(jǐn)慎地擺擺手說，成績不大，不值得多談。筆者追問再三，此君方才亮出底牌：94年，95年，他一個人每年要銷售五條萬噸輪的食用油。筆者反復(fù)提醒是否都在上海銷售?此君異常堅定地點頭稱是。如此驚天動地的業(yè)績堪稱橫空出世。驚得筆者與同仁半天無言以答。事實上，按最低的營銷獎勵提成，此君有如此前無古人后無來者偉績，不是億萬富翁，也當(dāng)是仟萬富翁了，何必再來應(yīng)聘普通營銷員。后筆者經(jīng)高手指點，得知上海居民一年的食油銷費量怕也只有五條萬噸輪的裝載量。牛皮吹到這份上，哪家公司敢留下如此“稀世之寶?”

　　應(yīng)聘者之二：

　　此位系營銷女杰。年輕且難猜勞齡有幾，問為何應(yīng)聘表上不填寫芳齡?女杰燦然一笑說是保密，“反正符合你們的年齡要求”，但女杰的飄忽不定的目光及打扮，卻令筆者想起洛杉磯街頭夜晚的某種城市風(fēng)景。表達(dá)完主要經(jīng)歷后，女杰開始如數(shù)家珍般談起偉績豐功。女杰好談，且語鋒直露，不讓人插嘴。當(dāng)她襟懷坦白地道出目前仍掌管著兩家私營企業(yè)，月收入不低于四五萬時，筆者忍不住驚奇地插話，既然如此，為何不在家做“富婆”而要來應(yīng)聘去做苦差事?女杰很平常地說，錢是夠用的，工資多少我是不在乎的，關(guān)鍵是來試試運氣如何?筆者大驚，有沒有搞錯啊，一個女人如此這般來試試運氣，有哪家企業(yè)敢拿成千上萬的產(chǎn)品去讓她試。女杰再三強(qiáng)調(diào)她是參與為主，然而筆者所在的公司是無法參與的。數(shù)分鐘后，旁邊的攤位上傳來女杰對另一家公司發(fā)出的豪言壯語：一個月給你們公司銷售一千萬元基本沒問題。不知這位女杰最后落戶那家求賢若渴的企業(yè)?！?/p>

　　應(yīng)聘者之三：

　　一位自稱搞了三年營銷的年輕人想應(yīng)聘本公司?？此膶W(xué)歷倒是一家著名的工商學(xué)院營銷專業(yè)畢業(yè)?？晒P者對這位一直從事獸藥營銷的先生把握不定，擔(dān)心行業(yè)差距太大，他無法操作。豈料這位獸藥營銷員語出驚人：“反正都是吃的，屬于進(jìn)口產(chǎn)品，有啥兩樣”。令筆者與其它同仁啞口無言。權(quán)衡再三，還是得好好“考慮考慮”。

　　應(yīng)聘者之四：

　　一眉清目秀的才女前來應(yīng)聘外銷員。當(dāng)筆者和同仁見她填寫的招聘表格上，沒有注明外語語種和水平級數(shù)，便詢問她外語水平如何?比如筆譯，口譯能力，因為搞外銷必須有良好的外語能力。沒想到那才女眼一挑，竟說出了一句幾乎是“外星人”的語言，“搞外銷為啥一定要精通外語呢?外地人跟上海人一樣，都是中國人，講得都是普通話，而我的普通話是非常準(zhǔn)確的?！碧炷?，她竟把外銷當(dāng)成了外地銷售。如此驚人的素質(zhì)，你敢錄取嗎?　

　　坦率說，當(dāng)前我國營銷員的隊伍素質(zhì)是參差不齊的，既有類似海外的碩士，博士的高才營銷員，也有文化程度僅小學(xué)畢業(yè)，憑經(jīng)驗靠關(guān)系營銷的“老一套”營銷員。在這五彩續(xù)紛五花八門的營銷世界里，每天演繹著一幕幕不盡相同的營銷活劇。隨著社會大生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，隨著現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，隨著擇業(yè)越來越趨向自由化，營銷員隊伍中那種魚目混雜的局面將會得到清理，讓人歡喜又讓人感到憂慮的營銷員隊伍，一定會漸漸走向真正的營銷軌跡。高素質(zhì)，高效益的營銷員，必將會成為我們這個改革開放時代里的營銷員隊伍的主體。

　　營銷員，你的未來不是夢！

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