中小型制藥企業(yè)GMP認證后，許多企業(yè)面臨著巨額債務和銷售萎縮的嚴峻考驗。要錢沒錢，要人沒人，要產品沒好產品，守著這漂亮的GMP認證廠房和設備，不知路在何方。真的無路可走嗎？非也，通過近年來對中小型制藥企業(yè)的調研，結合我國醫(yī)藥市場的特點，總結出“三招救活中小型制藥企業(yè)”的企業(yè)發(fā)展策略供大家參考。第一招：巧建企業(yè)品牌，第二招：做系列產品；第三招：找戰(zhàn)略合作伙伴。 

　　第一部分，中小型制藥企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀　　 

　　縱觀中國中小型制藥企業(yè)的現(xiàn)狀，總結來有以下幾方面： 

　　1， 政策規(guī)范醫(yī)藥市場，大大增加了產品市場操作的難度。 

　　臨床銷售的產品，因為實行招標制度的原因，使產品銷售的難度大大增加了-----獨家產品利潤空間降低了，同類產品比較多的產品，幾乎沒辦法運作； 

　　國家加大了OTC市場的媒體廣告監(jiān)管，昂貴的媒體費用，原則上只能宣傳說明書內容，大大增加了產品運作風險； 

　　有實力的制藥企業(yè)正在加大力度搶占市場份額。大企業(yè)的品牌作用、資金實力、銷售網(wǎng)絡是中小型制藥企業(yè)又恨又怕的。沒有GMP認證前，中小型制藥企業(yè)占著本地優(yōu)勢，銷量不大，夠吃夠用，可現(xiàn)在，背著巨額貸款這個包袱和別人賽跑，太累了。 

　　2， 中小型制藥企業(yè)缺乏有核心競爭力的產品 

　　大多中小型制藥企業(yè)目前銷售的產品，都是從地標轉國標的老產品，普藥占的比例較大。雖然有的企業(yè)也每年都在尋找一些產品來補充，但由于沒有合理的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，選擇產品的的標準一般都是跟風型的，也就是“聽說xx產品賣的不錯，我們也報一個”的策略。 

　　許多中小型制藥企業(yè)有不少產品也有市場需求，可是受生產量少，原、輔材料貴的影響，成本價格高的嚇人，加上國家計委對醫(yī)保產品的限價，使得一些企業(yè)的產品成本價和計委的限價幾乎持平。沒有利潤空間，藥品銷售又需要這么多環(huán)節(jié)，最終只有放棄生產。 

　　3， 中小型制藥企業(yè)缺乏外阜銷售網(wǎng)絡 

　　中小型制藥企業(yè)受資金實力、發(fā)展歷史、銷售人才、經(jīng)營理念等諸多方面的影響，外阜的銷售網(wǎng)絡都不是很健全。近年來好多企業(yè)已經(jīng)撤掉部分或全部外阜辦事處，改為招代理商合作模式，受自身條件的影響和代理商條件的影響，外阜銷售也不是很理想。 

　　4， 中小型制藥企業(yè)缺乏資金實力和銷售人才 

　　中小型制藥企業(yè)缺乏資金實力，這是個不容回避的問題，加上巨額的貸款因素，使一些企業(yè)無力再投入500-600萬巨資等上4-5年時間，來開發(fā)獨家新藥了。企業(yè)知名度小，資金實力不夠，加上銷售量不大，很難留得住銷售人才。而且好多企業(yè)不愿做遠景的人力資源規(guī)劃，現(xiàn)用現(xiàn)招，也是銷售人才匱乏的一個原因。

　第二部分，中小型制藥企業(yè)三招自救經(jīng)營策略　　 

　　針對中小型制藥企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)提些經(jīng)營策略建議：　　 

　　第一招：巧建企業(yè)品牌， 

　　要明確企業(yè)的發(fā)展方向，首先要正視自己，面對現(xiàn)實。企業(yè)想發(fā)展成什么樣的規(guī)模？ 能籌到多少資金？能得到政府職能部門、銀行支持力度有多大？企業(yè)生產優(yōu)勢、劣勢是什么？銷售優(yōu)勢、劣勢是什么？ 

　　分析完自身的優(yōu)劣勢后，實事求是的制定企業(yè)發(fā)展策略，在穩(wěn)定中求發(fā)展，要求不要太高，步伐不要太大。對內實行全員實責制，精簡人員；優(yōu)化原、輔料采購措施；節(jié)約GMP維護和車輛等費用開支；建立信息數(shù)據(jù)庫，派專人負責收集。對外實行企業(yè)品牌策略?？赡苡械钠髽I(yè)負責人會說，先在的目標是賺錢，企業(yè)的優(yōu)勢不多，還做什么品牌宣傳？品牌對企業(yè)的作用不用多說，而企業(yè)的品牌宣傳不僅僅是用電視、報紙、名人等高投入來實現(xiàn)的。品牌的形成需要點滴的積累和時間，企業(yè)本身要具備品牌意識，針對企業(yè)自身情況，合理利用資源也能實現(xiàn)品牌推廣，如：借助當?shù)匦侣?，業(yè)內重大事件。要做企業(yè)品牌，最先要讓業(yè)內人士知道這個企業(yè)，再一步步滲透到消費者心中。所以，每年4次的國藥會和新特藥會還是應該做些企業(yè)展示，畢竟有好幾萬甚至十幾萬的醫(yī)藥界人士扎堆的時候不多。會有人說開這種會作用不大，要我說那是你們自己沒有策劃好，布展沒特色，宣傳資料沒特色，混在幾千家展位，幾萬種宣傳資料里面，有效果才怪?！　?nbsp;

　　第二招：做系列產品；　

　　首先做一份比較詳細的真實的市場調研報告出來，不要怕麻煩。調查范圍主要是企業(yè)現(xiàn)有的產品的同類產品營銷情況，包括：同類產品的零售價、供貨價、促銷費（廣告費）、銷售渠道、銷售策略、銷售分布、市場份額、銷售人員工資及提成等。這是制定產品策略的依據(jù)。 

　　然后將企業(yè)現(xiàn)有產品進行分類。挑出市場前景比較好、市場容量比較大、同類產品比較小的產品，作為企業(yè)主打產品。把其他利潤空間比較小的產品當成普藥，走市場調撥路線（甩大路貨）這些普藥按照成本價提供，目的在于提高企業(yè)生產力，減少單位費用，另一方面可以增加原輔材料的采購量，從而降低成本。 

　　接著再分析企業(yè)將要作為主打的產品的關聯(lián)性和治療病癥的特點，如：企業(yè)有2個骨科產品，是治療風濕和骨刺的膠囊劑。經(jīng)市場調研，骨病市場前景看好，骨科產品市場容量很大，但同類產品很多，市場競爭激烈，市場開發(fā)費用高。針對這些情況，我建議采用產品系列組合策略。骨科大病產品有：頸腰椎病、風濕類風濕、骨刺、關節(jié)炎、骨質疏松等，企業(yè)可以進行申報頸腰椎病、關節(jié)炎、骨質疏松產品，8類，11類都行，價格不高，一年時間就可以拿到批文了。盡量劑型統(tǒng)一，方便銷售。 

　　同樣的道理，婦科，兒科，泌尿科等都可以做這樣的產品系列組合?！　?nbsp;

　　第三招：找戰(zhàn)略合作伙伴?！　?nbsp;

　　中小型制藥企業(yè)制定銷售網(wǎng)絡策略，要從自身實際出發(fā)，悲觀和盲目樂觀都不好。我建議保留本地銷售，建立外阜戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商關系。 

　　什么是戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商？簡單說就是能認同企業(yè)發(fā)展經(jīng)營思路的，能參與企業(yè)銷售規(guī)劃的，區(qū)域市場運作能得到企業(yè)最大支持的，能和企業(yè)共存亡的經(jīng)銷商。戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商不必太多，全國有5-10名就行，其他地方采用產品普通代理形式就可以了。 

　　企業(yè)把產品系列組合后，采用“1=4或者1=5”策略營銷模式，對代理商的吸引力大大增強了。也就是說，代理商用代理一個產品的資金代理4個5個系列產品，風險當然大大的降低了。如果是OTC產品，代理商用一個產品的媒體宣傳費用，帶動4、5個產品銷售，利潤當然大大的增加了。如果是臨床產品，一個科室有4、5個產品，促銷工作當然大大方便了。 

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