系列專題：《營銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　我們再來看金立手機的營銷策略，

　　"華仔"代言的金立手機

　　它提出的口號是"金品質，立天下"，很MAN的感覺，很有力量，確實不錯。并且請來了"天王巨星"劉德華來擔任代言人，憑借名人效應來帶動銷量，在現在的國產手機里面，也算是做的很好的一個了。

　　但在強手如林的手機市場上，在NOKIA、MOTO這些"大哥"面前，"金立"真的可以理直氣壯地說自己是"金品質"嗎？當然，它現在做的還很好，自古"以成敗論英雄"，也許它的目標消費群是中低端客戶。無論怎樣，就讓我們保留這個疑問，拭目以待吧！

　　3?需求點--消費者的認可是關鍵

　　一說需求，好像大家都知道，不就是消費者愿不愿意買嗎。需求真的這么簡單，只是由收入、產品性價比等客觀因素決定的嗎？要了解消費者的需求，真的是做做市場調查，看看調查問卷，總結整理一下就OK了嗎？完全按照消費者的意見開發(fā)出來的新產品，消費者就一定會買單嗎？

　　某食品企業(yè)為了打擊低端競爭對手，同時又不影響企業(yè)形象，決定把原來暢銷的某產品降價但不降質地推向市場。無論是做消費者調查還是市場測試，結果大受消費者歡迎。

　　"降價不降質"，消費者能不歡迎嗎？但事實證明，消費者嘴上喜歡，心里不喜歡。

　　"平等"是如何實現的？

　　究其原因，是這家食品企業(yè)不了解消費者的心理。對消費者而言，只要產品以低價入市，他們就想當然地把產品當作低檔貨了，根本不可能得出"降價不降質"的結論！

　　他們?yōu)槭裁匆谡{查問卷上撒謊呢？

　　這就是人的心理機制的問題了。當單純地思考時，我們用的是理性思維；而當真正行動時，我們就會把潛在的感性需求不自覺地加進去。

　　"自由、平等、博愛"的偉大口號，我們已經喊了幾百年，可是，戰(zhàn)爭、暴政、自私，又何時停止過呢？

　　美國一直喊"種族平等"，但這個遠大理想恐怕也只能在當今這位黑人總統的任期內，才能保持"理想狀態(tài)"吧！

　　人往往是語言的巨人，行動的侏儒！消費者也是人，我們不能對他們"另眼相看"。消費者的"言行不一"，在一定意義上已經是個普遍現象。

　　據一項調查表明，如果企業(yè)只是根據各種調研結論進行生產和銷售，那么90％都是失敗的，成功率只有10％。

　　消費者調研通常隱含著一個重要前提：消費者能夠清晰地表達自己的需求。其實，這個前提是無法成立的。消費者也許能夠清晰地表達出顯在的需求，但他們根本無法表達出內心深處的、潛在的需求（這涉及到人的潛意識）。正像每個人在戀愛時都有自己的標準，但這種標準總也說不出來，或者不能完整地說出來一樣，直到有一天，一剎那的邂逅，讓我們將秘密吐露--就是他（她）！

　　消費者只能用他們能理解的（或者用調研者引導的）語言和概念，來表述自己的需求。但是，由于消費者的營銷語言和概念極其有限，還不足以完整地說出自身真實的需求。比如，消費者說想"買便宜商品"，其實是要"買占便宜的商品"。前一個概念是消費者能夠表述的，后一個概念是消費者不能夠表述的。

　　可是，消費者調研的理論基礎恰恰是"消費者能夠清楚地表達自己的需求"--這是消費者調查問卷不能完全相信的核心問題之一。

　　口是心非的人

　　消費者在表述自己的需求時，經常隱含著很多前提條件。比如消費者說要購買１０萬元以下的經濟型轎車，這僅僅是已經表述出來的需求，還有很多沒有表述出來的。比如，必須是"三廂車"、"時尚車"、"藍色車"……，只有當這些條件同時滿足時，消費者才會產生購買行為。

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