系列專題：《營(yíng)銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　定位時(shí)代的企業(yè)戰(zhàn)略，主要圍繞兩大步驟展開：一是將產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)中；二是將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。能否進(jìn)入消費(fèi)者的心智，成為事關(guān)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。但許多企業(yè)往往忽視這一課題。結(jié)果，大量產(chǎn)品從工廠中生產(chǎn)出來(lái)，進(jìn)入了市場(chǎng)，卻始終無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者的心中，從而導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗、企業(yè)的破產(chǎn)。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！我們都懂得戰(zhàn)爭(zhēng)中"攻心為上，攻城為下"的道理，那么為什么不在發(fā)展自己企業(yè)的時(shí)候，運(yùn)用上這些"放之四海而皆準(zhǔn)"的原理呢！

　　企業(yè)的營(yíng)銷決策，通常都會(huì)涉及資金、技術(shù)、人才、渠道等有形資源的評(píng)估，但是常常忽視了對(duì)一個(gè)極其重要資產(chǎn)的評(píng)估，那就是消費(fèi)者的心智資源。在營(yíng)銷世界里沒有客觀現(xiàn)實(shí)，也沒有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西--消費(fèi)者心智中的認(rèn)知。認(rèn)知即現(xiàn)實(shí)，其他皆為虛幻。

　　經(jīng)營(yíng)品牌就是經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的心智資源。定位，不是要琢磨產(chǎn)品，而是要對(duì)預(yù)期顧客心目中的想法下功夫！"優(yōu)質(zhì)"不是最好，而是最需要的！搶人心勝過(guò)搶市場(chǎng)！

　　企業(yè)要發(fā)展，必須是一個(gè)雙贏的過(guò)程。只有先摸準(zhǔn)了消費(fèi)者的心思，"伺候"好了他們，你才有錢可賺！所以，如何定位不是企業(yè)家、當(dāng)老板的說(shuō)了算，而是在消費(fèi)者心中建樹，現(xiàn)在是消費(fèi)者"當(dāng)家作主"的時(shí)代，做企業(yè)絕不能閉門造車！

　　其實(shí)有很多企業(yè)家天天忙著"閉關(guān)修煉"，自己一門心思地琢磨產(chǎn)品怎么賣，卻不考慮消費(fèi)者是怎么想的，這犯了商家的大忌！

　　聽過(guò)一個(gè)這樣的故事：

　　有一個(gè)人，從前是國(guó)企的營(yíng)銷總監(jiān)，非常"善于"做銷售。后來(lái)他看中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不錯(cuò)，一片飄紅，于是就想憑一身本領(lǐng)，自己出一個(gè)品牌，撈筆大的！

　　后來(lái)他就辭了職，回到家里，正好看到有一個(gè)電視劇非?；?，叫《水滸傳》。里面有一首歌，劉歡唱的《好漢歌》，里面有一句歌詞，劉歡唱得很強(qiáng)悍、很MAN、很有力量--"路見不平一聲吼呀"。

　　"梁山好漢喝了一碗酒，然后是一聲吼……"靈感來(lái)了，這個(gè)人就用"一聲吼"三個(gè)字注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)，搞了一個(gè)"一聲吼牌白酒"。

　　然后就馬上找錢、找人、找地方，一年之后，連開廠帶出產(chǎn)品，酒終于出來(lái)了。這個(gè)人欣喜若狂，心想終于可以往回?cái)垮X了。

　　結(jié)果，酒出來(lái)以后，一瓶都沒有賣出去。到最后廠子關(guān)了、錢沒了、老婆跑了，這人得了抑郁癥，傻了，天天在大街上"一聲吼、一聲吼"地吼著。

　　怎么回事？這個(gè)人光是自己琢磨，從來(lái)不做市場(chǎng)調(diào)研，等過(guò)了一年，酒出來(lái)以后，這個(gè)歌早就過(guò)時(shí)了！

　　市場(chǎng)不是在你自己心里，而是在消費(fèi)者心里。不僅是故事當(dāng)中的這個(gè)人得了抑郁癥，我們周圍很多企業(yè)家都得抑郁癥。為什么？摸不著做企業(yè)的門道。

　　像房地產(chǎn)業(yè)講究位置、位置、位置一樣，企業(yè)定位的關(guān)鍵也是位置、位置、位置，只不過(guò)這個(gè)位置是在消費(fèi)者的心里罷了。

　　2?"隨心而動(dòng)"的萬(wàn)寶路

　　20世紀(jì)，在軍事上震撼全球的是世界大戰(zhàn)。為數(shù)只有二次，參戰(zhàn)幾十國(guó)，結(jié)局是兩敗俱傷，社會(huì)主義在戰(zhàn)中興旺。而經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)，卻是此起彼伏，參戰(zhàn)者有國(guó)、也有家，結(jié)果是你來(lái)我往、愈演愈烈，經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)成為跨世紀(jì)的"星球大戰(zhàn)"。

　　經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，廣告越興旺。而廣告戰(zhàn)，就是對(duì)消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　消費(fèi)者接受一種商品的模式是：注意--興趣--欲望--行動(dòng)--滿足。人追求理性，卻永遠(yuǎn)受情感的制約，所以廣告才會(huì)成為一個(gè)如此重要的營(yíng)銷手段。廣告就像一劑迷幻藥，它注入給消費(fèi)者的是情緒，而不是邏輯。有人說(shuō)，廣告是產(chǎn)銷的橋梁，是企業(yè)和消費(fèi)者的"紅娘"，一點(diǎn)不假。

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