系列專題：《營銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　香飄飄這個(gè)廣受歡迎的定位戰(zhàn)略，用得是恰逢其時(shí)、恰到好處！它用最直觀、最簡潔的數(shù)字在自己和對手之間劃出了一道很難逾越的"鴻溝"，不僅在眾多奶茶產(chǎn)品中脫穎而出，并且對潛在的跟進(jìn)者豎起了堅(jiān)固的防護(hù)網(wǎng)。就像金鐘罩一樣，使對手難以傷其要害。

　　市場專長定位法

　　人們對于關(guān)注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司，一般都印象深刻。他們將這些公司理解為專家，認(rèn)為它們有超出一般水平的專業(yè)技術(shù)，能在一個(gè)品類里成為"行家"或"最好"，能成為這一品類的通稱。

　　反過來，常識告訴人們，一個(gè)人或一個(gè)公司不可能成為各方面的專家。所以在消費(fèi)者的心目中，什么都是就是什么都不是，通才是最沒有說服力的！

　　作為企業(yè)家，一定要了解消費(fèi)者這種"貴專，不貴通"的心理，一定要將自己的企業(yè)打造成為某一品類的專家！如果你的企業(yè)什么產(chǎn)品都做，你必將成為最后的輸家！做專家，不做通家，這就是市場專長定位法。

　　中國是食用油消費(fèi)大國，僅小包裝食用油的市場容量就超過300億，并以30％的年增長速度快速發(fā)展。在中國食用油行業(yè)，從市場份額來看，金龍魚是行業(yè)老大，福臨門是"二把手"。在2003年前，多力還只是一個(gè)在中國市場賣麥片的企業(yè)，可是就在這一年它從上海起家，開始?xì)⑷胧秤糜托袠I(yè)。

　　多力通過研究發(fā)現(xiàn)：長期以來，人們對食用油的選擇存在很多誤區(qū)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的大幅提高，花生油、葵花油這類健康油必將越來越受到消費(fèi)者的青睞。

　　于是它沒有與在行業(yè)內(nèi)呼風(fēng)喚雨的金龍魚和福臨門硬碰硬，而是切入它們都瞧不起的葵花籽油這一細(xì)分市場。只有這樣，才能既發(fā)展了自己，而又不會因?yàn)橐饍晌焕洗蟮倪^分"關(guān)愛"而夭折于襁褓之中。

　　"多力"葵花籽油

　　當(dāng)多力進(jìn)入葵花籽油市場時(shí)，上海市場做葵花籽油的品牌除了金龍魚和福臨門外，還有葵王、廚選等一系列品牌，可以說敵人還不止一個(gè)。當(dāng)多力開始全面鋪市，并大力度投入廣告和促銷時(shí)，在市場上混了多年的"老兵油子們"開始虎視眈眈地盯著這個(gè)"新兵蛋子"。

　　看著多力的動作越來越大，它們也開始增加了對葵花油這個(gè)新戰(zhàn)場的資金、裝備投入。對它們來說，目的就是一個(gè)：不讓多力做大，不然就會威脅到它們的地位，搶占原本屬于它們的領(lǐng)地。

　　戰(zhàn)爭已經(jīng)打響了，這對于多力來說是無法避免的，就像梅花鹿跟狼一樣，狼天生就會吃梅花鹿。而在這場戰(zhàn)爭中，要想取勝就要"跑"得比對手快。

　　在2002年，上海市場葵花籽油的市場容量只占全國總量的2%，如果市場容量不擴(kuò)大，就算多力全拿下也只是贏得了2%的市場份額。在2003年，由于各品牌都加大了對葵花籽油的市場投入，上海的葵花籽油比2002年增長了一倍，占到了4%的市場容量，到2004年上升到了7%。

　　由于市場容量的增加，各品牌葵花籽油的銷量都在增加，可以說在這場戰(zhàn)役中，實(shí)現(xiàn)了共贏--都贏得了消費(fèi)者，但最大的贏家還是多力。

　　對于金龍魚和福臨門來說，葵花籽油的市場容量有限，它們不可能把所有的資源都押在葵花籽油"身上"，這就像一個(gè)全能體操運(yùn)動員和單項(xiàng)運(yùn)動員角逐一樣。如果全能運(yùn)動員想在一個(gè)新的項(xiàng)目上與單項(xiàng)運(yùn)動員比賽，他勝出的概率會很低，因?yàn)樗械捻?xiàng)目都要練；而單項(xiàng)運(yùn)動員則可以把所有的時(shí)間和精力都集中投入到一個(gè)項(xiàng)目上。

　　為了搶得其他食用油的市場空間，金龍魚和福臨門對葵花油這個(gè)分戰(zhàn)場并沒有全力出擊，而只是采取了跟隨策略。這給了本就弱小的多力一定的生存、發(fā)展空間。

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