從宏觀層面來(lái)說(shuō)，世界的經(jīng)濟(jì)面臨著極大的不確定性，尤其是歐洲債務(wù)危機(jī)，給原本元?dú)獯髠氖澜缃?jīng)濟(jì)又雪上加霜。這些意味什么？意味人民幣的持續(xù)升值，意味著出口導(dǎo)向的受阻；意味著國(guó)外的產(chǎn)品將以性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)逐漸涌進(jìn)來(lái)；

國(guó)家政策面臨新的調(diào)整期，包括信貸政策。銀根緊縮，中小企業(yè)資金流嚴(yán)重受阻。生存能力差的中小企業(yè)將迎來(lái)倒閉潮；

政府打壓房地產(chǎn)，直接影響上游的建材廠家，自然包括照明行業(yè)；

新技術(shù)與新市場(chǎng)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)變革，LED技術(shù)，以其無(wú)可替代無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在未來(lái)的5－10年將完全取代現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)。當(dāng)我們還在慣性思考LED的技術(shù)局限時(shí)，其每年的技術(shù)革新與成本下降正以異乎尋常的速度讓我們感到驚訝。就象當(dāng)年節(jié)能燈取代白熾燈一樣，LED取代現(xiàn)在的節(jié)能燈已成定勢(shì)。筆者有位搞技術(shù)的朋友，有次就行業(yè)問(wèn)題進(jìn)行交流，當(dāng)談到LED的發(fā)展前景時(shí)，激動(dòng)且略帶陶醉的說(shuō)，LED讓我找到了二春。對(duì)于LED，他有著異乎尋常的熱情與執(zhí)著。對(duì)于LED的應(yīng)用研發(fā)，他有著獨(dú)到的見(jiàn)解。

這正是巨大機(jī)遇的幕后推手——

想想看，國(guó)內(nèi)照明燈飾市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，就表面的格局而言，一線品牌如歐普、雷士、飛利浦等已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把古鎮(zhèn)的同僚甩在后面，他們年?duì)I業(yè)額均在30－45億之間。居于第二陣營(yíng)的是為數(shù)諸多的1－2億的小型照明企業(yè)，他們的日子可以用舉步維艱來(lái)形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但始終不得要領(lǐng)或見(jiàn)效不大。另一方面，稍一松懈，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻快速下滑。

進(jìn)入2011年，無(wú)論是一線品牌還是二線品牌，大都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們不得不說(shuō)，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

也許隨著LED技術(shù)的不段發(fā)展，未來(lái)1－3年在家居領(lǐng)域又將迎來(lái)洶涌之勢(shì)。

不過(guò)，令人憂慮的是，這些有競(jìng)爭(zhēng)力的LED企業(yè)，大多不在中山古鎮(zhèn)，面對(duì)LED，古鎮(zhèn)剩下一些低端的、低質(zhì)的、低價(jià)的、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么，未來(lái)的古鎮(zhèn)，將只有在燈飾這個(gè)領(lǐng)域保留一席之地嗎？古鎮(zhèn)引領(lǐng)了中國(guó)照明燈飾發(fā)展的第一波，未來(lái)呢？未來(lái)古鎮(zhèn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？看看本次行業(yè)展會(huì)“門(mén)庭冷落車(chē)馬稀”，不由得讓人心生困惑與憂慮。

三、  渠道，明天會(huì)更好？

如果說(shuō)廠家面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，那么，我們的渠道——經(jīng)銷(xiāo)商同仁，你們明天，以及明天的明天，你們的生存機(jī)會(huì)在哪里？其實(shí)，商家也是市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)的一分子，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給那些有準(zhǔn)備并愿意采取行動(dòng)的商家（渠道）。

新形勢(shì)下，渠道必須快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)；

新形勢(shì)下，渠道或者向上走或者向下走；

新形勢(shì)下，廠商一體化是方向。

什么是銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)并無(wú)顯著的界線，但是他們的本質(zhì)卻有明顯的不同。營(yíng)銷(xiāo)，是銷(xiāo)售發(fā)展的極致。

銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)，意味著夫妻店將沒(méi)有生存空間，公司化運(yùn)營(yíng)將成為渠道發(fā)展的必然；

銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)，意味著坐商將沒(méi)有生存空間，行商，動(dòng)起來(lái)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好你的產(chǎn)品與服務(wù)，把營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用發(fā)揮到極致，才是你的生存之道；

銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)，意味著粗放式的店面管理將沒(méi)有生存空間，“四標(biāo)一體化”是店面運(yùn)營(yíng)之道。所謂四標(biāo)一體化，乃是導(dǎo)購(gòu)管理標(biāo)準(zhǔn)化、庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化、終端展示標(biāo)準(zhǔn)化。

銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，意味著把營(yíng)銷(xiāo)工作做到極致。營(yíng)銷(xiāo)，有三件最核心的東西，一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，二是尋找最佳接觸點(diǎn)，三是制造引爆點(diǎn)。所謂以市場(chǎng)為導(dǎo)向，就是知道你的目標(biāo)消費(fèi)群在哪里？所謂最佳接接觸點(diǎn)，就是尋找哪些渠道與機(jī)會(huì)，與自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效的溝通與接觸。所謂引爆點(diǎn)，就是接觸點(diǎn)里，一系列接觸方法的最高潮。比如蘋(píng)果手機(jī)上市，各類(lèi)媒介廣告、各類(lèi)事件營(yíng)銷(xiāo)、各種終端展示做完之后，還要由喬布斯親自主導(dǎo)“新品上市全球新聞發(fā)布會(huì)”，這種新聞發(fā)布會(huì)，就是“引爆點(diǎn)”。雖然，新聞發(fā)布會(huì)也是接觸點(diǎn)，但是他把所有的推廣活動(dòng)引向高潮，從而引爆消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的熱情與點(diǎn)燃消費(fèi)者的欲望。

什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？

先說(shuō)往上走，未來(lái)的渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商）的生存之道，必然采取品牌事業(yè)部形式，做“四專(zhuān)型”經(jīng)銷(xiāo)商。所謂四專(zhuān)，是指經(jīng)銷(xiāo)商代理的品牌必須專(zhuān)人、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)用資金。專(zhuān)人，代理品牌的銷(xiāo)售人員必須專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，不能一人多職，同時(shí)兼職幾個(gè)品牌；專(zhuān)業(yè)，負(fù)責(zé)某品牌的人必須是專(zhuān)業(yè)的；專(zhuān)心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專(zhuān)用資金，專(zhuān)款專(zhuān)用也。未來(lái)，除了雜牌廠家允許見(jiàn)人發(fā)貨，逢人給貨外，走品牌經(jīng)營(yíng)的廠家在與商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事業(yè)部形式，品牌事業(yè)部--的核心，就是要求代理商成長(zhǎng)為四專(zhuān)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

再說(shuō)往下走，所謂往下走，其實(shí)是掌控終端，多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店，是往下走的方向。

渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來(lái)，并持續(xù)做大的渠道，必然是品類(lèi)豐富，終端面積大，網(wǎng)點(diǎn)多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對(duì)上游供貨商（廠家）的話語(yǔ)權(quán)。從古鎮(zhèn)及各地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的格局來(lái)看，我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn)，近1－2年，古鎮(zhèn)的統(tǒng)一招租式的燈飾廣場(chǎng)逐漸有取代路邊店的趨勢(shì)，而各區(qū)域市場(chǎng)新的燈飾廣場(chǎng)以及燈飾廣場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)也漸成規(guī)模之勢(shì)。

往上走，走品牌事業(yè)部，做四專(zhuān)型經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)是類(lèi)似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價(jià)值，在于做好區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)。往下走其實(shí)是做強(qiáng)勢(shì)終端，從而掌握消費(fèi)者，形成對(duì)廠家與對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)然，有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷(xiāo)商往往即往上走，也往下走。

渠道生存的第三條路是廠商一體化。何謂廠商一體化呢？

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