《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九劍”》
作者:盛斌子 19
前面四點本書的后面章節(jié)會斷斷續(xù)續(xù)的講到,第五點非常重要,也是銷售人員有意或者無意忽視的,筆者的觀點是,管理代理商的銷售人員,一定要成為代理商虛擬的操盤手與營銷顧問,否則永遠無法融入代理的日常工作,也就意味著被邊緣化。要代理商增加投資,不僅是對業(yè)務熟悉,更要對當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境與經(jīng)營成本作分析,如此才能做好經(jīng)營核算。區(qū)域市場的銷售人員對于代理商的投入與產(chǎn)出必須了熟于胸方能極具說服力。以下以某個代理商的投資案例來說明,:
年收益匯總
年度實現(xiàn)銷售300萬元
年度計劃收入:136.50萬元+15萬元=151.50萬元 | ||||
科目 | 子科目 | 月度費用 | 年度費用 | 比 例 |
固定 成本 | 開辦費 | 1.23 | 14.76 | 4.92% |
租 金 | 1.93 | 23.16 | 7.72% | |
人員基本工資 | 1.77 | 20.355 | 6.79% | |
| 小 計 | 4.93 | 58.28 | 19.43% |
浮動 成本 | 人員業(yè)績提成 | 1.18 | 13.40 | 4.47% |
浮動費用 | 1.41 | 16.22 | 5.41% | |
其它費用 | 0.56 | 6.45 | 2.15% | |
| 總 計 | 8.08 | 94.35 | 31.15% |
年銷售收入300萬元-直接成本163.50萬元(廠家發(fā)貨)-經(jīng)營成本94.35+廠家返點收入15萬元=57.15萬元
年度經(jīng)營純利潤:19.05%
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