從一系列的市場(chǎng)細(xì)分中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者，是一門(mén)科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。我們知道，未來(lái)幾年照明市場(chǎng)的替換是第一步，接下的是龐大的應(yīng)用替換市場(chǎng)等待企業(yè)去開(kāi)發(fā)。而XX品牌，敏銳而精準(zhǔn)的鎖定了這一市場(chǎng)，立場(chǎng)成為L(zhǎng)ED替換市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

從一系列的渠道中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也是一門(mén)科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。這緣于企業(yè)對(duì)龐大而繁雜的照明經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)庫(kù)的堅(jiān)持不懈的收集與細(xì)致入微的分析。只有這樣，以事實(shí)為依據(jù)、用數(shù)據(jù)與理性說(shuō)話，才能精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的第二步，是差別化的利益——企業(yè)對(duì)客戶與消費(fèi)者者獨(dú)有的價(jià)值主張

因?yàn)?，鳳光傳奇不想走傳統(tǒng)的廠商間唯利是圖的老路。因此，輸出的不僅是產(chǎn)品，而且是一種是贏利模式，是一種全新的價(jià)值觀，是一種更為深遠(yuǎn)的廠商一體化的合作關(guān)系。

廠商的關(guān)系主要體現(xiàn)為三種關(guān)系：

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”，簡(jiǎn)單的講，就是逢人發(fā)貨，見(jiàn)人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對(duì)市場(chǎng)即無(wú)保護(hù)也無(wú)支持（除了產(chǎn)品）；商家即無(wú)忠誠(chéng)也無(wú)主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。在整個(gè)照明行業(yè)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

廠商之間第二種關(guān)系是管理對(duì)接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡(jiǎn)單交易，廠家在管理上，給予市場(chǎng)相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價(jià)格保護(hù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對(duì)接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚(yú)水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語(yǔ)），因?yàn)?，任何一方做大，必然另一方的利?rùn)空間與生存空間受的壓制。

廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。是鳳光傳奇矢志打造的關(guān)系，即廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問(wèn)題，雙方之間完全是利益共同體。使市場(chǎng)中各種競(jìng)爭(zhēng)要素實(shí)現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之差別化利益，更表現(xiàn)為產(chǎn)品的差異化，表現(xiàn)為產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)基石的重要作用。

XX品牌出自中山市XX燈飾有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一體的綜合性照明企業(yè)。公司一直致力于為國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者提供一流的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案，在“以人為本,關(guān)注細(xì)節(jié),勇于創(chuàng)新,追求卓越”的企業(yè)文化引領(lǐng)下，為推動(dòng)LED照明進(jìn)入千家萬(wàn)戶，進(jìn)而保護(hù)人類(lèi)賴以生存的地球不斷貢獻(xiàn)自己的智慧和力量。企業(yè)在研發(fā)方面投入巨大的精力與心血。研發(fā)方面，企業(yè)以強(qiáng)大的產(chǎn)能及研發(fā)能力為基礎(chǔ)，始終堅(jiān)持和世界同步的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司在國(guó)外已成立1個(gè)世界級(jí)的研發(fā)中心。

公司的產(chǎn)品線有LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈、LED燈帶、LED天花燈、LED筒燈、LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈等LED室內(nèi)照明燈具。

公司擁有一批分別在光學(xué)、電子和散熱結(jié)構(gòu)領(lǐng)域有資深經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)精英團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于LED照明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，并配備了完整的檢測(cè)設(shè)備和實(shí)驗(yàn)工器具，以保證開(kāi)發(fā)的每一款產(chǎn)品都具有優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的可靠性。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的第三步，是接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)字化時(shí)代，LED時(shí)代，大規(guī)模無(wú)差別做品牌的方式已經(jīng)完全落伍，至少表現(xiàn)出了某種程度上的局限性。而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式，則是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶的絕佳方式。

接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是知道你的目標(biāo)客戶在哪，如何與他們接觸。概括起來(lái)，照明行業(yè)的精準(zhǔn)接觸點(diǎn)，可以細(xì)分為電話營(yíng)銷(xiāo)、人員現(xiàn)場(chǎng)拜訪、直郵、定點(diǎn)媒介、數(shù)字化接觸（短信、微博、微信、微電影等）、同行轉(zhuǎn)介紹、定點(diǎn)溝通、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)散客等。

比如電話營(yíng)銷(xiāo)，與其他接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行組合，可以起到意想不到的效果。他可以分為八個(gè)步驟，比如建立龐大目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后再利用專(zhuān)業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)完成電話營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的最后一步，是“引爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”

引爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以從兩個(gè)方面來(lái)解讀，一是基本服務(wù)，一是增值服務(wù)?；痉?wù)可以理解為免費(fèi)服務(wù)，以此吸引盡可能多的準(zhǔn)客戶到現(xiàn)場(chǎng)。增值服務(wù)可以理解為有償服務(wù)，是完成臨門(mén)一腳的關(guān)鍵。

四、 未完的結(jié)束語(yǔ)：宜將剩勇追窮寇

古鎮(zhèn)，3月31日，XX品牌光芒萬(wàn)丈、唱響燈都。招商活動(dòng)，完美收官。

但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。好戲，還在后頭。

做實(shí)業(yè)做的是利國(guó)利民利家利己的事業(yè)，來(lái)不得半點(diǎn)的馬虎與懈怠，因?yàn)?，逆水行舟，不進(jìn)則退。

于是，與“三駕馬車(chē)”的年度合作，則體現(xiàn)了企業(yè)的匠心獨(dú)運(yùn)與良苦用心。

“三駕馬車(chē)”是三家不同的咨詢顧問(wèn)公司的簡(jiǎn)稱，分別是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的咨詢顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)渠道與終端落地顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部流程再造的咨詢公司。“三駕馬車(chē)”互為因果、相互促進(jìn)，以天衣無(wú)縫的配合，把招商活動(dòng)演繹的淋漓盡致。

我們分明感受到了，一個(gè)未來(lái)大品牌成長(zhǎng)的影子。

XX品牌，以產(chǎn)品核心、以技術(shù)為支撐、以品牌為拉力、以渠道為驅(qū)動(dòng)力，以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為戰(zhàn)略突圍，立志做“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”，正演繹完美的營(yíng)銷(xiāo)傳奇……

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