前段時(shí)間，為客戶講課客戶提出深度分銷的增長(zhǎng)問(wèn)題，回答后總感覺(jué)缺乏體系和系統(tǒng)，特意撰寫深度分銷的三個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)和朋友們分享：

自上世紀(jì)90年代末開(kāi)始，一個(gè)叫“深度分銷”的概念在國(guó)內(nèi)企業(yè)中流行，在以傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)為核心構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)中帶來(lái)了極大的震動(dòng)，一時(shí)間“掌控終端 ”、“減少層次”、“渠道扁平化”、“自建網(wǎng)絡(luò)”等說(shuō)法盛極一時(shí)，眾多企業(yè)都認(rèn)為“深度分銷”是一根救命稻草，于是紛紛加以仿效，本人認(rèn)為深度分銷可以從以下幾個(gè)方面入手。

下面以我講課的一家企業(yè)為例，試做分析：

一、城市增長(zhǎng)－－深度分銷，設(shè)定深度分銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)增加銷售數(shù)量和品牌宣傳力度。

依據(jù)：

1、按照深度分銷展開(kāi)的比較好的企業(yè)，深度分銷的銷量占其產(chǎn)品銷量的60%以上的份額，而且培養(yǎng)了大量的人才，僅以某啤酒公司在南京一地投入人員多達(dá)200余名，而且投入大量的廣告和策劃，這種密集轟炸其實(shí)是一種投入產(chǎn)出比非常高的方式。

2、每個(gè)城市開(kāi)發(fā)售點(diǎn)數(shù)量如何，（可以買我們的產(chǎn)品的銷售地點(diǎn)），依據(jù)：根據(jù)人口估算承德300萬(wàn)左右，售點(diǎn)3600個(gè)左右，長(zhǎng)沙500萬(wàn)人，售點(diǎn)6000，其他城市的售點(diǎn)數(shù)量依據(jù)城市而異，但一般和當(dāng)?shù)氐娜丝谟幸欢ǖ年P(guān)系，因此可以先做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，再確定可以開(kāi)發(fā)的售點(diǎn)

二、渠道增長(zhǎng)－－渠道拓寬營(yíng)銷，擴(kuò)大渠道范圍產(chǎn)生一定銷量（主要指我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)），

依據(jù)：

1、找到消費(fèi)群體大的渠道，試點(diǎn)投入，積累經(jīng)驗(yàn)。

2、在幾個(gè)地區(qū)等試點(diǎn)，在費(fèi)用很少的情況下，計(jì)算投入產(chǎn)出比，并且和傳統(tǒng)的渠道做比較。

3、由于我們?cè)瓉?lái)的渠道不同，等于新增渠道，所以只要費(fèi)用跟上銷量可以預(yù)期，并且這一部分的銷量增長(zhǎng)很快。

三、區(qū)域增長(zhǎng)－－密集營(yíng)銷，擴(kuò)大我們經(jīng)銷商的人數(shù)，在部分地區(qū)逐漸取消區(qū)域中獨(dú)家代理的，在適當(dāng)范圍內(nèi)增加經(jīng)銷商。

依據(jù)：

如有些地區(qū)只有單一產(chǎn)品經(jīng)銷商，有些地區(qū)只有另一種產(chǎn)品經(jīng)銷商，有些地區(qū)某產(chǎn)品銷量占產(chǎn)品的10％以下等等。讓經(jīng)銷商自己發(fā)揮能力。

最后不可忽視的就是公司的自然增長(zhǎng)－－一般的公司每年平均增長(zhǎng)率30%以上，這需要加大管理力度，加強(qiáng)績(jī)效考核。

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