——讀沈志勇《謀勢》一書有感

 

《商界》副總編  李彬

強(qiáng)者沒有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝；弱者沒有弱小到不能參與競爭。

強(qiáng)和弱之間，涇渭并不那么分明。再強(qiáng)的強(qiáng)者也都有其弱點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)弱點(diǎn)，強(qiáng)，轉(zhuǎn)瞬

間可以變成弱；再弱的弱者都有其強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)檫@個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，弱，在轉(zhuǎn)瞬間也可以變成強(qiáng)。

關(guān)鍵就在于找到那個(gè)點(diǎn)，那個(gè)點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化強(qiáng)弱之間力量對比的關(guān)鍵。

這個(gè)點(diǎn)，就是《謀勢》一書所闡述的“勢”，也是《謀勢》一書最想表達(dá)的觀點(diǎn)。

“用勢”理論是中國自古以來極為強(qiáng)調(diào)的策略寶典。

《孫子兵法》講：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石?！睉?zhàn)爭中因?yàn)橛袆菰谄鹱饔?，于是產(chǎn)生了戰(zhàn)局如轉(zhuǎn)圓石之形，決積水于千仞之山之形。

孫臏歷來有"貴勢"、"尚勢"的美諭，孫臏對謀勢有自己的理解，他主張，因勢造勢，根據(jù)不同的我情、敵情、天象、地候、陣法各方面條件去造有利于我不利于敵的新的"勢"。如他主張?jiān)跀澄?quot;兩軍相當(dāng)，兩將相望，皆堅(jiān)而固"的情況下，先"輕率嘗之"，以誘敵，然后設(shè)伏"率而擊之"。

古人善賈者，范蠡、白圭提出了"擇人而任時(shí)"問題。所謂擇人而任時(shí)，就是通過企業(yè)家謀求強(qiáng)大的企業(yè)管理之勢。

除此之外，中國古人中如唐朝名將李靖、明朝朱元璋、清朝曾國蕃，等等，只要是搞謀略的人，都會注重勢?？梢妱菰谥袊\略史上的重要性。

《謀勢》作者沈志勇，潛心研究勢10多年，并將中國自古以來的“用勢”理論與現(xiàn)代的營銷實(shí)踐相結(jié)合，撰寫出《謀勢》一書。

該書認(rèn)為，企業(yè)就像一盤棋，企業(yè)家就像棋手，善弈者謀勢，不善弈者，謀子。謀勢，就是企業(yè)以小搏大、以弱勝強(qiáng)、以少勝多，總之一句話，是謀勢之戰(zhàn)。

為什么這樣講呢？

弱者之所以弱，是因?yàn)槠渲饔^原因弱；強(qiáng)者之所以強(qiáng)，也是因?yàn)槠渲饔^原因強(qiáng)。要實(shí)現(xiàn)

以弱勝強(qiáng)，弱者必須借用客觀環(huán)境來增強(qiáng)自己，并利用客觀環(huán)境來削弱強(qiáng)者。這個(gè)可以借用的客觀環(huán)境，就是勢。

所謂造勢,在于有風(fēng)可捕,有影可捉;借勢在于烘云托月,借日生輝,融勢在于集合趨勢,蔚成大勢;攻勢在于主動(dòng)出擊,一領(lǐng)風(fēng)流;守勢在于揚(yáng)長避短,積極防御;經(jīng)營勢在于攜群"勢"之威,震撼市場,締造營銷佳績。

什么樣的事物稱得上勢呢？

勢包括市場消費(fèi)的主流趨勢：比如雅客V9抓住了2003年非典補(bǔ)充維生素的大趨勢，推

出維生素糖果而一舉成功；

勢也包括社會的熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在的奧運(yùn)熱/運(yùn)動(dòng)熱，于是運(yùn)動(dòng)飲料和運(yùn)動(dòng)型地板都賺得

盆滿缽滿；

勢還包括人所共知的社會資源。比如蒙牛和伊利就搶占了內(nèi)蒙古大草原這個(gè)資源；農(nóng)夫山泉就搶占了千島湖這個(gè)大資源，從而都實(shí)現(xiàn)了以小博大、快速成長。

我們知道了勢是什么，那么，該如何去謀勢呢？《謀勢》一書給出了很多精彩的觀點(diǎn)：

第一招，“機(jī)會模式”： 中國市場最可愛的地方就在于它直到目前依然是初級市場。 初級市場到處充滿機(jī)會，不管是區(qū)域空白點(diǎn)還是消費(fèi)者空白點(diǎn)都滿地皆是。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場空白點(diǎn)，往往就能夠取得巨大的成功。

第二招，“成為第一勝過做得最好”：顧客買的是品類，而不是品牌。作為一個(gè)品牌的打造者，你必須明白，你不是在打造品牌，而是在打造品類。要?jiǎng)?chuàng)建新品牌，你的核心任務(wù)就是成為某一個(gè)新品類的第一。對于打造新品牌來說，就是創(chuàng)造一個(gè)新品類。比如：雅客V9把自己打造成為“維生素糖果第一品牌”。

第三招，“學(xué)會借力打力”：作為一個(gè)后來者，我們要學(xué)會 “借力打力”、“借船出?！?，對于企業(yè)來講，要么你不去登山，要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功的辦法是踩在偉人的肩膀上，踩在大人物的肩膀上。就象蒙牛酸酸乳站在超級女聲肩膀上一樣。

第四招，“學(xué)會搶占資源”： 社會資源的力量無限大，大到可以讓一個(gè)普通人一夜成名，

也能讓一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進(jìn)萬金，關(guān)鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。小肥羊連鎖快餐搶占了“內(nèi)蒙古羊肉”這個(gè)資源；“真功夫”快餐搶占了中國功夫和李小龍這兩個(gè)大資源，使巧力，用巧勁，四兩撥千斤，花小錢辦成了大事， 幫助企業(yè)迅速做大。

第五招，“品牌符號化”：在一個(gè)廣告信息泛濫的時(shí)代，最快提升品牌知名度的方法就是：簡化認(rèn)知；品牌符號化最大的貢獻(xiàn)，就是能幫助消費(fèi)者簡化他們對品牌的判斷；品牌符號化，對于企業(yè)而言是最節(jié)省溝通成本的做法。比如：消費(fèi)者看到牛仔就會想到萬寶路，看到“V”就會想到大紅鷹。

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當(dāng)然，謀勢的方法還有很多，相信你讀過《謀勢》以后，你對營銷的看法將會改觀。作者對“用勢”理論的研究，可謂是獨(dú)具匠心，并在書中深入淺出地向我們展示了謀勢、借勢、造勢、蓄勢和御勢的方法，有很多非常規(guī)的觀點(diǎn)，值得我們企業(yè)界的人借鑒。

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