有幸被公司派到杭州的一個商場里實習，實習的內(nèi)容就是與市場第一線的促銷員一起進行促銷活動，在市場的第一線呆了一個多月，對促銷可以說是深有體會，對于這種體會總是有一吐為快的沖動，于是總結(jié)后寫了下來。

　　親和力 親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個過往顧客的機會。所有人都不可否認微笑是拉近促銷員和顧客距離的有力武器，問題是每一個促銷員應當如何去微笑，最起碼當你想笑的時候，應當在顧客離促銷員三米距離時就開始看著顧客笑，如果不是的話，就是一個犯了錯誤；但是應該知道不是每一個促銷員都是習慣微笑的，那對于不習慣微笑的促銷員來說想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必須在顧客走近時開始用眼睛注視著他，這種注視不要太久三到四秒就夠了，然后將視線移開，當顧客再次走近并表現(xiàn)出對產(chǎn)品有興趣時，促銷員就應該表現(xiàn)已經(jīng)知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過語言來獲取，當促銷員與顧客介紹產(chǎn)品時要注意說話的語速和語氣，語速不要過快，很多新手可能有著一個通病，就是向顧客介紹時容易激動，不會注意說話的速度，我剛在杭州當促銷員時也是這樣，總是表現(xiàn)的說的比想的快，這樣自己說的話有時自己也不明白，優(yōu)秀的促銷員應當做到想的快，說的也快。說話的語氣同樣也很重要，尤其要注意的是在一個公共場合說話的聲音不能太小，因為在這種場合總是存在著噪音，當顧客感覺聽促銷員的聲音很費力時他就會毫不猶豫地走開！

　　適應力 每個商場都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產(chǎn)品；打個極端的比方來說在新疆的一個家電市場，里面的購物環(huán)境就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品，因為在里面無論是哪個品牌家電的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產(chǎn)品，促銷員就應該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，說的越多效果就會越好；而在浙江的杭州大廈，這個商廈本身是定位在高檔，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這又是因為來這里的人本身是想在一個輕松愉悅的環(huán)境中購物，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看進商場購物的人是個什么樣的人，是不是要求一個輕松的購物環(huán)境！

　　引導力 似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運轉(zhuǎn)；看起來比較難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內(nèi)受第二個人的影響；實際上有一個技巧，就是當顧客提出某種觀點并不利于促銷員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考；就拿我在杭州的親身例子來說吧，當是在向顧客介紹本公司的暢銷產(chǎn)品——塔形油煙機。

　　顧客（離油煙機很近）：這個塔形機也不是很好看嘛！

　　促銷員：是的，實際上象您離機子這么近是看不出美感來的，塔形機它的造型比較大，非要在一定距離外才能看出它的效果。

　　請顧客到一米外觀看。

　　促銷員（做著手勢）：您看，這就像看一座塔，在塔下你是看不到塔的全貌的，怎么能欣賞到它的美呢；站在遠處就不一樣了，可以欣賞到它的美，我們?nèi)∶兴螜C的一大意義也在此。

　　顧客頻頻點頭，繼續(xù)介紹。

　　耐久力 促銷員是辛苦的，連續(xù)工作的性質(zhì)決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺前，還要求向每一個潛在的顧客介紹產(chǎn)品；當過促銷員的我深深懂的作好一個稱職促銷員的艱難。

　　競爭力 市場如戰(zhàn)場，那么市場第一線的較量就體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應該有著一種憂患意識、競爭意識，不要放過任何一次介紹的機會，而且介紹的要盡量詳細，爭取把產(chǎn)品的每一個優(yōu)點都介紹到；因為當顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，這時顧客注意到你沒有介紹過的優(yōu)點時，可一說你的介紹就白搭了。盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，因為顧客也時很珍惜自己所花的時間的，他們做出最后的購物決定時往往選擇那些自己花的時間成本多的品牌上。終端的維護其時很大一部份是靠商場的促銷員，在競爭激烈的時候往往有個別沒有素質(zhì)的促銷員會采取些卑鄙的手段；例如，在其它品牌的展品上劃上幾道，在顧客面前惡意中傷其它品牌等，這時當促銷員受到無序競爭的攻擊時，就要勇敢的站出來，采取適當?shù)姆烙胧?/p>

　　責任心 小家電的促銷員還是女性居多，這些個促銷員會犯著所有女人的通病，就是目光短淺，只顧眼前利益；促銷員的提成和售出的商品是直接掛鉤，所以有些促銷員為了售出去就會做些根本沒有的承諾，最后不得不由廠家自己來收場，嚴重損害了品牌形象；還有些促銷員為了出售產(chǎn)品竟然私自降價，使得本很難控制的價格雪上加霜；這都是沒有責任心的表現(xiàn)。一塊市場要健康的成長少了有責任心的促銷員是發(fā)展不起來的，管理者對促銷員的責任心要不斷的做工作，這點是很重要！

　　合作精神 實際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應該注意到影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有合作精神，合作精神的培養(yǎng)需要把這種利害關(guān)系講明，道理講清楚了，明智點的都知道該如何做了

　　作者為福建晉江鳳竹紙品實業(yè)有限公司銷售主管，聯(lián)系電話：0359－5558059

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