家居建材門店需要挖掘顧客哪些信息

 作者:崔學(xué)良    37

  在家居建材門店的銷售中,只有真正的了解顧客的需求,店員才能夠?yàn)轭櫩徒榻B滿足顧客需求的產(chǎn)品。而對于顧客信息的挖掘成為能否成功推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵,作為家居建材行業(yè)的銷售人員,學(xué)會如何挖掘顧客信息的方法,就顯得尤為重要。

  那么需要從哪些方面來挖掘顧客的需求信息呢?

  1. 居住的小區(qū)

  顧客居住小區(qū)的檔次,決定了顧客的基本購買能力。家居建材門店的店員要了解所在城市的房地產(chǎn)樓盤的基本情況,當(dāng)能夠了解到顧客居住小區(qū)的時候,了解顧客的基本消費(fèi)能力就成為可能。

  2. 房屋的面積

  了解房屋的面積的大小一方面可以了解顧客的購買能力,另外一個方面可以了解在不同的裝修面積里面,需要推薦多少個產(chǎn)品的組合。例如:涂料行業(yè),就需要根據(jù)房屋面積的大小,決定建議顧客選擇幾種顏色。

  3. 裝修的風(fēng)格

  對裝修風(fēng)格的了解,便于根據(jù)顧客喜歡的裝修風(fēng)格,推薦與之匹配的家居建材產(chǎn)品,而且,店員也要掌握所在區(qū)域流行的裝修風(fēng)格。例如:我們需要了解歐式裝修風(fēng)格、美式裝修風(fēng)格、古典裝修風(fēng)格幾種主要裝修風(fēng)格的特點(diǎn)。

  4. 主要的色調(diào)

  主要色調(diào)的選擇是裝修過程中的主色調(diào),對于主色調(diào)的選擇確定之后,我們就可以根據(jù)顧客的色調(diào)推薦不同風(fēng)格的產(chǎn)品。可以選擇兩類的色彩組合建議。一類是統(tǒng)一色調(diào)的組合,由同類色、鄰近色組成;另外一類是變化色調(diào)的組合,由對比色、互補(bǔ)色組成。

  5. 房屋的采光

  房屋的朝向可以決定房間的采光度,房屋的樓層也可以決定方面的采光度,對于采光度的了解便于我們推薦不同色調(diào)的家居建材產(chǎn)品,例如:朝西的房間,可以推薦冷色調(diào)為主的產(chǎn)品,以調(diào)節(jié)房間的光線;朝北的房間,可以推薦暖色調(diào)為主的產(chǎn)品,以提高房間的光線;對于光線不佳的房子,可以推薦暖色的產(chǎn)品,以提升房間的明亮度。

  6. 裝修的預(yù)算

  裝修預(yù)算的多少對于推薦哪一檔次的產(chǎn)品比較重要。了解顧客的預(yù)算可以通過了解顧客對相關(guān)產(chǎn)品的選擇來判斷顧客的裝修預(yù)算。例如:我們可以了解顧客的地板選擇的哪個品牌和檔次的。了解瓷磚使用的是哪個品牌和檔次的等等。

  7. 裝修的用途

  房間的裝修具有不同的用途,有的用于自住、有的用于出租;對于不同的用途,顧客會采取不同的態(tài)度。對于自住的房子,顧客的關(guān)注程度會增加,而對于出租的房子,顧客在裝修的時候則會更加關(guān)注預(yù)算。

  以上都是在家居建材門店銷售的過程中,需要挖掘顧客的信息,對于這些信息的了解,非常有助于店員的產(chǎn)品建議。而在了解顧客信息的時候,店員要采取循序漸進(jìn)的方式,不要操之過急,避免顧客產(chǎn)生反感的情緒。

崔學(xué)良
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