孫子智慧與渠道招商
作者:崔學(xué)良 82
《孫子兵法》的博大精深,讓每一位用心研讀過(guò)此書(shū)的人所感嘆,《孫子兵法》的精髓不僅僅體現(xiàn)在軍事競(jìng)爭(zhēng)上,我們現(xiàn)代的企業(yè)人更加應(yīng)該把《孫子兵法》的深刻內(nèi)涵良好的運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中去。現(xiàn)代企業(yè)的商戰(zhàn),比拼的不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力,我們更加應(yīng)該看重的是如何運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段,贏得市場(chǎng)和獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
“孫子曰:兵者,國(guó)之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”一句話(huà)告訴我們,作為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)的不僅僅是競(jìng)爭(zhēng),我們要看到是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背后,將關(guān)系到每一家企業(yè)的興衰成敗。所謂“成者為王敗者為寇”,營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)同情任何一個(gè)弱者,相反,營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中,我們更加應(yīng)該運(yùn)用古人的智慧,來(lái)體會(huì)競(jìng)爭(zhēng),學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng),并贏得競(jìng)爭(zhēng)。
地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是每一位地板行業(yè)的從業(yè)者所都能夠感受得到的,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背后,我們更加應(yīng)該清楚的看到,我們競(jìng)爭(zhēng)的不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力,更重要的是要整合我們自身的優(yōu)勢(shì),來(lái)實(shí)現(xiàn)我們自己的目標(biāo)。隨著中國(guó)地板企業(yè)近幾年的快速發(fā)展,眾多的地板企業(yè)都快速崛起,在眾多快速崛起的地板企業(yè)中,渠道招商被當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的重中之重,哪家地板企業(yè)找到了優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,哪家企業(yè)就獲得了區(qū)域的絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)。那么我們就用《孫子兵法》的競(jìng)爭(zhēng)智慧,來(lái)解讀地板企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng),并參悟出獲得先位優(yōu)勢(shì)的道理,
一、 知彼知己者,百戰(zhàn)不殆
地板行業(yè)的招商是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程,很多地板企業(yè)為了招商而招商,結(jié)果導(dǎo)致很多具有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域被一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的一塌糊涂,在被迫退出市場(chǎng)的同時(shí),又徹底的失去了在此區(qū)域強(qiáng)勢(shì)出擊的目標(biāo)。“孫子曰:知彼知己者,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù);不知彼不知己,每戰(zhàn)必殆。”在地板企業(yè)開(kāi)始招商之前首先要做的一項(xiàng)工作就是對(duì)企業(yè)本身的銷(xiāo)售模式選擇,并對(duì)自身產(chǎn)品的特定優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一個(gè)全面的定位,在認(rèn)真研究和分析行業(yè)和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上,對(duì)地板企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一個(gè)正確的研判,在此基礎(chǔ)上來(lái)確定渠道管理策略和招商策略。
“是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”地板企業(yè)對(duì)于行業(yè)和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的研究,將決定地板企業(yè)招商的勝敗。招商的成功與失敗,掌握在地板企業(yè)自己的手中,當(dāng)一家企業(yè)渠道管理模式清晰,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯,渠道招商隊(duì)伍專(zhuān)業(yè),那么對(duì)于這家企業(yè)來(lái)說(shuō),成敗已經(jīng)掌握在自己的手中了。
二、 取用于國(guó),因糧于敵
“孫子曰:善用兵者,役不再籍,糧不三載,故軍食可足也。”在戰(zhàn)爭(zhēng)中,善于用兵的將領(lǐng),不會(huì)總是到處召集士兵,而且不會(huì)帶著很多的糧食上戰(zhàn)場(chǎng),這樣只會(huì)降低我們自己的戰(zhàn)斗力,作為一名將領(lǐng),要學(xué)會(huì)合理利用敵人的資源,把敵人的資源為我所用,只有這樣才會(huì)輕裝上陣,贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。在地板企業(yè)的渠道招商中,很多地板企業(yè)總是苦于無(wú)法找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,雖然努力“廣種”,但是卻總是“薄收”,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候地板企業(yè)的招商人員沒(méi)有體會(huì)到孫子兵法的另一個(gè)內(nèi)涵,那就是:“智將務(wù)食于敵,食敵一鐘,當(dāng)吾二十鐘;萁稈一石,當(dāng)吾二十石。”真正優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商就在我們地板行業(yè)的內(nèi)部,而不是培養(yǎng)那些根本不了解地板行業(yè),甚至不了解自己的經(jīng)銷(xiāo)商。
對(duì)于地板行業(yè)來(lái)說(shuō),區(qū)域市場(chǎng)的博弈已經(jīng)不可避免,在客戶(hù)資源有限的市場(chǎng)上,要么就是你死,要么就是我活,沒(méi)有比生存和發(fā)展更重要的了,對(duì)于剛剛起步的地板企業(yè),或者對(duì)于那些在市場(chǎng)上知名度不高的地板企業(yè),更加要學(xué)會(huì)利用這一點(diǎn),正所謂:上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。運(yùn)用謀略來(lái)獲得市場(chǎng),遠(yuǎn)比我們苦苦強(qiáng)攻市場(chǎng)來(lái)的容易。
三、 以正合,以奇勝
地板企業(yè)的招商有很多種模式,但是萬(wàn)變不離其中,面對(duì)變化多端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),常規(guī)的招商模式已經(jīng)不能發(fā)揮應(yīng)有的作用了。在過(guò)去,地板企業(yè)只要稍微的廣告一做,經(jīng)銷(xiāo)商就蜂擁而至,而現(xiàn)在這種場(chǎng)景似乎已經(jīng)不多見(jiàn)了。“孫子曰:凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。”對(duì)于那些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),每天都會(huì)面對(duì)很多的選擇和機(jī)會(huì),面對(duì)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商,我們需要的不僅僅是專(zhuān)業(yè)和耐心,我們更加需要?dú)鈩?shì)和策略。
在渠道發(fā)展的初期,地板企業(yè)需要快速建立起分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),以此來(lái)獲得市場(chǎng)份額,在這個(gè)時(shí)候,地板企業(yè)的招商人員的能力和素質(zhì)就成為地板企業(yè)區(qū)域發(fā)展的核心和關(guān)鍵,一名優(yōu)秀的招商人員,為企業(yè)帶來(lái)的絕不是僅僅的商業(yè)利益,一名優(yōu)秀的招商人員將為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的商業(yè)機(jī)會(huì)和提升空間。就像《孫子兵法》中所描繪的那樣,“激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也;鷙鳥(niǎo)之疾,至于毀折者,節(jié)也。是故善戰(zhàn)者,其勢(shì)險(xiǎn),其節(jié)短。勢(shì)如弌弩,節(jié)如發(fā)機(jī)。”地板企業(yè)就是要用地板企業(yè)的氣勢(shì),去獲得商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)市場(chǎng)的誘惑,對(duì)于那些發(fā)展中的地板企業(yè)而言,要重點(diǎn)突出,主題明確。首先要保證核心區(qū)域的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),在此基礎(chǔ)上來(lái)贏得更多的市場(chǎng)空間。就像《孫子兵法》中所描述的那樣:“我專(zhuān)為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡。”集中所有的資源,占據(jù)某一區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),并以此為核心,逐漸獲得更大的市場(chǎng)空間,這才是發(fā)展中地板企業(yè)的正道。
《孫子兵法》的博大精深遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是我們通過(guò)幾句話(huà)就能夠描述的清楚的,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,我們不僅僅要有面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣,我們更加需要迎接挑戰(zhàn)的能力,苦干與蠻干永遠(yuǎn)不會(huì)與企業(yè)的成功化等號(hào),我們更加需要那些具有商業(yè)智慧,能夠四兩撥千斤的營(yíng)銷(xiāo)高手,在提升地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平的同時(shí),也帶動(dòng)整個(gè)地板行業(yè)向著一個(gè)更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
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