在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，物質(zhì)得到極大的豐富，人們生活水平日益提高，健康、環(huán)保和追求生活質(zhì)量為人們所注重。隨著生活觀念的轉(zhuǎn)變，綠色食品的倍受青睞，便帶動(dòng)了農(nóng)業(yè)規(guī)模的發(fā)展，并迅速市場化，即由原來小規(guī)模運(yùn)作轉(zhuǎn)變?yōu)楦F(xiàn)代化和規(guī)模性運(yùn)作，同時(shí)也吸引了眾多的投資者參與，帶來技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)備的更新，使行業(yè)迅速發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模和公司化運(yùn)營。

但是在向產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)變過程中，由于操作者缺乏相關(guān)理論方法或者經(jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)“幾家燈火幾家愁”和行業(yè)發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，導(dǎo)致部分企業(yè)虧損和資源浪費(fèi)。筆者出于興趣和平時(shí)對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注，對(duì)一些現(xiàn)象進(jìn)行了分析和總結(jié)，認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要想更好的發(fā)展必須用市場的眼光去看待。這里并不懷疑從事農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化同仁們是否已從市場的角度去考慮發(fā)展問題，只是我們能否系統(tǒng)的運(yùn)用市場眼光去看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營值得商榷！如何使用市場眼光去看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，本人從以下幾個(gè)方面與行業(yè)的同仁探討，觀點(diǎn)僅供參考。

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一、 以需求為導(dǎo)向確定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開發(fā)項(xiàng)目：

現(xiàn)在不少企業(yè)盲目的進(jìn)行開發(fā)，不對(duì)消費(fèi)市場進(jìn)行研究，看見哪個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的好、哪個(gè)項(xiàng)目賺錢就立馬上項(xiàng)目。由于供求的不對(duì)稱，導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)過剩，出現(xiàn)企業(yè)虧損。如何科學(xué)合理適度的進(jìn)行開發(fā)？我認(rèn)為必須對(duì)市場需求進(jìn)行充分的研究和評(píng)估，而不能憑借固有的感知、某個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或一定資金實(shí)力去盲目的立項(xiàng)。

供給與需求平衡是衡量市場容量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模投入的重要依據(jù)之一，不能明確市場需求就不可能很好的預(yù)估生產(chǎn)投入！對(duì)需求的研究主要包括：對(duì)市場的消費(fèi)需求（包括潛在需求）、市場容量為主的分析評(píng)估，同時(shí)關(guān)注市場競爭狀況、宏觀環(huán)境等因素，通過科學(xué)合理的評(píng)估來確定我們經(jīng)營的方向、規(guī)模和層次等。

二、強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè)，保障原料供給充足：

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和壯大必須依賴充足的原料作為支撐，如果原料供應(yīng)出現(xiàn)危機(jī)，企業(yè)將無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。特別是那些沒有固定原料產(chǎn)地的投資型企業(yè)（只是進(jìn)行深加工的企業(yè)）。并且對(duì)于有些行業(yè)來說，原料是緊缺的或者說是有限的，同時(shí)也受到企業(yè)和國家政策的限制（原產(chǎn)地保護(hù)等）。在多個(gè)同類競爭企業(yè)并存的情況下，可能在某個(gè)階段或特定的競爭環(huán)境下，資源供給也將成為行業(yè)內(nèi)部之間競爭的重要手段之一。如茶葉企業(yè)必須擁有大量的優(yōu)質(zhì)茶葉為原料供給，而這些優(yōu)質(zhì)的茶葉又依賴于原產(chǎn)地供應(yīng)。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化如何強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè)，保障原料供給充足是進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)之一。為避免供應(yīng)鏈所帶來的危機(jī)，在這里提供幾點(diǎn)思考建議：第一、建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，通過信息的傳遞來建立生產(chǎn)企業(yè)與原料生產(chǎn)供給者之間信息互通平臺(tái)；第二、加大對(duì)原料產(chǎn)地的技術(shù)輸入，提高原料產(chǎn)地的效益和加深與原料供給者之間的關(guān)系；第三、通過法律和政策保護(hù)供應(yīng)鏈安全（與當(dāng)?shù)卣献鏖_發(fā)項(xiàng)目、與產(chǎn)地簽訂產(chǎn)供銷合同等）。

三、以對(duì)消費(fèi)者研究為依據(jù)進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)和定位：

當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)某個(gè)具體產(chǎn)品時(shí)，首先必須非常明確的知道，所要生產(chǎn)的產(chǎn)品是針對(duì)哪個(gè)消費(fèi)群體，他（消費(fèi)者）是屬于哪個(gè)階層、什么年齡段、收入如何、處于何種生活狀態(tài)、消費(fèi)心理和習(xí)慣是怎樣的。只有弄清楚這些問題時(shí)我們才能做到有的放矢，根據(jù)這些元素來設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并確定產(chǎn)品的價(jià)格、包裝形式、口味及成分，從而保證企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。從市場中的眾多產(chǎn)品中看，有許多產(chǎn)品缺乏對(duì)消費(fèi)者細(xì)致的研究，只是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品從小作坊生產(chǎn)向規(guī)?；a(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)變（只從生產(chǎn)成本和規(guī)模效益方面考慮），產(chǎn)品開發(fā)和包裝上都沒有較大的突破和創(chuàng)新，不能很好的滿足消費(fèi)者需求，帶來的便是銷售難的困境。

四、 通過對(duì)消費(fèi)者購買時(shí)機(jī)和消費(fèi)場所進(jìn)行研究，設(shè)計(jì)產(chǎn)品通路策略：

傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道基本上是依靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行分銷（批發(fā)或部分零售）來實(shí)現(xiàn)，但是這種渠道模式未必是所有企業(yè)或產(chǎn)品都能滿足的。伴隨產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展（重要的一點(diǎn)是規(guī)模性），企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷量的要求也隨著增加，傳統(tǒng)的渠道對(duì)企業(yè)現(xiàn)有（規(guī)模）銷量需求的貢獻(xiàn)率值得考量。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模銷量？最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是讓消費(fèi)者能看得到和買得著，這就要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)機(jī)和場合進(jìn)行研究（什么時(shí)候買，在那里買？），根據(jù)消費(fèi)者購買特性來整合和開發(fā)渠道。比如茶葉銷售，傳統(tǒng)的渠道就是批發(fā)市場，但是現(xiàn)在渠道開始細(xì)分到KA、平價(jià)商超、專賣店、茶樓和另外一些特通渠道，如果茶葉企業(yè)還是只注重傳統(tǒng)渠道，不能對(duì)渠道進(jìn)行有效整合和創(chuàng)新，即使在傳播上做了較多的工作，結(jié)果收效甚微（因?yàn)橄M(fèi)者在購買時(shí)找不到產(chǎn)品）。

五、 品牌運(yùn)作是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化良性發(fā)展的必經(jīng)之路：

缺乏品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)是大多數(shù)企業(yè)的共性，主要原因有兩點(diǎn)：第一是缺乏品牌的相關(guān)知識(shí)，不知道如何運(yùn)作品牌；第二是根本就沒有品牌觀念。目前大多數(shù)企業(yè)運(yùn)作還是粗放式，主要依賴傳統(tǒng)的運(yùn)作模式來實(shí)現(xiàn)銷量，導(dǎo)致消費(fèi)者不能持續(xù)消費(fèi)（沒有忠誠度）。是不是消費(fèi)者不需要這種產(chǎn)品？事實(shí)不是這樣的!主要是目前市場上可替代性產(chǎn)品太多，而企業(yè)產(chǎn)品又沒有給予消費(fèi)者留下深刻認(rèn)知和記憶，更不能使消費(fèi)者形成消費(fèi)偏好，導(dǎo)致消費(fèi)者不能持續(xù)消費(fèi)。還是拿茶葉來說明這一點(diǎn)，黃山毛峰、西湖龍井等名稱都是用來區(qū)別茶葉特質(zhì)的（屬性方面，專有名詞），而我們大多數(shù)茶葉企業(yè)在運(yùn)作過程沒有認(rèn)識(shí)到品牌的作用，把品牌和茶葉的品類特性混為一談，導(dǎo)致消費(fèi)者在購買茶葉無法從品牌的角度進(jìn)行區(qū)分，只能用茶葉屬性來區(qū)分（如：我要一斤西湖龍井等等，而不是我要××品牌的毛峰等等）。農(nóng)業(yè)是比較脆弱的產(chǎn)業(yè)，準(zhǔn)入門檻較低，如果我們企業(yè)不能運(yùn)用品牌運(yùn)作，那么企業(yè)就不能很好的占有應(yīng)有的市場空間。

在當(dāng)今物欲橫流的市場環(huán)境下，各大銷售網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品可謂琳瑯滿目，如何讓消費(fèi)者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？如果我們要讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品，我們就必須做到與同類同質(zhì)產(chǎn)品有所區(qū)隔，唯一的辦法就是品牌運(yùn)作。品牌具有獨(dú)特性，即區(qū)別其他產(chǎn)品或品牌特性，通過傳播和推廣影響目標(biāo)消費(fèi)者（包括在潛在的消費(fèi)者），為企業(yè)與消費(fèi)者的溝通減小障礙，拉近企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，品牌作用主要是為了培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，使其持續(xù)消費(fèi)本企業(yè)的產(chǎn)品，

品牌不僅僅是某些標(biāo)記、包裝、名稱、口號(hào)，他應(yīng)該是能夠區(qū)別同類產(chǎn)品的所有元素，包括產(chǎn)品的外延部分，即服務(wù)等附加值的提供。

品牌運(yùn)作必須做到一下三點(diǎn)：第一、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌進(jìn)行明確定位，找到品牌與消費(fèi)者之間的最佳結(jié)合點(diǎn)；第二、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行持續(xù)和一致性的傳播，包括廣告、生動(dòng)化、促銷推廣等等；第三、對(duì)品牌階段性發(fā)展過程進(jìn)行活性化，保持消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮度，如開展一些公關(guān)活動(dòng)等等。

六、 按照行業(yè)特性、發(fā)展階段、銷售渠道建立配套的銷售組織建設(shè)：

我們在前面提到大多數(shù)企業(yè)還是沿用傳統(tǒng)的模式進(jìn)行運(yùn)作（其中包括銷售組織），實(shí)際上已不能滿足產(chǎn)業(yè)化的規(guī)模經(jīng)營要求，因?yàn)槠髽I(yè)需求穩(wěn)定和持續(xù)的銷量，這些銷量必須依賴人在市場中實(shí)現(xiàn)。如果沒有規(guī)范和合理的銷售組織保障，所有的銷量將無法實(shí)現(xiàn)。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的銷售組織必須依據(jù)行業(yè)特性、發(fā)展階段和銷售渠道這些因素來設(shè)計(jì)，而絕非盲目。企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)的特性和渠道模式來劃分銷售層級(jí)和崗位類別，確定各個(gè)崗位的職責(zé)，如茶葉的銷售可能走的是KA、平價(jià)商超、專賣店、茶樓和另外一些特通渠道，那么企業(yè)可以相應(yīng)設(shè)定KA主管、直銷主管（茶樓、特通）、分銷主管（批發(fā)、零售等）等崗位，明確各個(gè)主管相應(yīng)的職責(zé)；根據(jù)發(fā)展階段所要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)下屬可以設(shè)定銷售的分支機(jī)構(gòu)（分公司、辦事處等），通過對(duì)銷售組織的層級(jí)管理，使企業(yè)目標(biāo)得以分解，降低企業(yè)壓力。通過分支機(jī)構(gòu)和崗位的設(shè)置實(shí)現(xiàn)市場的深耕細(xì)作，提升對(duì)市場的掌控力度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長足發(fā)展。

七、 提升市場質(zhì)量建設(shè)，加強(qiáng)終端管理，使市場基礎(chǔ)更加穩(wěn)固、扎實(shí)：

市場質(zhì)量建設(shè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)模運(yùn)作的瓶頸。當(dāng)企業(yè)把高質(zhì)量的產(chǎn)品生產(chǎn)出來時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)良性銷售（持續(xù)性）是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)面臨問題，市場質(zhì)量建設(shè)解決問題關(guān)鍵，這里所探討的市場質(zhì)量建設(shè)是指在產(chǎn)品已鋪到各銷售終端條件下，解決的是如何使企業(yè)產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中跳出和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的問題。如何跳出來？就這個(gè)問題提供幾點(diǎn)意見，僅供參考：

第一、 產(chǎn)品終端堆碼/擺放必須整齊、有序和醒目，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)維護(hù)。這里提到的“醒目”和“維護(hù)”就是售點(diǎn)的生動(dòng)化內(nèi)容（是一種有銷售力的廣告）。為什么要做終端生動(dòng)化？因?yàn)樵诋a(chǎn)品未能形成足夠品牌影響力的情況下，即使空中媒體大力度傳播，消費(fèi)者是不可能主動(dòng)去消費(fèi)我們產(chǎn)品，這就要求企業(yè)把產(chǎn)品放在明顯的位置來供消費(fèi)者選擇，時(shí)時(shí)刻刻影響消費(fèi)者，使產(chǎn)品和消費(fèi)者之間產(chǎn)生“交流”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

第二、 科學(xué)設(shè)計(jì)價(jià)格體系，統(tǒng)一產(chǎn)品終端銷售價(jià)格。目前多數(shù)企業(yè)的價(jià)格具有隨意性，而價(jià)格不穩(wěn)定會(huì)使消費(fèi)者消費(fèi)失去信心或產(chǎn)生懷疑，為避免這種難堪的局面發(fā)生，企業(yè)在操作時(shí)必須注重對(duì)終端價(jià)格的管理，施行終端指導(dǎo)價(jià)，并對(duì)指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控。

第三、 及時(shí)處理終端問題，提高終端客戶銷售積極性。產(chǎn)品在終端銷售時(shí)難免有這樣或那樣的問題出現(xiàn)，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)了問題能否及時(shí)處理（比如產(chǎn)品包裝物破損、超出保質(zhì)期、某些終端售價(jià)過高或過低等）。終端對(duì)企業(yè)基本上是沒有忠誠度，盈利是它的法則，如果出現(xiàn)價(jià)格不一致或者產(chǎn)品質(zhì)量有問題，將會(huì)影響到終端利益，進(jìn)而影響終端的銷售積極性。所以企業(yè)人員一旦發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)該在第一時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)和解決，不能回避。

八、 提升貯運(yùn)能力，提高服務(wù)質(zhì)量：

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展對(duì)產(chǎn)品貯運(yùn)要求比較高，它涉及到保鮮這一重要環(huán)節(jié)。對(duì)于企業(yè)的貯運(yùn)能力提升問題，主要還是依據(jù)企業(yè)實(shí)力和現(xiàn)有銷售半徑。在企業(yè)條件允許的情況下，可以嘗試設(shè)計(jì)二級(jí)貯運(yùn)中心，如果企業(yè)實(shí)力較弱情況下可以借助外力，和物流貯運(yùn)中心簽訂貯運(yùn)合作協(xié)議協(xié)議，貯運(yùn)中心建立或選擇必須符合兩個(gè)條件：一是區(qū)位必須具備輻射性，即盡可能的輻射較大的區(qū)域，二是具備保鮮等功能。

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