關于IBM有太多的新聞可做

　　關于IBM有太多的話題可說

　　它的一舉一動都可能改寫商業(yè)規(guī)則

　　它的些微變化都可能牽動全球股市的脈動

　　在這樣一個巨變的年代

　　是踩著大勢前進

　　亦或停止不前

　　企業(yè)的挑戰(zhàn)非同以往

　　當92歲的“藍色巨人”要翻轉發(fā)展

　　什么是它最大的難題

　　什么是它最硬的利器

2005年7月8日，《英才》獨家專訪了IBM大中華區(qū)軟件團隊

　　核心秘密，一手披露

　　鋪設151億美元“商業(yè)大橋”的核心秘密

IBM軟件的商業(yè)謀略

　　文•本刊記者 王穎/圖•寬地宏偉 梁海松 

　　那一年，由于自己負責的硬件業(yè)務全線飄紅，宋家瑜的心情很是不錯。一天早晨，他突然被IBM大中華區(qū)總裁周偉焜叫到辦公室，宣布了一個驚人的消息：從第二年的1月1日開始，自己被調去負責大中華區(qū)的軟件集團。 

　　宋家瑜的第一反應是“我做錯了什么事情？” 雖然軟件集團已經(jīng)在三年前成立，并且位列世界第二大軟件生產(chǎn)商，但在IBM內(nèi)部，硬件看起來似乎還是更有前途的一個方向。 

　　這是六年前，宋家瑜第一次接手軟件集團的場景。 

　　 2004年，宋家瑜又一次從總部返回軟件集團。此時的狀況，從銷售業(yè)績、發(fā)展勢頭上看，已大大好轉。IBM軟件從1999年起，連年蟬聯(lián)國內(nèi)軟件市場的第一名；三大中間件品牌在歷時9年的漫長收購后，一一被納入旗下，與其自身研發(fā)的DB2與Websphere一起組成了完整的架構；軟件集團的員工也由300多人翻了一番。 

　　 “IBM大中華區(qū)副總裁、軟件集團總經(jīng)理”這個頭銜，這時再被送到宋家瑜手上時，它的分量顯然已大大增強。因為它承載著的不僅是未來快速增長的利潤空間，更是IBM在后PC時代重塑霸主地位的陣地。 

　　領先的橋 

　　 “在中間件業(yè)務上，我們是無可爭議的領導者?！?nbsp;

　　技術，對IBM這家世界級跨國公司的重要性不言自明。 

　　 IBM擁有世界上成果最多和最重要的科學研究實驗室；五位諾貝爾獎獲得者，這個數(shù)量甚至比大多數(shù)國家所擁有的還要多。歷屆IBM的領導者都一再宣稱自己是一家技術型公司。 

　　前任CEO郭士納也曾經(jīng)表示，“如果IBM有自己的靈魂，那么位于紐約約克敦海茨的實驗室就是它的靈魂?！彼裕畮啄昵?，當郭士納在IBM困頓中接管這家公司時，將自己的首次公開露面選擇了那里。 

　　但對一個事物的癡迷如果僅局限于癡迷本身，帶給自己的最終只能是痛苦。 

　　在上世紀90年代初相當長的一段時間里，當IBM的實驗室研制出關系數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡硬件軟件、UNIX處理器等多項成果后，它們卻陸續(xù)成為競爭對手的制勝法寶。IBM一次次地與廣闊的市場擦身而過。 

　　其實，從IBM創(chuàng)辦之初，它就是作為“推動商業(yè)前進的助推器”而出來的。IBM曾生產(chǎn)了大量的“商業(yè)機器”：奶酪切片機、鐘表、刻度尺等。這些與計算或相關或不相關的產(chǎn)品，將IBM的技術滲透到各個行業(yè)。 

　　這正與IBM的中文名——“國際商業(yè)機器”不謀而合。 

　　但在此后的發(fā)展歷程中，IBM的技術研究逐漸偏離了市場，或者說不是以市場的需求為自己研究的直接驅動力。在自傳中，郭士納有這樣一句尖刻的話，“為何將技術發(fā)明轉化到市場中會在IBM做得如此失敗呢？” 

　　好在郭士納及其繼任者彭明盛，又將IBM引入到正常的發(fā)展軌道中來，“以客戶的需求為導向”這樣一個核心價值正在IBM明晰。 

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的需求到底是怎樣的？哪個發(fā)展方向是未來IT企業(yè)最大的利潤增長點？ 

　　答案是軟件和服務。在軟件上，IBM給自己更明確的答案是：中間件業(yè)務。 

　　這五個字的回答看起來很簡單，IBM卻走了八九年，耗費了上百萬美元甚至更高的代價。終于，這個“藍色巨人”痛下決心，放棄了消費者市場，將未來發(fā)展的重點放在了企業(yè)級市場上。 

　　開放的橋 

　　 “我們要和操作系統(tǒng)軟件以及應用軟件生產(chǎn)領域的老大合作，而絕不是競爭?！?nbsp;

　　 “在操作系統(tǒng)軟件上，我們承認微軟是老大；在商業(yè)應用軟件上，我們承認SAP是老大；但在中間件業(yè)務上，我們是無可爭議的領導者?！彼渭诣るm然語速不快，但卻一臉的豪氣。 

　　 “我們致力于做中間件，絕對不和操作系統(tǒng)廠商及應用軟件廠商競爭，我們與他們是合作的關系?！?nbsp;

　　何為中間件？“很多人不理解中間件是什么，它的作用在哪里，其實我們每時每刻都在感受中間件帶給我們的價值。” 

　　 IBM中間件軟件這座橋，介于操作系統(tǒng)和應用軟件之間，具有更強的開放性。IBM所有的軟件都可以運行在任何操作系統(tǒng)上，無論是Windows, Linux,還是Unix。 

　　如果我們把互聯(lián)網(wǎng)想象成一臺計算機，中間件就是它的“操作系統(tǒng)”。計算機與操作系統(tǒng)密不可分，這也就是網(wǎng)絡與中間件軟件的關系。這個平臺，應該具有開發(fā)、運行、管理等各式各樣的功能。 

　　宋家瑜作了一個形象而生動的比喻，“這個平臺就好比是一座橋，能承載各種交通工具在上面通行，什么車輛都能通過，要拓寬很容易。對中間件這座橋來說，因為操作系統(tǒng)的多樣，它更需要具有包容性，也就是中間件軟件應該是可以運行在任何開放的平臺上?！?nbsp;

　　整合是目前企業(yè)遇到的最大難題，在未來的至少10年中，IBM軟件所要做的事情就是幫助企業(yè)實現(xiàn)整合。因為他們堅信，只有一個開放的中間件廠商，才有能力去整合那些運行在不同操作系統(tǒng)以及在不同平臺上開發(fā)出來的IT系統(tǒng)。 

　　 “中國企業(yè)在進行了十幾年的信息化建設后，目前遇到的主要問題不是再繼續(xù)建立一個什么樣的IT系統(tǒng)，而是如何提高目前系統(tǒng)的運行效率，如何將分布在全國各地離散的系統(tǒng)整合在一起。 

　　比如一個省的稅務發(fā)票管理系統(tǒng)，經(jīng)過若干年的信息化建設，各個地區(qū)都有了自己的發(fā)票數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)有些可能是DB2的，有些可能是Oracle的或者其他廠商的，他們運行的平臺有可能是Windows, Linux,或者Unix等。 

　　隨著市場發(fā)展的需要，稅務系統(tǒng)需要統(tǒng)一查詢?nèi)〉母鞣N稅務數(shù)據(jù)的時候，這時就會遇到麻煩。因為這些信息分散在各個地區(qū)，而且建立在不同的數(shù)據(jù)庫版本和操作平臺上，因此整合對于他們來說就顯得尤為重要。 

　　作為IBM中國軟件開發(fā)中心總經(jīng)理，如何將各種軟件、技術整合到一個可以應用的方案上來，是鄭妙勤非常關注的話題。 

　　要將所有的應用都整合在一起，也就意味著，不管客戶采用的是怎樣的軟硬件平臺，IBM都可以提供軟件的解決方案。這無疑與傳統(tǒng)的觀念大相徑庭。 

　　 “IBM的中間件軟件可以運行在各種操作系統(tǒng)上，而且是目前業(yè)界惟一擁有最完整中間件軟件的廠商。這是IBM軟件最大的優(yōu)勢”每個IBM軟件人以此為豪。 

　　硬件與服務的橋 

　　 “傳統(tǒng)的IBM服務是其產(chǎn)品的一種輔助和延伸。也就是說，客戶買的是IBM的產(chǎn)品，我就給你提供服務。如果是其他廠商的，對不起，請自己想辦法?！?nbsp;

　　軟件，長久以來作為硬件的附屬品，承擔了買一送一的任務。 

　　如今，IBM的軟件平臺不僅要為所有的客戶提供服務，而且為了給客戶提供最佳的解決方案，不管客戶在硬件和操作系統(tǒng)上選擇的是IBM、微軟、惠普，或者太陽微系統(tǒng)公司的產(chǎn)品。 

　　也許你會說，這是因為在開放的、即插即用的網(wǎng)絡環(huán)境中，打破了IBM的設備整體控制權。但作為IBM，在一場新的變革到來之前，有勇氣首先舉起大旗，說明它這本“制定基本原則的教科書”依然在為整個行業(yè)指引著方向。 

　　但這一切都需要一個公開統(tǒng)一的行業(yè)標準。郭士納曾經(jīng)對IT行業(yè)的特性作出這樣的評價：“IT行業(yè)是世界上惟一這樣的行業(yè)，即在該行業(yè)中，供應商只生產(chǎn)與自己的配套產(chǎn)品相匹配的產(chǎn)品，而不顧其他業(yè)內(nèi)供應商的產(chǎn)品。” 

　　客戶現(xiàn)在需要的正類似于汽油，不管是哪個廠商生產(chǎn)的哪款汽車，在全世界任何一個地方，只要加上汽油汽車就能發(fā)動。 

　　這個看似如同人呼吸空氣一樣簡單的事情，卻有可能改變整個行業(yè)的競爭格局?！拔覀円推渌I域里的老大合作，而絕不是競爭。”宋家瑜的話道出了IBM軟件集團的發(fā)展方向。 

　　 “軟件即服務”也成為IBM領導的這場變革的核心：沒有軟件的硬件如同一堆廢銅爛鐵，所有的軟件歸根到底只是一項服務。 

　　為什么IBM的OS/2系統(tǒng)被微軟的Windows輕而易舉地打敗了？因為“個人消費者并不太關心高級但卻又晦澀的技術容量問題，他們想要的就是個人電腦要容易使用?！?nbsp;

　　企業(yè)也同樣如此，雖然他們擁有強大的軟件技術力量，但這一切只是為商業(yè)服務。未來，企業(yè)將不再關心某個品牌的軟件具有什么功能，只會發(fā)出一個簡單的指令，“我需要這樣或那樣的服務。” 

　　溝通的橋 

　　一家公司如果只擁有最先進的技術，永遠不會成為偉大的公司。 

　　 2004年末，一場蛇吞象的并購案將IBM推向風口浪尖。有人說，大象不再跳舞。也有人說，IBM終于發(fā)現(xiàn)了軟件的價值。 

　　宋家瑜在北京的親戚打電話給他，“你是不是要加盟聯(lián)想了？”“好像不會，大中華區(qū)有4000員工，只有150人是PC部門的?！碧崞疬@場誤會，宋家瑜有些無奈。 

　　 IBM是全球第二大軟件生產(chǎn)商，知道這個事實的人似乎并不多。 

　　是不是在售出個人電腦業(yè)務后，軟件才對IBM顯得重要起來？答案顯然是否定的。IBM的軟件集團成立至今已經(jīng)整整10個年頭了。這10年中，IBM想要幫客戶整合資源，首先要整合自己。 

　　變化在一開始就發(fā)生了。 

　　與以往IBM習慣去建構一項技術不同。這一次，五大中間件品牌中，只有主要用于網(wǎng)絡開發(fā)的Websphere以及數(shù)據(jù)庫技術的DB2是IBM自主研發(fā)的，其他三大品牌都是通過并購得來，一共耗費了近70億美元。 

　　 “任何人都會告訴你，軟件購并計劃有風險。因為，在軟件購并中，你所購并的資產(chǎn)就是人。如果起關鍵作用的人決定離開，你所花的大量的錢就只剩下建筑、辦公設備了?！边@是在IBM購并Lotus時，郭士納的經(jīng)驗之談。 

　　在2003年IBM購并Rational后，陳致平帶領團隊選擇了留下，并且擔任IBM大中華區(qū)軟件集團的總經(jīng)理?！捌鋵嵸彶⑹欠衲艹晒Γ钪匾氖强催@兩個公司有沒有天然可以結合的共性?！?nbsp;

　　在陳致平眼中，員工對公司的忠實度、公司對技術的重視，這兩點正是兩家公司的共通之處。再加上，Rational與其他四大中間件品牌間重疊度不大，互補性卻很強。 

　　對Rational老客戶的調查結果也讓陳致平欣喜不已，“八九成的客戶支持這場并購”。但先天的有利條件，不代表不需要細心的呵護。 

　　 “買與被買的感覺是不一樣的?！敝两?，陳致平還記得并購后與IBM的第一次交流會，“我們整個團隊都很緊張，大家都希望在那場溝通中問完所有的問題，就像一口氣看完一部電影一樣?！彼麄兺?，其實自己也是這場戲的演員。 

　　移植入身體的器官或多或少都會有排斥性?！暗珯M向的融合沒有現(xiàn)成的辦法，也不能靠法規(guī)、命令強制執(zhí)行?！睆牟①彽谝惶扉_始，IBM就派了一個三人小團隊跟Rational的團隊進行溝通，隔閡在彼此逐漸建立的尊重和信任中消失。 

　　組織上的包容度需要在制度上提供保障。軟件集團中國區(qū)總裁林鴻昱告訴我們，軟件集團的組織有三個維度：第一個維度是行業(yè)，按行業(yè)劃分；二是品牌的專業(yè)兵種；三是合作伙伴。在國內(nèi)，16個城市的支持團隊讓這個平臺更有彈性，隨時都可以將并購的人才、技術吸收進來。 

　　現(xiàn)在，Rational加入IBM軟件集團已經(jīng)兩年，“如果說過去Rational的大旗只在一兩個城池里飄揚，現(xiàn)在卻飄遍大街小巷。”不僅僅是Rational，1995年并購進來的Lotus，其Domino/Notes，用戶數(shù)也已經(jīng)從當時的220萬發(fā)展到今天的1.8億。 

　　但反過來，一家公司如果只擁有最先進的技術，永遠不會成為偉大的公司。IBM服務客戶的思維也在轉變。 

　　 “我們不再是告訴客戶，我能做什么。而是問客戶，你想要什么，我盡可能地來滿足你。”宋家瑜告訴我們，客戶現(xiàn)在需要的是，從一個新業(yè)務的規(guī)劃開始，軟件集團就派一個研發(fā)團隊與他們共同開發(fā)，再到后面的包裝、銷售進行全程服務。 

　　 “甚至有些客戶提出要看到我們的源代碼?！彼渭诣ふf，這在過去是不可想象的。但這正說明客戶已經(jīng)不再是簡單的對某個軟件產(chǎn)品的需求，而是希望找到一個生意上的伙伴。 

　　價值的橋 

　　 “只要有熱情就能在一起干事情?！?nbsp;

　　在IBM大中華區(qū)軟件集團高管中，胡世忠是最年輕的一位。自從他11年前進入IBM香港，事業(yè)一直一帆風順。直到兩年前，由于內(nèi)部外部的多重原因，當年的業(yè)績用他自己的話說“真的是非常不好” 。 

　　郭士納在剛進入IBM工作時，就曾敏銳地發(fā)現(xiàn)，在IT行業(yè)里高級經(jīng)理們都在努力忙著使自己的利潤最大化。“這種追求利潤的勇氣在短期內(nèi)可以幫助公司，但從長遠來看，它會損害公司的名譽和客戶的信任?！?nbsp;

　　那一次的經(jīng)歷，讓胡世忠體會到，做事成功的原則并不是在任何時候都管用。挫折讓他不再像以前那樣去看重銷售業(yè)績等數(shù)字。管理方式、團隊建設這些相對隱性的因素在他頭腦中占據(jù)了更重要的地位。 

　　宋家瑜在IBM已經(jīng)工作了23年，20年前的一件小事卻讓他銘記至今。那是在一個朋友的婚禮上，宋家瑜碰巧與當時臺灣的“財政部部長”坐在一起。部長先生告訴他，如果手下的人簽了一個合同，是與IBM簽的，他會很爽快的簽字，因為他知道IBM是一家正派的公司，一般不會有什么違規(guī)動作。 

　　 IBM長久以來建立的品牌形象，一直讓宋家瑜視為最大的財富。所以，當宋家瑜再一次負責IBM大中華區(qū)軟件集團時，將“正直（Integrity）”列為軟件集團人員應該具備的首要品質。 

　　還有一個品質就是熱情，這也是被各位高管頻頻提到的一個詞。鄭妙勤在IBM工作了28年，目前IBM公司全球有35萬員工，在僅有的61位IBM院士中，她是惟一的亞裔女性院士。沒有熱情，她就不可能在外人看似枯燥的數(shù)據(jù)庫技術領域取得卓越成就。 

　　做銷售同樣如此。宋家瑜笑言，“賣軟件不同于賣一雙皮鞋，只要談價錢就好。它也不同于硬件銷售，軟件的價值需要有熱情的人去講解和說服客戶。一個從事軟件的人，如果沒有熱情，是很難有決心做下去的?！?nbsp;

　　熱情還表現(xiàn)在與同伴的協(xié)作上。以前當兩位下屬有分歧時，他們會分別發(fā)郵件給宋家瑜，希望他仲裁。宋家瑜的方法是，將他們發(fā)過來的郵件轉發(fā)給對方?！叭绻麄冇袩崆?，就應該試著從對方的立場來考慮，共同將一件事情辦好。” 

　　在IBM軟件集團的團隊里，各位高管的性格迥異：林鴻昱擅長沖鋒陷陣，有大將軍風范；胡世忠敏銳、聰明；陳致平內(nèi)斂、穩(wěn)重，平衡能力較強。 

　　 “明顯的在化學上就不容易起反應。”宋家瑜哈哈大笑，“不過只要有熱情就能在一起干事情?！?nbsp;

　　配料： 

　　一、人物鏈接 

　　 1、宋家瑜：在IBM工作23年。父母最大的遺憾，自己沒有讀一個美國名校的博士，不過自己無怨無悔。 

　　 2、鄭妙勤：在IBM工作28年。自己成功的最大經(jīng)驗，你想做什么就去做什么。 

　　 3、林鴻昱：在IBM工作15年。剛進入IBM時，最大的夢想就是成為一名資深的工程師，因為當工程師去客戶那兒時，客戶對他尊們敬有加。 

　　 4、胡世忠：在IBM工作11年。工作之外最大的樂趣，從世界各地收集手表。 

　　 5、陳致平：在IBM工作2年。最欣賞的企業(yè)領袖是杰克•韋爾奇和彭明盛，因為他們都是服務一家公司很久，并且都很開放、負責和進取。 

　　二、拍攝花絮 

　　拍攝這一天是周一，要把軟件集團這幾位高管聚在一起可真是不容易。林鴻昱第二 

　　天一大早就會去臺灣，遠在上地開發(fā)中心的鄭妙勤也是好不容易抽出一點時間。 

　　宋家瑜、胡世忠?guī)讉€人一進來，就看到鄭妙勤正在化妝，他們立刻表現(xiàn)得很興奮：這種場景實在離他們太遙遠了。等輪到他們時，個個表現(xiàn)出痛苦的神情。胡世忠還不忘時不時地做一個嘴臉。陳致平說，“我現(xiàn)在覺得還是做男人比較好。” 

　　該拍照了，先是拍單人照。擺出一個怎樣的姿勢是每一個人比較頭疼的問題。出生于美國的胡世忠大學畢業(yè)后就去了IBM香港，在那里他備受媒體歡迎，還曾經(jīng)被評為香港十大杰出青年，面對媒體是他以前經(jīng)常做的一項工作。 

　　不過業(yè)精于勤而荒于疏，因為好久沒有接受采訪了，胡世忠也表現(xiàn)出一絲拘謹，但原來的底子還在，每一個動作都顯得很自然。再加上他俊朗的外表，難怪鄭妙勤對宋家瑜說：“你可要對他好一點，否則他就辭職去做模特了。” 

　　每個人都在看別人拍照時顯得很活潑。輪到宋家瑜拍時，林鴻昱積極地跑上來說，“逗他的事兒交給我了?！钡鹊阶约号臅r，面對鏡頭，大家的話就都少了。 

　　到了拍集體照的時間了，攝影師讓大家表現(xiàn)出一點霸氣，陳致平時刻不忘臉上涂的粉，“這是帶點脂粉氣的霸氣。” 

　　這時候，胡世忠1米87的個子給拍攝帶了一點小小的困難。為了在畫面上看起來更協(xié)調，即使他坐著的時候，后面也要配一個身高相對較高的人。甚至有人開玩笑說，“胡都快要跑到畫面之外去了?！?/p>

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