IBM軟件的商業(yè)謀略

 作者:王穎    30

關(guān)于IBM有太多的新聞可做


  關(guān)于IBM有太多的話題可說


  它的一舉一動都可能改寫商業(yè)規(guī)則


  它的些微變化都可能牽動全球股市的脈動


  在這樣一個巨變的年代


  是踩著大勢前進(jìn)


  亦或停止不前


  企業(yè)的挑戰(zhàn)非同以往


  當(dāng)92歲的“藍(lán)色巨人”要翻轉(zhuǎn)發(fā)展


  什么是它最大的難題


  什么是它最硬的利器


2005年7月8日,《英才》獨(dú)家專訪了IBM大中華區(qū)軟件團(tuán)隊(duì)

  核心秘密,一手披露


  鋪設(shè)151億美元“商業(yè)大橋”的核心秘密

IBM軟件的商業(yè)謀略


  文•本刊記者 王穎/圖•寬地宏偉 梁海松 

  那一年,由于自己負(fù)責(zé)的硬件業(yè)務(wù)全線飄紅,宋家瑜的心情很是不錯。一天早晨,他突然被IBM大中華區(qū)總裁周偉焜叫到辦公室,宣布了一個驚人的消息:從第二年的1月1日開始,自己被調(diào)去負(fù)責(zé)大中華區(qū)的軟件集團(tuán)。 

  宋家瑜的第一反應(yīng)是“我做錯了什么事情?” 雖然軟件集團(tuán)已經(jīng)在三年前成立,并且位列世界第二大軟件生產(chǎn)商,但在IBM內(nèi)部,硬件看起來似乎還是更有前途的一個方向。 

  這是六年前,宋家瑜第一次接手軟件集團(tuán)的場景。 

   2004年,宋家瑜又一次從總部返回軟件集團(tuán)。此時的狀況,從銷售業(yè)績、發(fā)展勢頭上看,已大大好轉(zhuǎn)。IBM軟件從1999年起,連年蟬聯(lián)國內(nèi)軟件市場的第一名;三大中間件品牌在歷時9年的漫長收購后,一一被納入旗下,與其自身研發(fā)的DB2與Websphere一起組成了完整的架構(gòu);軟件集團(tuán)的員工也由300多人翻了一番。 

   “IBM大中華區(qū)副總裁、軟件集團(tuán)總經(jīng)理”這個頭銜,這時再被送到宋家瑜手上時,它的分量顯然已大大增強(qiáng)。因?yàn)樗休d著的不僅是未來快速增長的利潤空間,更是IBM在后PC時代重塑霸主地位的陣地。 

  領(lǐng)先的橋 

   “在中間件業(yè)務(wù)上,我們是無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者。” 

  技術(shù),對IBM這家世界級跨國公司的重要性不言自明。 

   IBM擁有世界上成果最多和最重要的科學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室;五位諾貝爾獎獲得者,這個數(shù)量甚至比大多數(shù)國家所擁有的還要多。歷屆IBM的領(lǐng)導(dǎo)者都一再宣稱自己是一家技術(shù)型公司。 

  前任CEO郭士納也曾經(jīng)表示,“如果IBM有自己的靈魂,那么位于紐約約克敦海茨的實(shí)驗(yàn)室就是它的靈魂?!彼裕畮啄昵?,當(dāng)郭士納在IBM困頓中接管這家公司時,將自己的首次公開露面選擇了那里。 

  但對一個事物的癡迷如果僅局限于癡迷本身,帶給自己的最終只能是痛苦。 

  在上世紀(jì)90年代初相當(dāng)長的一段時間里,當(dāng)IBM的實(shí)驗(yàn)室研制出關(guān)系數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)硬件軟件、UNIX處理器等多項(xiàng)成果后,它們卻陸續(xù)成為競爭對手的制勝法寶。IBM一次次地與廣闊的市場擦身而過。 

  其實(shí),從IBM創(chuàng)辦之初,它就是作為“推動商業(yè)前進(jìn)的助推器”而出來的。IBM曾生產(chǎn)了大量的“商業(yè)機(jī)器”:奶酪切片機(jī)、鐘表、刻度尺等。這些與計(jì)算或相關(guān)或不相關(guān)的產(chǎn)品,將IBM的技術(shù)滲透到各個行業(yè)。 

  這正與IBM的中文名——“國際商業(yè)機(jī)器”不謀而合。 

  但在此后的發(fā)展歷程中,IBM的技術(shù)研究逐漸偏離了市場,或者說不是以市場的需求為自己研究的直接驅(qū)動力。在自傳中,郭士納有這樣一句尖刻的話,“為何將技術(shù)發(fā)明轉(zhuǎn)化到市場中會在IBM做得如此失敗呢?” 

  好在郭士納及其繼任者彭明盛,又將IBM引入到正常的發(fā)展軌道中來,“以客戶的需求為導(dǎo)向”這樣一個核心價值正在IBM明晰。 

  在互聯(lián)網(wǎng)時代,客戶的需求到底是怎樣的?哪個發(fā)展方向是未來IT企業(yè)最大的利潤增長點(diǎn)? 

  答案是軟件和服務(wù)。在軟件上,IBM給自己更明確的答案是:中間件業(yè)務(wù)。 

  這五個字的回答看起來很簡單,IBM卻走了八九年,耗費(fèi)了上百萬美元甚至更高的代價。終于,這個“藍(lán)色巨人”痛下決心,放棄了消費(fèi)者市場,將未來發(fā)展的重點(diǎn)放在了企業(yè)級市場上。 

  開放的橋 

   “我們要和操作系統(tǒng)軟件以及應(yīng)用軟件生產(chǎn)領(lǐng)域的老大合作,而絕不是競爭?!?nbsp;

   “在操作系統(tǒng)軟件上,我們承認(rèn)微軟是老大;在商業(yè)應(yīng)用軟件上,我們承認(rèn)SAP是老大;但在中間件業(yè)務(wù)上,我們是無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者?!彼渭诣るm然語速不快,但卻一臉的豪氣。 

   “我們致力于做中間件,絕對不和操作系統(tǒng)廠商及應(yīng)用軟件廠商競爭,我們與他們是合作的關(guān)系?!?nbsp;

  何為中間件?“很多人不理解中間件是什么,它的作用在哪里,其實(shí)我們每時每刻都在感受中間件帶給我們的價值。” 

   IBM中間件軟件這座橋,介于操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件之間,具有更強(qiáng)的開放性。IBM所有的軟件都可以運(yùn)行在任何操作系統(tǒng)上,無論是Windows, Linux,還是Unix。 

  如果我們把互聯(lián)網(wǎng)想象成一臺計(jì)算機(jī),中間件就是它的“操作系統(tǒng)”。計(jì)算機(jī)與操作系統(tǒng)密不可分,這也就是網(wǎng)絡(luò)與中間件軟件的關(guān)系。這個平臺,應(yīng)該具有開發(fā)、運(yùn)行、管理等各式各樣的功能。 

  宋家瑜作了一個形象而生動的比喻,“這個平臺就好比是一座橋,能承載各種交通工具在上面通行,什么車輛都能通過,要拓寬很容易。對中間件這座橋來說,因?yàn)椴僮飨到y(tǒng)的多樣,它更需要具有包容性,也就是中間件軟件應(yīng)該是可以運(yùn)行在任何開放的平臺上?!?nbsp;

  整合是目前企業(yè)遇到的最大難題,在未來的至少10年中,IBM軟件所要做的事情就是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整合。因?yàn)樗麄儓?jiān)信,只有一個開放的中間件廠商,才有能力去整合那些運(yùn)行在不同操作系統(tǒng)以及在不同平臺上開發(fā)出來的IT系統(tǒng)。 

   “中國企業(yè)在進(jìn)行了十幾年的信息化建設(shè)后,目前遇到的主要問題不是再繼續(xù)建立一個什么樣的IT系統(tǒng),而是如何提高目前系統(tǒng)的運(yùn)行效率,如何將分布在全國各地離散的系統(tǒng)整合在一起。 

  比如一個省的稅務(wù)發(fā)票管理系統(tǒng),經(jīng)過若干年的信息化建設(shè),各個地區(qū)都有了自己的發(fā)票數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),這些系統(tǒng)有些可能是DB2的,有些可能是Oracle的或者其他廠商的,他們運(yùn)行的平臺有可能是Windows, Linux,或者Unix等。 

  隨著市場發(fā)展的需要,稅務(wù)系統(tǒng)需要統(tǒng)一查詢?nèi)〉母鞣N稅務(wù)數(shù)據(jù)的時候,這時就會遇到麻煩。因?yàn)檫@些信息分散在各個地區(qū),而且建立在不同的數(shù)據(jù)庫版本和操作平臺上,因此整合對于他們來說就顯得尤為重要。 

  作為IBM中國軟件開發(fā)中心總經(jīng)理,如何將各種軟件、技術(shù)整合到一個可以應(yīng)用的方案上來,是鄭妙勤非常關(guān)注的話題。 

  要將所有的應(yīng)用都整合在一起,也就意味著,不管客戶采用的是怎樣的軟硬件平臺,IBM都可以提供軟件的解決方案。這無疑與傳統(tǒng)的觀念大相徑庭。 

   “IBM的中間件軟件可以運(yùn)行在各種操作系統(tǒng)上,而且是目前業(yè)界惟一擁有最完整中間件軟件的廠商。這是IBM軟件最大的優(yōu)勢”每個IBM軟件人以此為豪。 

  硬件與服務(wù)的橋 

   “傳統(tǒng)的IBM服務(wù)是其產(chǎn)品的一種輔助和延伸。也就是說,客戶買的是IBM的產(chǎn)品,我就給你提供服務(wù)。如果是其他廠商的,對不起,請自己想辦法。” 

  軟件,長久以來作為硬件的附屬品,承擔(dān)了買一送一的任務(wù)。 

  如今,IBM的軟件平臺不僅要為所有的客戶提供服務(wù),而且為了給客戶提供最佳的解決方案,不管客戶在硬件和操作系統(tǒng)上選擇的是IBM、微軟、惠普,或者太陽微系統(tǒng)公司的產(chǎn)品。 

  也許你會說,這是因?yàn)樵陂_放的、即插即用的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,打破了IBM的設(shè)備整體控制權(quán)。但作為IBM,在一場新的變革到來之前,有勇氣首先舉起大旗,說明它這本“制定基本原則的教科書”依然在為整個行業(yè)指引著方向。 

  但這一切都需要一個公開統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。郭士納曾經(jīng)對IT行業(yè)的特性作出這樣的評價:“IT行業(yè)是世界上惟一這樣的行業(yè),即在該行業(yè)中,供應(yīng)商只生產(chǎn)與自己的配套產(chǎn)品相匹配的產(chǎn)品,而不顧其他業(yè)內(nèi)供應(yīng)商的產(chǎn)品?!?nbsp;

  客戶現(xiàn)在需要的正類似于汽油,不管是哪個廠商生產(chǎn)的哪款汽車,在全世界任何一個地方,只要加上汽油汽車就能發(fā)動。 

  這個看似如同人呼吸空氣一樣簡單的事情,卻有可能改變整個行業(yè)的競爭格局?!拔覀円推渌I(lǐng)域里的老大合作,而絕不是競爭?!彼渭诣さ脑挼莱隽薎BM軟件集團(tuán)的發(fā)展方向。 

   “軟件即服務(wù)”也成為IBM領(lǐng)導(dǎo)的這場變革的核心:沒有軟件的硬件如同一堆廢銅爛鐵,所有的軟件歸根到底只是一項(xiàng)服務(wù)。 

  為什么IBM的OS/2系統(tǒng)被微軟的Windows輕而易舉地打敗了?因?yàn)椤皞€人消費(fèi)者并不太關(guān)心高級但卻又晦澀的技術(shù)容量問題,他們想要的就是個人電腦要容易使用。” 

  企業(yè)也同樣如此,雖然他們擁有強(qiáng)大的軟件技術(shù)力量,但這一切只是為商業(yè)服務(wù)。未來,企業(yè)將不再關(guān)心某個品牌的軟件具有什么功能,只會發(fā)出一個簡單的指令,“我需要這樣或那樣的服務(wù)?!?nbsp;

  溝通的橋 

  一家公司如果只擁有最先進(jìn)的技術(shù),永遠(yuǎn)不會成為偉大的公司。 

   2004年末,一場蛇吞象的并購案將IBM推向風(fēng)口浪尖。有人說,大象不再跳舞。也有人說,IBM終于發(fā)現(xiàn)了軟件的價值。 

  宋家瑜在北京的親戚打電話給他,“你是不是要加盟聯(lián)想了?”“好像不會,大中華區(qū)有4000員工,只有150人是PC部門的?!碧崞疬@場誤會,宋家瑜有些無奈。 

   IBM是全球第二大軟件生產(chǎn)商,知道這個事實(shí)的人似乎并不多。 

  是不是在售出個人電腦業(yè)務(wù)后,軟件才對IBM顯得重要起來?答案顯然是否定的。IBM的軟件集團(tuán)成立至今已經(jīng)整整10個年頭了。這10年中,IBM想要幫客戶整合資源,首先要整合自己。 

  變化在一開始就發(fā)生了。 

  與以往IBM習(xí)慣去建構(gòu)一項(xiàng)技術(shù)不同。這一次,五大中間件品牌中,只有主要用于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的Websphere以及數(shù)據(jù)庫技術(shù)的DB2是IBM自主研發(fā)的,其他三大品牌都是通過并購得來,一共耗費(fèi)了近70億美元。 

   “任何人都會告訴你,軟件購并計(jì)劃有風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?,在軟件購并中,你所購并的資產(chǎn)就是人。如果起關(guān)鍵作用的人決定離開,你所花的大量的錢就只剩下建筑、辦公設(shè)備了?!边@是在IBM購并Lotus時,郭士納的經(jīng)驗(yàn)之談。 

  在2003年IBM購并Rational后,陳致平帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)選擇了留下,并且擔(dān)任IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)的總經(jīng)理。“其實(shí)購并是否能成功,最重要的是看這兩個公司有沒有天然可以結(jié)合的共性?!?nbsp;

  在陳致平眼中,員工對公司的忠實(shí)度、公司對技術(shù)的重視,這兩點(diǎn)正是兩家公司的共通之處。再加上,Rational與其他四大中間件品牌間重疊度不大,互補(bǔ)性卻很強(qiáng)。 

  對Rational老客戶的調(diào)查結(jié)果也讓陳致平欣喜不已,“八九成的客戶支持這場并購”。但先天的有利條件,不代表不需要細(xì)心的呵護(hù)。 

   “買與被買的感覺是不一樣的。”至今,陳致平還記得并購后與IBM的第一次交流會,“我們整個團(tuán)隊(duì)都很緊張,大家都希望在那場溝通中問完所有的問題,就像一口氣看完一部電影一樣?!彼麄兺?,其實(shí)自己也是這場戲的演員。 

  移植入身體的器官或多或少都會有排斥性?!暗珯M向的融合沒有現(xiàn)成的辦法,也不能靠法規(guī)、命令強(qiáng)制執(zhí)行?!睆牟①彽谝惶扉_始,IBM就派了一個三人小團(tuán)隊(duì)跟Rational的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通,隔閡在彼此逐漸建立的尊重和信任中消失。 

  組織上的包容度需要在制度上提供保障。軟件集團(tuán)中國區(qū)總裁林鴻昱告訴我們,軟件集團(tuán)的組織有三個維度:第一個維度是行業(yè),按行業(yè)劃分;二是品牌的專業(yè)兵種;三是合作伙伴。在國內(nèi),16個城市的支持團(tuán)隊(duì)讓這個平臺更有彈性,隨時都可以將并購的人才、技術(shù)吸收進(jìn)來。 

  現(xiàn)在,Rational加入IBM軟件集團(tuán)已經(jīng)兩年,“如果說過去Rational的大旗只在一兩個城池里飄揚(yáng),現(xiàn)在卻飄遍大街小巷?!辈粌H僅是Rational,1995年并購進(jìn)來的Lotus,其Domino/Notes,用戶數(shù)也已經(jīng)從當(dāng)時的220萬發(fā)展到今天的1.8億。 

  但反過來,一家公司如果只擁有最先進(jìn)的技術(shù),永遠(yuǎn)不會成為偉大的公司。IBM服務(wù)客戶的思維也在轉(zhuǎn)變。 

   “我們不再是告訴客戶,我能做什么。而是問客戶,你想要什么,我盡可能地來滿足你?!彼渭诣じ嬖V我們,客戶現(xiàn)在需要的是,從一個新業(yè)務(wù)的規(guī)劃開始,軟件集團(tuán)就派一個研發(fā)團(tuán)隊(duì)與他們共同開發(fā),再到后面的包裝、銷售進(jìn)行全程服務(wù)。 

   “甚至有些客戶提出要看到我們的源代碼。”宋家瑜說,這在過去是不可想象的。但這正說明客戶已經(jīng)不再是簡單的對某個軟件產(chǎn)品的需求,而是希望找到一個生意上的伙伴。 

  價值的橋 

   “只要有熱情就能在一起干事情?!?nbsp;

  在IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)高管中,胡世忠是最年輕的一位。自從他11年前進(jìn)入IBM香港,事業(yè)一直一帆風(fēng)順。直到兩年前,由于內(nèi)部外部的多重原因,當(dāng)年的業(yè)績用他自己的話說“真的是非常不好” 。 

  郭士納在剛進(jìn)入IBM工作時,就曾敏銳地發(fā)現(xiàn),在IT行業(yè)里高級經(jīng)理們都在努力忙著使自己的利潤最大化?!斑@種追求利潤的勇氣在短期內(nèi)可以幫助公司,但從長遠(yuǎn)來看,它會損害公司的名譽(yù)和客戶的信任?!?nbsp;

  那一次的經(jīng)歷,讓胡世忠體會到,做事成功的原則并不是在任何時候都管用。挫折讓他不再像以前那樣去看重銷售業(yè)績等數(shù)字。管理方式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)這些相對隱性的因素在他頭腦中占據(jù)了更重要的地位。 

  宋家瑜在IBM已經(jīng)工作了23年,20年前的一件小事卻讓他銘記至今。那是在一個朋友的婚禮上,宋家瑜碰巧與當(dāng)時臺灣的“財(cái)政部部長”坐在一起。部長先生告訴他,如果手下的人簽了一個合同,是與IBM簽的,他會很爽快的簽字,因?yàn)樗繧BM是一家正派的公司,一般不會有什么違規(guī)動作。 

   IBM長久以來建立的品牌形象,一直讓宋家瑜視為最大的財(cái)富。所以,當(dāng)宋家瑜再一次負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)時,將“正直(Integrity)”列為軟件集團(tuán)人員應(yīng)該具備的首要品質(zhì)。 

  還有一個品質(zhì)就是熱情,這也是被各位高管頻頻提到的一個詞。鄭妙勤在IBM工作了28年,目前IBM公司全球有35萬員工,在僅有的61位IBM院士中,她是惟一的亞裔女性院士。沒有熱情,她就不可能在外人看似枯燥的數(shù)據(jù)庫技術(shù)領(lǐng)域取得卓越成就。 

  做銷售同樣如此。宋家瑜笑言,“賣軟件不同于賣一雙皮鞋,只要談價錢就好。它也不同于硬件銷售,軟件的價值需要有熱情的人去講解和說服客戶。一個從事軟件的人,如果沒有熱情,是很難有決心做下去的。” 

  熱情還表現(xiàn)在與同伴的協(xié)作上。以前當(dāng)兩位下屬有分歧時,他們會分別發(fā)郵件給宋家瑜,希望他仲裁。宋家瑜的方法是,將他們發(fā)過來的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給對方?!叭绻麄冇袩崆椋蛻?yīng)該試著從對方的立場來考慮,共同將一件事情辦好?!?nbsp;

  在IBM軟件集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)里,各位高管的性格迥異:林鴻昱擅長沖鋒陷陣,有大將軍風(fēng)范;胡世忠敏銳、聰明;陳致平內(nèi)斂、穩(wěn)重,平衡能力較強(qiáng)。 

   “明顯的在化學(xué)上就不容易起反應(yīng)。”宋家瑜哈哈大笑,“不過只要有熱情就能在一起干事情?!?nbsp;

  配料: 

  一、人物鏈接 

   1、宋家瑜:在IBM工作23年。父母最大的遺憾,自己沒有讀一個美國名校的博士,不過自己無怨無悔。 

   2、鄭妙勤:在IBM工作28年。自己成功的最大經(jīng)驗(yàn),你想做什么就去做什么。 

   3、林鴻昱:在IBM工作15年。剛進(jìn)入IBM時,最大的夢想就是成為一名資深的工程師,因?yàn)楫?dāng)工程師去客戶那兒時,客戶對他尊們敬有加。 

   4、胡世忠:在IBM工作11年。工作之外最大的樂趣,從世界各地收集手表。 

   5、陳致平:在IBM工作2年。最欣賞的企業(yè)領(lǐng)袖是杰克•韋爾奇和彭明盛,因?yàn)樗麄兌际欠?wù)一家公司很久,并且都很開放、負(fù)責(zé)和進(jìn)取。 

  二、拍攝花絮 

  拍攝這一天是周一,要把軟件集團(tuán)這幾位高管聚在一起可真是不容易。林鴻昱第二 

  天一大早就會去臺灣,遠(yuǎn)在上地開發(fā)中心的鄭妙勤也是好不容易抽出一點(diǎn)時間。 

  宋家瑜、胡世忠?guī)讉€人一進(jìn)來,就看到鄭妙勤正在化妝,他們立刻表現(xiàn)得很興奮:這種場景實(shí)在離他們太遙遠(yuǎn)了。等輪到他們時,個個表現(xiàn)出痛苦的神情。胡世忠還不忘時不時地做一個嘴臉。陳致平說,“我現(xiàn)在覺得還是做男人比較好?!?nbsp;

  該拍照了,先是拍單人照。擺出一個怎樣的姿勢是每一個人比較頭疼的問題。出生于美國的胡世忠大學(xué)畢業(yè)后就去了IBM香港,在那里他備受媒體歡迎,還曾經(jīng)被評為香港十大杰出青年,面對媒體是他以前經(jīng)常做的一項(xiàng)工作。 

  不過業(yè)精于勤而荒于疏,因?yàn)楹镁脹]有接受采訪了,胡世忠也表現(xiàn)出一絲拘謹(jǐn),但原來的底子還在,每一個動作都顯得很自然。再加上他俊朗的外表,難怪鄭妙勤對宋家瑜說:“你可要對他好一點(diǎn),否則他就辭職去做模特了?!?nbsp;

  每個人都在看別人拍照時顯得很活潑。輪到宋家瑜拍時,林鴻昱積極地跑上來說,“逗他的事兒交給我了?!钡鹊阶约号臅r,面對鏡頭,大家的話就都少了。 

  到了拍集體照的時間了,攝影師讓大家表現(xiàn)出一點(diǎn)霸氣,陳致平時刻不忘臉上涂的粉,“這是帶點(diǎn)脂粉氣的霸氣?!?nbsp;

  這時候,胡世忠1米87的個子給拍攝帶了一點(diǎn)小小的困難。為了在畫面上看起來更協(xié)調(diào),即使他坐著的時候,后面也要配一個身高相對較高的人。甚至有人開玩笑說,“胡都快要跑到畫面之外去了?!?/p>

王穎
 軟件,商業(yè),謀略,關(guān)于,多的

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