傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價(jià)格，那么唯一能做的就只有不停降價(jià)，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營(yíng)為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價(jià)值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產(chǎn)品或服務(wù)著手，不如先仔細(xì)研究，顧客在考慮購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，是因?yàn)橛龅绞裁磫?wèn)題要解決。

■如何采用VCS來(lái)修正銷售方法

VCS的核心在于，要全心關(guān)注顧客的成功。評(píng)量自己成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是顧客在你的協(xié)助之下達(dá)到多少成就，而不是顧客向你采購(gòu)多少量。為了顧客運(yùn)用自己的資源，就是在為顧客創(chuàng)造價(jià)值，也就是在為自己創(chuàng)造差異化的優(yōu)勢(shì)。必須了解以下事情：

1. 顧客的商機(jī)何在——以及顧客所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。必須去了解顧客希望靠什么優(yōu)勢(shì)拓展業(yè)務(wù)，是技術(shù)領(lǐng)先、低廉成本，還是掌握利基。
2. 顧客的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些——顧客希望吸引哪些客群向他們采購(gòu)，又還有哪些對(duì)手在跟他們競(jìng)逐同一客群？如果你對(duì)市場(chǎng)的了解夠深，能夠指出顧客的最大威脅是誰(shuí)、造成威脅的原因又是什么，那么就有機(jī)會(huì)提供協(xié)助。
3. 顧客的組織如何作決策——特別是要知道決策者是誰(shuí)。他們可能會(huì)有看來(lái)層級(jí)分明的正式?jīng)Q策流程，以及實(shí)際形成決策的非正式流程，必須了解兩者如何運(yùn)作才有用。
4. 顧客的企業(yè)文化——他們最主流的思惟和價(jià)值觀。企業(yè)文化的價(jià)值觀是相當(dāng)重要的，因?yàn)闀?huì)影響你跟他們所進(jìn)行的每一次談判。如果能夠領(lǐng)會(huì)到對(duì)方偏好的合作方式，就能調(diào)整自己要采取的作法，以配合對(duì)方較能接受的方式。
5. 顧客的目標(biāo)與要?jiǎng)?wù)——包括短期與長(zhǎng)期的。當(dāng)你能夠充分而深入地了解顧客公司的發(fā)展方向、所肩負(fù)的目標(biāo)，以及預(yù)計(jì)要達(dá)成目標(biāo)的方法，也就有明確的見(jiàn)解，得以據(jù)此打造自己的價(jià)值主張。既然企業(yè)時(shí)時(shí)都在眾多選擇中做取舍，那么了解顧客要把公司帶往哪個(gè)方向，將可以大大提升你的說(shuō)服力。

■學(xué)會(huì)利用VCS成交

向顧客提出VCS的價(jià)值主張，和跟一般的顧客拜訪截然不同，不是光說(shuō)「這就是我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有多少預(yù)算？」就可以，而是要花很大的功夫準(zhǔn)備提案。拜訪顧客時(shí)必須表達(dá)出，自己了解顧客公司的營(yíng)運(yùn)方式，希望能成為顧客的資源，幫助他們?cè)谖磥?lái)經(jīng)營(yíng)得更順利?，F(xiàn)在該做的是琢磨自己要對(duì)顧客提出的價(jià)值主張，使其趨于完美，所以在做業(yè)務(wù)拜訪時(shí)最重要的就是找機(jī)會(huì)去提問(wèn)和觀察，以便能持續(xù)調(diào)整并強(qiáng)化自己的提案。VCS的銷售訴求通常都會(huì)按照類似下列的公式進(jìn)行：

1. 先由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人清楚說(shuō)明自己要協(xié)助顧客克服什么挑戰(zhàn)，或是協(xié)助顧客把握什么商機(jī)。
2. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員接著根據(jù)各自的專業(yè)，詳細(xì)說(shuō)明價(jià)值主張的各部分內(nèi)容。
3. 將潛在利益量化，并詳細(xì)討論。
4. 請(qǐng)對(duì)方參與討論，厘清自己所提的價(jià)值主張是否如預(yù)期般引起顧客共鳴。
5. 一旦雙方都確實(shí)認(rèn)同價(jià)值主張，接著才討論價(jià)格。對(duì)于多數(shù)VCS的銷售討論而言，價(jià)格很少是固定的數(shù)字，而會(huì)是視不同的變量而定的一個(gè)范圍。

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