銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強(qiáng)大的沖擊力、良性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，并能夠不達(dá)目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。

如何在競爭中生存

今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個(gè)方面的能力：
● 更快地捕捉商機(jī)的能力。商機(jī)無處不在，關(guān)鍵哪個(gè)商機(jī)是你的？
● 更加堅(jiān)決地跟進(jìn)客戶的能力。發(fā)現(xiàn)商機(jī)如何有效跟進(jìn)，提高成單率？
● 更良性的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)。絕大多數(shù)的銷售人員單打獨(dú)斗能力相當(dāng)強(qiáng)，但如何通過與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作提高工作效率和生產(chǎn)力？

在自然界有種動(dòng)物在這三個(gè)方面有優(yōu)異的表現(xiàn)，它們就是——狼。

美國有一個(gè)動(dòng)物研究小組，研究狼群十幾年時(shí)間，發(fā)現(xiàn)狼身上有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方，寫了一本關(guān)于狼族智慧的書，在書的第一頁就寫了這么一段話，“如果人類沒有發(fā)明槍支，統(tǒng)治這個(gè)地球的將是狼，而不是人”。他們認(rèn)為真正的百獸之王不是老虎，不是獅子，而是狼，只不過后面還要加一個(gè)字——群，狼群是自然界中最具作戰(zhàn)能力的群體之一。

也正是這項(xiàng)研究讓越來越多的人嘗試將“狼”文化引入到公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)中來，那如何在營銷團(tuán)隊(duì)中引入“狼”文化呢？


狼型銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)基礎(chǔ)

在國內(nèi)提“狼”文化，不能不提華為公司總裁任正非先生，正是他把狼的文化應(yīng)用于華為公司的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)中，打造出一支令全世界的競爭對手聞風(fēng)喪膽的營銷團(tuán)隊(duì)。他把狼的精神總結(jié)成下面這段話:

企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺;二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神;三是群體奮斗。
如何才能讓你的營銷團(tuán)隊(duì)能像狼群一樣協(xié)作、抓住每一個(gè)可能的營銷機(jī)會并緊跟不放，快速打開局面、富有成效地促成交易？在銷售團(tuán)隊(duì)中如何運(yùn)用這三句話呢？


狼型銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)基礎(chǔ)一:敏銳的嗅覺

銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的嗅覺？銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)應(yīng)該“嗅”什么？應(yīng)該聽什么？問什么？“聞”什么？應(yīng)該收集什么樣的信息？

第一層次的“嗅”覺

● 客戶在哪里？
客戶就在面前，關(guān)鍵是如何尋找突破口。是從產(chǎn)品切入還是從人切入？產(chǎn)品的哪個(gè)特點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶？客戶的決策鏈中誰可能幫得上我們的忙？

如果已經(jīng)有供應(yīng)商，對方在客戶中的暗樁是誰？如何才能逐步將競爭對手逼出局？

● 誰是關(guān)鍵人？

客戶的決策鏈由哪些人組成，誰是關(guān)鍵人？應(yīng)該通過誰發(fā)起需求最好？客戶決策鏈中有沒有小團(tuán)體？如何處理他們之間的微妙關(guān)系？

● 如何搞定他們？

從組織層面來看，他們最在乎什么？從每個(gè)參與決策的人來看，他們又分別在乎什么？如何有針對性地行銷？

這些問題看似簡單，卻需要銷售人員有意識地在拜訪和與客戶的聯(lián)絡(luò)過程中收集這些方面的信息，才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！

但這些嗅覺只是令銷售人員能夠抓住已經(jīng)浮出水面的生意，也就是通常所說的即刻需求，事實(shí)上絕大多數(shù)公司都是在爭奪客戶即刻需求的戰(zhàn)斗中“打群架”，爭奪所謂的市場份額。

然而,這些讓供應(yīng)商們魂?duì)繅衾@的“即刻需求”只占到客戶需求總量的7%，還有93%等待我們?nèi)ラ_發(fā)。如果說7%的即刻需求就是所謂的“紅海”，那93%就是“藍(lán)海”。如何開發(fā)這個(gè)“藍(lán)海”呢?這就要培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)第二層次的“嗅”覺！

第二層次的“嗅”覺:挖掘客戶的潛在需求

發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引導(dǎo)客戶的需求、激發(fā)客戶的潛在需求從而創(chuàng)造客戶。

案例1：從《笑傲江湖》學(xué)營銷

電視劇《笑傲江湖》中有一段情節(jié):田伯光中了不可不戒和尚（儀琳的父親）下的毒，被不可不戒和尚逼著到華山抓令狐沖回去做他的女婿。田伯光到華山后在思過崖上風(fēng)清揚(yáng)前輩修煉的洞口找到了令孤沖，兩人商定以比武定結(jié)果，如果田伯光贏了，令孤沖就跟他走。兩個(gè)人開始比武，打來打去，令孤沖打不過田伯光，于是耍個(gè)“花槍”，打不過他就找個(gè)借口到洞里向風(fēng)清揚(yáng)前輩請教，如是者再三,雖每次均有提高,但還是處于下風(fēng)。

最后令孤沖急了，問老前輩：“風(fēng)太師叔，你教我些絕招好不好？”風(fēng)清楊問他要什么樣的絕招？令孤沖說想學(xué)一些比田伯光的快刀還要快的絕招，風(fēng)清揚(yáng)說:“田伯光是當(dāng)今最快的高手之一，你一時(shí)半會不可能比他更快，你要?jiǎng)偎?，只有一個(gè)辦法,這個(gè)方法不是什么高招，而只是一句禪理——料敵機(jī)先。”

都在說“快魚吃慢魚”，所以大家都在尋找比競爭對手更快的方法，其實(shí)真正的快不是動(dòng)作上，而是理念上。敵人的劍還沒動(dòng)，你已知道他指向何處，客戶的腳還未移動(dòng)，你就知道他下一步會移向哪里，直接取他下一招的命門即可致勝。

今天最大的競爭對手往往不是市場上與我們爭奪客戶的企業(yè)，真正的競爭對手是客戶沒有被激活的消費(fèi)需求。“料敵機(jī)先”就是要求銷售人員能夠洞察客戶的潛在需求，創(chuàng)造先機(jī)。


案例2: 科索沃戰(zhàn)爭中溫州人

在前幾年的科索沃戰(zhàn)爭中就有這么一個(gè)成功的銷售案例：以美國和歐洲國家為代表的北約組織空中打擊南斯拉夫聯(lián)盟的科索沃，戰(zhàn)爭結(jié)束后，誰去維持和平秩序呢？美國人和歐洲人都不敢去，誰都知道南斯拉夫人最擅長打游擊戰(zhàn)。最后經(jīng)聯(lián)合國出面，俄羅斯部隊(duì)承擔(dān)了第一批維和任務(wù)?？僧?dāng)他們開進(jìn)科索沃時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)中國的溫州人已經(jīng)到了。溫州人去干嘛？溫州人知道，只要是一打仗，就一定就缺衣少食。他們來科索沃，就是賣的吃賣穿的。據(jù)說當(dāng)科索沃戰(zhàn)爭剛開始打響時(shí)，溫州人就開始出發(fā)了，這就是料敵機(jī)先。


案例3：創(chuàng)造奇跡的“天禧”電腦

1999年，聯(lián)想公司推出“天禧”電腦，這款電腦與其他電腦相比并沒有什么顯著的優(yōu)勢，但當(dāng)年卻創(chuàng)下了37.5億的銷售額。第二年，系統(tǒng)配置升級，推出“同禧”系列電腦，又創(chuàng)下了19.6億的銷售額，一舉奠定了聯(lián)想在電腦業(yè)的領(lǐng)先地位。

聯(lián)想是如何做到讓這兩款電腦比競爭對手更能獲得客戶認(rèn)可的呢？這還要從聯(lián)想的一個(gè)調(diào)查說起。聯(lián)想曾調(diào)查老百姓買電腦到底做什么，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的中國人買電腦絕大多數(shù)會拿來上網(wǎng)，但當(dāng)時(shí)的拔號上網(wǎng)相當(dāng)復(fù)雜，很多人都是因?yàn)閷Π翁柹暇W(wǎng)不熟悉而望“網(wǎng)”興嘆。聯(lián)想公司卻通過一個(gè)小小的發(fā)明巧妙地解決了這個(gè)難題。大多數(shù)中國人可能不會上網(wǎng)，但卻沒有幾個(gè)中國人不會聽收音機(jī)的，聽收音機(jī)很簡單，調(diào)臺就好。聯(lián)想公司的技術(shù)人員就要“讓上網(wǎng)變得跟聽收音機(jī)一樣方便”。一個(gè)小小的改進(jìn)——“網(wǎng)際飛梭”鍵，徹底改變了聯(lián)想電腦的命運(yùn)，客戶上網(wǎng)只要拔動(dòng)這個(gè)鍵就可以實(shí)現(xiàn)輕松上網(wǎng)，當(dāng)時(shí)的調(diào)查結(jié)果顯示有40%的人購買聯(lián)想的天禧電腦是因?yàn)檫@個(gè)改進(jìn)。

聯(lián)想的基本思維還是料敵機(jī)先，事先想到客戶購買電腦的下一步會干嗎，先為他們做好準(zhǔn)備。讓你的客戶方便一點(diǎn)點(diǎn)，你的市場份額才能領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)。只要你把握了客戶的應(yīng)用需求，愿意為用戶想多一點(diǎn)，哪怕只是半步，你也可以占據(jù)市場先機(jī)。

狼型銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)基礎(chǔ):不達(dá)目的不罷休的斗志

敏銳的嗅覺可以讓我們發(fā)現(xiàn)商機(jī)，尤其是洞察潛在的商機(jī)，但如何將發(fā)現(xiàn)的商機(jī)有效地轉(zhuǎn)化成訂單，還需要銷售人員具備不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)訂單給不給你并不完全取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、公司的品牌，更多是取決于銷售員的態(tài)度。大約70%的生意是因?yàn)殇N售員在與客戶交流過程中表達(dá)出來的不達(dá)到目的不可的決心打動(dòng)了客戶才導(dǎo)致最終的成交。大多數(shù)銷售抱著盡力而為的態(tài)度，懷著打工的心態(tài)，工作也做了，但當(dāng)事情出現(xiàn)阻力時(shí)，往往不能力挽狂瀾，缺的就是一個(gè)字——“狠”！

曾經(jīng)有一個(gè)從銷售一線打拼出來的老板把這種精神說成是“視死如歸的精神”，雖有些夸張，卻不無道理。如果你連死都不怕，還有什么你做不到的呢？

當(dāng)然，為了達(dá)成銷售目的，除了斗志之外還需要運(yùn)用高效率的銷售過程管理方法。在銷售過程管理中，最重要的三個(gè)要素就是目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。只有明確的目標(biāo)、周密的計(jì)劃和嚴(yán)格的行動(dòng)執(zhí)行，才能確保銷售目的的達(dá)成。


狼型銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)基礎(chǔ)三:團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

營銷已經(jīng)是一場影響企業(yè)存亡的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量才有可能取得持久的勝利。中國人都很聰明，每個(gè)人都有自己的一套做法，尤其是絕大多數(shù)老銷售都是靠著自己的悟性一單一單做出來的，他們習(xí)慣了單打獨(dú)斗，后勁往往不足。

“一個(gè)人是條龍，兩個(gè)人是條蟲，三個(gè)人是一堆互相爭吵的臭蟲”，有老外這樣形容我們中國人。中國人真的不能形成團(tuán)隊(duì)嗎？一定可以，但需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者們用適合中國人思維習(xí)慣的方法打造，需要團(tuán)隊(duì)成員之間的彼此配合。具體如何做呢？首先，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員至少應(yīng)具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識。

文/卞維林

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