郝星光，男，1974年4月生，大學(xué)文化。在啤酒行業(yè)工作了十多年，2006年榮獲金鼎獎(jiǎng)，發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)論文數(shù)百篇。2007年創(chuàng)建上海迅宜眾合商貿(mào)有限公司。 現(xiàn)為金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總。

　　做銷(xiāo)售的，一直以壓力大而聞名于世，而且職位爬得越高，壓力就越大。如果是在老板眼皮底下，則還會(huì)盡嘗人間冷暖、世態(tài)炎涼：　

　　任務(wù)指標(biāo)完成得好，大會(huì)小會(huì)都能受到表?yè)P(yáng)，看到的也都是同仁們艷羨的目光；業(yè)績(jī)一旦完不成，甚至只是市場(chǎng)呈現(xiàn)頹勢(shì)，那就得有心理準(zhǔn)備了——夜里零點(diǎn)以后還可能接到電話(huà)，不是催促就是訓(xùn)斥，你還能睡得著嗎?　

　　事業(yè)和工作小有成就以后，不由得開(kāi)始想：如果自己當(dāng)老板，豈不自在?叛逆之心頓起!　

　　機(jī)緣：天時(shí)、地利、人和“戰(zhàn)略布局”。市場(chǎng)有進(jìn)有退，進(jìn)的當(dāng)然很高興，退的就欲哭無(wú)淚?！?

　　很快身邊就圍上幾位對(duì)集團(tuán)不滿(mǎn)的手下，大家談到前景很是渺茫，一個(gè)共同的議題就是創(chuàng)業(yè)。大家興奮起來(lái)：“只要合成一條心，憑我們這幾個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和人脈，還不能在商場(chǎng)殺開(kāi)一條血路?”　

　　地利

　　談到做什么產(chǎn)品、在哪里做，我首先想到了一個(gè)朋友：T啤酒集團(tuán)的王總。和他有過(guò)幾面之緣，交談甚為融洽，現(xiàn)在為T(mén)集團(tuán)的上海分公司總經(jīng)理。與之聯(lián)系后得知，T啤酒正在全力開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)?！?

　　我吞吞吐吐地說(shuō)出創(chuàng)業(yè)的想法，王總大加贊賞，在談到具體如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)十分認(rèn)同，當(dāng)即就決定讓我在這里成立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而T品牌則提供一個(gè)空白市場(chǎng)給我們，并全力配合我們打開(kāi)市場(chǎng)。　

　　從內(nèi)地到上海，擺脫了背叛老東家的嫌疑，白手起家，省去了很多牽掛。　

　　就這么定了!　

　　天時(shí)

　　當(dāng)時(shí)是6月份，正是啤酒的旺季，雖說(shuō)沒(méi)有太多的籌備時(shí)間，但市場(chǎng)需求旺盛，只要能搶得一些份額，那就是很大的銷(xiāo)量?！?

　　天時(shí)、地利、人和，一種激情在內(nèi)心中燃燒，說(shuō)干就干?！?

　　我抽出兩天時(shí)間考察市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)慎重選擇，最終決定以謝橋鎮(zhèn)為突破口。這個(gè)市場(chǎng)雖然沒(méi)有做起來(lái)，可是在周邊市場(chǎng)的影響下，消費(fèi)者對(duì)T品牌有一定的認(rèn)知度，并且在周邊的滲透下，市場(chǎng)還有一定的認(rèn)知率?！?

　　取出幾十萬(wàn)元的積蓄、辭職、在謝橋租賃倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛、人員到位、成立公司，一氣呵成，只用了一個(gè)多月就基本全部到位。

開(kāi)拓：想得過(guò)于簡(jiǎn)單　

　　產(chǎn)品分析

　　T品牌主要是由高檔超爽、中檔超醇和低檔大眾三類(lèi)產(chǎn)品組成，各種優(yōu)惠政策和措施算下來(lái)，大致與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，政策相似，產(chǎn)品同質(zhì)化。　

　　渠道利潤(rùn)如何呢?高檔可以達(dá)到4元／箱，中檔3元／箱，低檔2元／箱。這個(gè)利潤(rùn)率不包括贈(zèng)酒，假如所有的算上，利潤(rùn)率還要低?！?

　　在品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是太明顯的情況下，T品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)就是：拼渠道!拼網(wǎng)絡(luò)!拼服務(wù)

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：瀕臨山窮水盡　

　　首先是鋪貨，打算持續(xù)一個(gè)月，讓消費(fèi)者認(rèn)知T品牌；在覆蓋率提高后，T品牌的市場(chǎng)部再跟上，在市場(chǎng)上開(kāi)展持續(xù)的拉動(dòng)促銷(xiāo)?！?

　　商貿(mào)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以帶來(lái)的6個(gè)人員為骨干，再加上司機(jī)和裝卸工，組成了10人的團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)就是鋪貨、鋪貨、再鋪貨?！?

　　到了鋪貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。謝橋市場(chǎng)的市場(chǎng)容量很可觀(guān)，啤酒總體銷(xiāo)量有4000多噸。既然有利可圖，各個(gè)品牌都蜂擁而上，粗略數(shù)了一下，足有10多個(gè)。這也養(yǎng)活了大批傳統(tǒng)渠道，較大的酒水批發(fā)商有20多家，連同二批算上就更多了?！?

　　一條街道看去，送貨的車(chē)輛你來(lái)我往甚是熱鬧。各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，批發(fā)部之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們既沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)也沒(méi)有資金實(shí)力的小公司來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)泥潭?！?

　　一方面要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗，另一方面也要把原本經(jīng)營(yíng)T品牌的經(jīng)銷(xiāo)商擠出去，而終端卻對(duì)我們有一個(gè)熟悉和認(rèn)可的過(guò)程?！?

　　頭一天的業(yè)績(jī)?yōu)榱?，看到大家疲憊的面容，我也沒(méi)有說(shuō)太多，只是鼓勵(lì)了大家?guī)拙??！?

　　一個(gè)月過(guò)去了，想盡了辦法，每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)只能維持在50～80箱，粗略地算了一下每天的費(fèi)用：房租100元，油費(fèi)100元，各種雜費(fèi)50元，人員工資即使只算底薪還需要400元／天，還有稅收等開(kāi)支，每天應(yīng)該銷(xiāo)售300箱以上才能基本持平?！?

　　實(shí)際銷(xiāo)售相差太遠(yuǎn)。　

　　月底該發(fā)工資了，看到大家疲憊不堪的身影和被烈日曬黑的臉龐，我的內(nèi)心十分愧疚：他們有些人原來(lái)收入5000元，離鄉(xiāng)背井地跟著我闖天下?？墒菆?bào)表上的赤字，發(fā)放獎(jiǎng)金確實(shí)心有佘而力不足。我只有難過(guò)地告訴大家，由于資金困難，當(dāng)月人員全部只發(fā)放生活費(fèi)1200元，即使這樣當(dāng)月還虧損2萬(wàn)余元?！?

　　第二個(gè)月的起色也不大，銷(xiāo)量勉強(qiáng)沖上了100多箱／天，時(shí)間已經(jīng)過(guò)了10月份，啤酒的銷(xiāo)售已經(jīng)慢慢走向淡季，銷(xiāo)量不但難以提高，而且有下滑的趨勢(shì)。這個(gè)月也虧損了近2萬(wàn)元?！?

　　糟糕的是，由于一直難以贏(yíng)利，賬面上的現(xiàn)金已經(jīng)很少了，周轉(zhuǎn)開(kāi)始不靈。沒(méi)有辦法，又從朋友處借貸10多萬(wàn)元應(yīng)急。　

　　禍不單行，由于鋪貨進(jìn)度緩慢，T品牌原來(lái)答應(yīng)的市場(chǎng)支持也遲遲不到，還放出風(fēng)聲，再開(kāi)發(fā)不力就要更換經(jīng)銷(xiāo)商。　

　　員工的悲觀(guān)情緒開(kāi)始蔓延，有三個(gè)員工說(shuō)家里有事情，請(qǐng)假回去后就再?zèng)]有音信。另外幾個(gè)人員也陸續(xù)請(qǐng)假，被我竭力挽留?！?

　　公司面臨著團(tuán)隊(duì)崩潰、資金難以周轉(zhuǎn)的困境。

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