隨著國(guó)家對(duì)高新技術(shù)企業(yè)支持力度的不斷加大，一批批知識(shí)型、高科技型的企業(yè)在我國(guó)各地如雨后春筍般涌現(xiàn)。筆者作為一個(gè)知識(shí)型、高科技型企業(yè)（以企業(yè)人力資源管理體系建設(shè)、培訓(xùn)體系建設(shè)以及在線培訓(xùn)軟件以及相應(yīng)的課件的開(kāi)發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的企業(yè)）的總經(jīng)理，在為企業(yè)服務(wù)進(jìn)行資訊服務(wù)的過(guò)程中，感覺(jué)到這些公司的中高層管理隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題多少有一些共性?，F(xiàn)在以一個(gè)集成電路設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)公司——A公司（應(yīng)要求略去公司名稱）為例，結(jié)合一些以軟件開(kāi)發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的IT企業(yè)，對(duì)知識(shí)型、高科技型企業(yè)的中高層管理隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行分析，探討具體的方案與策略，從而達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

一、A公司中高層管理隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
合資企業(yè)A公司，是一家以集成電路（Interchange,簡(jiǎn)稱IC）設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的高科技公司，公司成立于2000年初?？偨?jīng)理為中方委派，是一個(gè)電子電路方面的碩士，年齡為40歲。在公司成立前后，他多處奔走，從一些科研院所中挖來(lái)了一些專業(yè)的人才，并且在開(kāi)發(fā)區(qū)以及中方投資者的幫助下，很快便建立了公司基本的員工隊(duì)伍以及管理隊(duì)伍，并將自己以前的一個(gè)曾經(jīng)朋友拉來(lái)干銷售工作。公司很快在不到4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)拿出了第一個(gè)IC產(chǎn)品。
筆者作為公司總經(jīng)理的顧問(wèn)在接受時(shí)，公司有員工約76人，管理人員有23人。管理隊(duì)伍構(gòu)成為：

表1：管理人員的學(xué)歷構(gòu)成為： 項(xiàng) 目博 士碩 士本 科大 專
總經(jīng)理 1  
副總經(jīng)理級(jí)別131 
部門經(jīng)理級(jí)別 16 
主管經(jīng)理級(jí)別  81
其他干部   1

表2 ：管理人員的部門構(gòu)成為： 項(xiàng) 目博 士碩 士本 科大 專
市場(chǎng)部 2  
技術(shù)部124 
工藝部 24 
質(zhì)量部 11 
人力資源部  1 
策劃部  21
行政部  11

表3：管理人員的年齡構(gòu)成： 項(xiàng) 目博 士碩 士本 科大 專
50歲以上 21 
40-50歲
 31 
35-40歲1131
30-35歲1211
25-30歲 61 
25歲以下  1 

　　從上面的三個(gè)表中可以發(fā)現(xiàn)，公司的管理人員以碩士以上的管理人員為主，同時(shí)這些高級(jí)技術(shù)人員受到了總經(jīng)理的器重，加上市場(chǎng)部總經(jīng)理的朋友，共計(jì)7個(gè)人構(gòu)成了A公司的高級(jí)管理層，而人力資源部、行政部以及策劃部的管理人員多是30歲以下的、對(duì)技術(shù)不太熟悉的員工，即企業(yè)的中高管理隊(duì)伍以技術(shù)為中心而非市場(chǎng)。同時(shí)由于管理人員年齡明顯出分為三個(gè)階段：核心的技術(shù)人員集中在35歲以上，而且多來(lái)自于原來(lái)的科研院所，市場(chǎng)人員僅有兩名，其他的管理人員均集中在30歲以下，用A公司員工給筆者的話說(shuō)是“國(guó)有合資企業(yè)”。

　　同時(shí)，雖然是合作公司，但是由于控股方為中方，同時(shí)合資雙方所進(jìn)入的均是一個(gè)嶄新的高科技領(lǐng)域，因此在定單方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，在2000年下半年以及2001年，IC行業(yè)由于公司的管理人員多來(lái)自于原來(lái)的科研院所，其管理模式與贏利模式與現(xiàn)代的企業(yè)制度有交大的差別，而總經(jīng)理由于性格比較內(nèi)向，所以在經(jīng)營(yíng)管理上遇到了較大的困難，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、 人員的市場(chǎng)觀念以及現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)與市場(chǎng)的要求都有一定的距離。在科研院所中，多以科研室為管理部門，科研室的組長(zhǎng)或主任具有相當(dāng)?shù)墓芾頇?quán)利，其中包括下述員工的獎(jiǎng)金權(quán)利等。而招聘來(lái)的這些人員在原來(lái)的科研院所中多為被管理者，加之管理能力以及基礎(chǔ)方面的不足，因而在新機(jī)制的公司中，多采取比較寬松的管理辦法，并因此而導(dǎo)致員工工作效率的不斷降低。由于高科技公司分工比較詳細(xì)，因而給總經(jīng)理的管理帶來(lái)了較大的困難。

2、 從社會(huì)上招聘的管理人員具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，但是，從科研院所來(lái)的管理人員相對(duì)比較淡薄，因此在一開(kāi)始就受到了前者的從內(nèi)心里的情緒抵觸；但是，隨著時(shí)間的推移，前者則被后者的不論從行為上還是工作效率上同化了，進(jìn)而造成了整體管理水平的下降。

3、 公司里市場(chǎng)部門僅有員工5人，而且僅有兩位管理人員和一位員工有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，另外兩名則為新招聘的大學(xué)生，銷售工作不能順利地展開(kāi)。在筆者接手咨詢顧問(wèn)工作時(shí)，已經(jīng)到了2001年的7月份，銷售收入僅完成了計(jì)劃的20%。而在公司的高層管理隊(duì)伍中，對(duì)企業(yè)的開(kāi)發(fā)定位各執(zhí)己見(jiàn)，因此阻礙了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)開(kāi)拓的速度。

4、 公司成立時(shí)，總經(jīng)理為了能將由能力的技術(shù)人員招聘到公司，給了這些管理人員（1位博士，4為碩士，三名本科）較高的薪水，幾乎是管理人員平均薪水的兩倍。由于薪資水平以及管理上存在的問(wèn)題，導(dǎo)致了管理層情緒上的問(wèn)題。

5、 由于公司成立時(shí)間有限，因此沒(méi)有形成良好的企業(yè)文化，同時(shí)由于總經(jīng)理在這個(gè)方面的引導(dǎo)上以及人力資源部門、行政部門的管理人員比較年輕，企業(yè)文化在那些從科研院所以及剛剛從大學(xué)畢業(yè)的員工的自發(fā)情況下，形成了憑“良心”工作的文化氛圍。

　　以上是企業(yè)在發(fā)展到約一年半的時(shí)候形成的主要問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重地困擾著總經(jīng)理，特別是其中一個(gè)副總經(jīng)理由于自認(rèn)為比總經(jīng)理能力強(qiáng)，所以通過(guò)電子郵件與外方的代表人進(jìn)行私下的溝通，不僅影響了雙方的合作信任關(guān)系，更為嚴(yán)重的是影響了企業(yè)管理工作的正常進(jìn)行。

二、知識(shí)型、高科技型企業(yè)的贏利模式及企業(yè)管理隊(duì)伍的建設(shè)

1、 贏利模式分析
對(duì)于知識(shí)型、高科技型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，贏利模式是影響企業(yè)管理模式以及企業(yè)中高層管理隊(duì)伍的決定性因素。對(duì)于高科技、特別是以設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的企業(yè)來(lái)說(shuō)，贏利方式的輪廓主要有：

A、 提供設(shè)計(jì)服務(wù)取得收入，主要表現(xiàn)在系統(tǒng)軟件的設(shè)計(jì)與安裝實(shí)施服務(wù)型公司，例如系統(tǒng)軟件公司。這樣的公司一般情況下，產(chǎn)品的可復(fù)制性較差，每個(gè)客戶都必須從頭做起。

B、 提供設(shè)計(jì)服務(wù)同時(shí)，可提供批量的產(chǎn)品，A公司屬于這種類型，同時(shí)大多數(shù)的中小軟件公司也屬于這個(gè)類型。在這種公司中，銷售能力往往比較差，同時(shí)銷售能力又是決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵因素；

C、 提供設(shè)計(jì)服務(wù)同時(shí)，提供規(guī)范地提供營(yíng)銷工作，例如多數(shù)的大型軟件公司就是這種模式。
在以上的各種贏利模式輪廓中，營(yíng)銷都是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，而對(duì)于中小型的公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷甚至決定著企業(yè)的生死存亡；同時(shí)，在獲得定單的同時(shí)，開(kāi)發(fā)能力是企業(yè)能否贏利的第二個(gè)關(guān)鍵，特別是成本的控制。

2、 管理模式分析
　　根據(jù)企業(yè)的贏利模式，或者是企業(yè)不同的發(fā)展階段不同的贏利模式，企業(yè)必須首先建立相應(yīng)的管理模式，特別是管理隊(duì)伍的建設(shè)，將直接影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。通過(guò)調(diào)查了四家知識(shí)型高科技型的公司，我們得出了以下的數(shù)據(jù)：

表4：不同類型的高科技型企業(yè)中部門人數(shù)統(tǒng)計(jì) 公司情況開(kāi)發(fā)部門營(yíng)銷部門職能部門其他部門員工總數(shù)
A公司（IC公司）56514276
B公司（小型軟件公司）862117
C公司（中型系統(tǒng)公司）22176247
D公司（大型軟件公司）232212663

　　從表中的數(shù)字可以看出，A公司顯然在開(kāi)發(fā)部門與營(yíng)銷部門的比例上與其他公司有著太大的差別，其他三個(gè)公司的比例幾乎等于1，而A公司的比例為0.1還要弱。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，人員的配置顯然不符合企業(yè)的贏利模式，也不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求

3、 管理隊(duì)伍配置
　　在知識(shí)型的高科技企業(yè)中，最容易忽視的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員以及營(yíng)銷骨干在公司管理隊(duì)伍中的決策作用，他們直接與客戶打交道，對(duì)客戶的需求比企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員更為了解。
通過(guò)統(tǒng)計(jì)，以上四個(gè)公司的管理人員分布為：

表5：管理人員在部門中的分布 公司情況開(kāi)發(fā)部門營(yíng)銷部門職能部門管理人數(shù)
A公司（IC公司）152623
B公司（小型軟件公司）2215
C公司（中型系統(tǒng)公司）4329
D公司（大型軟件公司）6534

　　從以上數(shù)據(jù)可以看出，A公司明顯在管理上重視開(kāi)發(fā)卻忽略營(yíng)銷，同時(shí)職能部門管理人數(shù)較多，這顯然也不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，同時(shí)，由于A公司多數(shù)技術(shù)管理人員來(lái)源于科研院所，市場(chǎng)意識(shí)本來(lái)就相對(duì)比較淡薄，這樣就會(huì)更加影響公司適應(yīng)市場(chǎng)的能力以及競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

三、A公司的解決方案以及實(shí)施
根據(jù)筆者的調(diào)查以及訪談的數(shù)據(jù)與主觀情況，制定了以下的解決方案：

1、 管理隊(duì)伍的調(diào)整：
　　首先，從技術(shù)人員中挑選能夠承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)的兩名管理和一名員工進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷部門，同時(shí)通過(guò)招聘，加強(qiáng)營(yíng)銷部門的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)消息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集與分析，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)政策；其次，對(duì)技術(shù)部與工藝部的管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將原來(lái)的部門制管理形式改革成為項(xiàng)目部，項(xiàng)目部根據(jù)市場(chǎng)部的定單而形成，并隨著項(xiàng)目的完成而解散；同時(shí)，在項(xiàng)目部?jī)?nèi)部實(shí)行市場(chǎng)化的管理方式，并嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)管理；
再次，對(duì)主要的管理人員進(jìn)行個(gè)人管理能力特別輔導(dǎo)，以提高其項(xiàng)目管理能力和計(jì)劃執(zhí)行與階段目標(biāo)控制能力的提高。

　　在調(diào)整的同時(shí)，壓縮管理人員的編制，變?cè)瓉?lái)比較扁平的管機(jī)構(gòu)為比較垂直的管理機(jī)構(gòu)，將原來(lái)的技術(shù)部與工藝部合并為技術(shù)部，將質(zhì)量部門設(shè)置為“廉政公署”，全面監(jiān)督產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品質(zhì)量，公司的核心管理層由原來(lái)的6人減少為5人，其中技術(shù)部門兩人，市場(chǎng)部門兩人和總經(jīng)理。

　　針對(duì)以上兩個(gè)策略，筆者所在的公司制定了與之相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)一項(xiàng)，立即形成標(biāo)準(zhǔn)改革一項(xiàng)，培訓(xùn)與實(shí)施時(shí)間為一個(gè)月。

2、 管理隊(duì)伍建設(shè)
　　首先，對(duì)薪資體系進(jìn)行一定的調(diào)整，根據(jù)職務(wù)級(jí)別與職務(wù)組別調(diào)整薪資，同時(shí)加大與績(jī)效管理（全程的目標(biāo)控制，不同于以往的績(jī)效考核）的掛鉤；而在調(diào)整薪資的同時(shí)，人力資源部門加強(qiáng)員工的福利管理與企業(yè)文化建設(shè)，并將原來(lái)的企業(yè)理念“建設(shè)一流的集成電路設(shè)計(jì)企業(yè)”調(diào)整為“精確的設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確的服務(wù)”。

　　時(shí)間正好是2001年的7月，于是組織所有的管理人員以及那些有潛力成為管理人員的員工在一個(gè)度假村召開(kāi)了“A公司管理人員述職會(huì)議”，引導(dǎo)所有的管理人員對(duì)上半年的工作進(jìn)行深入的檢討與總結(jié)，并在會(huì)后形成決議性質(zhì)的文件，進(jìn)行大力度的改革。

　　對(duì)于在公司調(diào)整過(guò)程中不能適應(yīng)的管理人員以及員工，在做思想工作無(wú)效的情況下，予以其離開(kāi)公司。
其次，在公司里逐步實(shí)施有效的績(jī)效管理而不是簡(jiǎn)單的績(jī)效考核，即一個(gè)持續(xù)的交流與溝通過(guò)程，該過(guò)程是由員工和他的直接主管之間達(dá)成協(xié)議來(lái)保證完成，并在協(xié)議中對(duì)未來(lái)工作達(dá)成明確的目標(biāo)和理解，并將可能受益的組織、經(jīng)理以及員工都融入到績(jī)效管理系統(tǒng)中來(lái)。

　　針對(duì)以上的兩個(gè)策略，筆者親自主持了“管理人員述職會(huì)議”，在對(duì)人力資源部門進(jìn)行薪資調(diào)整進(jìn)行咨詢服務(wù)過(guò)程中，對(duì)所有的員工進(jìn)行了為期10個(gè)課時(shí)的績(jī)效管理培訓(xùn)。此項(xiàng)工作的進(jìn)行持續(xù)了兩個(gè)月，基本達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。

3、 贏利模式改進(jìn)
　　由于公司初創(chuàng)，所以贏利模式不能單純地依靠公司自己開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目與產(chǎn)品，為此，通過(guò)所有的技術(shù)管理人員以及市場(chǎng)管理人員充分地挖掘個(gè)人的市場(chǎng)資源，建立了在做好公司產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，增加了產(chǎn)品代理的力度，這些代理的產(chǎn)品一部分是來(lái)自于外方的合作者，另外一部分是為了為客戶提供更為周到的服務(wù)而代理的產(chǎn)品。

　　同時(shí)加強(qiáng)公司的市場(chǎng)策劃與銷售管理，建立完善的公司產(chǎn)品售后服務(wù)網(wǎng)站，為客戶提供準(zhǔn)確的服務(wù)。

　　至2001年11月，公司市場(chǎng)部門的員工人數(shù)為13人，而技術(shù)部門的人數(shù)為32人，職能部門的人數(shù)則為6人，管理人員為16人，公司總?cè)藬?shù)為51人。公司的員工結(jié)構(gòu)以及管理人員結(jié)構(gòu)調(diào)整基本達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，同時(shí)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率大大提高。

　　此項(xiàng)工作的進(jìn)行，在一定程度上得益于公司總經(jīng)理在北京以及香港所接受的專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)以及公司經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。

　　此項(xiàng)工作總計(jì)持續(xù)了約三個(gè)月。

四、方案效果評(píng)估
經(jīng)過(guò)2001年7月到12月半年的調(diào)整，A公司的經(jīng)營(yíng)狀況有了明顯的改善。在調(diào)整的過(guò)程中主要出現(xiàn)了以下的幾個(gè)問(wèn)題：

1、 在調(diào)整開(kāi)始，有3名主要的管理人員情緒波動(dòng)比較大，經(jīng)過(guò)總經(jīng)理以及筆者私下的多次工作，有一人最后于8月底離開(kāi)了公司，另外兩個(gè)管理人員調(diào)整了自己的心態(tài)，一個(gè)人去了市場(chǎng)部門，而另外一個(gè)則繼續(xù)擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)。最終形成了高效的企業(yè)決策層。

2、 在技術(shù)部門，對(duì)于部分離開(kāi)公司的員工，采取了大膽采用年輕人，鼓勵(lì)創(chuàng)新，雖然有了大約兩個(gè)月的技術(shù)人員流動(dòng)現(xiàn)象，但是最終通過(guò)項(xiàng)目部的形式，彌補(bǔ)了對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)的影響，同時(shí)提高了員工的工作效率。A公司9月至12月開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品與前三個(gè)季度持平，說(shuō)明工作效率的提高。

3、 公司銷售收入逐步提高，9月至12月的銷售收入為470萬(wàn)元，其中項(xiàng)目開(kāi)發(fā)收入為320萬(wàn)元，代理產(chǎn)品收入為150萬(wàn)元，雖然年度仍然略有虧損，但是卻顯示了良好的贏利能力。

4、 由于加強(qiáng)了改革過(guò)程中的企業(yè)文化建設(shè)以及培訓(xùn)工作，企業(yè)的管理人員管理能力明顯提高，同時(shí)由于有效的福利管理工作，企業(yè)的凝聚力明顯提高。

　　目前，服務(wù)工作已經(jīng)結(jié)束半年了，A公司的發(fā)展正在逐步走上正規(guī)，同時(shí)由于IC行業(yè)的復(fù)蘇，公司也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳步，正在向著更遠(yuǎn)大的目標(biāo)前進(jìn)。在這里，祝愿他們?cè)缛粘蔀橐涣鞯腎C企業(yè)，并走向世界。 

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