企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到價(jià)值轉(zhuǎn)移這個(gè)概念的時(shí)候，同時(shí)就要思考價(jià)值轉(zhuǎn)移的方向和速度，也就是往哪個(gè)方向去轉(zhuǎn)移及轉(zhuǎn)移的快慢。企業(yè)都希望價(jià)值流入，價(jià)值穩(wěn)定在自己這里，不希望流出去，這就需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)更新更好的戰(zhàn)略來(lái)滿足市場(chǎng)和顧客的需求，就要分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 ◆要了解行業(yè)的利潤(rùn)區(qū) ◆企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的前提是服務(wù)，是差別化，還是標(biāo)準(zhǔn)化 ◆企業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能保持多長(zhǎng)時(shí)間
◆及時(shí)去更新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，保證下一輪的增長(zhǎng)
所謂利潤(rùn)區(qū)就是能夠帶來(lái)利潤(rùn)的那個(gè)部分、那個(gè)區(qū)域。
美國(guó)很多的快餐如麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、羅杰斯，在北京的價(jià)位是16元錢到38元錢之間，“星期五”定位在100元左右。為什么沒(méi)有一個(gè)企業(yè)定在40元到80元之間，是沒(méi)有人消費(fèi)，還是它的消費(fèi)所帶來(lái)的利潤(rùn)太少，利潤(rùn)區(qū)在什么地方?
價(jià)值會(huì)發(fā)生怎樣的變化?變化的原因，企業(yè)應(yīng)怎樣努力?企業(yè)的管理者應(yīng)該明白需求變化和價(jià)值轉(zhuǎn)移之間的關(guān)系。也就是說(shuō)在一定時(shí)期，顧客的選擇決定了各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所包含的價(jià)值格局。企業(yè)提出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，目的是希望價(jià)值流到自己這里，或價(jià)值穩(wěn)定在自己這里，從而獲得一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，也就是需求發(fā)生變化的時(shí)候，或出現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略格局的時(shí)候，消費(fèi)者就開始重新選擇了。
國(guó)內(nèi)企業(yè)的冰箱大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、VCD大戰(zhàn)使顧客有了選擇的余地，使市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行重新分配，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，有利還是沒(méi)利，這就要企業(yè)做出一個(gè)正確的判斷。
原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)是考慮企業(yè)的收益、市場(chǎng)份額、企業(yè)的效益、差別化的產(chǎn)品、產(chǎn)品的內(nèi)涵技術(shù)，現(xiàn)在由于技術(shù)創(chuàng)新不可能更多出現(xiàn)，就轉(zhuǎn)向考慮到利潤(rùn)、市場(chǎng)價(jià)值的份額或市場(chǎng)價(jià)值。很多企業(yè)的市場(chǎng)份額在擴(kuò)大，但仍然在虧損。《價(jià)值轉(zhuǎn)移》這本書中就提出需要從考慮市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向市場(chǎng)價(jià)值，從考慮產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到考慮顧客的需求。
過(guò)去企業(yè)強(qiáng)調(diào)技術(shù)，現(xiàn)在更多的是考慮企業(yè)設(shè)計(jì)。企業(yè)設(shè)計(jì)就是企業(yè)設(shè)計(jì)什么樣的戰(zhàn)略。當(dāng)前很多的競(jìng)爭(zhēng)，不再停留在技術(shù)方面，而是一種非技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。例如麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞和炸醬面、打鹵面、陽(yáng)春面這些快餐的競(jìng)爭(zhēng)，雙方都不含有很高的技術(shù)。所以這里要澄清一個(gè)概念，就是企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)，到底是來(lái)源于技術(shù)，還是來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 價(jià)值曲線
從非技術(shù)的角度考慮，企業(yè)要根據(jù)客戶的需求創(chuàng)造一個(gè)新的價(jià)值曲線。
例如飯店業(yè)。旅游出差的人都需要飯店，但是每人對(duì)飯店的要求是不一樣的，有的人要求外表富麗堂皇，有的人要求的是內(nèi)部設(shè)施的豪華，也有的人要求的是它的實(shí)際功能，還有人把它作為休閑的地方，要求的是餐飲。同樣是三星級(jí)或四星級(jí)的賓館，怎么來(lái)界定價(jià)值曲線，是不是一定要和其他飯店一樣的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)？當(dāng)年貝聿明設(shè)計(jì)香山飯店的時(shí)候就把它定位成一個(gè)休閑飯店，因?yàn)楸本┑霓k公區(qū)基本在東部，而香山飯店則在北京西部的山里。 飯店的這樣一些要素中，哪些是要考慮取消的，哪些可以縮減到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下，略低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，哪些要提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上？例如做休閑要考慮游泳池、保齡球等等；做商務(wù)要提供很舒適的休息環(huán)境，整個(gè)通訊設(shè)施應(yīng)是完善的等等。
【案例】
我自己有一個(gè)親身經(jīng)歷，也是覺得同樣的一個(gè)服務(wù)稍加改進(jìn)，就會(huì)帶來(lái)顧客的忠實(shí)度。20世紀(jì)80年代，我在加拿大學(xué)習(xí)，經(jīng)常從蒙特利爾到渥太華去。在路線上，可以選擇長(zhǎng)途汽車，也可以選擇火車。有一次，因?yàn)殚L(zhǎng)途汽車罷工，所以我選擇了乘坐火車，就碰到一件意外意情?；疖囍型就Ａ艘粋€(gè)小時(shí)，主要原因是鐵路上出現(xiàn)一些故障。這個(gè)時(shí)候，列車員不斷廣播，前面遇到了障礙，不是火車的問(wèn)題，希望大家理解。一小時(shí)后，火車起動(dòng)了，廣播要大家保留好車票，作為下一次旅行50%的優(yōu)惠。我當(dāng)時(shí)覺得不太可能，當(dāng)然也沒(méi)有太放在心上。過(guò)了幾天，我從渥太華回蒙特利爾，就出示了這張車票，給售票員講這個(gè)情況。他查了一下微機(jī)，就跟我說(shuō)，你的情況屬實(shí)，根據(jù)公司規(guī)定應(yīng)該是50%的免票。因?yàn)閺拿商乩麪柕戒滋A只有兩個(gè)小時(shí)的火車，晚了一個(gè)小時(shí)，應(yīng)該給你50%的優(yōu)惠。當(dāng)我說(shuō)謝謝的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他低著頭還在操作，以為他要出票，誰(shuí)知過(guò)了會(huì)兒他又抬頭說(shuō)，根據(jù)公司另外一條規(guī)定，你不屬于這種情況。我想不屬于就不屬于，誰(shuí)知他喘了口氣又說(shuō)，你是兩個(gè)小時(shí)的火車，晚了一個(gè)小時(shí)，而現(xiàn)在你又是回原出發(fā)地，根據(jù)規(guī)定，是免票。
在美國(guó)也遇到過(guò)這樣一個(gè)例子。有一次我到丹佛大學(xué)講課回布發(fā)羅，從學(xué)校去機(jī)場(chǎng)走了一個(gè)半小時(shí)的高速公路，校方把我送到機(jī)場(chǎng)以后，就走了。我去剪票，服務(wù)人員跟我說(shuō)，因?yàn)榍胺接欣钻囉?，你的航班取消了。?dāng)時(shí)我就有點(diǎn)著急，回去一個(gè)半小時(shí)，上哪兒去找交通工具，找了交通工具，怎么休息，什么時(shí)候知道航線可以走了？就問(wèn)他有沒(méi)有其它的辦法，或需要等多長(zhǎng)時(shí)間？他說(shuō)別著急，本來(lái)想把你送到華盛頓，走一個(gè)三角，從華盛頓把你送到布發(fā)羅，但我們這個(gè)航班現(xiàn)在已經(jīng)滿了，能不能請(qǐng)你諒解，把你送到費(fèi)城，不過(guò)在費(fèi)城你要等一個(gè)半小時(shí)，而在華盛頓只要等半個(gè)小時(shí)，到時(shí)換一下機(jī)就可以了。我聽了以后，覺得他能提供這樣一個(gè)便利的條件，反而因?yàn)槎嘧屛业攘艘粋€(gè)小時(shí)而道歉。

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