專業(yè)市場的經(jīng)營戶經(jīng)常咨詢求教，如何經(jīng)營，如何才能做好生意？幾年前，筆者在為電動自行車行業(yè)的專賣店進行營銷輔導時，曾經(jīng)總結(jié)出專賣店“四得” 經(jīng)營法，即“引得進、留得住、看得清、買得走”，并且在全國推廣，收到了很好的效果。同樣“四得”經(jīng)營法在專業(yè)市場的經(jīng)營中同樣可以運用。

一、經(jīng)營的前提條件：引得進

這是任何產(chǎn)品（特別是駐店銷售的產(chǎn)品，如家電、手機、房產(chǎn)、汽車、百貨）經(jīng)營的必要條件，只有把消費者吸引到店鋪里來，你才有可能完成銷售的過程。

市場里的經(jīng)營戶如何把消費者引導到店鋪來呢？我們專門為經(jīng)營戶設計了促銷活動36計，即即：電話促銷、短信促銷、網(wǎng)絡促銷、降價促銷、優(yōu)惠促銷、贈品促銷、巡展促銷、會議促銷、展銷促銷、講座促銷、團購促銷、聯(lián)合促銷、連鎖促銷、節(jié)日促銷、店慶促銷、節(jié)點促銷、抽獎促銷、服務促銷、名人促銷、文藝促銷、社區(qū)促銷、按揭促銷、廣場促銷、集市促銷、行業(yè)促銷、體驗促銷、服務促銷、模特促銷、體育促銷、公益活動、以舊換新、維護培訓、用戶協(xié)會、宣傳彩車、戶外廣告、橫幅浪潮。

這些活動可以單獨使用，也可以結(jié)合使用，目的是在引得進這個過程中，除了宣傳品牌之外，最重要的就是要盡量吸引消費者的注意力，把消費者的注意力從吸引到市場里來，吸引到你的店鋪中來。

二、創(chuàng)造溝通的環(huán)境：留得住

很多經(jīng)營戶經(jīng)常遇見這樣的情景，好不容易通過各種活動把消費者吸引到市場和店鋪來，可是他們到店里匆匆轉(zhuǎn)了一圈，沒有停留幾分鐘就立馬走人；或者只是在門外張望了一下，便扭頭離開。

如何把來到市場和店鋪的消費者留得??？我們在實踐中的做法是“四留八訓”，即環(huán)境留人，感情留人，導購留人，服務留人，對營業(yè)員和導購員進行儀表培訓、語言培訓、心態(tài)培訓、職責培訓、專業(yè)培訓、產(chǎn)品培訓、公關(guān)培訓、技巧培訓。

在“四留”中，環(huán)境留人是硬件，是前提，店鋪要干凈整潔、布置新穎，很難設想一個雜亂的店鋪可以讓消費者停留。其他三項感情留人、導購留人、服務留人是軟件。關(guān)鍵是導購留人，感情和服務都要通過導購（營業(yè)）人員來具體實施。譬如說，導購（營業(yè)）人員應該站在門外或門口，當消費者接近的時候主動問候，笑臉迎客；當消費者停下腳步的時候，要用手勢和表情引導消費者走進店鋪；當消費者走進店鋪的時候，可以邀請入座或參觀，提供倒水或者宣傳單等服務，讓消費者感覺“賓至如歸”，這樣才有可能把銷售活動持續(xù)延伸。

既然導購（營業(yè)）人員這么重要，就必須對他們進行專業(yè)培訓，我們提出以上八個方面的培訓，旨在通過這些培訓，讓導購（營業(yè)）人員有大方整潔的儀表、規(guī)范甜美的語言、寬容穩(wěn)重的心態(tài)、認真負責的品質(zhì)、老練嫻熟的專業(yè)、通曉產(chǎn)品的知識、運用得當?shù)墓餐⒏挥腥饲榈匿N售技巧，成為銷售環(huán)節(jié)的主導力量。

三、實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)：看得清

經(jīng)過上述的各種活動，消費者來到了市場，在導購（營業(yè)）人員的引導下走進了店鋪，讓消費者在你的店中看什么？如何看得清？我們設計了“五看”，即看實力，看產(chǎn)品，看資料，看環(huán)境，看服務。

看實力。我們建議每一個店鋪精心布置一面或兩面形象墻，如果你是某個產(chǎn)品的專賣店，可以用圖片加文字的形式宣傳生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)濟實力、榮譽等等http://m.fanshiren.cn資料，讓消費者了解生產(chǎn)企業(yè)的背景概況；如果你是經(jīng)營自己的產(chǎn)品，可以宣傳自己公司（或店鋪）的理念、想法，讓消費者通過這些宣傳了解你的實力。

看產(chǎn)品。經(jīng)營戶一定要在店鋪中最好的位置設計產(chǎn)品展臺或者產(chǎn)品的陳列櫥窗，配上精彩的海報，布置燈光和背景，讓消費者在店鋪外就會被陳列的產(chǎn)品所吸引，在店鋪內(nèi)可以仔細地觀察產(chǎn)品、欣賞產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。

看資料。店鋪內(nèi)要隨時準備各種有關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料，最好是圖文并茂，整齊地擺放在店鋪中最方便、最醒目的地方，讓消費者可以隨手拿到翻閱。導購（營業(yè)）人員也可以主動把宣傳資料送到消費者手上，讓他們閱讀和翻看。

看環(huán)境。店鋪中的環(huán)境設置，要做到美化、凈化、人性化，在空間允許的前提下，留出適當?shù)目臻g作為消費者的休息區(qū)域，擺放桌子、椅子、飲水機，電視機等，配上鮮花或綠色植物，讓消費者在店鋪中有停留的空間，有休息的空間，可以和導購員充分溝通。

看服務。對消費者的服務有兩個方面，一方面是現(xiàn)場的服務，導購（營業(yè)）人員對消費者要主動問候、主動介紹、有問必答，態(tài)度親切和藹；另一方面，是售后的服務，在產(chǎn)品的陳列區(qū)要同時擺放產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗證書、保修卡、售后服務卡，讓消費者感受到產(chǎn)品的安全和周到的售后服務，消除他們的后顧之憂。

事實上，在引進和看清這兩個環(huán)節(jié)中，很多項目都是重復的和不可分割的。比如有關(guān)店堂布置和門面的要求，既是把消費者從店外（或其他品牌）吸引過來的手段，同時也是讓消費者看清（或了解）產(chǎn)品的手段之一。

四、決策購買的環(huán)節(jié)：買得走

前面“引得進”、“留得住”、“看得清”、三步曲唱好了，有需求的消費者就會決策購買。

但是消費者決策購買到“錢貨兩清”要走幾個步驟？消費者付錢購買，是不是我們銷售人員的任務就完成了呢？店鋪內(nèi)的生意做完了，店鋪外的生意怎么做？怎么把店鋪內(nèi)的生意繼續(xù)延伸？

根據(jù)我們的實踐，消費者從決策購買必須經(jīng)過8個步驟，即決策——選產(chǎn)品——摸看或試用——問詢（性能、保修、售后服務等）——付款——開票（登記）——最后檢查產(chǎn)品——離開。這中間的任何一個環(huán)節(jié)出了問題，消費者都可能把錢或銀行卡收回口袋，掉頭回家。

在這一個環(huán)節(jié)中，不但導購（營業(yè)）人員要一直跟隨在消費者身邊，店鋪的經(jīng)理（甚至總經(jīng)理）也要隨機上前，幫助消費者作出最后的決策。我們在開票后面加注了登記，當消費者購買的單件產(chǎn)品價格在300元以上的時候，最好能請消費者留下聯(lián)系辦法，以便于回訪和了解產(chǎn)品使用過程；同時，也留下了售后服務的空間，有利于培養(yǎng)消費者的忠誠度，保證品牌的美譽度。

當消費者購買了產(chǎn)品離開店鋪的時候，導購（營業(yè)）人員要告知使用辦法和售后服務的聯(lián)系辦法，必須送客和告別，用始終良好的態(tài)度給消費者留下良好的印象，使店鋪內(nèi)的生意得到延續(xù)。

每個市場都有不同的產(chǎn)品和不同的經(jīng)營策略，我們提出的“四得”經(jīng)營法是總結(jié)了各種市場一些帶有共性的經(jīng)營策略，希望對不同的專業(yè)市場經(jīng)營能夠有所啟發(fā)和幫助。

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