“芝麻也算油”，同意么？同意。一村之長(zhǎng)，最草根級(jí)別的國(guó)家干部，跟國(guó)家主席也就差了四個(gè)級(jí)別，村里的大事小情，離了他，還真不行，不像那么回事！　
　　一句“別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部”成了潘長(zhǎng)江電影的經(jīng)典對(duì)白，一句“別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部”也成了大眾的經(jīng)典調(diào)侃語(yǔ)錄。

　　在醫(yī)藥行業(yè)的駐外市場(chǎng)人員的管理中，筆者想說(shuō)的對(duì)于駐外市場(chǎng)人員的管理同樣是這樣“別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部”一句話(huà)，是調(diào)侃，但更多的不是調(diào)侃。

　　在對(duì)駐外市場(chǎng)人員的管理上，目前的醫(yī)藥企業(yè)的管理體制往往是傾向于公司總部的，公司總部往往處于強(qiáng)勢(shì)地位，政策、通知、制度、要求和任務(wù)等往往都是自上而下，所有的文件都是“下發(fā)”，各級(jí)“村長(zhǎng)”只有被動(dòng)執(zhí)行的份兒，再加上各種各樣的獎(jiǎng)罰管理制度硬壓給銷(xiāo)售人員。

　　同時(shí)各級(jí)職能管理部門(mén)對(duì)于銷(xiāo)售人員的態(tài)度往往是冷漠的，在工作配合上往往是命令式的，對(duì)各種費(fèi)用審批往往是懷疑態(tài)度的，這就往往導(dǎo)致市場(chǎng)人員的積極性和工作心態(tài)受到極大的打擊，在實(shí)際的工作中往往敷衍了事，對(duì)于這種情況作為遠(yuǎn)程管理又無(wú)法監(jiān)控，最后導(dǎo)致市場(chǎng)人員的效率低下，工作業(yè)績(jī)無(wú)從體現(xiàn)。

　　任何銷(xiāo)售管理的目的都應(yīng)該是圍繞著如何有效提高銷(xiāo)售人員的積極性，如何加讓銷(xiāo)售人員全副身心的沒(méi)有任何顧慮的投入到銷(xiāo)售工作之中去，才是銷(xiāo)售管理所要追求的目標(biāo)和根本目的所在。

　　那么應(yīng)該如何進(jìn)行有效的駐外市場(chǎng)人員管理呢？筆者的經(jīng)驗(yàn)是別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部，要知道“村長(zhǎng)”是真正工作的核心，“村長(zhǎng)”是銷(xiāo)售工作的執(zhí)行人，“村長(zhǎng)”是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的根本，對(duì)“村長(zhǎng)”的管理必須把其當(dāng)“官”去看待。

　　在對(duì)駐外市場(chǎng)人員的管理之中，必須有效做到一個(gè)核心和四條原則，具體內(nèi)容如下：

　　以銷(xiāo)售為核心

　　一個(gè)核心即是以銷(xiāo)售為核心，以服務(wù)客戶(hù)為根本，我們的銷(xiāo)量我們的利潤(rùn)我們的工資我們的福利待遇大家都要明白，是來(lái)自于市場(chǎng)，銷(xiāo)售和其他相關(guān)職能部門(mén)都只是銷(xiāo)售生物鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售生物鏈而言，都是平等重要的，沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)比誰(shuí)更重要，卻少了任何一個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)生物鏈都會(huì)癱瘓，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)中斷和無(wú)法完成。無(wú)論市場(chǎng)銷(xiāo)售人員還是其他任何一個(gè)部門(mén)在心態(tài)上都必須樹(shù)立以銷(xiāo)售為核心，以服務(wù)客戶(hù)為根本的思想，所有事情的處理都必須圍繞這一核心出發(fā)。

　　換位思考，理解第一原則

　　駐外市場(chǎng)人員作為公司的外派常駐機(jī)構(gòu)，代表著公司開(kāi)展銷(xiāo)售工作，往往是孤身一人，常年奔波在市場(chǎng)一線(xiàn)，“鐵鞋踏破路還長(zhǎng)，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風(fēng)雨無(wú)阻整日忙，思念痛苦心里藏，四海為家很正常。沒(méi)有親人在一旁，兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣(mài)藥郎！”，這是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人經(jīng)常用的一個(gè)歌謠，是調(diào)侃，更多的是日常銷(xiāo)售生活的縮影，是生理和心理歷程的真實(shí)寫(xiě)照，個(gè)中滋味也只有真正的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員才能真正體會(huì)到。

　　總部管理人員做在辦公室里，冬夏冷暖空調(diào)，沒(méi)有烈日暴曬，沒(méi)有雨雪冰霜，往往經(jīng)常脫離實(shí)際。但要真正的做好銷(xiāo)售工作的管理，必須要做到換位思考，真正設(shè)身處地的為銷(xiāo)售人員面臨的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，真正從內(nèi)心理解市場(chǎng)人員的難處，牢記在實(shí)際的工作配合上換位思考理解第一。

　　知冷知熱，關(guān)心為上原則

　　駐外市場(chǎng)人員作為公司的一個(gè)基層員工和部門(mén)，常年駐扎在外，在很多事情上沒(méi)有決策權(quán)，只有申請(qǐng)權(quán)和建議權(quán)，很多事情往往自己無(wú)法拍板，要經(jīng)過(guò)層層審批。

　　在問(wèn)題和事情的處理上往往處于公司和客戶(hù)之間，成為夾餅。傾向于任何一方都會(huì)得罪另外一方，要想很好的維護(hù)客情關(guān)系，往往要以犧牲公司一部分利益為代價(jià)，要想很好的維持公司利益往往要得罪客戶(hù)，客情關(guān)系往往很難做。

　　因此對(duì)于駐外市場(chǎng)人員必須做到知冷知熱，任何時(shí)候都應(yīng)該以關(guān)心為上，讓銷(xiāo)售人員時(shí)刻感受到來(lái)自于公司力量的強(qiáng)大支持，面對(duì)市場(chǎng)能夠有非常強(qiáng)烈的信心。

　　密切配合，保證效率原則

　　對(duì)外是一方封疆大吏，代表企業(yè)，在客戶(hù)眼中就是企業(yè)的代言人，無(wú)論大事小事都需要市場(chǎng)人員來(lái)處理，處理不好還要直面客戶(hù)的埋怨。雖然在企業(yè)里可能算是一方基層人員，但在市場(chǎng)上，卻要面對(duì)方方面面的問(wèn)題，基本上是一個(gè)公司總經(jīng)理要面對(duì)的一系列問(wèn)題，是微觀意義上的一個(gè)公司問(wèn)題，所謂麻雀雖小五臟俱全。最為重要的是面對(duì)市場(chǎng)的問(wèn)題往往是自己無(wú)能為力的，必須要由公司決定的。

　　因此對(duì)于市場(chǎng)人員所提出的問(wèn)題和需要配合的工作，作為總部各級(jí)職能管理部門(mén)人員必須密切配合，保證各項(xiàng)工作高效率高質(zhì)量的開(kāi)展，這樣我們的市場(chǎng)人員面對(duì)客戶(hù)才能高效的解決問(wèn)題和處理問(wèn)題，才能真正有效的推動(dòng)市場(chǎng)迅速的拓展。

　　堅(jiān)守原則，靈活處理原則

　　在實(shí)際的銷(xiāo)售管理工作之中，對(duì)于駐外市場(chǎng)人員的管理，在換位思考，在理解，在密切配合的基礎(chǔ)上，作為管理部門(mén)同樣要堅(jiān)守原則。管理是“管”和“理”的雙重結(jié)合，理是理解配合，管是控制引導(dǎo)協(xié)調(diào)，必須雙重結(jié)合才能有效管理。單純的任何一項(xiàng)都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)人員管理的失控。

　　對(duì)于市場(chǎng)的很多問(wèn)題的處理，有一部分市場(chǎng)人員往往站的高度不夠，角度不寬，往往從自己的一畝三分地出發(fā)，不能有效的從全盤(pán)考慮，同時(shí)不能排除一部分市場(chǎng)人員刻意的鉆市場(chǎng)鉆政策的空子漏洞，面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們必須堅(jiān)守原則靈活處理，不能一味的只聽(tīng)從市場(chǎng)人員的一面之詞，在原則性的問(wèn)題上絕對(duì)不能讓步。有時(shí)候，一個(gè)不經(jīng)意的原則性讓步，就有可能給市場(chǎng)的良性發(fā)展造成很大的傷害和后患，這是必須要當(dāng)心的。

　　別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部也是雙向的

　　在任何一個(gè)公司，無(wú)論他是大公司還是小公司，銷(xiāo)售部門(mén)是一個(gè)至關(guān)重要的部門(mén)，是一個(gè)產(chǎn)生銷(xiāo)量和利潤(rùn)的部門(mén)，沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)辛辛苦苦數(shù)年如一日的工作，整個(gè)公司就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　但同樣在任何一個(gè)公司，銷(xiāo)售部門(mén)永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門(mén)，現(xiàn)在和未來(lái)都同樣如此。 因?yàn)殇N(xiāo)售的完成不是單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能夠獨(dú)立完成的，銷(xiāo)售部門(mén)只是整個(gè)銷(xiāo)售鏈條中的一環(huán)，就像足球的臨門(mén)一腳，但前提是足球要通過(guò)其他球員的配合傳到對(duì)方的球門(mén)前，才會(huì)有臨門(mén)一腳的輝煌和喝彩。銷(xiāo)售人員要達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，離不開(kāi)公司各個(gè)部門(mén)的配合。你的銷(xiāo)售才能再高，但是如果沒(méi)有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門(mén)的配合，你再能干也是沒(méi)有用的。　

　　往往有銷(xiāo)售人員喜歡說(shuō)，我們銷(xiāo)售部門(mén)是最重要的部門(mén)，其他部門(mén)都是靠我們銷(xiāo)售部門(mén)養(yǎng)的，這是事實(shí)嗎？一定程度上是事實(shí)，但如果沒(méi)有其他部門(mén)的密切高效率的配合，就沒(méi)有這個(gè)事實(shí)成立的基本前提。

　　因此作為銷(xiāo)售部門(mén)要想達(dá)成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須轉(zhuǎn)換心態(tài)，就像作為銷(xiāo)售部門(mén)的職能管理部門(mén)對(duì)待銷(xiāo)售部門(mén)一樣，別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部，要把這些同級(jí)的配合部門(mén)認(rèn)真重視，要把這些職能部門(mén)同級(jí)別的“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶(hù)一樣的來(lái)對(duì)待。你想別人怎么對(duì)待你，你就要怎么對(duì)待別人，如果能夠做到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你收獲的要遠(yuǎn)比你付出的要多的多！　　

　　別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部，與各位營(yíng)銷(xiāo)管理人員共勉！

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