俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對團(tuán)隊(duì)成長和業(yè)績達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。

同時(shí)，銷售人員出了問題，銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心工作。銷售經(jīng)理無法回避的兩大問題：如何提升領(lǐng)導(dǎo)力？如何通過管理達(dá)成業(yè)績？高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績增長的保障，而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績的增長和突破。

本課程解決五大問題： ①作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？ ②如何制定一個(gè)有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？ ③建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？ ④為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？ ⑤什么是銷售職業(yè)化？銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？

課程收益 1、從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)； 2、從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)； 3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法； 4、從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作； 5、從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展； 6、本課程讓學(xué)員掌握12套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績。

課程3大特色實(shí)例：本課程集合了50多個(gè)典型案例，均來自于企業(yè)，且參考價(jià)值極高；實(shí)用：本課程所講管理方法與工具，直接對應(yīng)操作環(huán)境，可拿來即用；實(shí)效：本課程通過小組討論和診斷式教學(xué)，解決學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)問題，提高培訓(xùn)吸收率。授課風(fēng)格激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解

培訓(xùn)對象企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程大綱

第一講 銷售管理職能分析銷售管理的目標(biāo)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)工具：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……

第二講 銷售領(lǐng)導(dǎo)力職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素 銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格 ROI（投資回報(bào)）決策5步驟決策的4項(xiàng)基本原則六角決策法選擇目標(biāo)的決策方法銷售組織的授權(quán) 組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán) 授權(quán)的4個(gè)常識(shí)分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？對新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對新任經(jīng)理的培訓(xùn)案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 如何處理越級匯報(bào) 越級領(lǐng)導(dǎo)的處理方法 直屬主管的處理方法領(lǐng)導(dǎo)者威懾力

第三講 銷售KPI與績效考核銷售KPI的設(shè)計(jì) 什么是銷售KPI 銷售KPI分類 銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)案例：ZB公司的考核指標(biāo)…… 銷售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)績效考核的目的與原則 績效考核目的 績效考核的原則績效考核操作 績效考核的操作方法績效面談技巧案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……

第四講 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境激勵(lì)的心理機(jī)制 激勵(lì)效用周期激勵(lì)強(qiáng)度 激勵(lì)的階梯效應(yīng)驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)銷售人員的“激勵(lì)心理穴位” 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新 激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新分段對靶式激勵(lì) 階梯式激勵(lì)團(tuán)隊(duì)對抗式激勵(lì)營銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì) 成長激勵(lì) 逼迫式激勵(lì)競爭對手杠桿激勵(lì)企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……

第五講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力銷售執(zhí)行力的6種行為執(zhí)行力3要素銷售執(zhí)行力的解決思路銷售執(zhí)行不力的原因分析執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則” 提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 銷售過程管控目標(biāo)管理誤區(qū)銷售過程發(fā)生哪些損耗銷售過程管控的作用銷售過程管控的5個(gè)維度分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

第六講 銷售團(tuán)隊(duì)提升銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理人力資源規(guī)劃流程 銷售人才招聘策略 7大相面高招工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表…… 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力新員工的適應(yīng)周期如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì) 新人試用期考核辦法銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院擺平“老油條”的策略如何“修理”銷售團(tuán)隊(duì)案例：百事可樂公司如何裁員…… 銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神團(tuán)隊(duì)精神如何落地新生代銷售的心理輔導(dǎo)案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開拓…… 銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng) 職業(yè)規(guī)劃的意義 銷售人員的職業(yè)成長階梯 銷售職業(yè)規(guī)劃方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷售職業(yè)化培養(yǎng)案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

王浩老師介紹

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團(tuán)隊(duì) 33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用【品牌定位】營銷和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)首創(chuàng)者

【專業(yè)研究領(lǐng)域】營銷：銷售行為與技能訓(xùn)練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式。管理：驅(qū)動(dòng)力管理（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)）、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力。

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。

【培訓(xùn)、咨詢資歷】9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)。精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】全案例教學(xué)：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例；從案例講解出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。診斷式教學(xué)：憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底，現(xiàn)場開放提問；解決學(xué)員問題，厘清操作思路。情景模擬考試：800多道試題；學(xué)完即考，鞏固培訓(xùn)成果，提高培訓(xùn)落地率。【授課風(fēng)格】講解生動(dòng)：講親身經(jīng)歷，講實(shí)戰(zhàn)案例，娓娓道來，引人入勝。表演激情：以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說沖刷學(xué)員的心靈?；?dòng)熱烈：案例分享+小組討論+角色扮演+現(xiàn)場診斷，充分調(diào)動(dòng)參與。實(shí)用簡潔：每個(gè)單元都落點(diǎn)于方法、技能和工具，易學(xué)易用，直接提升實(shí)戰(zhàn)水平。專業(yè)梳理：以專業(yè)的研究、嚴(yán)密的課程結(jié)構(gòu)，梳理學(xué)員思路，點(diǎn)撥經(jīng)驗(yàn)盲區(qū)。

【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州…… IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)…… 新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）…… 消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

【部分學(xué)員反饋】周生俊 金夫人集團(tuán)董事長王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。鐘奮強(qiáng) 廣東科密集團(tuán)董事長 雙博士王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒有機(jī)會(huì)接觸他，可想而知！藍(lán)燁 方正科技副總裁應(yīng)該說，我接受過的培訓(xùn)相當(dāng)多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對性好。孫亞軍 北京泰德匯智副總經(jīng)理王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。本次課程的收益有幾個(gè)方面：提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動(dòng)，課程中有些工具，很實(shí)用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)…… 謝麗波 北京必聯(lián)銷售總監(jiān)這個(gè)課程太好了，我一直希望對下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進(jìn)行規(guī)劃，而這個(gè)課程解決了我的疑問。還有一點(diǎn)值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問，他的解答很有針對性，既有方法，又有案例，生動(dòng)活潑，效果不錯(cuò)。羅驚雷 北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)我們公司做環(huán)保項(xiàng)目，項(xiàng)目周期長，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。 關(guān)勇 上海新大陸科技 銷售副總每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn)，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理，經(jīng)驗(yàn)也算豐富了，可是，通常本次學(xué)習(xí)，的確感覺憑經(jīng)驗(yàn)做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進(jìn)許多先進(jìn)的管理方法，如驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)。非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí)，這對我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，都很有幫助。另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問題，很有效果。老師能做到這一點(diǎn)，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學(xué)員隨便提問的。戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)老師對銷售過程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，真是受益匪淺！崔佳 天津消基化工副總經(jīng)理首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個(gè)棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！本次課程對銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好

學(xué)習(xí)費(fèi)用 3200元／人（2天）報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；統(tǒng)一代辦住宿，費(fèi)用自理。

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