《跟華為學(xué)銷售——構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》

講師/Lecturer：張老師

費(fèi)用/Price：￥6800元/人

課程排期/Scheduling

深圳：2024年07月26日-27日

課程概述/Overview

課程背景

H公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？H公司在快速開拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？H公司當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，H公司在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

常見銷售系統(tǒng)問題

1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)

2.優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高

3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評(píng)估狀態(tài)

4.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維

5.激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來的市場(chǎng)

6.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

課程亮點(diǎn)

1.以“創(chuàng)造顧客”為源點(diǎn)，利潤、銷售額只是創(chuàng)造顧客后的附加結(jié)果（大多數(shù)營銷課程不講述如何創(chuàng)造顧客，直接進(jìn)行品牌營銷。）；

2.以外部的視角從新審視營銷，從而使?fàn)I銷更加精準(zhǔn)，極大地優(yōu)化營銷效果。

課程收益

1.幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式

2.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率

3.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率

4.設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性

5.識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售

6.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

課程大綱/Outline

一、定義客戶

未來的管理者無論層級(jí)和功能為何，都必須了解營銷目標(biāo)和公司政策，知道自己應(yīng)該有何貢獻(xiàn)。企業(yè)管理者必須能深思熟慮長期的市場(chǎng)目標(biāo)，規(guī)劃和建立長期的營銷組織（德魯克）。

1. 如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

以客戶為中心（任正非）

消費(fèi)者主義對(duì)企業(yè)的要求就是"確實(shí)做好營銷"。它要求企業(yè)要從顧客的需求、現(xiàn)實(shí)狀況及價(jià)值觀出發(fā)，進(jìn)而使企業(yè)把本身的目標(biāo)定位在滿足顧客的需求上。此外，它更要求企業(yè)要把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)視為企業(yè)報(bào)酬的基礎(chǔ)（德魯克）。

1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥

2)可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

3)誰是你的目標(biāo)客戶

2. 如何確定目標(biāo)客戶

1)目標(biāo)客戶的特征

2)H公司公司如何選擇目標(biāo)客戶

3)做市場(chǎng)的佐羅圈思維

3. 如何做客戶的劃分

1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

2)不同客戶群體的特征

4. 不同的客戶群用什么樣的銷售模式

1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別

2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

3)不同銷售模式之間的區(qū)別

4)如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

二、銷售流程

營銷的目的就是要對(duì)顧客有徹底地了解及認(rèn)識(shí)，使產(chǎn)品及服務(wù)能完全符合顧客的需求，從而使推銷變得不重要（德魯克）。

1. 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來越清晰

1)沒有管理過的流程就像黑箱子

2)從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程

3)管事：銷售流程是否清晰

4)管人：人員積極性是否足夠

2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

1)銷售線索從哪里來

2)客戶的痛苦如何挖掘

3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具

4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略

3. 流程管控銷售進(jìn)度

1)決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售

2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)

3)如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率

4)決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4. 重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

1)如何定義公司的重大項(xiàng)目

2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略

3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目

三、客戶關(guān)系

1. 為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

1)如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌

2)不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

3)如何解決客戶信息流失的問題

4)怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

2.  客戶關(guān)系基礎(chǔ)

1)為客戶服務(wù)，是H公司存在的唯一理由

2)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？

3)客戶關(guān)系特征3步走

4)什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

5)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

6)中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

3. 普遍客戶關(guān)系

1)普遍客戶關(guān)系基本概念

2)重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶

3)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

2)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

3)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

4)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

5. 組織客戶關(guān)系

1)組織客戶關(guān)系基本概念

2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

四、銷售激勵(lì)

1. 銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)

2)標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則

2. 針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

1)銷售激勵(lì)的手段有哪些

2)如何做好精細(xì)化提成制

3)不同銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析

3. 銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

1)如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略

4. 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率

1)物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

五、團(tuán)隊(duì)管理

1. 銷售人才選拔

1)銷售人才的獲取渠道

2)一線銷售怎么選

3)銷售人才選擇的7個(gè)維度

2. 銷售干部如何選擇

1)銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)

2)銷售干部管理的流程步驟

3. 銷售能力成長

1)銷售能力成長路徑圖

2)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

3)怎么判斷銷售工作是否做到位

4)不合格的銷售人員怎么處理

5)銷售晉升的原則是什么

6)如何留住優(yōu)秀銷售

講師介紹/Lecturer

張老師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長

張老師在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。  

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

主講課程：

《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》、《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。

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