課程解讀

課程背景

? 在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現(xiàn)實(shí)中談判無處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對(duì)方，有人卻可以充分洞悉對(duì)方心理，感知對(duì)方需求，通過教練技術(shù)的溝通方式拉伸對(duì)方認(rèn)知，擴(kuò)展對(duì)方的閾值，從而改變對(duì)方的底線，達(dá)成自己的目標(biāo)。

? 本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對(duì)方，探索對(duì)方深層次的需求， 用轉(zhuǎn)換視角，講故事等教練方式帶領(lǐng)對(duì)方看到更多更大的解決問題的可能性，從而取得超越雙贏的結(jié)果。

課程特色

? 理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合Richard老師20多年采購談判與高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

? 眾多教練技術(shù)的理論和技巧在談判中的應(yīng)用

? 多樣化授課，如唇槍舌戰(zhàn)的談判扮演、經(jīng)典案例研討，激發(fā)學(xué)員思考，并學(xué)以致用。

? 采購從業(yè)人員、銷售從業(yè)人員，對(duì)教練技術(shù)應(yīng)用和談判感興趣的人員；

課程時(shí)間

? 1 天

課程收益

? 了解什么是教練技術(shù)與談判意義

? 掌握學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備談判

? 掌握教練技術(shù)在談判中的應(yīng)用

課程大綱

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2. 什么是談判中的“贏”

3. 什么是教練

4. 教練在談判中應(yīng)用的意義

二、談判準(zhǔn)備

1．你想要的是什么（談判目標(biāo))

1) 目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)

2) BATNA

2. 你能做的是什么（談判策略）

1) 了解你的談判對(duì)手

2) 組建團(tuán)隊(duì)及角色分工

3) 胡蘿卜和大棒是是什么

4) BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1. 深度聆聽

1) 怎么聽（三層次）

2) 聽什么（立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)、四耳模型、7/38/55原則）

2. 有力提問

1) 開放式提問與漏斗式提問（建立親和，收集信息）

2) “假如”式提問，創(chuàng)造更多可能性（潛意識(shí)里種草）

3. 建立信任的親和

1) 喜好原理

2) 3R原則（同理心）

3) 匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價(jià)值觀”層面的贊美）

4. 掌控情緒

1) 情緒開關(guān)（表情+語音語調(diào)）

2) 如何掌控自己情緒

3) 如何掌控對(duì)方情緒

5. 擴(kuò)大自己的影響圈（借勢(shì)）

6. 視角轉(zhuǎn)換

1) 4種感知位置

2) 變“你”、“我”立場(chǎng)為“我們”

四、教練式談判體驗(yàn)環(huán)節(jié)

1. 講故事，情境：供應(yīng)商要求漲價(jià)，采購管理者如何通過講故事，管控供應(yīng)商漲價(jià)或延期漲價(jià)

講師簡(jiǎn)介

? 劉宏國(guó)（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

? 展碩咨詢 采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師

? 8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

? 15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

? 20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

? 埃里克森國(guó)際學(xué)院 認(rèn)證教練

? 講師經(jīng)歷

? Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗小⒐?yīng)商管理系列。

? Richard曾就職過Schaeffler（德國(guó)舍弗勒）,  Safran（法國(guó)賽峰）, Commscope（美國(guó)康普）, Flex（美國(guó)偉創(chuàng)力）, Oregon（美國(guó)奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

? Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個(gè)國(guó)家與地區(qū)，與美國(guó)，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對(duì)不同國(guó)家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

? Safran（法國(guó)賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國(guó)際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國(guó)家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國(guó)現(xiàn)代。為Safran（法國(guó)賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國(guó)總部高層的一致認(rèn)可。

? Oregon（美國(guó)奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國(guó)、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（美國(guó)奧力根）中國(guó)區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

? 2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

? 授課領(lǐng)域

1. 采購管理系列

? 《共贏的采購談判技巧》、《采購價(jià)格分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

2. 供應(yīng)商管理系列

? 《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

? 授課風(fēng)格

? 1個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。

? 2個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

? 4種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講。

? 服務(wù)客戶（部分）

? 美國(guó)Oregon、Honeywell霍尼韋爾、Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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