降本增效：工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)效率倍增實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)

培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：上海/深圳  

培訓(xùn)費(fèi)用：4980元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）

一．課程背景

當(dāng)前，工業(yè)行業(yè)正面臨著復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境：原材料價(jià)格波動(dòng)加劇、下游客戶需求趨于謹(jǐn)慎、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，疊加經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的增長(zhǎng)壓力，企業(yè)利潤(rùn)空間不斷被擠壓。在這一背景下，“降本增效” 不再是可選動(dòng)作，而是工業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的核心戰(zhàn)略。而銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)營收的核心引擎，其效率高低直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與盈利水平，但多數(shù)工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)卻深陷效率困境，亟需系統(tǒng)性破局。

二．課程收獲

學(xué)習(xí)該課程，能幫助企業(yè)打破傳統(tǒng)銷售管理的局限：通過流程再造剔除冗余環(huán)節(jié)，讓銷售動(dòng)作更精準(zhǔn)；通過工具賦能減少重復(fù)勞動(dòng)，讓銷售人員聚焦高價(jià)值事務(wù)；通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)定位效率短板，讓管理決策更科學(xué)；最終構(gòu)建起 “流程標(biāo)準(zhǔn)化、工具專業(yè)化、行為高效化、管理數(shù)據(jù)化” 的銷售效率倍增系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) “降本”（減少低效成本、時(shí)間成本）與 “增效”（提升人均產(chǎn)出、縮短成交周期）的雙重目標(biāo)，幫助工業(yè)企業(yè)在下行期穩(wěn)住營收、擴(kuò)大利潤(rùn)，筑牢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三．課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人，資深銷售人員、銷售組長(zhǎng)。

四．課程大綱

第一單元  效率破局——下行期銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心轉(zhuǎn)變
目標(biāo)：統(tǒng)一思想，明確效率倍增的必要性，并建立以數(shù)據(jù)和流程為核心的效率評(píng)估基線。

1. 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)銷售效率提出的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2. 診斷團(tuán)隊(duì)效率瓶頸：從“人均銷售額”到“線索轉(zhuǎn)化周期”的關(guān)鍵效率指標(biāo)分析

3. 效率倍增的三大支柱：流程、工具、行為

4. 制定效率提升的量化目標(biāo)：我們想要縮短什么？減少什么？提升什么？

第二單元  流程再造——優(yōu)化銷售漏斗，縮短成交周期
目標(biāo)：重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化銷售流程，剔除浪費(fèi)環(huán)節(jié)，確保銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化。

1. 映射與分析現(xiàn)有銷售流程：找出冗余、等待與低效環(huán)節(jié)

2. 設(shè)計(jì)精益化銷售階段：定義每個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)與理想產(chǎn)出

3. 建立階段躍遷標(biāo)準(zhǔn)：明確從A階段進(jìn)入B階段的必備條件（Checklist應(yīng)用）

4. 流程固化與導(dǎo)入：如何將新流程嵌入日常管理并確保執(zhí)行？

第三單元   工具賦能——打造高轉(zhuǎn)化率的銷售工具包
目標(biāo)：為企業(yè)定制一套“開箱即用”的銷售工具包，武裝銷售團(tuán)隊(duì)，減少重復(fù)勞動(dòng)與摸索時(shí)間。

1. 話術(shù)庫開發(fā)： 針對(duì)不同客戶角色、不同抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)話術(shù)與價(jià)值陳述模板

2. 模板庫開發(fā)： 高效方案建議書、報(bào)價(jià)單、會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目跟進(jìn)表模板設(shè)計(jì)

3. Checklist設(shè)計(jì)： 客戶拜訪準(zhǔn)備清單、商機(jī)評(píng)審清單、合同移交清單等

4. 工具包的落地、培訓(xùn)與持續(xù)迭代機(jī)制

第四單元   行為聚焦——識(shí)別并訓(xùn)練關(guān)鍵銷售行為
目標(biāo)：通過行為分析，找到驅(qū)動(dòng)成交的核心動(dòng)作，并針對(duì)性地進(jìn)行訓(xùn)練和強(qiáng)化。

1. 關(guān)鍵銷售行為分析：從“時(shí)間消耗”與“產(chǎn)出價(jià)值”兩個(gè)維度定位高價(jià)值行為

2. 減少低效行為：如何有效管理報(bào)表、應(yīng)對(duì)無效咨詢、避免內(nèi)部冗長(zhǎng)會(huì)議？

3. 強(qiáng)化高效行為：目標(biāo)客戶溝通時(shí)長(zhǎng)、有效提案數(shù)量、精準(zhǔn)需求提問次數(shù)

4. 基于行為的教練與輔導(dǎo)：如何觀察、反饋并改進(jìn)銷售人員的具體動(dòng)作？

第五單元   數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)——用數(shù)據(jù)定位效率提升關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)：學(xué)會(huì)建立銷售效率儀表盤，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問題、評(píng)估改進(jìn)效果。

1. 銷售效率核心指標(biāo)體系搭建（如：平均成交周期、階段轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、跟進(jìn)響應(yīng)速度）

2. 數(shù)據(jù)溯源分析：定位團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的效率短板

3. 利用A/B測(cè)試驗(yàn)證流程、工具和話術(shù)的有效性

4. 建立銷售效率的定期復(fù)盤與優(yōu)化會(huì)議機(jī)制

第六單元   體系保障——構(gòu)建可持續(xù)的效率提升系統(tǒng)
目標(biāo)：將前五單元的內(nèi)容系統(tǒng)化、制度化，確保效率提升不是短期運(yùn)動(dòng)，而是長(zhǎng)期能力。

1. 跨部門協(xié)同優(yōu)化：如何與市場(chǎng)、技術(shù)、售后部門協(xié)同，共同為銷售效率負(fù)責(zé)？

2. 激勵(lì)體系調(diào)整：如何設(shè)計(jì)KPI與激勵(lì)機(jī)制，才能鼓勵(lì)高效行為而非單純鼓勵(lì)加班？

3. 選人與育人：如何識(shí)別和選拔具備高效特質(zhì)的銷售人員？

4. 課程總結(jié)：制定《銷售團(tuán)隊(duì)效率倍增落地實(shí)施計(jì)劃》

授課講師介紹

諸老師

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

擅長(zhǎng)制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項(xiàng)目微咨詢，一攬子落地解決方案 

17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)                                         

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師     

瑞士ABB電氣集團(tuán)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團(tuán)住友電工大學(xué)(SEI University)特聘營銷講師

國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師

浙江工商大學(xué)  MBA 

浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特聘講師

溫州商學(xué)院 兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營銷專業(yè)）             

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷   去部分企業(yè)超過5次

被學(xué)員稱為“最具落地實(shí)戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某世界500強(qiáng)日企大區(qū)銷售總監(jiān)    2003年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)3200萬，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)2.3億

曾任某機(jī)械設(shè)備企業(yè)總經(jīng)理                3年連續(xù)增長(zhǎng)超過56%

2018年輔導(dǎo)過某民營機(jī)械設(shè)備企業(yè)      2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬

2019年輔導(dǎo)過某民營電氣設(shè)備企業(yè)      2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬

2020年輔導(dǎo)過某民營測(cè)繪儀器企業(yè)      2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬

課程特色：

    諸老師17年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，即強(qiáng)調(diào)情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧；其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

主講課程：

1. 《鎮(zhèn)守山河——關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》1天

2. 《一統(tǒng)山河——工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)》1天

3. 《贏戰(zhàn)山河——工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天

4. 《決戰(zhàn)山河——項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》2天

5. 《問鼎山河——政企高層公關(guān)：突破大客戶的決策層》1天

6. 《雄辯山河——大客戶銷售談判：獲得利潤(rùn)的最快途徑》1天

7. 《問道山河——工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》1天

8. 《錦繡山河——工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》

9. 《運(yùn)籌山河——C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)》2天

部分服務(wù)過客戶：

曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：

【電子/電力/自動(dòng)化/通信】

住友電工、ABB電氣、施耐德電氣、西門子、丹佛斯、巴魯夫、村田電子貿(mào)易、南海電氣、南方電網(wǎng)、上海電氣、特變電工、西門子母線、艾默生電氣、中國南車集團(tuán)時(shí)代電氣股份、南京因泰萊電氣、山東泰開箱變、南京金海新源電氣集團(tuán)、西安合容電氣、湘電集團(tuán)、上海軒冕機(jī)電科技、杭州興達(dá)電器工程、惠州羅格朗電氣、浙江正界電氣、上海旗計(jì)智能科技、上海軒冕機(jī)電科技、深圳市華達(dá)微波科技、杭州新松機(jī)器人、無錫雷華科技、蘇州安達(dá)自動(dòng)化、湖州德馬集團(tuán)、廣東風(fēng)華高新科技、江蘇國睿、派閣智能、永成自動(dòng)化、重慶聯(lián)合汽車電子、杭州航天電子技術(shù)、江蘇中超電纜股份、惠州中京電子股份、福建特力惠電子股份、深圳華強(qiáng)集團(tuán)、湖南崇德科技、北京迪文科技、濟(jì)南電信、中國聯(lián)通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

【能源/儀表/IT信息化】

德國耶拿儀器、瑞士托利多儀器、美國安捷倫儀器、西安潤(rùn)輝儀表科技、正泰儀器儀表、蘇州優(yōu)品儀器、長(zhǎng)春吉大小天鵝儀器、青島眾瑞智能儀器、無錫中科光電、湖北四方光電、蘇州神州數(shù)碼科技、成都中聯(lián)信息、河南漢威智慧、上海華誼信息技術(shù)、大連博濤多媒體技術(shù)、中國石化潤(rùn)滑油、北方稀土集團(tuán)公司、國核寶鈦鋯業(yè)股份公司、浙江長(zhǎng)江能源、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽?/p>

【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集團(tuán)、信義玻璃、湖北菲利華股份、西南水泥、阿姆斯壯世界工業(yè)、意大利馬克菲爾建筑材料、沃爾沃建筑設(shè)備、蒂森克虜伯電梯、鄭州廣日電梯、中國城建設(shè)計(jì)院、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、南方路機(jī)集團(tuán)、江西三川股份、青島青禾人造坪股份、江蘇金秋竹集團(tuán)、浙江奧立達(dá)電梯股份、杭州世茂裝飾有限公司、江蘇新思維集團(tuán)、福建納川管業(yè)股份、安微啟迪科技股份、北京韓建河山管業(yè)、常寶管業(yè)股份、揚(yáng)州萬盛實(shí)業(yè)……

【工程機(jī)械/環(huán)境機(jī)械/加工機(jī)械/泵業(yè)/閥門/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟機(jī)械、韓國日星機(jī)械、德國杜克普機(jī)械設(shè)備、中國兵器裝備集團(tuán)、日本小松挖掘機(jī)、韓國斗山挖掘機(jī)、三一重工、徐工工程機(jī)械、中聯(lián)重科、龍工集團(tuán)、山河智能工程機(jī)械、福田雷沃重工、柳工起重機(jī)、包頭北重集團(tuán)、內(nèi)蒙古第一機(jī)械集團(tuán)、賀德克液壓技術(shù)、上海胤舜密封技術(shù)、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、無錫明江機(jī)械制造、濟(jì)南邦德激光設(shè)備、寧波耐力斯刀具、杭州前進(jìn)齒輪箱、溫州日高包裝機(jī)械、湖南晟通集團(tuán)、湖北迪峰換熱器、上海凡貝機(jī)械設(shè)備、洛陽軸承研究所、廣州博揚(yáng)機(jī)械、焦作泰鑫機(jī)械、無錫明江機(jī)械制造……

【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】

瑞孚化工（上海）、德國巴斯夫應(yīng)用化工、法國阿托菲納、山東門捷化工股份、上海華寶孔雀香精、江蘇易華塑料、寶雞東陵集團(tuán)、青島思普潤(rùn)水處理、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、四季沐歌水處理、江蘇科行環(huán)保設(shè)備、國藥器械……

【汽車/交通】

中車北車集團(tuán)、中國南車集團(tuán)新能源客車、中車戚墅堰機(jī)車、博世電裝、中遠(yuǎn)船務(wù)集團(tuán)、中鐵裝備集團(tuán)、大陸集團(tuán)（馬牌）、蒂森克虜伯（轉(zhuǎn)向系統(tǒng)）、昌輝EPS……

【暖通設(shè)備及中央空調(diào)】

開利中央空調(diào)、約克中央空調(diào)、特靈中央空調(diào)、麥克維爾中央空調(diào)、志高中央空調(diào)、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、河北圣春集團(tuán)……

【其他工業(yè)行業(yè)】

深圳富士康集團(tuán)、華為湖南代表處、江蘇中金瑪泰醫(yī)藥包裝、、蘇州納微生物科技、山東魯豐織染、江蘇EMS、揚(yáng)州儀化博納織物、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、浙江興發(fā)集團(tuán)、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、江西金太陽教育、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、溫州商報(bào)、溫州大眾汽車4S店、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等……

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