業(yè)績突破與大客戶“贏”銷王道
培訓(xùn)講師：包賢宗
時(shí)間地點(diǎn)：
2026年05月08-09日 東莞
2026年08月21-22日 東莞
2026年11月06-07日 東莞
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元
贈(zèng)送積分：3980
業(yè)績突破與大客戶“贏”銷王道詳細(xì)內(nèi)容
《業(yè)績突破與大客戶“贏”銷王道》
培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：東莞松山湖
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)等）一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)
一．課程背景
大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關(guān)系復(fù)雜、各種潛規(guī)則多等特征，本課程是老師對(duì)自己在外資企業(yè)艾默生、內(nèi)資企業(yè)親手操盤的100多個(gè)成功與失敗大客戶銷售案例進(jìn)行深度剖析和復(fù)盤，凝練，總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略與打法，幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決以下核心問題：
1、深度解析工業(yè)品大客戶采購的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
2、深度破解工業(yè)品大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
3、系統(tǒng)掌握工業(yè)品大客戶銷售每一里程碑的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)和打法。
4、準(zhǔn)確進(jìn)行工業(yè)品大客戶銷售過程管控，大副提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶銷售成功率。
二．課程特色
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
三．【訓(xùn)練時(shí)長】 2天 6小時(shí)\天
四．培訓(xùn)對(duì)象
營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
五．訓(xùn)練綱要
第一講、大客戶采購規(guī)律性解析與銷售過程規(guī)劃
一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？
二、大客戶采購流程分析與銷售進(jìn)程解碼
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、大客戶銷售漏斗與層級(jí)“轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)分析
四、搭建勝利之橋——大客戶銷售進(jìn)程規(guī)劃
案例解析：為什么泛海三江高經(jīng)理屢拿大單
五、大客戶銷售里程碑關(guān)鍵成功要素解析與成果驗(yàn)證
第二講、大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售“兵法”與業(yè)績突破
第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
二、獲取黃金商機(jī)的行業(yè)“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團(tuán)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、銷售經(jīng)理的“1+3”行業(yè)人脈圈子建設(shè)法則
案例解析：泰開集團(tuán)王經(jīng)理如何快速打開鋼鐵行業(yè)
四、如何駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團(tuán)陸總業(yè)績的爆發(fā)
五、大客戶商機(jī)評(píng)估與客戶分類管理
第二節(jié)、大客戶決策組織解碼與銷售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與切入點(diǎn)精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
三、銷售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線
四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第三節(jié)、關(guān)鍵人“痛點(diǎn)”識(shí)別與狼性攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
案例分享：張銷售如何與嚴(yán)肅的吳副總一見鐘情
三、不同決策角色“痛點(diǎn)”識(shí)別
案例分享：老高如何三天內(nèi)與刀槍不入的王總工視同知己
四、深度了解人性”痛點(diǎn)“的”七把刀“
五、“點(diǎn)穴式”信任突破計(jì)劃制定
落地工具：《痛點(diǎn)魚骨圖》的繪制
第四節(jié)、大客戶需求挖掘與差異化營銷策略制定
一、大客戶到底要什么？
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場演練：面對(duì)客戶，練習(xí)挖掘需求話術(shù)
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：兩大緯度 + 八大要點(diǎn)
四、大客戶“價(jià)值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈策略制定
一、競爭情報(bào)收集NEC法
二、競爭分析的三個(gè)層次
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
案例解析：如何找到客戶心中那棵“櫻桃樹”
五、建立突破價(jià)格戰(zhàn)差異化博弈的核心競爭思維
案例解析：華錄集團(tuán)一次成功銷售最佳實(shí)踐解讀
第六節(jié)、大客戶雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
二、雙贏談判之—信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略
案例分享：浙江JD科技劉經(jīng)理的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實(shí)質(zhì)利益
2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)條款”防范與底線談判
第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控與銷售成功率提升
一、大客戶報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化
二、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶拓展行動(dòng)計(jì)劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進(jìn)程管控重要手段—大客戶分析會(huì)
案例分享：研祥科技大客戶分析會(huì)如何召開
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
授課講師介紹
包老師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練
實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為他們強(qiáng)有力的幕后營銷推手。
【服務(wù)客戶】
【咨詢企業(yè)（部分）】南玻集團(tuán)、中南橡膠、山工機(jī)械、康元電氣、青山工業(yè)集團(tuán)、金晶集團(tuán)、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門子、恒潤輝機(jī)器人、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、矽電科技煙、臺(tái)荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)
【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】工業(yè)設(shè)備及配套企業(yè)：華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備等200多家企業(yè)工程項(xiàng)目類企業(yè)：南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等100多家企業(yè)高科技解決方案型企業(yè)：深信服、恒潤輝機(jī)器人、珠海太川云社區(qū)技術(shù)股份、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達(dá)通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）等
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工業(yè)4.0時(shí)代：從精益化到自動(dòng)化的現(xiàn)場管理方法培訓(xùn)時(shí)間：2025年07月18-19日 2026年01月23-24日培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4880元/人（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）培訓(xùn)對(duì)象：具備智能化、自動(dòng)化生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)理、主管、班組長及工藝工程師等備注：住宿可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理課程背景：隨著工業(yè)4.0戰(zhàn)略的逐步落實(shí)，自動(dòng)化生產(chǎn)線已成為現(xiàn)代工...
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用“鐵三角工作法”賦能“四類干部”鍛造可持續(xù)打勝仗的銷售鐵軍向華為學(xué)習(xí)政企大客戶營銷管理【培訓(xùn)時(shí)間】2026年1月23-24日濟(jì)南【培訓(xùn)對(duì)象】營銷總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷經(jīng)理，銷售冠軍【課程費(fèi)用】4800元/人（培訓(xùn)費(fèi)、教材、茶點(diǎn)、發(fā)票）食宿自理【課程價(jià)值】本課程采用華為營銷體系中《鐵三角工作法》和《LTC 從線索到回款》等理論和實(shí)踐中的精髓，結(jié)合孟昭春老師三...
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構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系 2026-01-23
構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系主講：田勝波老師培訓(xùn)費(fèi)：5800元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)、結(jié)業(yè)證書、稅等）；食宿自理。課程特色：體系框架搭建+系統(tǒng)思路梳理+管理工具介紹+典型案例分享+解決方案探討課程背景1、隨著服務(wù)經(jīng)濟(jì)的崛起，服務(wù)競爭優(yōu)勢(shì)在企業(yè)競爭力結(jié)構(gòu)中地位的快速提升，企業(yè)客戶服務(wù)管理已不再是一個(gè)可有可無的管理領(lǐng)域，也不僅是服務(wù)型企業(yè)才關(guān)心...
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鈑金件的設(shè)計(jì)與沖壓工藝 2026-01-23
鈑金件的設(shè)計(jì)與沖壓工藝開課時(shí)間：2026年廣州：5月15-16日 9月11-12日 深圳：1月23-24日 7月17-18日兩天課程：該課程根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際情況對(duì)鈑金件的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的整理。從常用鈑金成形性能入手，對(duì)材料，鈑金件的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，工藝的內(nèi)容進(jìn)行全面的講解。從根本上解決工程師，技術(shù)主管，采購，品質(zhì)等需要了解鈑金件知識(shí)的人員，不知如何系統(tǒng)學(xué)習(xí)的問...
