付小芬 老師
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第一就是一個定位，不是所有的人都適合做培訓(xùn)師。做培訓(xùn)師的人必須有些特質(zhì)，我舉一個最重要的特質(zhì)，就是快速學(xué)習(xí)能力。培訓(xùn)師和職業(yè)經(jīng)理人是不同的，職業(yè)經(jīng)理人是個耐力型的運動員，培訓(xùn)師是爆發(fā)力相對好的運動員。很多時候你接一個課程的時候，你并不比你的學(xué)員研究的更深，但是你接了課程之后，你經(jīng)過一段時間的研究，你...
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這段時間，我在思考一個問題，什么樣的團(tuán)隊是一個穩(wěn)定持久，產(chǎn)生績效最多的團(tuán)隊？在深圳，大家來自五湖四海，每個人到公司的想法，做法都不一致。我在仔細(xì)觀察一些成功的企業(yè)家，我會看到他們熱愛他們的事業(yè)，并且愿意付出時間，精力去奮斗，之后他們才取得驕人的勝利。反之，一個人對事業(yè)工作、工作沒有追求，即使他的學(xué)歷...
885查看全文
運用一套好的步驟，將對工作事半功備，這里有五項要素，我建議這些要素納入電話拜訪中，并且能融入其它工作中。它將促使你締造最大的成果。這五項要素是： 1. 現(xiàn)在時合適的時機(jī)嗎？ 2.傳遞熱情 3.贊美你的顧客 4.提供對方拒絕的空間 5．結(jié)束你的話題 讓我們簡短的逐漸討論。 1.現(xiàn)在時合適的機(jī)會嗎？你是...
445查看全文
根據(jù)著名情商大師丹尼爾middot;戈爾曼（Daniel Goleman）的概括，情商包括以下四項能力。 自我意識：即對自己的心境、情感、動機(jī)以及它們對別人產(chǎn)生的影響所具有的一種認(rèn)識和理解能力，具體表現(xiàn)為自信、真實的自我評估與充滿幽默感的自嘲。 自我控制和自我激勵：即對那些具有破壞性的感情沖...
李健霖 424查看全文
今天和薛老師乘車一起拜訪了東莞的一家日資企業(yè)。從深圳到東莞，一個下午大部分時間都在車上。和我們見面的是總經(jīng)辦的崔小姐和部長莊小姐，在此過程中，有兩點收獲。 一、從開始進(jìn)門，保安讓我們必須要填客戶拜訪登記表，在走的時候，我們忽略了讓莊小姐在拜訪人上面簽字，保安強(qiáng)調(diào)必須有簽字才可以。薛老師在門衛(wèi)處也給莊...
254查看全文
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性一致 二、FABE方法的運用 1.介紹產(chǎn)品的方法FABE方法 F（Feature） 特征：說出產(chǎn)品的特征 A（Advantage） 優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點 B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence） 證據(jù)：舉出證據(jù)來證明 三、打有準(zhǔn)備之仗標(biāo)準(zhǔn)...
李健霖 323查看全文
為了鍛煉新人，今天我作為總監(jiān)帶著陳燕妮，雷志萍，黃珊珊去科技園掃樓。 一大早就出發(fā)了，我們相約在大沖見面，開始了掃樓進(jìn)程。我的計劃是兩個人一棟樓，見到前臺，就把公司的資料交給前臺，讓他們轉(zhuǎn)交給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，順便帶上一句，如果培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在，可以當(dāng)面面談。 燕妮和志萍去的是飛亞達(dá)大廈，我們?nèi)サ氖鞘锕獯髲B，...
241查看全文
最近時間，我和朋友又開了一家新的公司。在新員工培訓(xùn)方面，如何讓他們快速的成長、產(chǎn)生績效是面臨的最大問題。因為新的公司畢竟更需要業(yè)績來支撐團(tuán)隊。 作為操盤手，我運用最多的還是話術(shù)的運用。從新員工心態(tài)培訓(xùn)，產(chǎn)品講解能有個輪廓后，就是開始話的朗讀與背誦，然后應(yīng)用于電話的實踐。事實上就簡單的幾頁紙，讓他們能...
280查看全文
前段時間，我和朋友一起唱K,我終于發(fā)現(xiàn)我和他們喜歡的歌曲有那么多不一樣。在仔細(xì)看下年齡，我發(fā)現(xiàn)他們都是80、90后。第一個感覺是不是我自己落伍了？第二個想法是自己過了而立之年，和他們比我小5到10歲的人在一起時不是還適合？從中商到錫格，我發(fā)現(xiàn)我?guī)У膱F(tuán)隊成員都是80、90后，事實上在他們相處的過程中，...
李健霖 493查看全文
說到學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中有這么一個定律，他來自遺傳學(xué)，叫近親結(jié)合影響優(yōu)秀的基因遺傳，更多的是淵源結(jié)合。那么營銷人員像誰學(xué)習(xí)呢？ 我們說優(yōu)秀的人和組織都會在競爭激烈的地方產(chǎn)生，哪些是最激烈的行業(yè)呢？體育競技、戰(zhàn)爭是競爭最激烈的地方，也是人才脫穎而出的地方。體育有一套完整的訓(xùn)練體系，我們看世界杯，西班呀奪冠，...
243查看全文
消費者的決策過程可以分成四個連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價比較決定購買、購后評價。 1、確認(rèn)需求。消費者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的quot;問題quot;，即存在著某種需求。消費者需求方面的問題來源很多，一般有： （1）商品不足。這類問題主要針對個人或家庭基本生活用品。 （2...
1483查看全文
中國的城市化越來越快，在大工業(yè)化和信息化時代的交差口，進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的人越來越多。在北京，上海，廣州，深圳等這些大城市，衍生了很多從銷售起家的一批批企業(yè)家。在高度發(fā)達(dá)的城市商品社會，有時銷售的起點是一樣的，有些人靠銷售成就了自己，也有些人在銷售途中掉了隊，還有些人在銷售領(lǐng)域平平庸庸。在相同的機(jī)會或機(jī)遇...
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一個在好的營銷高手，如果從市場的開拓到拜訪直至成交，如果按效率來說都是不高的。比如在足球隊，你能攻能守，但也要有一個你自己最適合的位置。不可能從后場帶到中場，直至射門，這種機(jī)會是有，但你的精力、體力都耗費的太多，更重要的是團(tuán)隊協(xié)作無法實施。 整個銷售過程，銷售的列名單，尋找客戶資源，這是一個階段。銷...
319查看全文
中國營銷正處于混沌狀態(tài)、灰色狀態(tài)。灰色介于黑、白之間，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新。也就是意味著中國整個市場營銷面臨著由點的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新，我稱之為新一輪的市場創(chuàng)新。 中國經(jīng)濟(jì)正處于新的發(fā)展機(jī)遇期，中國企業(yè)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，而中國企業(yè)的市場營銷，我認(rèn)為正處于營銷模式創(chuàng)新與變革的階段。 中國企業(yè)營銷...
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一；戰(zhàn)略規(guī)劃定位 國際市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)以內(nèi)為基礎(chǔ)，以外為中心的全球化戰(zhàn)略。因為，國際化不是靠巨大的加工能力向外瘋狂出口，而是需要用自己整合知識資源各種因素的競爭優(yōu)勢實現(xiàn)投資的全球化，資源配置的全球化。 目前的中國市場已經(jīng)成為國際化的市場，在大多數(shù)中國企業(yè)沒有走出去之前，全球的跨國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中國...
304查看全文
一、推銷原則： 1.了解對方，做到心中有數(shù)； 2.自然切入，清除疑慮； 3.傾聽和提問的藝術(shù)： 3.1傾聽 可以使你真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是影響小組內(nèi)成員的意見分歧，使你掌握不斷出現(xiàn)的問題和情況、新問題，從而掌握談判的主動權(quán)。 ...
625查看全文
作為營銷管理者，不管是營銷經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，都要對最終所產(chǎn)生的團(tuán)隊業(yè)績多少負(fù)責(zé)。 就如一個足球隊，管理者就像一個球隊的教練，球隊聘請你做教練，拿著高薪，其實就是讓你創(chuàng)造非凡的績效。一個大牌的教練一定是創(chuàng)造非凡業(yè)績的教練。出于信任，球會老板就會給他更多的權(quán)力。包括匹配何等球員，球員的飲食住宿...
633查看全文
中國有句古話，叫做窮不學(xué)習(xí)窮不斷，富不學(xué)習(xí)富不長，毛主席也說過，三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇?？梢姡瑢W(xué)習(xí)對每個有進(jìn)取心的人有多么重要。 在激烈的競爭社會，什么樣的組織才能進(jìn)步？進(jìn)步的組織能夠確保競爭的優(yōu)勢嗎？怎樣才能確保競爭優(yōu)勢呢？答案就是要會在殘酷的市場中學(xué)會學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)中要學(xué)的更快，有速度優(yōu)勢，學(xué)的...
277查看全文
昨天我去了一家制造玻璃企業(yè)，今天去了一家紙箱廠，在對比他們墻上所貼的標(biāo)語中，我能看出管理之不同。 玻璃企業(yè)標(biāo)語多為一種警告，員工做錯事，拿企業(yè)東西羞恥，好好做事，為工作負(fù)責(zé)為光榮等。在這種氛圍下，這不是一種原則而是一種分裂，因為簡單的二分法讓員工處在一種壓抑狀態(tài)，當(dāng)管理者拿這個說事的時候，拿捏不準(zhǔn)，...
李健霖 290查看全文
在營銷過程中，在產(chǎn)品賣出去之前，了解客戶需求是一定要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，客戶在對營銷人員、產(chǎn)品不了解甚至不信任的時候，找到他們所擔(dān)憂的事情是很重要的銷售舉動。 有技巧的問有技巧的回答，無疑是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性及讓客戶最終購買的重要銷售技巧。在這里我把挖掘需求提問提煉為五個方法。 一、測試意向：整體式提問，當(dāng)...
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五年前，會議營銷還是新生事物，幾個會議營銷企業(yè)悄無聲息賺大錢的信息被披露以后，整個保健品界為之傾倒。一些會議營銷人士抓住契機(jī)，到處輸出經(jīng)驗，眾多中小保健品老板四處取經(jīng)，試水會議營銷，結(jié)果是販賣經(jīng)驗的人笑得多，投資做會議營銷的老板笑得少。走到今天，連當(dāng)年販賣經(jīng)驗的高僧們好多也不知道怎么做會議營銷了。會...
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1、不能真正傾聽； 大多會選擇性的聽，只挑好的聽或特愛挑不好的聽，然后，對著干，其實他自己也不知道哪做錯了。 醫(yī)生說：好，資料放這吧，我會幫你用的，你不必經(jīng)常來。 有的代表一聽就樂，樂上好幾天hellip;hellip;，有的正好相反hellip;hellip; 2、急于介紹自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)； ...
550查看全文
許多大公司都擅長傳統(tǒng)的市場調(diào)研、客戶細(xì)分和產(chǎn)品設(shè)計，但卻未能將企業(yè)所了解到的客戶需求與向客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。 能讓你賺錢的顧客在哪里？ 咨詢腦動力 8與80％之間的價值傳遞鴻溝 大多數(shù)公司都認(rèn)為，其產(chǎn)品與服務(wù)正是它的客戶所需要的，但事實卻并非如此。我們最近調(diào)查了362家企業(yè)，其中有80的企...
513查看全文
精細(xì)化營銷是什么？ 精細(xì)化營銷的始祖萊斯特middot;偉門(Lestermiddot;Umiddot;Weidman)曾將它定義為：改變以往的行銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國際互聯(lián)網(wǎng)等方式，建立客戶、銷售商資料庫。 但薄朗思的定義似乎更直接，他認(rèn)為，...
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汪中求說：細(xì)節(jié)決定成敗。我說：在終端，細(xì)節(jié)決定銷量。 終端是我研究的四大營銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場終端走訪中，我發(fā)現(xiàn)，很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴(yán)重，甚至導(dǎo)購員都嚴(yán)重同質(zhì)化了。 怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實中更勝一籌呢？唯有細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定銷量。 一本說明書 在...
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當(dāng)下的許多中國企業(yè)面前擺著一連串令人撓頭的問題mdash;mdash;雖然規(guī)模擴(kuò)張，盈利卻很難持續(xù)增長，投入產(chǎn)出比日益降低，行業(yè)競爭白刃相見，企業(yè)在管理、體制、產(chǎn)品各個方面往往無所適從，把握不住合適的創(chuàng)新重點。 后發(fā)的競爭者，面對已經(jīng)發(fā)展壯大的對手，只能走細(xì)分市場的道路。先行者往往都是大而強(qiáng)的企業(yè)，...
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60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為4P，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。 傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費...
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如果你看到警察，看到他一身警服和大蓋帽，會怎么想？是否覺得他至少不會騙我、我可以信賴他。這是什么？是信任。但你僅憑其警服和大蓋帽，能夠和他交朋友嗎？不會。因為你并不知道那個警察能否與你志同道合。 同樣的道理。現(xiàn)在的顧客在專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、專家的推薦和明星廣告的轟炸下，可以信任一個品牌，甚至可以購...
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最近把MSN改為年度人生指南：快就是慢（Fast is Slow），引來不少人跟我探討這個話題。Fast is Slow是股神巴菲特的理論，最近，段永平竟標(biāo)巴菲特的豪華午餐時，就把Fast is Slow當(dāng)做用戶名，可見其潛在影響力。 最近，越去深入理解Fast is Slow理念，越覺得其背后潛藏...
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分析內(nèi)在因果關(guān)系和實驗設(shè)計： 結(jié)構(gòu)化特點強(qiáng)，不等于自然而然就能掌握生產(chǎn)規(guī)律。比如計劃和執(zhí)行之間的偏差，超量庫存多，計劃跑不好，等長期困擾企業(yè)的問題。但結(jié)構(gòu)化特點強(qiáng)，為探索問題及其由來，提供了基礎(chǔ)。實驗設(shè)計（design of experiments）就是最好的探索、篩選工具。恰當(dāng)運用可以最大限度不影...