業(yè)務(wù)員招商“偵查”四步驟
作者:劉雷 155
“工欲善其事,必先利其器”,新產(chǎn)品若想成功打入新市場(chǎng),必須對(duì)市場(chǎng)有充分了解。如何了解市場(chǎng)?怎樣招商更高效?可以學(xué)學(xué)市場(chǎng)“偵查”的四步驟。
在這個(gè)“招商難,難招商”的時(shí)代,經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不再缺少產(chǎn)品,而是缺少適合他們公司、適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈利產(chǎn)品。因此,廠家人員就需要去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商,告訴他們你的產(chǎn)品適合在當(dāng)?shù)厥裁辞雷鍪裁礃拥匿N(xiāo)售。然而,廠家人員在招商前真正做過(guò)這些功課嗎?現(xiàn)實(shí)中,業(yè)務(wù)人員往往為了招商而盲從,靠忽悠和見(jiàn)客戶(hù)的數(shù)量來(lái)提高成交概率。
靠玩弄感情牌加速合作試用期的生意如過(guò)眼云煙,快聚快散;靠朋友轉(zhuǎn)介紹,提高成交率的也會(huì)煞費(fèi)心機(jī),成效甚微。這些辦法不是不能用,而是要靈活運(yùn)用,并要注意順序和時(shí)機(jī)。做業(yè)務(wù),要為客戶(hù)著想,要找到真正合適做你的產(chǎn)品的客戶(hù),要真正了解客戶(hù),這樣才能打動(dòng)他,并保證雙方的長(zhǎng)久合作。
市場(chǎng)調(diào)研不能盲目
小王是A品牌食品的業(yè)務(wù)新手,他工作努力、不怕吃苦。到目標(biāo)市場(chǎng)后,小王帶著產(chǎn)品就扎進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)尋找意向客戶(hù),2天時(shí)間他拜訪了近20個(gè)客戶(hù),但卻遭到客戶(hù)以?xún)r(jià)格高、不適合當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售、新品牌不好做等各種理由的拒絕。心灰意冷的小王洋洋灑灑地給上級(jí)主管寫(xiě)了份工作匯報(bào),匯報(bào)中稱(chēng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有機(jī)會(huì),準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)區(qū)域。
區(qū)域經(jīng)理看到小王的匯報(bào)后,決定親自到該市場(chǎng),看看是不是像小王說(shuō)的那么難。經(jīng)理先走訪了A、B、C、D四類(lèi)KA門(mén)店,又走訪了縣級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)門(mén)店。通過(guò)走訪,經(jīng)理了解了市場(chǎng)特點(diǎn),并得到了相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。
經(jīng)理發(fā)現(xiàn),該市場(chǎng)在流通渠道的零售價(jià)格偏低,但B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售價(jià)格并不低,反而高于自己的產(chǎn)品。另外,競(jìng)品在其他流通渠道是裸價(jià)操作,而自己公司的產(chǎn)品有銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì),這樣分擔(dān)下來(lái),自己的產(chǎn)品并不貴,在價(jià)格體系中競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有問(wèn)題的,并不像有些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的那樣。綜合看來(lái),自己的產(chǎn)品在B、C、D類(lèi)店是有可操作空間的,并且自己的產(chǎn)品加入了很多新口味,這些創(chuàng)新是競(jìng)品沒(méi)有的。可喜的是,門(mén)店老板和部分消費(fèi)者通過(guò)品嘗,對(duì)口味很喜歡,對(duì)產(chǎn)品也非常認(rèn)可,表示愿意進(jìn)店合作。
新產(chǎn)品是個(gè)新突破點(diǎn),應(yīng)先找到容易打入的渠道,與渠道內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商合作,將新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度反映給其他經(jīng)銷(xiāo)商群體,之后的渠道鋪市就會(huì)相對(duì)容易。這樣做好功課再去招商,成交率和合作客戶(hù)的精準(zhǔn)度都會(huì)得到提高。
小王招商時(shí)走馬觀花,沒(méi)有真正從市場(chǎng)角度入手為客戶(hù)做市場(chǎng)分析,并且他去的批發(fā)市場(chǎng)以流通經(jīng)銷(xiāo)商為主,忽略了隱藏的客戶(hù)群體。綜合來(lái)說(shuō),小王招商失敗的原因主要有4點(diǎn):1.沒(méi)有基本的調(diào)研。2.魯莽地下市場(chǎng),沒(méi)有了解基本的客戶(hù)特點(diǎn)。3.客戶(hù)反饋信息的真?zhèn)?,沒(méi)有進(jìn)一步核實(shí)。4.談客戶(hù)時(shí)沒(méi)有抓住當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn),僅停留于產(chǎn)品層面。
招商“偵查”四步驟
第一步:批發(fā)市場(chǎng)的第一輪偵查。
業(yè)務(wù)人員還是需要從車(chē)站下車(chē)后就直奔批發(fā)市場(chǎng)的,但不是去直接推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是要了解市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的布局,產(chǎn)品有哪些種類(lèi),哪些品牌,產(chǎn)品的層次及價(jià)格特點(diǎn)等。此外,還應(yīng)了解市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和批發(fā)商的情況,觀看他們的工作狀態(tài)、門(mén)店配送特點(diǎn),門(mén)店招牌的名稱(chēng),比如通過(guò)某某品牌某某區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)(總代理)等字眼來(lái)篩選自己的客戶(hù)群體,并一一記錄在案。
現(xiàn)在很多大客戶(hù),特別是成長(zhǎng)型客戶(hù)已經(jīng)脫離了批發(fā)市場(chǎng),改在寫(xiě)字樓上辦公,留下來(lái)的多是傳統(tǒng)型批發(fā)商。對(duì)于偏重現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),在這類(lèi)市場(chǎng)很難尋到合適的客戶(hù),但也不意味著沒(méi)有。
第二步:零售終端的走訪調(diào)研。
零售網(wǎng)點(diǎn)的走訪很關(guān)鍵,KA門(mén)店,A、B、C、D不同類(lèi)別的社店,縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店等網(wǎng)點(diǎn)都需要花時(shí)間拜訪。記錄這些門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道特點(diǎn)和各種品項(xiàng)、價(jià)格,通過(guò)購(gòu)物和交談等方式,和門(mén)店老板、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、售貨員進(jìn)行交流,了解批發(fā)市場(chǎng)沒(méi)見(jiàn)到的品牌經(jīng)銷(xiāo)商信息,并記錄在案。
通過(guò)對(duì)各種渠道的調(diào)研,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品更適合在什么樣的渠道銷(xiāo)售,應(yīng)該重點(diǎn)找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商談。例如:市區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)激烈,費(fèi)用高,可以先從市郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店入手操作;B類(lèi)店費(fèi)用較高,但C、D類(lèi)店分布密集,大有可為,可以先尋找這方面渠道做;找類(lèi)似品牌或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商去重點(diǎn)談合作。
第三步:了解行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)。
這應(yīng)該不是困難的事情,與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的配送司機(jī)、別的廠家人員交上朋友,遞根香煙,攀談閑聊,或請(qǐng)他們吃個(gè)小飯,三五杯下肚,這群孤獨(dú)的群體會(huì)將這個(gè)區(qū)域各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的光榮和恥辱對(duì)你直言不諱。他們或許還會(huì)把一些經(jīng)銷(xiāo)商群體的特點(diǎn)和策略告訴你,但這些僅供參考,因?yàn)橛行┬畔⒖赡苁撬麄儌€(gè)人情緒的發(fā)泄,需要你對(duì)信息進(jìn)行篩選和多方面了解,再結(jié)合自己的實(shí)地走訪調(diào)研,選出有用的信息,以便于自己能有針對(duì)性地與經(jīng)銷(xiāo)商談判。
第四步:經(jīng)銷(xiāo)商訪談。
通過(guò)以上市場(chǎng)信息的收集和匯總,業(yè)務(wù)人員很容易結(jié)合出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn),并可以以此擬定一份產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的操作方案。帶著市場(chǎng)操作方案和經(jīng)銷(xiāo)商談判,雖不能保證他們一定會(huì)和你合作,至少會(huì)尊重你,即使他們不做,可能也會(huì)向你推薦他們關(guān)系較好或有可能合作的客戶(hù),同時(shí)也會(huì)告訴你這個(gè)市場(chǎng)哪些客戶(hù)不能找等等。
做完以上市場(chǎng)偵查,可能需要耗費(fèi)7天左右,這個(gè)時(shí)間對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是耗得起的,甚至有些廠家需要制作出招商的具體要求,這就需要業(yè)務(wù)人員先沉入市場(chǎng),做好招商前的準(zhǔn)備工作,不能全憑運(yùn)氣辦事。
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傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。5.
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