劉雷老師的文章
大商一般都是經(jīng)銷商群體中的佼佼者,一般銷售最低規(guī)模千萬以上,甚至數(shù)過億不等。在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國聞名。充滿光環(huán)。這類經(jīng)銷商經(jīng)銷多種一線品牌產(chǎn)品,甚至壟斷一個(gè)品類。他們資金實(shí)力較強(qiáng),渠道掌控力也較強(qiáng),在自己熟悉的渠道中如魚得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。有些經(jīng)銷商依仗這些資源...
劉雷 2014-03-17查看全文
銷售新人從基層線路業(yè)代到管理經(jīng)銷商的過度是其職場(chǎng)生涯相對(duì)重要、也是較難的一個(gè)環(huán)節(jié),原因是現(xiàn)在廠商關(guān)系的處理需要很多細(xì)節(jié)和經(jīng)驗(yàn),新人無從入手,一是沒有老業(yè)務(wù)他們老練,也很難短期內(nèi)和經(jīng)銷商達(dá)、打成一片、業(yè)務(wù)開展順暢無阻。也沒有資深的業(yè)務(wù)能夠熟練的周旋在廠商矛盾中游刃有余的一一破解,更不會(huì)成熟的裝扮老成,...
劉雷 2014-02-10查看全文
快消品行業(yè)是銷售行業(yè)競(jìng)爭較為激烈的行業(yè)之一,其企業(yè)之多,人員之多,市場(chǎng)的需求變化之快,使企業(yè)很難找到稱心如意的人才。從業(yè)務(wù)員角度來說,做好快消品銷售也不容易,但這個(gè)行業(yè)又是營銷高手頻出的行業(yè)。小張是一個(gè)熱愛銷售的大學(xué)生,他比較喜歡渠道銷售。在大學(xué)期間,小張經(jīng)??匆恍┛煜返臓I銷案例,還比較關(guān)注電視上...
劉雷 2013-12-10查看全文
門店競(jìng)爭激烈,網(wǎng)購瘋狂侵蝕,生意越來越難做,門店的管理者和銷售人員個(gè)個(gè)鴨梨山大。從店外的吆喝拉客到店內(nèi)的瘋狂促銷,從窮追不舍地促成交易到倍感無助地?zé)o奈收?qǐng)?,整個(gè)環(huán)節(jié)儼然戰(zhàn)場(chǎng)。然而實(shí)際效果如何?對(duì)待一些沖動(dòng)型的客戶,可能能起到促成合作的效果,但對(duì)于個(gè)性獨(dú)立的顧客恐怕反作用更大。案例一:廣東某知名時(shí)尚品...
劉雷 2013-12-10查看全文
工欲善其事,必先利其器,新產(chǎn)品若想成功打入新市場(chǎng),必須對(duì)市場(chǎng)有充分了解。如何了解市場(chǎng)?怎樣招商更高效?可以學(xué)學(xué)市場(chǎng)偵查的四步驟。在這個(gè)招商難,難招商的時(shí)代,經(jīng)銷商已經(jīng)不再缺少產(chǎn)品,而是缺少適合他們公司、適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈利產(chǎn)品。因此,廠家人員就需要去說服經(jīng)銷商,告訴他們你的產(chǎn)品適合在當(dāng)?shù)厥裁辞雷鍪裁?..
劉雷 2013-11-05查看全文
對(duì)與新公司的組建,特別是銷售類公司的組建,團(tuán)隊(duì)建設(shè)往往是建設(shè)初期的最重要組成部分,團(tuán)隊(duì)的前期組建會(huì)受到招人難,人難管,團(tuán)隊(duì)斗志不強(qiáng)等等很多可預(yù)測(cè)和不可預(yù)測(cè)的困難。筆者簡單從新團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)戰(zhàn)法則入手,分享下自己的看法。 案例分享:黎總5月份剛剛?cè)〉昧艘豢铒L(fēng)味食品的經(jīng)銷權(quán),自己注冊(cè)了一家商貿(mào)公司進(jìn)行經(jīng)營...
劉雷 2011-08-25查看全文
引言:美國哈佛大學(xué)教授威廉詹姆士研究發(fā)現(xiàn),在缺乏科學(xué)、有效激勵(lì)的情況下,人的潛能只能發(fā)揮出20-30%,科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制能夠讓員工把另外70-80%的潛能也發(fā)揮出來。所以團(tuán)隊(duì)能否建立起系統(tǒng)、完善、多角度的激勵(lì)機(jī)制,將直接影響到其生存與發(fā)展。激勵(lì)機(jī)制是打造優(yōu)秀穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的利器。 高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)除了很多...
劉雷 2011-08-10查看全文
劉雷 終端渠道的爭取和開拓,除了品牌的拉力以外,一線銷售業(yè)務(wù)的素質(zhì)和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關(guān)鍵,粗放式的操作,放羊式的管理注定了市場(chǎng)不溫不火,難以突破。不扎實(shí),沒有活力,只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)的布局和發(fā)展,可秩序健康的發(fā)展,尤其是快消品企業(yè),保質(zhì)期短,市場(chǎng)品牌多,競(jìng)爭激烈,促銷活...
劉雷 2011-08-09查看全文
隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,超級(jí)大賣場(chǎng)等商超營業(yè)場(chǎng)所上升為全民主要消費(fèi)去處和休閑游逛中心,無論從品牌形象的提升還是產(chǎn)品銷量的增長點(diǎn)都占據(jù)了當(dāng)?shù)貐^(qū)域的重要地位,產(chǎn)品的導(dǎo)購人員起到的銷售臨門一腳作用愈加重要?;鶎拥膶?dǎo)購人員大多工資待遇偏低,人員流動(dòng)性大,專業(yè)化的導(dǎo)購人員缺乏。既然導(dǎo)購人員如此重要,怎么才能...
劉雷 2010-07-15查看全文
背景:歷史攻堅(jiān)戰(zhàn):集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力,各個(gè)殲滅敵人,而在以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力消滅一個(gè)敵人時(shí)的戰(zhàn)斗隊(duì)形就可以使用同時(shí)結(jié)合迂回,包圍突破的鉗形攻勢(shì),這樣在正面配備的兵力所能突破之口必然是兩三個(gè)而在由各個(gè)突破口之?dāng)U大,尤其是繼續(xù)突入敵人縱深之時(shí),縱深配備的兵力也可以貫穿到底將敵人防御系統(tǒng)割裂分解hellip;he...
劉雷 2009-09-04查看全文
系列專題: 研究80后 簡述(1)80后女孩:80后本身就是貴族,叛逆,時(shí)尚,新潮等耀眼字眼的代名詞,80后消費(fèi)更是讓電視廣告充斥著激情的火光,昔日的超級(jí)女聲,快樂男生,加油好男兒,現(xiàn)在的我愛記歌詞等,多是為這潮流人群打造的節(jié)目,更是讓整個(gè)市場(chǎng)都娛樂時(shí)尚起來了。80后的女孩子不是天使,也不是公主,我...
劉雷 2009-09-04查看全文
歷史背景:軍隊(duì)在相對(duì)固定的戰(zhàn)線上 ,進(jìn)行陣地攻防的作戰(zhàn)形式。包括堅(jiān)固陣地攻防作戰(zhàn),野戰(zhàn)陣地攻防作戰(zhàn),城市和海岸、海島的攻防作戰(zhàn)等。陣地戰(zhàn)是一種基本的作戰(zhàn)形式。古代戰(zhàn)爭中,防御者常依托深溝高壘的要塞和筑壘城市抵御對(duì)方的進(jìn)攻,迫使進(jìn)攻者長期圍城和進(jìn)行強(qiáng)攻。現(xiàn)代戰(zhàn)爭中,防御一方通??v深配置兵力,組織完整的...