營銷三大戰(zhàn)役之陣地戰(zhàn)

 作者:劉雷    113

歷史背景:軍隊(duì)在相對固定的戰(zhàn)線上 ,進(jìn)行陣地攻防的作戰(zhàn)形式。包括堅(jiān)固陣地攻防作戰(zhàn),野戰(zhàn)陣地攻防作戰(zhàn),城市和海岸、海島的攻防作戰(zhàn)等。陣地戰(zhàn)是一種基本的作戰(zhàn)形式。古代戰(zhàn)爭中,防御者常依托深溝高壘的要塞和筑壘城市抵御對方的進(jìn)攻,迫使進(jìn)攻者長期圍城和進(jìn)行強(qiáng)攻。現(xiàn)代戰(zhàn)爭中,防御一方通??v深配置兵力,組織完整的防御體系,構(gòu)筑堅(jiān)固工事,結(jié)合反沖擊、反突擊等攻勢行動,消耗攻方力量,阻止攻方進(jìn)攻,為轉(zhuǎn)入反攻和進(jìn)攻創(chuàng)造條件。

在現(xiàn)在市場的環(huán)境下,陣地戰(zhàn)是一線品牌最適合用的,因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)進(jìn)入成熟期了,有一定的市場地位,需要的是穩(wěn)定中突破銷量,做好本地區(qū)域的市場,但是也不能掉以輕心,因?yàn)楦偲烦銎洳灰獾拇笠?guī)模”轟炸式”營銷也可能是措手不及。對于老市場的陣地戰(zhàn),筆者認(rèn)為主要有以下的方面的工作要做。

一、鞏固鋪貨率:Shop goods rate:鋪貨率指在所在http://m.fanshiren.cn區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中,有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品,這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。鋪貨率越高,表示產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的面越廣,產(chǎn)品被目標(biāo)消費(fèi)者接受的可能性也越大,同時,還可以降低產(chǎn)品銷售業(yè)績過于集中所帶來的風(fēng)險。

對于老市場穩(wěn)定銷售的就是保證鋪貨率,最樸實(shí)的同時也是最有效的, 就是持續(xù)的高覆蓋,而且在提高鋪貨率的同時,保持生動化和新鮮度,要求滿市場都是你的地盤,每家門店都有你的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者更容易看見和買到你的產(chǎn)品,盡可能多的增加銷售機(jī)會,高的鋪貨率是市場取勝的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),高的鋪貨率可以及時感覺各個區(qū)域市場的動態(tài)以便及時調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略??煽诳蓸?,康師傅,娃哈哈等大品牌驕人的鋪貨率,大家小巷的產(chǎn)品、海報、廣告?zhèn)愕纫呀?jīng)形成了品牌與消費(fèi)者的有效互動和交流,它的無處不在,讓消費(fèi)者“無法拒絕”。因此陣地戰(zhàn)提高鋪貨略是綱領(lǐng)主線。同時要保證新鮮度及時調(diào)換貨,服務(wù)跟得上。盡可能的開拓可以買產(chǎn)品的一切地方。密集銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、增加新品,盤活市場

Add new products我們都知道一個市場早成熟和銷量穩(wěn)定的時候,要想拉動銷售,增加銷售,增加新品也是個不錯的方式,公司一般會大力度的推廣新品,銷售政策和利潤空間方面都會有很大的空間。做好的新品的推廣要選好適合本區(qū)域推廣的產(chǎn)品,口味和產(chǎn)品層次,以便于合理做好產(chǎn)品配貨的準(zhǔn)備,新品的促銷一定不能少,贈飲、陳列、海報、促銷、捆綁、都要跟上,加大力度的宣傳和輻射范圍,以達(dá)到新品市場的轟動效果。

促計劃輪番上陣,有明確的促銷計劃,新品老品輪番做促銷,組合促銷,保證新品的成功入市,為未來帶來新的銷售業(yè)績,同時的拜訪率和信心反饋,競品動態(tài)和策略也要了如指掌,為本品的銷售策略的制定提供詳細(xì)的市場數(shù)據(jù)。做好鞏固本區(qū)域市場的計劃。

關(guān)于陣地戰(zhàn)的具體做法和細(xì)節(jié)太多,筆者只是針對鋪貨率和新品兩方面淺談自己的看法,請高手指教。
 陣地戰(zhàn) 陣地 戰(zhàn)役 大戰(zhàn) 三大 營銷

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