銷售新人入門:服務(wù)好你的經(jīng)銷商

 作者:劉雷    97

銷售新人從基層線路業(yè)代到管理經(jīng)銷商的過度是其職場生涯相對重要、也是較難的一個環(huán)節(jié),原因是現(xiàn)在廠商關(guān)系的處理需要很多細節(jié)和經(jīng)驗,新人無從入手,一是沒有老業(yè)務(wù)他們老練,也很難短期內(nèi)和經(jīng)銷商達、打成一片、業(yè)務(wù)開展順暢無阻。也沒有資深的業(yè)務(wù)能夠熟練的周旋在廠商矛盾中游刃有余的一一破解,更不會成熟的裝扮老成,玩起江湖義氣,即使現(xiàn)在的廠商管理,有些老業(yè)務(wù)使勁渾身解數(shù)也很難有所大的提升,與其苦苦掙扎,不如回歸本源:返璞歸真,新人管理經(jīng)銷商回歸簡單——我是來幫你做實事的!這樣可以顯著減少矛盾的概率,回歸到銷售的本職工作上來,回歸市場。

  王能是一個工作才一年多點快消品行業(yè)的新業(yè)務(wù),剛畢業(yè)在一家大型食品企業(yè)做終端業(yè)務(wù)員,負責線路的拜訪,一年的辛苦努力和實干,公司發(fā)現(xiàn)了他的務(wù)實和潛力,將其調(diào)崗到另一個市場負責經(jīng)銷商的管理工作。王能做一線拜訪是個能手,但突然間轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的管理,深感壓力很大,不知道工作的重點怎么管理經(jīng)銷商,雖然公司進行了3天的專項培訓(xùn),但由于將“經(jīng)銷商”這個群體的管理渲染的尤為緊張,需要使勁渾身解數(shù)才可以征服的感覺,反而讓其更加畏懼和感到工作的難度。結(jié)果王小能在管理經(jīng)銷商的過程中弱化了自己的專長市場拜訪功能,學(xué)著有些廠家的姿態(tài)“指點”經(jīng)銷商,有時候佯裝“強勢”,在經(jīng)銷商面前以“偽專家”形象出現(xiàn),讓經(jīng)銷商深感不適,經(jīng)銷商心想“老子干了那么多年的業(yè)務(wù)了,還輪到你這個小毛孩子教老子這那,哪邊涼快哪邊去吧!”雖然嘴上沒有明確的說,但對于王能的行為,一些老道的經(jīng)銷商總是禮儀上應(yīng)付:“王經(jīng)理說的對啊”。就沒下文了。經(jīng)銷商照樣沒有配合度,當然3個月的試用期到了,王小能的業(yè)務(wù)拓展沒有明顯的進展,廠家主管再次回訪經(jīng)銷商,經(jīng)銷商對劉小能的評價是:“王經(jīng)理不錯,就是太年輕!”等很玄虛的言辭以應(yīng)付。加之業(yè)績不善,進度不明。結(jié)果王小能最后也因此斷送了自己管理經(jīng)銷商的職業(yè)生涯,又返回原來的崗位繼續(xù)做一名終端業(yè)務(wù)人員。

  案例中的王小能犯的錯誤在很多新手業(yè)務(wù)身上出現(xiàn)的都很多,有的是對經(jīng)銷商老板的管理過于“官方”、“教條”,死學(xué)一些培訓(xùn)材料,照搬照抄,讓一些經(jīng)銷商很反感,特別 是一些大客戶更是很討厭這類教條主義,上了幾天科班顯擺的廠家人員,也有一些廠家人員,因為和經(jīng)銷商的銷售團隊關(guān)系的處理不當而導(dǎo)致工作的被動也屢見不鮮。所以對于新人在接管市場,管理經(jīng)銷商的時候前期由于對客戶情況的不了解,以先適應(yīng)為主,循序漸進的進行經(jīng)銷商管理工作的開展。具體方法以下僅供參考!  

  一、 低調(diào)做人,高調(diào)做事  

  廠家人員剛?cè)ス芾斫?jīng)銷商的時候,因為對經(jīng)銷商老板的性格特征和其銷售團隊的不了解,需要前期的一個了解過程,一定要學(xué)會低調(diào)的做人,尊重經(jīng)銷商老板、尊重他的團隊,學(xué)會低調(diào)而不是咄咄逼人,先融入經(jīng)銷商公司中去,才談的上去管理經(jīng)銷商,高調(diào)做事,要身體力行的走到市場上去,和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊一起在一線奮斗幾個月達到領(lǐng)頭做事的風(fēng)度來,先讓經(jīng)銷商認可你是個做實事的人,做實事的人才對市場有調(diào)研和看法,才有話語權(quán),才談的上去以后的管理經(jīng)銷商?! ?/p>

    二、和經(jīng)銷商老板多談數(shù)據(jù)和解決建議少談空話以及浮夸展望  

  經(jīng)銷商其實都是很實戰(zhàn),他們都是大多都是從基層做起來的,很懂市場實戰(zhàn),只是因為公司的逐步發(fā)展,事務(wù)的增多,逐漸的下市場少了。下市場少了就對市場的把握不是很準確,常常以手下的銷售人員提供的市場信息為依據(jù)。但基層的銷售人員由于專業(yè)化程度的缺失,總結(jié)整理能力的不足,提供的數(shù)據(jù)是零散的,不能夠有效的反應(yīng)市場的核心問題和解決措施。作為廠家的業(yè)務(wù)人員本身肩負著市場分析和解決方法的執(zhí)行者。自己在一線的時候要學(xué)會收集和整理數(shù)據(jù),進行數(shù)據(jù)的分析,拿出解決辦法和執(zhí)行排期,拿著詳實的市場數(shù)據(jù)和解決方案給經(jīng)銷商談運作,這樣經(jīng)銷商才會重視你,才會覺得你的價值和責任。有了配合度,之后的工作開展自然是水到渠成,忌諱談空道理,和大展望,經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當下的問題,因此心急吃不了熱豆腐,事情是一點點做的,一口吃不成胖子?!?/p>

  三、 走訪市場,不要只關(guān)注自己的產(chǎn)品,要學(xué)會關(guān)注經(jīng)銷商的生意  

  許多業(yè)務(wù)新手每次和客戶談市場總是很難離開自己的產(chǎn)品,毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他的產(chǎn)品狀況,甚至經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品的狀況的時候,自己很少參與其中。這樣就大錯特錯了!其實走訪市場的過程中養(yǎng)成順便也看看經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他和我們相關(guān)的品類,幫助記錄些數(shù)據(jù)也可以為經(jīng)銷商提供些建議,這樣對于經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場格局建設(shè)會起到一定的好處,也跳出了小我,關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況形成“關(guān)心”文化,在力所能及不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上也給經(jīng)銷商一些建議或意見,這樣也能彰顯自己的格外價值拉近和經(jīng)銷商的距離,當然不能是以兼職的身份為經(jīng)銷商做勞力,那樣你就沒價值了,無私的關(guān)注經(jīng)銷商的生意,那才是真正地用心。也比較容易贏得經(jīng)銷商老板的信任,增進雙方感情的融合!  

  四、 積極參與經(jīng)銷商的會議和活動,融入其團隊  

  經(jīng)銷商是進貨的,經(jīng)銷商團隊是賣貨的,所謂管理經(jīng)銷商是調(diào)動經(jīng)銷商的積極性從而影響其銷售團隊盡心的銷售我品,融入經(jīng)銷商團隊之中,經(jīng)銷商團隊中的好口碑會影響經(jīng)銷商老板對廠家人員的看法,因此在條件允許的情況下參與經(jīng)銷商的早晚會、聚會,融入其中,和經(jīng)銷商、團隊建立良好的客情關(guān)系,給與經(jīng)銷商以及其團隊帶去激勵政策、節(jié)日的小禮品、好的銷售思路的培訓(xùn)等等融入他們的大家庭中,工作自然就很好開展了。  

  總之銷售新人在前期管理經(jīng)銷商的時候要學(xué)會低調(diào)做人,高調(diào)做事,做實事少說空話大話逐步的融入其團隊、市場中去,為后期的管理提升打下良好的基礎(chǔ)。
 

 銷售 新人 入門 服務(wù) 經(jīng)銷商

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以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點:1.選品時不要當戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認為業(yè)務(wù)團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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沒有兩片一樣的樹葉,也沒有兩個一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬,個個都很特別。不過,作為老板,做生意自然也有個取向,也就是有個奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見:皇總、量總、利總,看看你是哪一

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