劉雷 　
終端渠道的爭取和開拓，除了品牌的拉力以外，一線銷售業(yè)務的素質和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關鍵，粗放式的操作，放羊式的管理注定了市場不溫不火，難以突破。不扎實，沒有活力，只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會推動市場的布局和發(fā)展，可秩序健康的發(fā)展，尤其是快消品企業(yè)，保質期短，市場品牌多，競爭激烈，促銷活動頻繁，市場變化莫測的快節(jié)奏很強的產品運作，更需要經(jīng)銷商團隊管理的專業(yè)化，管理的專業(yè)化是提升高標準，高效率，優(yōu)秀團隊的保證。
筆者斗膽對終端業(yè)務，尤其是經(jīng)銷商，廠方直營團隊的專業(yè)化推進發(fā)表自己的一些見解。專業(yè)化的公司運作成功的案例太多，

管理制度為先，制度管人

制度的專業(yè)化，才有綱可尋，沒有制度的宣導和約束，管理會很浮躁，不健全，效率低。很多現(xiàn)在經(jīng)銷商的辦公室的制度是值周表，簽到表，或是一些在網(wǎng)上抄下來的不靠譜的官方要求“假制度”，很難真正發(fā)揮制度的作用。要建立的專業(yè)化制度是適合自己的，并且是提高效率和提升業(yè)績和利潤的制度。

比如建立“任人唯賢”的人力資源管理制度，而不是任人唯親，經(jīng)銷商的團隊都是“自家人”的排外團隊。因為裙帶關系在一定程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展，造成難管理，難推進的后續(xù)麻煩。導致團隊不專業(yè)，無活力。建立“責權細分”的營銷管理制度，因人授權，按權擔責，權責不錯位，目標到人，責任到人，專才專用，發(fā)揮專項最大化能量，而不是什么事情都要一個人去做，一個很辛苦的扮演多個角色，結果反而是樣樣做不好。建立“嚴謹規(guī)范”的考核制度，優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，提前上制度。出現(xiàn)問題，按制度處罰或獎勵，而不是口頭上的承諾，結果無根可循，讓業(yè)務不認可，讓團隊不警惕。建立“科學合理”的產品管理制度，可以保障產品出庫規(guī)范，庫存安全、先進先出等。建立定期培訓培訓制度，經(jīng)銷商隊伍的培訓必須是持續(xù)的，不斷灌輸新的標準和新的元素，讓經(jīng)銷商的隊伍成長，不斷成長！健全合理的各項制度可以規(guī)范銷售的各個環(huán)節(jié)，讓銷售工作順暢運作，提高效率！是專業(yè)化的第一步。

培訓提升跟進，雙管齊下

專業(yè)化的培訓培訓是企業(yè)的一種有效投資，培訓可以提高工作效率，培訓可以規(guī)范工作流程，培訓可以讓團隊專業(yè)和充滿活力。培訓是一種提升業(yè)務專業(yè)化的有效方式。專業(yè)化的培訓除了主管的培訓以外，還要引導業(yè)務員的自我培訓。要雙管齊下，提升培訓效果。主管培訓主要是針對企業(yè)文化，品牌故事，產品特點，銷售技巧，銷售流程，工作方法等專業(yè)的方向進行持續(xù)的培訓和宣導，強制性讓業(yè)務員記憶，理解，運用。但是古語說的好：師傅領進門，修行在個人。如果業(yè)務員不從自身的根本去改變的話效果也大打折扣。所以主管還需要給予業(yè)務員心智上的指導，引導他們的自我培訓意識。宣導空杯的心態(tài)，培養(yǎng)他們的學習能力，迅速提升自己各方面的工作技能和綜合素質。鼓勵各種形式的溝通，提倡信息共享，反對思想黑箱操作。 業(yè)務員的自我培訓主要是自我分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并不斷的改進，建立牢固的基礎知識和基礎技巧，運用自我熟悉的意象記憶知識，例如自己習慣用數(shù)字，諧音，或形象的畫面識別知識，借助現(xiàn)場的演練增強印象等，根據(jù)自己的特性自我培訓，提升自己的知識水平，并運用到實戰(zhàn)中去。專業(yè)化的培訓還需要強調互動性。一個是“互”一個是“動”。所謂“互”，當然至少有兩方，才好交互起來。所謂“動”，當然要動起來，要互相激發(fā)，要動手、動腳、動嘴、動腦或動身體。在培訓現(xiàn)場中，講師、學員、事情和場地，構成了互動中的“互”。所謂“動”的方式，可以用加德納的多元智能來概括，也就是激發(fā)學員的語言、邏輯、音樂、圖畫、人際關系、運動、內省、觀察自然的智能。這樣的“互”和“動”的組合，就構成了教學中的互動?；涌梢酝ㄟ^簡單的游戲，現(xiàn)場模擬訓練，分組團隊競賽等方式開展，主要通過實戰(zhàn)演練，生動化的游戲增加培訓的效果和印象，有利于實戰(zhàn)的運用，很多枯燥的宣導成效很低。

“五高”推進，結果反推

專業(yè)化的推進主要是“五高”——“高標準”“高要求”“高執(zhí)行”“高效率”“高業(yè)績”沒有標準就沒有要求，沒有要求就不要談如何執(zhí)行。專業(yè)化的標準，要求才會催生高執(zhí)行，高的執(zhí)行才會有高的效率，收獲高的業(yè)績！例如高標準的：業(yè)務員拜訪步驟標準，可以分為八步，九步，甚至有些企業(yè)做到十幾步驟的細分。陳列生動化的標準，陳列貨量的標準，樣板店的標準，行銷的標準等進行-全球品牌網(wǎng)-逐項工作的細分，分出標準是什么，大家統(tǒng)一的標準，然后以標準為參考，對照執(zhí)行的正誤，例如：食品企業(yè)典型的代表康師傅公司的客戶拜訪八步驟，將拜訪細分為拜訪門店前的準備工作一直到檢查到結束答謝的一系列標準作業(yè)流程。詳細的八步操作可以讓業(yè)務員明確拜訪的標準話。陳列標準中的先進先出，產品整潔等十幾項目的標準又讓陳列有章可循，生動化的標準讓生動化找到了方向和重點。再如鋪市6要素：把握把握合理的時間，是成功的關鍵找對時間、站準有利的地點、

找準核心人物、闡述主體起因、把握交談脈絡，善于總結經(jīng)驗，不斷提升結果等專業(yè)化的培訓將流程告知業(yè)務團隊。這些標準的建立才會有執(zhí)行，沒有標準，一味的否定和批評業(yè)務員，也是徒勞，讓他們無法把握準則。所以有了高標準，才會要求他們去做，去執(zhí)行，去產生結果，提高效率，進而推動市場的高業(yè)績增長。

協(xié)作帶動，凝聚前進

主管人員除了不斷的宣導一些專業(yè)化的東西還需要“帶動”的精神，和業(yè)務員一起協(xié)同拜訪，在市場中發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場給予指導和動手操作，帶動業(yè)務員動起來，怎么動，樹立標準和現(xiàn)場執(zhí)行指導。發(fā)揮團隊協(xié)作的精神。

例如：華為技術有限公司總裁任正非對企業(yè)的定位就一個字 ：“狼”。他對“狼”三個特性的解釋非常到位：一是，狼敏銳的嗅覺，企業(yè)要在市場上發(fā)現(xiàn)先機。這就需要敏銳的市場洞察力，不斷的更新產品，不斷升級，時刻把握市場動向。這需要主管經(jīng)常走訪市場，和團隊一起了解市場真相。

二是，狼冬天出行，企業(yè)要發(fā)展就要學會搶業(yè)務。只有淡季思想，沒有淡季市場； 只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。這絕對是至理名言。對員工要求，定單不是等出來的，業(yè)績是搶出來的。當然這“搶”是講究技巧方法，需要能力的。需要協(xié)作。三是，狼成群出動，企業(yè)需要團隊合作。兄弟齊心，齊力斷金。團隊就是一個大家庭，每個兄弟姐妹都是我一起并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。

經(jīng)銷商團隊管理專業(yè)化必須通過專業(yè)化的流程有始有終的推進和執(zhí)行才會做出效果，才會在市場上帶出優(yōu)秀，有干勁，專業(yè)的隊伍。專業(yè)的管理推動需要不斷的追蹤和完善，循序漸進，有板有眼的推進，是一項意義重大，制勝終端的利器。

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