何小星 老師
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施耐德，在很多人眼里只是一家生產(chǎn)電梯的跨國(guó)公司，每次逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)有意無(wú)意發(fā)現(xiàn)scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認(rèn)定它是一家德國(guó)公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國(guó)施耐德的卡羅斯中心時(shí)，很多人才恍然大悟：原來(lái)這是一家法國(guó)公司，而是其主導(dǎo)業(yè)務(wù)是以智能電網(wǎng)為主的...
葉敦明 146查看全文
贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)，也是一個(gè)企業(yè)家實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)心態(tài)的最好佐證。當(dāng)資本運(yùn)作的熱情沖淡了實(shí)業(yè)運(yùn)作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術(shù)概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會(huì)成為老板個(gè)人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過(guò)市。 工業(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式...
葉敦明 148查看全文
訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內(nèi)容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺(jué)。而機(jī)械式的一問(wèn)一答，就如同央視某個(gè)藝術(shù)訪談節(jié)目，線路清晰透明，問(wèn)題固定設(shè)置，換上誰(shuí)來(lái)訪談都是一個(gè)模子，蜻蜓點(diǎn)水一般，雖面面俱到，實(shí)則價(jià)值不大?！ ∑髽I(yè)訪談是...
葉敦明 166查看全文
3、多種成分模型：采購(gòu)與銷售的多渠道合作 同樣的產(chǎn)品，但在不同場(chǎng)合的價(jià)值就會(huì)差別很大。一個(gè)沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細(xì)軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會(huì)把金錢看成是至高無(wú)上的神物。物還是那個(gè)物，只因場(chǎng)合不同，其價(jià)值就會(huì)變動(dòng)?！ ∪粘Ｉ钪校煽诳蓸?lè)是最為常見(jiàn)的產(chǎn)品。...
葉敦明 179查看全文
紅海與藍(lán)海，如同地獄與天堂。工業(yè)企業(yè)在經(jīng)歷了簡(jiǎn)單加工制造的低利潤(rùn)階段之后，當(dāng)然要抬頭看路，為自己的企業(yè)找到易于行駛的未來(lái)之路。30年前有路不給走，而今條條大路人皆滿，時(shí)間一直是默默無(wú)言的見(jiàn)證者，戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行的契合度越來(lái)越低，事前規(guī)劃到了執(zhí)行階段就會(huì)改頭換面，失去了戰(zhàn)略指導(dǎo)的執(zhí)行比拼，與戰(zhàn)略預(yù)期...
葉敦明 176查看全文
身處制造業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，不甘心總是處于國(guó)際價(jià)值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤(rùn)主體的本能追求。而國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是毫無(wú)規(guī)則，投機(jī)鉆營(yíng)卻成就了一批又一批富豪。制造業(yè)的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實(shí)業(yè)，費(fèi)盡心血地干著革新技術(shù)、謀劃戰(zhàn)略、培植品牌、搞活營(yíng)銷這些“苦力活”，幾十個(gè)億的巨大產(chǎn)...
葉敦明 150查看全文
糾結(jié)，是工業(yè)企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略時(shí)的常態(tài)。一些簡(jiǎn)單的調(diào)研，就可以幫助消費(fèi)品企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等方面的變化。而工業(yè)企業(yè)面臨的是一個(gè)很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，加上媒體、渠道的離散化，想掌握切實(shí)可靠、數(shù)量足夠的一手信息，還是有相當(dāng)大的難度?，F(xiàn)在還好了一些，因?yàn)榭梢曰ㄥX買到一些行業(yè)基礎(chǔ)信息，但在時(shí)效性、針對(duì)...
葉敦明 155查看全文
如今，再提起聯(lián)想電腦的“貿(mào)工技”發(fā)展戰(zhàn)略，似乎有點(diǎn)土氣，然而，它的確是不少消費(fèi)品中小企業(yè)的典型發(fā)家路徑：依靠積攢的渠道資源，在流通價(jià)值鏈的幾個(gè)環(huán)節(jié)上形成一定的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而通過(guò)產(chǎn)品線的擴(kuò)展和品牌的拉動(dòng)，引發(fā)企業(yè)的增長(zhǎng)高潮。而工業(yè)企業(yè)的起家路徑卻迥然不同，技術(shù)創(chuàng)新通常是最為直接的觸發(fā)器，由技術(shù)創(chuàng)新帶...
葉敦明 186查看全文
騰中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借著中國(guó)企業(yè)抄底收購(gòu)國(guó)際企業(yè)的輿論風(fēng)潮，著實(shí)地招搖過(guò)市了一把。一個(gè)昔日名不見(jiàn)經(jīng)傳的工業(yè)企業(yè)，曾在幾個(gè)月的時(shí)間里占據(jù)了行業(yè)新聞的制高點(diǎn)，從炒作秀的實(shí)際收益來(lái)看，的確是賺大發(fā)了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。不僅如此，從工業(yè)企業(yè)品牌塑造角度看...
葉敦明 168查看全文
工業(yè)品的區(qū)域市場(chǎng)看上去是一個(gè)整體，其實(shí)每個(gè)客戶的個(gè)性特征要明顯大于共性。不僅如此，由于客戶之間還存在著直接競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，客戶口碑塑造無(wú)法仿照消費(fèi)品的方式經(jīng)行，客戶即使覺(jué)得勁達(dá)的注塑機(jī)很好，也不會(huì)輕易告訴其他競(jìng)爭(zhēng)同行，而是把它當(dāng)成一個(gè)秘密藏在心中，因此口口相傳的好事是很難自然而然地發(fā)生的?！ ^(qū)域銷...
葉敦明 151查看全文
四、勁達(dá)注塑機(jī)的區(qū)域銷售困境1、掃街式拜訪，單兵作戰(zhàn)困難重重進(jìn)入公司后三個(gè)月內(nèi)，每個(gè)銷售員必須先進(jìn)行“掃街式拜訪”，把自己區(qū)域內(nèi)的工業(yè)園區(qū)通掃一遍，對(duì)每個(gè)客戶企業(yè)都事前進(jìn)行信息搜索，找出目標(biāo)客戶，然后篩選出A類近期購(gòu)買客戶和B類意向性客戶，等到自己對(duì)目標(biāo)客戶的購(gòu)買信息和內(nèi)在人員有所了解之后，再圈定重...
葉敦明 160查看全文
工業(yè)品銷售渠道設(shè)計(jì)繞不開(kāi)直分銷的合理配置。當(dāng)客戶群呈現(xiàn)地理聚集、交易額度達(dá)、專業(yè)服務(wù)要求高等需求特征時(shí)，直銷的效率最高。而當(dāng)客戶分散、額度小單交易頻繁、物流配送要求高時(shí)，渠道分銷則最為合適。通常來(lái)講，一個(gè)工業(yè)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)是由直銷和分銷組合而成的，直銷用于為數(shù)有限的大客戶，經(jīng)銷則用于數(shù)量眾多的中小客...
葉敦明 176查看全文
八年前看《企業(yè)X再造》，發(fā)現(xiàn)其思想內(nèi)容有些超前，感覺(jué)雖很好，但卻找不到行動(dòng)措施。八年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少優(yōu)秀企業(yè)都?xì)v經(jīng)了業(yè)務(wù)流程的基本建設(shè)和調(diào)整階段，具備了相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理能力，此時(shí)再談X再造，不僅有著現(xiàn)實(shí)需要的必然性，而且我們的企業(yè)也有了挑戰(zhàn)這一高難度動(dòng)作的可能性基礎(chǔ)了。組織流程是信息流、資金流和商務(wù)流的價(jià)...
葉敦明 147查看全文
江西宜黃的強(qiáng)行拆遷，古往今來(lái)在神州大地屢番上演，被欺負(fù)的只是升斗小民，本來(lái)沒(méi)有什么值得大驚小怪的。倒是一句“沒(méi)有強(qiáng)拆就沒(méi)有新中國(guó)”的地方官的“肺腑之言”，讓全中國(guó)人再也無(wú)法回避了。急于作為的父母官，變成了人民利益的破壞者，勤政與苛政的界限原來(lái)是那么的模糊。三聚氰胺事件的虎頭蛇尾，其邏輯基礎(chǔ)是保護(hù)...
葉敦明 153查看全文
在有些人眼中，工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略還只是跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的盤中餐，很多中小工業(yè)企業(yè)對(duì)它的關(guān)注度都還比較低。然而，工業(yè)企業(yè)最容易受到世界經(jīng)濟(jì)變化、政策法規(guī)調(diào)整、上下游產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)的直接沖擊，可謂是春江水暖鴨先知，我們豈能置身于戰(zhàn)略之外去勾畫企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖呢？國(guó)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)大多數(shù)還處于規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略初始階段...
葉敦明 145查看全文
民企的的概念發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化了，從個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)、民辦企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，民企從國(guó)企的附屬品發(fā)展成如今的巨大獨(dú)立群體，成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)最重要的組成部門，而國(guó)有資產(chǎn)、國(guó)家指定高管經(jīng)營(yíng)的典型國(guó)企，其萎縮之勢(shì)恰好與國(guó)家的發(fā)展壯大成鮮明對(duì)比。就讓國(guó)企們?cè)谒娜f(wàn)億的饕餮盛宴下最后一次狂歡吧，本應(yīng)痛徹革新的機(jī)制一下子被好...
葉敦明 168查看全文
在第二次訪談過(guò)程中，威卡特重工的高層管理者們展示了各不相同的戰(zhàn)略思路和管理核心。有分歧不一定是壞事。首先，分歧能讓管理咨詢師在診斷之前就能看到客戶戰(zhàn)略管理的一些癥狀；其次，抱著“治病救人”和“管理革新”價(jià)值理念的管理咨詢師，可以在訪談過(guò)程中透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，不會(huì)被客戶既有的固定認(rèn)知所迷惑，更不會(huì)一...
葉敦明 127查看全文
威卡特是一家切割機(jī)生產(chǎn)銷售型企業(yè)，15年前從切割機(jī)電源國(guó)際品牌的銷售代理起家，現(xiàn)已在國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要區(qū)域逐步建立起較為寬廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，生意也一度紅紅火火。后來(lái)，國(guó)際品牌紛紛在國(guó)內(nèi)設(shè)廠且自建銷售網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)總代理就被區(qū)域級(jí)代理商取代，威卡特“被迫”走上二次創(chuàng)業(yè)之路：立足整機(jī)，發(fā)展配件，自創(chuàng)品牌，自建網(wǎng)絡(luò)。生...
葉敦明 153查看全文
工業(yè)企業(yè)與客戶接觸點(diǎn)通常有三個(gè)：公司本身、產(chǎn)品服務(wù)或人際接觸，依據(jù)不同的接觸點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)的品牌傳播方式可以劃分為相應(yīng)的三種：公司傳播、營(yíng)銷傳播和對(duì)話傳播。公司傳播的對(duì)象最為廣泛，上游供應(yīng)商與下游經(jīng)銷商自然不可或缺，政府機(jī)構(gòu)、金融、行業(yè)等廣義的利益關(guān)聯(lián)著也都是品牌影響的重要對(duì)象。營(yíng)銷傳播與營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)...
葉敦明 157查看全文
從OEM到自主品牌的艱難轉(zhuǎn)型是中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的必經(jīng)之路。從低附加值出口貿(mào)易到高技術(shù)附加值的品牌營(yíng)銷，一次次企業(yè)單體的化蛹為蝶，既是國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際征程的激揚(yáng)鼓點(diǎn)，更是民族工業(yè)自強(qiáng)不息的星火燎原。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，市場(chǎng)一體化程度越來(lái)越高，過(guò)去單向的產(chǎn)品出口思維應(yīng)該被全球戰(zhàn)略布局替代了。國(guó)際...
葉敦明 190查看全文
凡是為之熱熱鬧鬧辦討論、群情激揚(yáng)找出路的事情，往往都是那些一直被漠視的事。我們重視兒童節(jié)，大多是因?yàn)楹⒆觽冞^(guò)早地失去了童年應(yīng)有的快樂(lè)，我們興起父親節(jié)和母親節(jié)，也是因?yàn)閲?guó)人流動(dòng)大、沒(méi)有多少時(shí)間照顧自己的父母了，提出這個(gè)節(jié)日也主要是安慰一下自己受譴責(zé)的良心?！ 《瘢駹I(yíng)企業(yè)的話題被史無(wú)前例地搬到舞...
葉敦明 148查看全文
一、復(fù)興路，不好走海鷗照相機(jī)曾是中國(guó)趕英超美的冒進(jìn)思想的正面典型，是中國(guó)人憑著手工作業(yè)方式制造出世界級(jí)相機(jī)的一面旗幟。鼎盛時(shí)期年產(chǎn)42萬(wàn)臺(tái)的海鷗，后來(lái)卻被拋棄到郊區(qū)200平米的逼仄農(nóng)房里，曾經(jīng)如日中天的國(guó)產(chǎn)品牌，沒(méi)有了絲毫的生氣和活力。然而，今年9月，海鷗照相機(jī)沉寂的生產(chǎn)線又忙碌起來(lái)，一個(gè)老相機(jī)玩家...
葉敦明 167查看全文
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是將信息技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中。具體來(lái)講，就是利用信息技術(shù)去創(chuàng)造、宣傳和傳遞客戶價(jià)值，并且對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，從而為企業(yè)和各種利益相關(guān)者創(chuàng)造收益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的物理平臺(tái)主要是互聯(lián)網(wǎng)，除此之外，PDA、手機(jī)、電視機(jī)、汽車乃至智能冰箱，都是網(wǎng)絡(luò)連接和營(yíng)銷傳播的組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就像是一個(gè)...
葉敦明 137查看全文
對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，品牌有兩大作用，一是提升銷量，并保障企業(yè)在最困難的境遇下能獲得最基本的銷量；二是提升利潤(rùn)，即使在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貼身肉搏之際，企業(yè)仍可保持合理的利潤(rùn)水平?！ ∑放频膬r(jià)值落實(shí)在量化銷售的基礎(chǔ)上，是工業(yè)企業(yè)目前急需要解決的問(wèn)題。工業(yè)企業(yè)的品牌傳播，預(yù)算費(fèi)用小，傳播范圍窄，傳播持續(xù)性差，而且工...
葉敦明 191查看全文
前些日子在網(wǎng)上讀了謝祖墀先生的“診斷中國(guó)企業(yè)DNA”一文，此文讓我再一次感受到國(guó)際級(jí)咨詢公司的組織、戰(zhàn)略和工具力量的綜合性和廣博性。很羨慕博斯公司能有組織DNA的全面診斷方式，也看得出博斯公司在謝祖墀老師領(lǐng)導(dǎo)下的中國(guó)式戰(zhàn)略開(kāi)始落地生根、蔭庇中國(guó)企業(yè)。不過(guò)在欣賞之余，作為一個(gè)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢的專業(yè)人員...
葉敦明 145查看全文
30年改革開(kāi)放，企業(yè)家從男三號(hào)轉(zhuǎn)正為男一號(hào)。而在此之前的漫長(zhǎng)近現(xiàn)代史里，政治家是鐵定的男一號(hào)，知識(shí)分子是男二號(hào)，企業(yè)家只能是披著為富不仁外衣的男三號(hào)。從被社會(huì)鄙視的財(cái)富攫取者，到民族振興的頂梁柱，企業(yè)家輝煌史自此揭開(kāi)了新篇章。 吳曉波先生潛心研究國(guó)內(nèi)企業(yè)家成敗機(jī)理，在他的《大敗局I》和《大敗局...
葉敦明 149查看全文
今年10月10日，北京王府井澳門中心刮起了一場(chǎng)“信陽(yáng)紅”風(fēng)暴，在信陽(yáng)市委市政府主辦的信陽(yáng)紅茶推廣活動(dòng)周中，市委書記和市場(chǎng)親自上陣，當(dāng)街吆喝，意在向首都市民和游客推薦信陽(yáng)紅茶新品種。兩位父母官身披紅色綬帶，有模有樣地扮起了超級(jí)業(yè)務(wù)員角色，耐心細(xì)致地講解信陽(yáng)紅茶的色香味品鑒方法，并對(duì)央視記者暢談了信陽(yáng)茶...
葉敦明 156查看全文
CIS，英文全稱為Corporate Identity System，意為企業(yè)形象識(shí)別或企業(yè)身份，它是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念與精神文化，運(yùn)用整體科學(xué)的視覺(jué)傳達(dá)系統(tǒng)，給予企業(yè)相關(guān)的公眾、團(tuán)體以及社會(huì)環(huán)境，帶來(lái)可以超越企業(yè)表象層面的更深層次的理解，通過(guò)企業(yè)的自我認(rèn)知和公眾對(duì)企業(yè)的外部認(rèn)識(shí)的交互碰撞，產(chǎn)生接近一致...
葉敦明 192查看全文
品牌，從一個(gè)可有可無(wú)的虛招，嬗變?yōu)槠髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)利器，證明了企業(yè)發(fā)展與客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)之間的緊密關(guān)聯(lián)性。品牌是獲取、維持和升級(jí)客戶關(guān)系的重要手段，有了強(qiáng)勢(shì)品牌支撐的客戶關(guān)系，不再是單純的一次性交易。品牌價(jià)值有了客戶關(guān)系這個(gè)根基之后，品牌也就上升為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分。我們常說(shuō)的中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造，除了技...
葉敦明 149查看全文
建國(guó)60年以來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了幾次重工業(yè)和輕工業(yè)的投資熱潮。由于工業(yè)企業(yè)大多屬于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐，所以這兩年的經(jīng)濟(jì)刺激方案也把工業(yè)投資（第二產(chǎn)業(yè)）作為重中之重，包括央企在內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)是投資的主體。然而，工業(yè)品營(yíng)銷一直像風(fēng)中的浮萍，飄忽不定、難以琢磨。仔細(xì)梳理一下，就可以在看似沒(méi)有規(guī)律...