黃越 老師
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系列專題：淡季營(yíng)銷 很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過(guò)剩，避免造成空調(diào)庫(kù)存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開(kāi)始重新招兵買(mǎi)馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來(lái)的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡...
盧強(qiáng) 145查看全文
在多層次多元化的中國(guó)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)正在成為越來(lái)越重要的細(xì)分市場(chǎng)。如何界定三四級(jí)市場(chǎng)呢？如果全國(guó)市場(chǎng)可以分為四級(jí)，北京、上海和廣州是一級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市和部分發(fā)達(dá)地級(jí)城市為二級(jí)市場(chǎng)，其他地級(jí)城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣級(jí)市場(chǎng)為三級(jí)市場(chǎng)，其他縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)為四級(jí)市場(chǎng)。全國(guó)有地級(jí)市60...
盧強(qiáng) 146查看全文
為什么買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈(zèng)品投入那么多卻沒(méi)有有效送達(dá)顧客？ 由于贈(zèng)品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動(dòng)失敗的根源?！ 楹我刂瀑?zèng)品的成本與損耗 成本與損耗的控制決定著贈(zèng)品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈(zèng)品如果利用率或...
向舜麟 133查看全文
結(jié)合自身狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況， 依靠嚴(yán)格監(jiān)督和全程追蹤考核進(jìn)行再造。 “小李，你最近的工作有點(diǎn)問(wèn)題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬(wàn)，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬(wàn)的貨，怎么還不把應(yīng)收貨款收回來(lái)呢？” “章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實(shí)在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個(gè)超市都有嚴(yán)格的財(cái)...
劉雄孝 223查看全文
最近某雜志評(píng)出影響中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的十大企業(yè)，以差異化產(chǎn)品及差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農(nóng)夫山泉到母親牛肉棒，從產(chǎn)品概念到事件營(yíng)銷，從產(chǎn)品填補(bǔ)戰(zhàn)略到差異化品牌打造競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個(gè)名不經(jīng)傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個(gè)中國(guó)的大企...
羅建幸 251查看全文
提高企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、流程、績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個(gè)人的銷售管理部外加各省區(qū)市場(chǎng)部（平均每省23人）的簡(jiǎn)單機(jī)構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)也從小到大、從簡(jiǎn)單變得...
史賢龍 263查看全文
如何讓銷售明星成長(zhǎng)為合格的銷售經(jīng)理，歸根結(jié)底是明星銷售員的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。對(duì)于營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長(zhǎng)期以來(lái)有著自己較深的思考，因?yàn)樽鳛橹袊?guó)營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員，很多地方也是感同身受?！ ∷拇筠D(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ) 在我看來(lái)，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變?！ ∈紫?..
伏海波 236查看全文
我國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)一般歷史不長(zhǎng)，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，完全能夠改變市場(chǎng)格局?！ ≈行∑髽I(yè)在實(shí)力遜色的情況下，需要采取積極的、進(jìn)攻型戰(zhàn)略來(lái)改變被動(dòng)、落后的形勢(shì)。中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭(zhēng)取在局...
盧強(qiáng) 153查看全文
本文是一篇實(shí)戰(zhàn)案例解析點(diǎn)評(píng)文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的博弈論 龍?zhí)欤A源輪胎新上任的華東大區(qū)經(jīng)理，剛完成了對(duì)浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據(jù)著華源重要的份額，而確實(shí)華東幾個(gè)市場(chǎng)近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個(gè)省都設(shè)立了分...
周滿 126查看全文
精細(xì)化營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略，是整個(gè)系統(tǒng)工程的“精細(xì)化”。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，一個(gè)新的詞語(yǔ)精細(xì)化營(yíng)銷開(kāi)始越來(lái)越多的被各個(gè)領(lǐng)域的廠商所采用，精細(xì)化營(yíng)銷也由此成為未來(lái)營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)，并受到越來(lái)越多人的關(guān)注和重視?！ 【?xì)化營(yíng)銷從概念上講，應(yīng)該是廠商恰當(dāng)而貼切地對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)...
劉雄孝 344查看全文
成功要付出代價(jià)，不成功要付出更大代價(jià)。我們別無(wú)選擇，注定要進(jìn)行一場(chǎng)場(chǎng)力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。無(wú)論拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)。 我們別無(wú)選擇——應(yīng)對(duì)力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)企...
路長(zhǎng)全 316查看全文
清醒認(rèn)識(shí)到并順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)， 及時(shí)調(diào)整自己的定位和發(fā)展方向?！ ⌒屡d渠道的沖擊 記得兩年前，在為國(guó)內(nèi)某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經(jīng)銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來(lái)進(jìn)入該城市不久的國(guó)際建材超賣巨頭百安居使他受到...
程紹珊 471查看全文
竄貨理應(yīng)被堅(jiān)決制止，權(quán)衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產(chǎn)品不僅廣泛用于五星級(jí)豪華酒店和高級(jí)別墅住宅，還大量用于個(gè)人家庭裝修。客戶從建材零售商、專賣店和倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)中購(gòu)得。A公司2003年的數(shù)據(jù)顯示：集團(tuán)采購(gòu)占A公司整個(gè)營(yíng)業(yè)額約40，但利潤(rùn)所占比例卻高達(dá)60，這是因...
陸和平 331查看全文
如何化解企業(yè)的回款風(fēng)險(xiǎn)，是擺在中國(guó)所有企業(yè)面前的一個(gè)重要命題。如果將中國(guó)企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門(mén)，一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問(wèn)題?！ ∫鉀Q企業(yè)回款的問(wèn)題，首先要從經(jīng)銷商的信譽(yù)和資質(zhì)管理上著手。對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓，不是說(shuō)網(wǎng)點(diǎn)越多越好，而是需要有...
伏海波 244查看全文
客戶就是上帝，是現(xiàn)在很流行的一個(gè)時(shí)髦的名詞，上帝比比皆是，大到國(guó)家政府機(jī)關(guān)的服務(wù)，小到直接面對(duì)一個(gè)單一的消費(fèi)者，但是誰(shuí)又能真正的把上帝當(dāng)成皇帝呢，因?yàn)樯系蹚拿~上講是一個(gè)未來(lái)的以后的思想寄托的地方，上帝意味著一個(gè)遠(yuǎn)期的空空的承諾，因?yàn)樯系壑挥性谧詈箨P(guān)頭才會(huì)決定你的抉擇，所以我們從來(lái)不把顧客當(dāng)成上...
武英杰 580查看全文
奧運(yùn)營(yíng)銷是燒錢(qián)的大事，而把“寶”押在哪里是獲得傳播效果與成功的關(guān)鍵。 把“寶”押在運(yùn)動(dòng)員身上 這類奧運(yùn)傳播采用典型的“名運(yùn)動(dòng)員+品牌/產(chǎn)品”的廣告形式，押對(duì)與押錯(cuò)自有天命，押對(duì)了誰(shuí)，就借誰(shuí)的光，比如耐克會(huì)前押對(duì)了劉翔，并專門(mén)為他特做一雙耐克跑鞋，結(jié)果勝出了穿阿迪達(dá)斯跑鞋的對(duì)手，耐克的風(fēng)...
謝佩倫 148查看全文
在企業(yè)的具體管理當(dāng)中，有時(shí)候發(fā)生很多現(xiàn)象令人深思，為什么過(guò)去一個(gè)小時(shí)能完成的事情現(xiàn)在一天也完不成，以前布置的工作大家二話不說(shuō)就是一個(gè)干字，現(xiàn)在卻處處講條件，為什么以前干凈的公共區(qū)域現(xiàn)在變得臟了，獎(jiǎng)金本來(lái)是為了激勵(lì)斗志和鼓舞積極性的，為什么上個(gè)月發(fā)了獎(jiǎng)金確產(chǎn)生了很多糾紛，于是認(rèn)為這些人已經(jīng)產(chǎn)生惰性...
武英杰 133查看全文
CCTV的品牌中國(guó)活動(dòng)歷時(shí)一個(gè)多月，讓人們對(duì)于中國(guó)品牌有了更多的了解，也讓企業(yè)對(duì)于什么是品牌，如何構(gòu)建品牌有了更多的反思。為了配合品牌中國(guó)節(jié)目，北京數(shù)字100市場(chǎng)調(diào)研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、廣州三個(gè)城市通過(guò)電話調(diào)查的方式，隨機(jī)訪問(wèn)了600個(gè)當(dāng)?shù)鼐用?，就中?guó)知名品牌的品牌聯(lián)...
湯雪梅 132查看全文
2001年衛(wèi)生部批準(zhǔn)的保健品達(dá)300多個(gè)，保健品企業(yè)在經(jīng)歷了幾次大起大落后又迎來(lái)了一次創(chuàng)業(yè)熱潮，但通過(guò)我的觀察以及在保健品企業(yè)工作的眾多營(yíng)銷界的朋友的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年的已經(jīng)是相當(dāng)成功的了，很多保健品一上市場(chǎng)就面臨著“下崗”，在市場(chǎng)上根本就動(dòng)不起來(lái)...
王海鷹 225查看全文
自古以來(lái)，“長(zhǎng)命百歲”是許多人的期許?，F(xiàn)今，人百歲已經(jīng)不太難了，比較來(lái)看，要做長(zhǎng)命品牌，就沒(méi)有那么容易的咯！由此，筆者想與大家談一下汽車經(jīng)銷商品牌的養(yǎng)生。 針對(duì)汽車經(jīng)銷商品牌有兩個(gè)內(nèi)容： 一、產(chǎn)品品牌（養(yǎng)子）；二、公司品牌（親生子）。 無(wú)論哪個(gè)內(nèi)容的品牌都會(huì)直接影響到汽車經(jīng)銷商的綜合收益。我們假設(shè)...
孫彥良 321查看全文
從消費(fèi)者的角度和從經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看企業(yè)，結(jié)果是完全不同的。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在進(jìn)入一個(gè)新的階段。企業(yè)家們不僅要面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，而且，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)非常嚴(yán)重。在技術(shù)、質(zhì)量甚至價(jià)格日益接近的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌將成為決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的關(guān)鍵因素。 quot;難道消費(fèi)者不知道在中小型商業(yè)銀行存...
湯雪梅 245查看全文
筆者一年輕朋友在大公司企劃部門(mén)任職，后因部門(mén)調(diào)整來(lái)了一名“網(wǎng)絡(luò)老手”，具體負(fù)責(zé)公司信息收集，以配合企劃工作?？烧l(shuí)知道，這人一點(diǎn)也不厚道，將工作攪渾的亂七八糟?！ ∽鹬貏e人，就是尊重自己 該網(wǎng)絡(luò)老手時(shí)常會(huì)接到網(wǎng)絡(luò)公司推廣各項(xiàng)服務(wù)的電話，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這塊，公司已明確表示不做任何推廣。可是某日他接到...
周洪樺 264查看全文
廣州百貨業(yè)探討系列（2） 在許多外地廠家眼里，廣州市場(chǎng)是個(gè)很奇怪的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)力全國(guó)最高，超過(guò)深圳、北京，藏富于民的現(xiàn)象使得任何高中低檔的產(chǎn)品在廣州都能找到市場(chǎng)。但廣州市場(chǎng)的“水”也是最深的，一些在廣州市場(chǎng)滾打了幾年的營(yíng)銷人都不敢說(shuō)自己了解廣州市場(chǎng)了，而且由于前期投入成本太大，許多廠家都是望而卻步，...
肖南方 352查看全文
廣州百貨業(yè)探討系列（1） 隨著大賣場(chǎng)、MALL的興起，傳統(tǒng)商業(yè)流通的老大百貨業(yè)受到前所未有的沖擊，但無(wú)可否認(rèn)，作為業(yè)態(tài)的一種，百貨業(yè)還涌動(dòng)著茂盛的生命力，她的生命力體現(xiàn)在哪里？百貨業(yè)完結(jié)了嗎？企業(yè)在選擇業(yè)態(tài)的時(shí)候會(huì)考慮百貨業(yè)嗎？為此，我們選擇了家電流通這個(gè)頗具代表的行業(yè)來(lái)分析廣州的百貨業(yè)態(tài)。——題...
肖南方 210查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門(mén)篇（1） 作者：肖南方、蘇丹丹 如果不是中國(guó)投資環(huán)境論壇，江門(mén)已被人遺忘得太久。廣東省社科院與省情調(diào)研中心最新發(fā)布的研究報(bào)告表明，江門(mén)的城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力目前處于珠三角廣州、深圳、東莞、佛山、惠州、珠海、中山等8個(gè)城市的最末一位，低于全省平均水平；而據(jù)省社科院公布的2003年廣東...
肖南方 243查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門(mén)篇（2） 作者：肖南方 蘇丹丹 江門(mén)五邑地區(qū)，擁有上千億元的工業(yè)產(chǎn)值和位居廣東省第四的經(jīng)濟(jì)總量，又有數(shù)百萬(wàn)海外鄉(xiāng)親。近年來(lái)，在與珠三角地區(qū)眾多城市，如南海、順德、東莞、中山等相比時(shí)，江門(mén)卻在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技等多方面的整體發(fā)展明顯落在了后頭。 面對(duì)珠三角大多數(shù)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展增幅...
肖南方 149查看全文
從A洗衣機(jī)決戰(zhàn)B市場(chǎng)說(shuō)起 上市大賺了一把 A洗衣機(jī)屬于那種在全國(guó)市場(chǎng)上品牌知名度不高但產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬類型的洗衣機(jī)。當(dāng)然，它在部分區(qū)域市場(chǎng)上還是很有名氣的，聲譽(yù)也不錯(cuò)，如在B市場(chǎng)即是。B市場(chǎng)是南方的一個(gè)沿海城市，擁有近30個(gè)行政鎮(zhèn)，600多萬(wàn)人口(包括本地人口、流動(dòng)人口、港澳臺(tái)同胞、海外僑胞、外...
沈海中 168查看全文
一、 很多企業(yè)家對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)很困惑，雖然感覺(jué)品牌很重要，但是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中又體會(huì)不到品牌給企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值，于是對(duì)待品牌就如同供在家廟里的菩薩一樣，雖然安排專人日日燒香，四時(shí)祭祀，希望菩薩能護(hù)佑全家，但內(nèi)心也知道那只不過(guò)是一個(gè)善良的愿望，求個(gè)心安而已。現(xiàn)在許多企業(yè)都設(shè)有專人負(fù)責(zé)品牌的管理，不...
倪海清 272查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之南海篇（2） 談?wù)撃虾?，談?wù)撃虾Ｐ畔⒒?，都繞不開(kāi)一個(gè)人——鄧耀華，可以說(shuō)，南海以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)、信息化發(fā)達(dá)著稱，鄧都是功不可沒(méi)的。 IT才是我的理想 1954年出生的鄧耀華是南海本地人，精明干練，敢想敢干，他曾自稱：“我家很窮，九歲才上學(xué)，那時(shí)我一直想成名成家，什么知識(shí)都想學(xué)，連調(diào)皮都...