在20世紀(jì)90年代末期，我們的很多銷售行為在市場(chǎng)是起作用的，因?yàn)槭袌?chǎng)上有很多的需求空缺。我們只要把產(chǎn)品拿出去之后不管是賣到城市，還是賣到農(nóng)村，甚至更偏遠(yuǎn)的一些地方，大家都能夠拿到自己的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。
　　所以，當(dāng)時(shí)大家都是用銷售方式去做營(yíng)銷的問(wèn)題。

　　從20世紀(jì)90年代到今天，用銷售的方式做營(yíng)銷也成長(zhǎng)出了很多企業(yè)，而且這種慣性已經(jīng)讓他們感覺(jué)銷售行為是管用的，完全不考慮目前的市場(chǎng)已經(jīng)到了需求與滿足相對(duì)飽和的狀態(tài)。

　　在這種狀態(tài)下，這種單純的銷售行為就已經(jīng)不起作用了。

　　我們經(jīng)常見(jiàn)到這樣的案例，一個(gè)新產(chǎn)品上市以后就馬上就做銷售，開始全國(guó)范圍的隆重招商。要知道，招商的目的就是為了銷售。如果因?yàn)樾枨笠呀?jīng)產(chǎn)生，我們生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)以后就招商，這也可以;如果我們沒(méi)有做任何推廣就招商，除非是在一個(gè)大的產(chǎn)品需求的光環(huán)之下，比如說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)了，正好有幾個(gè)批發(fā)商有這個(gè)產(chǎn)品，他順道賣我們的，也許能夠幫我們賣起來(lái)。

　　其實(shí)，銷售行為是和市場(chǎng)行為不一樣的。

　　我們講現(xiàn)在的營(yíng)銷行為主要是做消費(fèi)者的思想工作，去啟發(fā)消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。關(guān)于這一點(diǎn)，在我們現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)中的企業(yè)環(huán)境里面，可能大家都沒(méi)有認(rèn)同這一點(diǎn)，這里也不是說(shuō)大家都不想認(rèn)同，因?yàn)榇蠹叶际翘幱谀欠N沒(méi)有錢的狀態(tài)，不像是寶潔那樣，每年有十幾億的廣告費(fèi)在那里放著，所以它又是拉動(dòng)，又是推動(dòng)，兩種行為是互動(dòng)的，成了行業(yè)老大，讓其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)也插不進(jìn)來(lái)。

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)都想成長(zhǎng)，但是誰(shuí)也掏不起錢，大家都處于這么一種狀態(tài)。但是，現(xiàn)在最關(guān)鍵的是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，這就非常危險(xiǎn)了。

　　有些企業(yè)已經(jīng)有了錢了，也不想這么做，最后做好幾年也沒(méi)做起來(lái);有些企業(yè)還有自己的道理，某企業(yè)用哪種方法做起來(lái)了，但是那個(gè)企業(yè)正好是做的市場(chǎng)空缺，或者說(shuō)它前幾年做的市場(chǎng)是有空缺的，但是現(xiàn)在不一樣了，再想做就做不起來(lái)。因?yàn)?，時(shí)間階段不一樣，每個(gè)行業(yè)所處的點(diǎn)也不一樣，這就沒(méi)有了可比性。

　　還有一種情況，就是現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上，銷售培訓(xùn)為大家灌輸了銷售能解決一切問(wèn)題的理念，很多人把這種銷售培訓(xùn)當(dāng)成了市場(chǎng)和營(yíng)銷培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)的泛濫造成了這樣的結(jié)果。

　　最近兩天我接連幾次收到某一個(gè)商業(yè)網(wǎng)站的邀請(qǐng)，說(shuō)是要評(píng)選什么“中國(guó)2006年十大營(yíng)銷講師”，希望我報(bào)名參加。我就很疑惑，目前的中國(guó)市場(chǎng)上到底有多少位“營(yíng)銷講師”?中間可能大部分人都是銷售講師，很多人就把銷售行為當(dāng)成營(yíng)銷行為，也可以賺到錢，但是做這些事情賺到了錢，過(guò)幾年會(huì)不會(huì)被企業(yè)罵呢?我不敢說(shuō)。

　　當(dāng)真正的市場(chǎng)理論和營(yíng)銷觀念普及到企業(yè)之后，那些用銷售方式講營(yíng)銷的老師肯定會(huì)挨罵的;這其中可能有少數(shù)講師招數(shù)多一點(diǎn)，一夜之間掠奪了一些資源之后還可以發(fā)展下去，不過(guò)那些大部分挨罵的講師恐怕就再?zèng)]有生存空間了。

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