高惺惟 老師
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在消費(fèi)品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產(chǎn)生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價格變動的影響不大；市場的需求...
張丹 262查看全文
促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷做到淡季不淡；而當(dāng)旺季來臨時，促銷更是作為促進(jìn)銷售、應(yīng)對競爭的超級招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參與市場競爭，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運(yùn)用促銷，...
何足奇 576查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會上，不惜巨資進(jìn)行產(chǎn)品展示，展示設(shè)計制作費(fèi)用幾十萬、幾百萬地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設(shè)上，白酒企業(yè)對于產(chǎn)品展示，產(chǎn)品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產(chǎn)品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員忽略。酒...
何足奇 172查看全文
隨著市場的成熟，消費(fèi)者對商品的選擇自由越來越多，對于品牌的忠誠度也就難以專一了。生產(chǎn)商對消費(fèi)者的購買心理越來越難揣測了，感嘆生意難做?？纯词袌錾咸焯烊缁鹑巛钡慕祪r戰(zhàn)、大促銷，新聞事件的炮制，無不在讓消費(fèi)者去關(guān)注和了解自己的產(chǎn)品，變潛在消費(fèi)為實(shí)際購買。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾，甚至連蛇尾都未...
沈亮 250查看全文
毛澤東早就提過：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題?！笨创櫩鸵惨@樣，首先要認(rèn)清誰是顧客、什么是服務(wù)，然后才能談到怎樣為顧客服務(wù)。 誰是顧客是企業(yè)的首要問題，是老板要考慮的第一問題。企業(yè)資源有限，市場機(jī)會無限，只有解決了誰是顧客的問題，才能把資源有的放矢。也就是說，只...
郝志強(qiáng) 205查看全文
轟轟烈烈的“XX生命水，每日贏美鉆”反季促銷歷時三個月終于結(jié)束了。作為同行，我們無意冷嘲熱諷，實(shí)實(shí)在在地總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是我們寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)?！ ⊥瑫r作為和廠家同居一市的策劃公司，能看到在一個工業(yè)品生產(chǎn)為主的城市里，廠家不惜一切地投入日用消費(fèi)品促銷，真的，這個城市的冬天在我們眼里從未如此生機(jī)...
朱科 223查看全文
溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達(dá)成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風(fēng)格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒...
郝志強(qiáng) 196查看全文
同理心是個心理學(xué)概念。它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學(xué)會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。有個英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里?！惫ぷ髦幸?yàn)槟臣掳l(fā)生了沖突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強(qiáng) 530查看全文
關(guān)于推銷方面的書，現(xiàn)在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵，一味...
岳陽 160查看全文
銷售提成又稱傭金，與承包制和租賃制一樣，自古即有，源遠(yuǎn)流長，廣為應(yīng)用。是諸多經(jīng)濟(jì)責(zé)任制中最簡便易行而有效的一種。但是天下沒有免費(fèi)的午餐， 簡單有簡單的代價。譬如在區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商，多選幾個，既可增強(qiáng)滲透能力，提高對二級批發(fā)商和零售終端的控制及影響力，又可相互制約，來個矛盾管理，從中漁利。但管理...
許澤人 178查看全文
1991年，北京肯德基在中國已有了幾家連鎖店，其中，前門肯德基店已成為肯德基在全世界銷售最高的分店。獨(dú)特的口味和紅火的生意不僅讓中國人認(rèn)識到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn)，同時也讓投資者喜出望外，意欲大展宏圖。為此，北京總部準(zhǔn)備騰出前門辦公樓二樓的辦公室以擴(kuò)大餐廳規(guī)模，然而，由于過去的政治因素，公司對擴(kuò)大...
侯韶圖 157查看全文
我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗(yàn)證一下這種新產(chǎn)品的實(shí)際效果，便于在推銷過程中增強(qiáng)說服力?！ ￠_始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門推銷。可是，盡管我的產(chǎn)品不錯，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產(chǎn)品的人又多，大家爭吃一碗飯，所...
肖偉 388查看全文
企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務(wù)之后，對商品或服務(wù)產(chǎn)生了滿意感，對企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感，然后不僅自己會成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧...
顏波 349查看全文
在一場突圍式的促銷戰(zhàn)中，荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術(shù)是依次消滅促銷的不利因素 八十年代歲末，幾番寒潮過后，蚊子少了，廣州蚊帳廠的生計遇到了麻煩，生產(chǎn)開工嚴(yán)重不足。銷售呈負(fù)增長；倉庫里積壓了三個月的存貨；貨款收不回；職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號：廠房破舊分散，插落在廣州西城鬧市之中，固定...
徐暉 308查看全文
第一講顧客：推銷事業(yè)的基礎(chǔ) 一位美國管理專家評論道：“中國人學(xué)會外國人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會外國人的推銷技術(shù)則比較難”。原因在于，我國一些推銷人員從未從科學(xué)的角度看待推銷。推銷是一門科學(xué)，提高推銷業(yè)績，需要掌握科學(xué)的推銷原則和方法。這正是本刊開設(shè)《實(shí)用推銷技巧》講座的目的?！ ⊥其N分為四個階段：...
王榮耀 197查看全文
一位推銷專家耗資100萬美元,歷時15年在20個國家進(jìn)行了35000次訪問,總結(jié)出了一個爭取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國克蘭費(fèi)爾德管理學(xué)院的推銷專家指出：“要想成功地說服、誘導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品，首先必須根據(jù)顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進(jìn)行分析...
張利華 364查看全文
消費(fèi)者管理就是通過消費(fèi)者調(diào)查、消費(fèi)者的溝通、消費(fèi)教育、消費(fèi)引導(dǎo)，實(shí)行消費(fèi)者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者隊伍的一系列實(shí)踐活動。消費(fèi)者是廣大而又松散的社會公眾，對消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)地管理，是企業(yè)掌握消費(fèi)者需求、贏得市場的關(guān)鍵一環(huán)，學(xué)會對消費(fèi)者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費(fèi)者管理產(chǎn)生背景 1．消費(fèi)...
張大亮 224查看全文
無論是哪一個時代，所謂流行莫不是年輕一代的愛好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時風(fēng)尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷，成為所謂流行的商品?！ 【湍撤N意義來說，商品推銷的關(guān)鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 178查看全文
推銷是相當(dāng)難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當(dāng)你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺?！ ∪藗?yōu)槭裁磿芙^推銷呢 因?yàn)?，人是有思想，有感情，有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種商品時，一定會拒絕你；他...
陳林 204查看全文
在一個細(xì)分化的市場中，每個企業(yè)因營銷目的、資源和實(shí)力的不同而具有不同的競爭地位。西方營銷學(xué)家因此把它們分為市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補(bǔ)制者四個層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導(dǎo)者那樣雄厚的經(jīng)營實(shí)力和巨大的市場占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強(qiáng)勢，搶占市場主導(dǎo)者的位置，也可以...
李明 174查看全文
一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下一位顧客。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持...
李文忠 387查看全文
去年下半年，一場由萬和與萬家樂為主角的熱水器價格之爭，遽然打破了已趨平靜的燃?xì)鉄崴魇袌觯瑥亩l(fā)出一輪新的價格大戰(zhàn)。這種似曾相識的價格戰(zhàn)，似乎已成為我國企業(yè)搶占市場份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn),并迅...
彭詩金 156查看全文
有獎銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎銷售的啟示在于:消費(fèi)者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎銷售，基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機(jī)抽取若干件，對其買主加以獎勵。這種方式優(yōu)點(diǎn)不言自明，可時間一長人們就會失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數(shù)，時間一久消費(fèi)...
張國欣 270查看全文
?、僖了髟⒀裕禾柡惋L(fēng)爭論誰更有力，最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽對風(fēng)說：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性...
劉愛民 191查看全文
在商場、百貨公司的柜臺前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷。 一、助銷含義 所謂助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助梅臺營業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段?！ ≈N不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于...
宋偉 153查看全文
銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補(bǔ)充。 推銷策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動...
寧建新 306查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營規(guī)模小、市場影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場份額。但是，在這些與生懼來、貌似劣勢的特性中、卻蘊(yùn)含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢，那就是對變化更敏感，反應(yīng)快，易調(diào)整。所以在市場營銷活動和競爭對抗中、并不一定總是...
鐘育贛 230查看全文
Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們。 在銷售中，推銷員站到顧客的立場上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說，把顧客所...
王榮耀 366查看全文
整合營銷傳播的內(nèi)涵 商場如戰(zhàn)場，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過用的武器是品牌，所追求的是銷售利潤和市場占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風(fēng)行一時的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當(dāng)今是一個信息爆炸的時代，消費(fèi)者所有的信息幾乎都來自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...