周久賀 老師
- 所在地區(qū)： 廣西 桂林
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：黨建 行動(dòng)學(xué)習(xí)
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前幾天與原可口可樂公司市場(chǎng)部的同事相約，定于星期六晚上在國(guó)內(nèi)臺(tái)球冠軍龐衛(wèi)國(guó)開的臺(tái)球廳打臺(tái)球。晚上十一點(diǎn)半左右，當(dāng)我們從球室踏出來時(shí)，他漫不經(jīng)心地說了一句，現(xiàn)在我還得去查店，要到北京市區(qū)所有的聯(lián)華“快客”便利店檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行情況?！ ∥覈樍艘惶F(xiàn)在即將午夜十二點(diǎn)，還要去查店？原來在可口可樂公司...
譚長(zhǎng)春 215查看全文
企業(yè)文化決定企業(yè)對(duì)新人培訓(xùn)的態(tài)度?！ 「惺苓^和親自做過大大小小的許多企業(yè)的培訓(xùn)，覺得對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)其實(shí)最好的方式莫過于“氛圍式”感召培訓(xùn)?！ ∮H自做過新人培訓(xùn)的培訓(xùn)師都知道，新人培訓(xùn)的目的與業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)、業(yè)務(wù)思想及理念提高等類型的培訓(xùn)的目的有很大的不同。新人培訓(xùn)，目的主要是一個(gè)，那就是讓新人...
譚長(zhǎng)春 287查看全文
可口可樂公司雖于2001年才確立其全方位飲料公司的定位，但其從進(jìn)入中國(guó)開始，一直不遺余力地在中國(guó)一步緊湊一步地推進(jìn)其本土化策略。無論在區(qū)域開發(fā)、建裝瓶廠、與幾大合作伙伴進(jìn)行無隙合作，還是新產(chǎn)品推廣、本土管理人員聘用、廣告內(nèi)容民俗和本土化等方面都為國(guó)際品牌企業(yè)做出了表率?！ 〉煽诳蓸饭疽膊⒉皇?..
譚長(zhǎng)春 134查看全文
深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭(zhēng)先恐后，唯恐沒沾上一點(diǎn)深度分銷的氣息?？墒?，經(jīng)過多次市場(chǎng)走訪，以及很多企業(yè)不時(shí)來找我咨詢和培訓(xùn)，發(fā)覺大家其實(shí)都對(duì)深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點(diǎn)上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認(rèn)識(shí)上存在偏差，在轉(zhuǎn)型上沒有權(quán)威的理論及方法作指引，這樣...
譚長(zhǎng)春 324查看全文
經(jīng)銷商如何最大化利用從廠家爭(zhēng)取到的資源？應(yīng)該說，經(jīng)銷商是非常之擅長(zhǎng)將資源奪到手的，但經(jīng)銷商卻也是最“擅長(zhǎng)”將企業(yè)的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”的?！ ∠抻诮?jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經(jīng)銷商很多都不是進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作或者想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經(jīng)銷商有時(shí)很難將...
譚長(zhǎng)春 275查看全文
有一個(gè)企業(yè)引進(jìn)深度分銷，并按部就班、有理有節(jié)地實(shí)行了一年多的時(shí)間，無論是渠道經(jīng)銷商管理、終端店的掌握及拜訪，都取得了不俗的成績(jī)。期間，由于企業(yè)的迅猛發(fā)展，該企業(yè)又緊鑼密鼓地兼并了本省原來競(jìng)爭(zhēng)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得了省會(huì)城市市場(chǎng)占有率近90、全省市場(chǎng)占有率近60的業(yè)績(jī)?！ ∵@樣，該企業(yè)通過深度分銷...
譚長(zhǎng)春 141查看全文
“輕輕地我走了，正如我輕輕地來”。這是經(jīng)銷商的利潤(rùn)被無形中流失逝去的最好寫照！ 為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來還是“竹籃打水一場(chǎng)空”似的白忙乎？難道有人運(yùn)用了“吸血大法”，將經(jīng)銷商的利潤(rùn)都吸走了？ 看來，經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己，仔細(xì)算一算賬，來個(gè)全面的盤點(diǎn)，一定得...
譚長(zhǎng)春 150查看全文
經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價(jià)差（也就是毛利潤(rùn)）被同行競(jìng)爭(zhēng)擠得一干二凈。迫于市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)相砸價(jià)的壓力，價(jià)格也不得不越賣越低，利潤(rùn)變得異常之薄。再這樣干下去，經(jīng)銷商們將面臨著生存權(quán)的剝奪，將再也沒有存在的空間！討論經(jīng)銷商的新贏利模式問題迫在眉睫！ 都說經(jīng)...
譚長(zhǎng)春 257查看全文
很多同仁身在銷售部門，聽到最多的就是領(lǐng)導(dǎo)的諄諄告誡：把經(jīng)銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)管理好。無論是他們還是他們的領(lǐng)導(dǎo)，都會(huì)認(rèn)為渠道管理是業(yè)務(wù)管理的最重要部分，業(yè)務(wù)人員如果沒有進(jìn)行有效的渠道管理，就極有可能達(dá)不成預(yù)定的銷售目標(biāo)?！ ∷械匿N售政策、渠道促銷、貨款、信息、產(chǎn)品及其所有權(quán)的流程...
譚長(zhǎng)春 120查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 當(dāng)節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開展絞盡腦汁時(shí)，一幕幕自己策劃過或者參加過的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)又呈現(xiàn)到了眼前?！ F(tuán)購(gòu)活動(dòng)讓我曾經(jīng)幾次超額完成了任務(wù)，也讓我的一個(gè)非常優(yōu)秀的分公司經(jīng)理被摘下烏紗帽。讓我處理過一批又一批的臨期貨，也讓我差點(diǎn)掉進(jìn)經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)陷阱；團(tuán)購(gòu)可讓你將一個(gè)新產(chǎn)品打...
譚長(zhǎng)春 150查看全文
到網(wǎng)上進(jìn)行搜索，關(guān)于價(jià)值鏈的鏈接達(dá)幾十萬條！再仔細(xì)查查，竟然基本上沒有一條能對(duì)渠道具體操作有用！供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、物流、價(jià)值、知識(shí)、增值……各種類型的概念性詞語充斥其中，卻沒有一條能清晰地得出產(chǎn)品流通過程中為什么要進(jìn)行渠道管理、要進(jìn)行渠道成員調(diào)整、要進(jìn)行渠道模式的變革、要進(jìn)行渠道成員的培訓(xùn)和提升等...
譚長(zhǎng)春 243查看全文
彭老師原來是一個(gè)銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)，接到了一個(gè)去某啤酒企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的任務(wù)。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關(guān)培訓(xùn)要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對(duì)性的培訓(xùn)講義。 彭老師在企業(yè)的時(shí)候，做過兼職培訓(xùn)師，但都是領(lǐng)導(dǎo)給他口頭說一個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容，或者按...
譚長(zhǎng)春 140查看全文
經(jīng)常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就？”問的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國(guó)的詢問的標(biāo)準(zhǔn)用語）。雖然現(xiàn)在時(shí)代進(jìn)步了，不同體制的公司、企業(yè)、機(jī)構(gòu)豐富了原來的“單位”的內(nèi)容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長(zhǎng)官、經(jīng)理人相繼涌...
譚長(zhǎng)春 259查看全文
企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費(fèi)用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系，如何對(duì)員工實(shí)施有意義的銷售培訓(xùn)，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請(qǐng)，在公司中做過那么一兩場(chǎng)相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事?！ ∫粋€(gè)至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人...
譚長(zhǎng)春 141查看全文
引子 許多快速消費(fèi)品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對(duì)市場(chǎng)的話語權(quán)的爭(zhēng)奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務(wù)了原來基本屬于二批商服務(wù)的售點(diǎn)后，也就觸動(dòng)了二批商的筋骨，在還沒取得渠道的話語權(quán)前，就已經(jīng)被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長(zhǎng)春 169查看全文
在許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和銷售人員腦海里，銷售組織的構(gòu)建規(guī)則較簡(jiǎn)單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)，運(yùn)用科特勒《營(yíng)銷管理》中的規(guī)則即可，沒有什么更多的花樣?！ ≡谠S多營(yíng)銷管理類書籍上都對(duì)區(qū)域銷售組織的構(gòu)建進(jìn)行了詳盡的介紹和解析：市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結(jié)構(gòu)性組織。其中專業(yè)化組織...
譚長(zhǎng)春 159查看全文
除開那些擁有供大于求產(chǎn)品的企業(yè),，很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標(biāo)較高，存在月底或年底沖量的情況。很多一線業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都有“結(jié)帳日恐怖怔”，如果到本年度最后一個(gè)月或最后一日銷量指標(biāo)不能達(dá)成（此時(shí)貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎(jiǎng)金、降職甚至下課的風(fēng)險(xiǎn)。平時(shí)工作再努力，在這個(gè)時(shí)候都得不到...
譚長(zhǎng)春 271查看全文
張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經(jīng)銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現(xiàn)在的近千萬。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來了：從原來公司帶過來的老部下現(xiàn)在都自認(rèn)為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了；...
譚長(zhǎng)春 158查看全文
進(jìn)入2005年以來，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國(guó)家在嚴(yán)厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營(yíng)銷手段，保健品行業(yè)不知道是因?yàn)橹变N法沒有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)也沒有一個(gè)叫的響的品牌在呼風(fēng)喚雨。行業(yè)的營(yíng)銷精英和營(yíng)銷界的同仁們?cè)诓粩嗟貙で髣?chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營(yíng)銷對(duì)于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)...
宗翔 148查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個(gè)產(chǎn)品能夠操作十年以上的屈指可數(shù)，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，達(dá)到五年的產(chǎn)品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內(nèi)部的原因，也有來自外部的原因。通過簡(jiǎn)要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營(yíng)銷人的自恃清高 有些策劃人對(duì)產(chǎn)品以一種...
宗翔 170查看全文
其實(shí)，“會(huì)議營(yíng)銷”這幾個(gè)字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運(yùn)用到營(yíng)銷當(dāng)中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進(jìn)行奮戰(zhàn)。就我個(gè)人的觀點(diǎn)認(rèn)為：“會(huì)議營(yíng)銷”應(yīng)該被歸結(jié)到營(yíng)銷手段的一種，而不是全部。會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過是一部分，而更多的工作是會(huì)前或會(huì)后來進(jìn)行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 291查看全文
作為市場(chǎng)營(yíng)銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的理解會(huì)更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場(chǎng)的監(jiān)管，規(guī)范化運(yùn)作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的。進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作就難免要與顧客進(jìn)行最為直接的接觸和溝通?！ ∑髽I(yè)營(yíng)銷面對(duì)的都是顧客，尤其是...
宗翔 457查看全文
對(duì)于企業(yè)的絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來說，執(zhí)行、執(zhí)行力文化等已經(jīng)是近兩三年來掛在企業(yè)老總們口頭禪，在熟悉不過了?？墒悄亲屑?xì)問一下關(guān)于執(zhí)行的問題，十有八九會(huì)把執(zhí)行與服從等同起來，這也難怪企業(yè)老總們對(duì)執(zhí)行的誤讀，也許他們太想看到成功企業(yè)的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 161查看全文
作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好都知道樣板市場(chǎng)的重要性，也想做好樣板市場(chǎng)后，能夠在全國(guó)進(jìn)行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風(fēng)行，由此產(chǎn)生的每年兩次的呼和浩特的藥交會(huì)，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經(jīng)銷商等眾多醫(yī)藥營(yíng)銷人的偉大盛會(huì)，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當(dāng)然真正能夠招商成功的企...
宗翔 158查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 近年來，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營(yíng)銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使團(tuán)購(gòu)工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)壯大，本文著眼，業(yè)界營(yíng)銷操作實(shí)例，將從團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品、價(jià)格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結(jié)出贏利之術(shù)。 在渠...
于斐 228查看全文
廠商促銷活動(dòng)是在經(jīng)過一系列精密的謀劃后，在一定要有成效的大前提下付諸實(shí)施的。他們會(huì)選擇一些人流量大的繁華商業(yè)地段進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，而采用的方式大多數(shù)則是節(jié)目演出，我把這種促銷方式叫做“謀略促銷”。而打著引號(hào)是因?yàn)檫@種促銷本身是一種較好的方式，但被一些廠商和企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的不合理的選擇運(yùn)用和演繹,就變了味...
王運(yùn)啟 446查看全文
1983年「哈佛商業(yè)回顧」(Harvard Business Review)中的一篇文章 – “市場(chǎng)全球化”，影響了往后整個(gè)80年代的品牌全球化趨勢(shì)。該文章指出，現(xiàn)代的企業(yè)必須度衡已愈來愈趨于簡(jiǎn)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，將產(chǎn)品全面標(biāo)準(zhǔn)化送進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。它的好處是降低成本及維持顧客溝通的一致性。后來，該理論卻逐漸...
葉正綱 163查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 引言：自我管理的過程是現(xiàn)代營(yíng)銷人應(yīng)該面對(duì)的一個(gè)課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個(gè)人行為上的一種自我習(xí)慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點(diǎn)是總結(jié)的一些自我管理的方式和方法，...
訾惠博 115查看全文
引言： 曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩?，因?yàn)槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問題捆繞著企業(yè)...