王經(jīng)理在晨會(huì)上又發(fā)了一頓火，自己也記不清是第幾次發(fā)火了，員工們似乎也司空見(jiàn)慣了，熬過(guò)晨會(huì)這十幾分鐘，依然我行我素，仍然是有工作無(wú)效率的老樣子。　　也難怪王經(jīng)理發(fā)脾氣，已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月了，終端的老問(wèn)題月月重復(fù)，新問(wèn)題日日增加，缺品項(xiàng)、斷貨、無(wú)價(jià)簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷(xiāo)無(wú)銷(xiāo)量……這些問(wèn)題總...

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　　案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷(xiāo)售代表，平時(shí)工作表現(xiàn)積極，業(yè)績(jī)非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，有幸參加了公司組織的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。會(huì)議上主持人要求小王就個(gè)人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個(gè)介紹，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，面對(duì)臺(tái)下領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)自全國(guó)各地的銷(xiāo)售精英，小王感覺(jué)非常緊張，說(shuō)話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開(kāi)場(chǎng)沒(méi)做好，...

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　　2005年的乳品價(jià)格戰(zhàn)來(lái)的相對(duì)早些，常溫奶競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)仍然集中在利樂(lè)枕身上，自2月份開(kāi)始，就一舉打破2004年捆綁2包買(mǎi)贈(zèng)的底線，1X8規(guī)格的利樂(lè)枕捆綁政策多達(dá)4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！　　對(duì)于1X8規(guī)格的利樂(lè)枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...

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　　快速消費(fèi)品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨(dú)自坐在辦公室，抽著悶煙，銷(xiāo)售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來(lái)視察市場(chǎng)了，每一次都沒(méi)有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌是A品牌10倍的銷(xiāo)量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷(xiāo)量在原地踏步，市場(chǎng)貢獻(xiàn)率全國(guó)倒數(shù)第一?！　×质⑿睦锖懿环?，2004年的費(fèi)用是2003...

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　　一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng)　　1、 整理所轄片區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶資料（資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營(yíng)理念、品牌忠誠(chéng)度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷(xiāo)品牌數(shù)、年銷(xiāo)售額、需助銷(xiāo)方面）、市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競(jìng)品銷(xiāo)售情況、重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售情況）、市場(chǎng)特點(diǎn)...

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　　在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪調(diào)查時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題：庫(kù)存積壓嚴(yán)重，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行更新；產(chǎn)品無(wú)價(jià)簽，價(jià)格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門(mén)店維護(hù)較差；訂單沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題，但是門(mén)店抽查仍然不盡人意?！　‘a(chǎn)生問(wèn)題的根...

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　　2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知，A企業(yè)要求完成增長(zhǎng)率30的銷(xiāo)量指標(biāo)（A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷(xiāo)量考核）。　　A企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過(guò)自建專營(yíng)配送站的渠道運(yùn)營(yíng)方式，創(chuàng)造了銷(xiāo)量的歷史新...

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　　2004年已經(jīng)過(guò)去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒(méi)有真正意義的贏家?！　∫揽恳荒暌粋€(gè)主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價(jià)，結(jié)束了以主品為賭注的時(shí)代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢(shì)，靠老品...

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　　時(shí)至年底，一年一度的銷(xiāo)量指標(biāo)又下來(lái)了。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷(xiāo)量指標(biāo)經(jīng)過(guò)月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來(lái)就要面對(duì)明年365天的銷(xiāo)量達(dá)成，銷(xiāo)售指標(biāo)怎么完呢？　　面對(duì)銷(xiāo)量的壓力，上有政策，下有對(duì)策。　　根據(jù)淡旺季，銷(xiāo)量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月...

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　　隨著營(yíng)銷(xiāo)重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題。　　作為管理者，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)員工嗎？　　下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率。　　一、 演示?！　⊙菔镜?..

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　　7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜？ 　　隨著我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的深入，我開(kāi)始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的。　　·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？　　冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...

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　?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示?。　⌒r(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營(yíng)銷(xiāo)人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)...

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　　管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無(wú)理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過(guò)程中，沒(méi)有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶，逼客戶就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂(lè)道，推廣宣傳?！　S家與客戶是合作的關(guān)系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?；互相都...

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　　筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開(kāi)始了新一輪的洗牌，全國(guó)型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門(mén)。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...

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　　2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對(duì)未來(lái)的憧憬，加入了國(guó)內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，成了一名營(yíng)銷(xiāo)人。在經(jīng)歷了三個(gè)月車(chē)間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽(yáng)的冷飲征程。　　東北市場(chǎng)，向來(lái)被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場(chǎng)，這里具備一定規(guī)模，并向全國(guó)征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽(yáng)德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...

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