欒玉東老師的文章
王經(jīng)理在晨會(huì)上又發(fā)了一頓火,自己也記不清是第幾次發(fā)火了,員工們似乎也司空見慣了,熬過(guò)晨會(huì)這十幾分鐘,依然我行我素,仍然是有工作無(wú)效率的老樣子?! ∫搽y怪王經(jīng)理發(fā)脾氣,已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月了,終端的老問(wèn)題月月重復(fù),新問(wèn)題日日增加,缺品項(xiàng)、斷貨、無(wú)價(jià)簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無(wú)銷量……這些問(wèn)題總...
欒玉東 2018-12-13查看全文
案例:小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表,平時(shí)工作表現(xiàn)積極,業(yè)績(jī)非常突出,作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,有幸參加了公司組織的全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議。會(huì)議上主持人要求小王就個(gè)人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個(gè)介紹,進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享,面對(duì)臺(tái)下領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)自全國(guó)各地的銷售精英,小王感覺非常緊張,說(shuō)話磕巴,聲音斷斷續(xù)續(xù),開場(chǎng)沒做好,...
欒玉東 2018-12-13查看全文
2005年的乳品價(jià)格戰(zhàn)來(lái)的相對(duì)早些,常溫奶競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)仍然集中在利樂枕身上,自2月份開始,就一舉打破2004年捆綁2包買贈(zèng)的底線,1X8規(guī)格的利樂枕捆綁政策多達(dá)4包,各路乳業(yè)諸侯峰煙再起,麋戰(zhàn)正酣! 對(duì)于1X8規(guī)格的利樂枕而言,捆綁2包剛剛保本,捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài),產(chǎn)品廉于水也,乳業(yè)打...
欒玉東 2018-12-13查看全文
快速消費(fèi)品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨(dú)自坐在辦公室,抽著悶煙,銷售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來(lái)視察市場(chǎng)了,每一次都沒有好臉色,也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌是A品牌10倍的銷量,而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷量在原地踏步,市場(chǎng)貢獻(xiàn)率全國(guó)倒數(shù)第一?! ×质⑿睦锖懿环猓?004年的費(fèi)用是2003...
欒玉東 2018-12-13查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng) 1、 整理所轄片區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù),整理內(nèi)容為:客戶資料(資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營(yíng)理念、品牌忠誠(chéng)度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面)、市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)(月銷售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競(jìng)品銷售情況、重點(diǎn)渠道銷售情況)、市場(chǎng)特點(diǎn)...
欒玉東 2018-12-13查看全文
在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市(標(biāo)超)進(jìn)行走訪調(diào)查時(shí),總能發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題:庫(kù)存積壓嚴(yán)重,沒有及時(shí)進(jìn)行更新;產(chǎn)品無(wú)價(jià)簽,價(jià)格引導(dǎo)不明;陳列位置不佳;客情關(guān)系僵化,門店維護(hù)較差;訂單沒有及時(shí)跟進(jìn),斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中,經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題,但是門店抽查仍然不盡人意?! ‘a(chǎn)生問(wèn)題的根...
欒玉東 2018-12-13查看全文
2003年9月8日,JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知,A企業(yè)要求完成增長(zhǎng)率30的銷量指標(biāo)(A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷量考核)。 A企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè),JL市是分廠所在地,戰(zhàn)略意義非常重要??v觀2003年,在JL市通過(guò)自建專營(yíng)配送站的渠道運(yùn)營(yíng)方式,創(chuàng)造了銷量的歷史新...
欒玉東 2018-12-13查看全文
2004年已經(jīng)過(guò)去,回顧冷飲之路,留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局,沒有真正意義的贏家。 依靠一年一個(gè)主品突破的伊利,在真棒身上付出了代價(jià),結(jié)束了以主品為賭注的時(shí)代,回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后,重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上,產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢(shì),靠老品...
欒玉東 2018-12-13查看全文
時(shí)至年底,一年一度的銷量指標(biāo)又下來(lái)了。顧名思義,任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了,銷量指標(biāo)經(jīng)過(guò)月、季、年的層層分解,渠道的逐級(jí)細(xì)分,幾個(gè)小時(shí)就完成了,可接下來(lái)就要面對(duì)明年365天的銷量達(dá)成,銷售指標(biāo)怎么完呢? 面對(duì)銷量的壓力,上有政策,下有對(duì)策?! 「鶕?jù)淡旺季,銷量能達(dá)成的月份,適當(dāng)降低指標(biāo),保證幾個(gè)月...
欒玉東 2018-12-13查看全文
隨著營(yíng)銷重心下移,渠道扁平化,團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要,區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng),培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段,也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題?! ∽鳛楣芾碚撸阒滥男┓椒苡行У呐嘤?xùn)員工嗎? 下面教幾招培訓(xùn)的方法,以啟發(fā)思維,提高培訓(xùn)的效率?! ∫?、 演示?! ⊙菔镜?..
欒玉東 2018-12-13查看全文
7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜? 隨著我對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域的深入,我開始進(jìn)行反思、總結(jié),雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn),但是這種反思還是很必要的。 ·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有問(wèn)題? 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu),按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上;按產(chǎn)品特性分為:棒冰類、雪糕類、冰激淋類;按包裝形態(tài)分為:...
欒玉東 2018-12-13查看全文
(謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷領(lǐng)域的營(yíng)銷斗士,已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵,希望能引起你們的共鳴,即將踏入這片領(lǐng)域的新兵,希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示!) 小時(shí)候的夢(mèng)想,不是作一名營(yíng)銷人,而是當(dāng)一名警察,能穿上威風(fēng)的警服,伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜,使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系,進(jìn)修市場(chǎng)...
欒玉東 2018-12-13查看全文
管理區(qū)域客戶,有一條原則,那就是:合理的管理客戶,而不是無(wú)理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過(guò)程中,沒有認(rèn)清這一點(diǎn),而是靠品牌的強(qiáng)大靠山,把一些條件強(qiáng)加給客戶,逼客戶就范,更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂道,推廣宣傳?! S家與客戶是合作的關(guān)系,目的是雙贏?;ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?;互相都...
欒玉東 2018-12-13查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年,一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面,廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端,冷飲界開始了新一輪的洗牌,全國(guó)型的大廠靠實(shí)力,整合資源優(yōu)勢(shì),開始瘋狂的攻城略地,區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì),力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...