將執(zhí)行力進行到底(過程管理)
作者:欒玉東 214
王經(jīng)理在晨會上又發(fā)了一頓火,自己也記不清是第幾次發(fā)火了,員工們似乎也司空見慣了,熬過晨會這十幾分鐘,依然我行我素,仍然是有工作無效率的老樣子。
也難怪王經(jīng)理發(fā)脾氣,已經(jīng)連續(xù)幾個月了,終端的老問題月月重復,新問題日日增加,缺品項、斷貨、無價簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無銷量……這些問題總是困擾著他,終端很少有讓他省心的門店,總是存在或多或少的問題,總監(jiān)巡訪市場的時候,每次都是劈頭蓋臉的訓斥,身為區(qū)域經(jīng)理確實有點承受不住。
王經(jīng)理開始陷入深深的反思,產(chǎn)品是響當當?shù)拿飘a(chǎn)品,促銷力度也大于競品,人員配置也很合理,各項費用也很充足,為什么終端就存在這么多問題呢?一定是執(zhí)行力出了問題,沒有執(zhí)行力,再好的策略也是空談!
怎樣提高人員的執(zhí)行力,改變終端長期以往的現(xiàn)狀呢?
王經(jīng)理開始調(diào)整管理思路。
一、 人員沒有執(zhí)行力,先找管理者原因
經(jīng)常指責員工不對,有沒有反思過自己呢?王經(jīng)理仔細的反思了這幾個月的工作內(nèi)容和工作方法。每天一味的向員工要銷量要結果,并沒有認真的總結工作的得失,及時的給予指導;當工作壓力來臨的時候,將壓力分攤給員工就算了事;不能清楚的掌握員工在終端上每天的工作內(nèi)容,對于客戶卡和拜訪路線并沒有認真研究過,也沒有對問題進行追蹤;對于客戶開發(fā)和網(wǎng)點推進沒有認真的總結過……
王經(jīng)理倍感慚愧,基礎工作不扎實,哪來的工作效率呢?每天都是圍著銷量轉(zhuǎn),銷量圍著促銷轉(zhuǎn),有工作無效率,忙到最后,基礎不扎實,哪來的增量空間?到了年底,還是向公司哭訴市場的艱難,任務的艱巨,需要公司的大力支持。
要求員工有執(zhí)行力,就必須先把自身的執(zhí)行力樹立起來,凡事就怕認真二字,只要自身比員工更認真的去對待每一件事情,員工就不敢不認真的去做事。
二、 將合適的人用到合適的位置上
怎樣去改變現(xiàn)狀,加強執(zhí)行力呢?王經(jīng)理再三考慮之后,決定先從人員下手!
經(jīng)過仔細的人員分析之后,王經(jīng)理將業(yè)務人員分為類:一類善于攻,一類善于守,一類善于混。有的業(yè)務員善于談客戶,與客戶打交道如魚得水,不善于按拜訪路線天天鋪小店,那就讓他去開發(fā)特通和團購,管理分銷商和二批商,發(fā)揮他的長處;有的業(yè)務員就善于按著既定的路線拜訪拿訂單,走店比較仔細,那就讓他去鞏固開發(fā)的結果,每天進行門店的維護工作;有的業(yè)務人員成了老油條,沒有什么突出的光點,大錯誤不犯,小錯誤不斷,每天混日子,市場和業(yè)務都很熟,就是沒有主動性,淘汰掉有點可惜,畢竟培養(yǎng)了很長時間,成為業(yè)務人員中的“雞肋”!
善于攻的業(yè)務員打頭陣,開發(fā)弱勢渠道的新客戶,挖掘特通和團購的潛力,善于守的業(yè)務員鞏固開發(fā)結果,加強維護,提高服務,善于混的業(yè)務人員在充分激勵的情況下,仍然沒有動力,就適時進行淘汰。
一個新的業(yè)務組織架構圖呈現(xiàn)在王經(jīng)理腦海里,在新的競爭形式下,將合適的人用到合適的位置上顯得尤為重要,只要人員的布局合理,執(zhí)行力的要求才能達到事倍功半的效果。
三、 注重教給員工思路而不是方法
人員的重新布局完成了,王經(jīng)理又想到了一個問題:為什么每天都那么累呢?總有解決不完的事情,有些事情很簡單,稍動腦筋就能想出解決的辦法,而業(yè)務人員卻不愿意去多想,總是想到有事找領導。
在管理中存在這樣的情況,有的領導什么都不會告訴你,只會要結果,有的領導卻告訴的太多了,搞的下屬凡事不敢私下結論,對領導的依賴性過強。王經(jīng)理反思了一下,確實如此,每天晨會,只要有一個業(yè)務人員帶頭,其它業(yè)務就會隨聲附和,雞毛蒜皮的小事也要提出來,讓領導給予解決,如果能把領導當場問住,業(yè)務人員就會暗自竊喜,如果領導把所有的問題都給出答案,業(yè)務人員就養(yǎng)成了惰性,工作整天圍著領導轉(zhuǎn),凡事都找領導解決,自己也不用動腦了,真正成了領導的千里眼、順風耳。
怎么辦呢?王經(jīng)理思考了半天,有了思路。
凡事不要急于給出答案,而是反問員工應該怎么辦?對路的解決辦法,充分肯定并授權執(zhí)行,鼓勵員工積極思考,不對路的解決辦法,引導員工的思考方式,從思路上去糾正員工,一定要在最后一刻給予員工解決辦法,既充分調(diào)動員工的潛能,又將事態(tài)盡在掌控中。
四、 結果和過程同樣重要
以前只注重結果了,沒有重視過程,不重視過程也不會引起好的結果,王經(jīng)理仔細想了想,確實如此,舉兩個簡單的例子:
月底急銷量。一到月底,就要為銷量的達成而著急了,銷量達成關系到每個員工的薪資,這時候就是拼命的壓客戶,壓終端,客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價行為,門店壓貨多了要半個月的時間才能消耗盡,由此形成惡性循環(huán)。如果平時密切關注客戶庫存和網(wǎng)點開發(fā)情況,關注單店的生動化陳列和賣力情況,關注不同渠道的增長率情況而合理調(diào)配資源,關注業(yè)務的貢獻率情況及日常工作表現(xiàn),結果也不會那么糟糕!
應付公司報表管理工具。許多業(yè)務人員最煩的就是各種各樣的報表,只要能把銷量達成,什么都是次要的,有些報表甚至千篇一律,做個模版大家用,幾筆改完就交差了,而管理者也沒有認真的來看,完全成了走形式,很好的管理工具沒有利用起來,也沒有為市場工作做一些指導,反而成了累贅。如果認真的對待報表,通過月度不同的對比,還是有規(guī)律可循的,也能指導我們?nèi)粘5墓ぷ鳎热缈蛻艨ň湍芡诰騿蔚甑挠嗀浺?guī)律,指導業(yè)務人員突破習慣性拜訪,而改為重點拜訪,重點客戶重點服務,運用二八法則,20%的門店挖掘銷量,80%的門店抓生動化陳列,滲透銷量等等。
是呀,細節(jié)決定成敗,基層的營銷單位抓的就是細節(jié)和執(zhí)行力,一個個細節(jié)的忽略導致了市場一片混亂的局面,大家都在忙,都沒忙出什么結果。王經(jīng)理決定專門成立一個督查小組,針對過程的各個細節(jié)進行全面的監(jiān)督和考核,納入月底薪資的獎罰當中,督查小組直接對經(jīng)理負責,保證市場信息的隨時溝通。
五、 營造競爭氣氛,激發(fā)員工斗志
要激發(fā)員工的斗志,必須打造一種內(nèi)部競爭機制。
王經(jīng)理充分利用了激勵工具,打造出了內(nèi)部競爭的氣氛,制定了員工月度業(yè)績記錄卡,記錄卡從銷售達成、網(wǎng)點開發(fā)、品項達成、客情關系、月度增長率、銷量同期比、渠道貢獻率等綜合指標,對員工進行客觀評估,并按月進行評比,作為員工提升依據(jù);會議室內(nèi)設立員工業(yè)績板,對員工進行月度銷售排名,進行末位淘汰,設立銷量達成警戒板,按日提醒員工的達成情況,設立月度銷量狀元、市場開拓狀元,選拔優(yōu)秀的員工并進行張榜,設立渠道主管崗位,連續(xù)三個月業(yè)績排名第一的員工,評選為該渠道的主管,負責整個渠道的協(xié)調(diào)和管理,培養(yǎng)其小組領導能力,設立渠道之間的銷售競賽,設立小組獎勵,調(diào)動渠道小組之間的競爭熱情等等,通過一系列的內(nèi)部競爭機制,調(diào)動全員參與熱情,激發(fā)團隊的活力,一改往日整個團隊乏味和沉悶的氣氛。
六、 經(jīng)常培訓和總結
保持團隊整體前進的步伐,就要經(jīng)常性進行培訓和工作總結,實現(xiàn)整個團隊的思想統(tǒng)一,步調(diào)一致。
每個周六,王經(jīng)理就把所有的業(yè)務人員組織到一起,進行培訓和經(jīng)驗總結,培訓采取互動的方式,一方面將搜集的各種培訓資料進行共享,一方面將一周工作得失進行廣泛發(fā)言,各抒己見,看著熱火朝天的討論場面,王經(jīng)理喜上心頭,從爭論中,不但梳理出市場思路,也發(fā)現(xiàn)了一些有潛質(zhì)的人員,成功的個案給了所有人員啟發(fā),失敗的例子也增長了業(yè)務經(jīng)驗,同時,根據(jù)每周的培訓經(jīng)驗總結,王經(jīng)理也適時調(diào)整各項工作流程,與市場現(xiàn)狀相匹配,以發(fā)揮出每個人員最大的主觀能動性。
按照以上的思路實施了一段時間后,王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)整個團隊的精神面貌一天天的好轉(zhuǎn)起來,許多業(yè)務人員下班后仍奮斗在一線終端,大家都暗暗較勁,比業(yè)績、比客情、比榮譽,銷量也較以前有了大幅度的增長,門店的生動化陳列越來越規(guī)范,王經(jīng)理的心情也一天天好轉(zhuǎn)起來,要想將區(qū)域的業(yè)績持續(xù)有效的做起來,就要將執(zhí)行力進行到底!
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