付遙老師的文章
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向?qū)Аぁ ″X世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見客戶，...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對(duì)新員工培訓(xùn)的內(nèi)容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點(diǎn)頭說道：quot;...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說到緊張的時(shí)候，謝伊情不自禁問道：quot;局長(zhǎng)怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說：quot;局長(zhǎng)什么都沒有回答，他沒想到駱伽會(huì)這么問，愣了一下。駱伽立即說，您經(jīng)常去北京出差，我們北京見吧。局長(zhǎng)順口說道，好吧北京見。駱伽露出...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來濟(jì)南，還不如利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做工作。駱伽立即為處長(zhǎng)訂了酒店，給服務(wù)員兩百元小費(fèi)，做了一個(gè)大大的接機(jī)牌，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個(gè)小魏雖然對(duì)采購(gòu)沒有影響，不過既然與處長(zhǎng)在一個(gè)辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請(qǐng)了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵(lì)之下，銷售團(tuán)隊(duì)燃起希望，士氣恢復(fù)，玩命地尋找銷售機(jī)會(huì)。大家打算開一個(gè)研討會(huì)將所有的客戶都請(qǐng)來，所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康公司在幕后主持這個(gè)項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價(jià)格太不實(shí)在：quot;價(jià)格太高，宜家的沙發(fā)也不錯(cuò)，怎么也花不到...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點(diǎn)頭：quot;沒錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉?chǎng)買洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì)，你總是會(huì)買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫?huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說完向他問道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價(jià)值當(dāng)然減少。quot;崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)?！ ≈茕J拍著崔龍肩膀說道：quot;假定我們...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國(guó)公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一。 方威捷科公司華東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級(jí)訂單。 ...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷售人員在沒有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購(gòu)流程上來：“采購(gòu)就是這樣，崔龍是購(gòu)買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購(gòu)更是這樣，采購(gòu)絕非一個(gè)人說了算。因此，在采購(gòu)設(shè)計(jì)階段前還有一個(gè)采購(gòu)醞釀的階段?！薄 ≈x伊立即和客戶的采...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書） 步驟== 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案...