系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　周銳笑著點(diǎn)頭："沒錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會，你總是會買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫I性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。我們在公司里都銷售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績卻各不相同，一個(gè)關(guān)鍵的原因就是客戶關(guān)系的差異，因此信賴是客戶采購的第四個(gè)要素。怎樣才可以建立信賴和品牌呢？比如這個(gè)花瓶，我拿著它去中央電視臺做廣告，能夠提升它的品牌嗎？"

　　肖蕓想想說："能吧？打廣告應(yīng)該可以提升品牌。"

　　周銳說道："關(guān)于品牌有兩個(gè)概念，一個(gè)是品牌知名度，一個(gè)是品牌價(jià)值，打廣告能夠提升品牌知名度，卻不能提高品牌價(jià)值。在國內(nèi)，是捷達(dá)的品牌知名度高，還是意大利產(chǎn)的瑪莎拉蒂知名度高？"

　　謝伊并不懂汽車："瑪莎拉蒂，我第一次聽說這個(gè)牌子。"

　　崔龍是汽車發(fā)燒友，為她解釋說："瑪莎拉蒂汽車的標(biāo)志是在樹葉形的底座上放置的一件三叉戟，這是公司所在地意大利博洛尼亞市的市徽，來源于羅馬神話中的海神納普秋手中的武器，顯示出海神巨大無比的威力。"

　　謝伊搖搖頭表示還是不知道，周銳說道："謝伊都沒有聽說過，顯然捷達(dá)在中國的知名度超過瑪莎拉蒂。品牌價(jià)值哪個(gè)高？當(dāng)然是瑪莎拉蒂，隨便一臺都要賣到上百萬。所以品牌知名度絕不等于品牌價(jià)值，有時(shí)候名氣越來越大，價(jià)值卻越來越低。建立品牌知名度容易，不斷塑造和提高品牌價(jià)值卻很難。"

　　肖蕓沉思著說："既然做廣告不一定能提高品牌價(jià)值，那怎么辦呢？"

　　周銳反問肖蕓："你用什么洗發(fā)水？"

　　"飄柔。"

　　"為什么用飄柔？"

　　"因?yàn)槲铱催^飄柔的廣告？"

　　"你有沒有看過海飛絲的廣告？"

　　"看過。"

　　"你為什么不用海飛絲？"

　　"用過。"

　　"現(xiàn)在為什么不用？"

　　"我覺得沒有飄柔好用。"

　　"產(chǎn)品知名度可以吸引客戶去嘗試，但是客戶有了好的使用體驗(yàn)才能留住他們，因此客戶采購的第五個(gè)要素就是客戶體驗(yàn)。" 周銳終于露出滿意的笑容，停頓一會兒總結(jié)說道："價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購的五個(gè)必備的要素，我們滿足這五個(gè)要素，并且比競爭對手滿足得更好的時(shí)候，客戶必然會采購我們的產(chǎn)品。"

　　崔龍搖搖頭，覺得有一絲不妥："將這五個(gè)要素并列好像有問題。"

　　周銳點(diǎn)頭承認(rèn)："這五個(gè)要素確實(shí)不能并列，其中有一個(gè)是核心要素，其他要素都是從它衍生出來的。我講個(gè)故事吧，這可是真事。我有一個(gè)朋友在北京中糧廣場代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬元。有一天，專賣店里來了一對明星情侶，那個(gè)男明星一眼就看中一套古典沙發(fā)，讓店長給他留著。店長很高興，讓服務(wù)員把沙發(fā)搬到庫房，等他們來取，結(jié)果一周，二周，好幾周過去了，明星還是沒來。為什么人家不買了呢？你們猜猜。"

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