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自從水井坊成功之后，同行紛紛跟進(jìn)，市場涌現(xiàn)出一大批同樣做法的高檔白酒，如一帆風(fēng)順、金劍南、舍得等等。這些品牌的制造商，要論經(jīng)濟(jì)實力，可以說沒一個比水井坊的制造商弱，大家都投得起廣告，操縱得了傳媒；都請得起各式高手；論產(chǎn)品質(zhì)量，這些品牌也很難說哪個就比水井坊差；但這些品牌的市場表現(xiàn)，卻大體上可以說...
曾祥文 154查看全文
一、商品進(jìn)入大賣場，為什么要交“進(jìn)場費”？ 大賣場收“進(jìn)場費”，一開始并不是真心想收；“進(jìn)場費”只是“不愿意你進(jìn)場”的托辭。 供貨商交“進(jìn)場費”，一開始只是通過行賄，而走捷徑，把還不到進(jìn)場時機的商品擺上柜臺?！ ≡谌缦碌那樾蜗?，商家與供貨商，都出自本能，不約而同地想到了“進(jìn)場費”?！ 〈筚u場演變...
曾祥文 156查看全文
“戰(zhàn)略性營銷”簡述 “決勝終端”已打了七八年了?！ 敖K端大戰(zhàn)”洗禮了一大批中國企業(yè)，紅桃K、TCL、舒蕾、非?？蓸?、海爾等企業(yè)，拿著一柄“終端技術(shù)”劍，面對功力深厚、戰(zhàn)略清晰、善于運用整合技術(shù)吸引渠道和消費者的國際品牌，還有崇拜銷售額、執(zhí)著于市場份額、無視成本、不惜代價地亂拼大廣告或/和亂降價的...
曾祥文 166查看全文
商品進(jìn)入賣場，如商超、酒樓、醫(yī)院、藥店，供貨商要繳納名目繁多的費用，如宣傳費、陳列費、促銷管理費、開瓶費、處方費等，這里我們姑且統(tǒng)稱為“進(jìn)場費”?！ 斑M(jìn)場費”大體上可以說，是非西方文化區(qū)域才有的東西。西方文化強調(diào)利潤來源的理性、邏輯性，反對欺詐、不公平競爭、賄賂、不誠實。國際社會通行的商業(yè)行為...
曾祥文 461查看全文
從事“咨詢”行業(yè)幾年，不斷聽到企業(yè)主的懷疑、抱怨、誤解；也不斷見到許多許多的經(jīng)營企業(yè)失敗后的企業(yè)主，“改行做咨詢”（似乎我什么都干不了，所以做咨詢）；也見到一些名氣很大的公司，聘用剛剛畢業(yè)的大學(xué)生或MBA負(fù)責(zé)項目，用“流程化”的方法“生產(chǎn)”顧問案，到企業(yè)出乖弄丑，誤診誤治、貽誤戰(zhàn)機；還見到“學(xué)院...
曾祥文 242查看全文
同樣的產(chǎn)品，同樣的營銷模式，甚至同一個營銷指揮官、相同能力的營銷組織，在經(jīng)濟(jì)、語言、人口結(jié)構(gòu)(學(xué)歷結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、流動與常住比例結(jié)構(gòu)等)、飲食習(xí)慣等都十分接近的市場，同時間段運作，營銷成就有時卻大不一樣。例如，在重慶和成都之間，南京和蘇州之間，甚至一些十分鄰近的小城市如廣東的佛山與南海...
曾祥文 129查看全文
做了幾年的居民日常藥品的營銷,又做了幾年的居民日常保健品、日用食品、日用保潔用品等的咨詢顧問，連續(xù)地在廣東、四川、廣西的居民小區(qū)呆了近十年。 近十年來，所經(jīng)手的產(chǎn)品，從產(chǎn)品特點、企業(yè)特點等來看，它們在全國市場的表現(xiàn)一般都不過爾爾；但在我們直接經(jīng)營或直接輔導(dǎo)的局部市場，卻總能領(lǐng)先于同行?！ 】偨Y(jié)...
曾祥文 113查看全文
在做專職咨詢顧問以前，我先后在五家企業(yè)打了10年工。每次的崗位名義上不同，分別是企劃部經(jīng)理、總辦企劃助理、市場總監(jiān)等，但實際上都以“企劃部負(fù)責(zé)人”為主要角色?！ ∵@五家中型企業(yè)（集團(tuán)），我加盟以前可以說都沒有企劃部（或者只有廣告宣傳物資制作等單項功能）；組建企劃部后，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都是高速增長；...
曾祥文 149查看全文
消費者先作出購買約定、再實施有效交易的消費行為，加上供應(yīng)者先接受約定再組織供應(yīng)的銷售行為，共同構(gòu)成了一個業(yè)態(tài)——訂購業(yè)態(tài)?！ ∮嗁徥侨祟惿鐣鹪醋罟爬系牧闶蹣I(yè)態(tài)?！ ∩瞎艜r期，人們分散居住在封閉式的村落之中。地廣人稀，生產(chǎn)力低下，人們聚族而居、同族相恤，按年齡、性別、體系、技能等進(jìn)行著分工協(xié)作。...
曾祥文 179查看全文
自16歲至60歲的女性，都在使用化妝品，有的使用了一類（如潔面乳或眼影），有的則同時使用幾種?！ 》彩窃谑褂梦业钠放频模欢ㄒ苍?jīng)使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以轉(zhuǎn)化為我的用戶。 就是說，對我品牌而言，不存在市場容量或市場空白問題，也不存在市場培育問題。 我們所要做的，僅僅...
曾祥文 283查看全文
終端，指消費品的零售點，包括商場、藥店、醫(yī)院、酒樓等?！ ?0年代初起，我們就已進(jìn)入了一個“終端營銷”時代。不做終端的企業(yè)雖然還有，但都已喪失了“正規(guī)軍”的資格。 “做終端”，招式大同小異，內(nèi)功心法卻有高下之分。于是，市場效果就分出高下來了。 我們的內(nèi)功是愛心。“愛心”內(nèi)功指導(dǎo)下的終端溝通...
曾祥文 125查看全文
在“萬元戶等于貧困戶”的今天，許多家庭都擁有兩萬元以上家產(chǎn)的今天，兩萬元能縱橫天下嗎？答曰：能?！ ?997年5月，我負(fù)責(zé)“博愛生命元”的北海市場拓展工作，總投資只有兩萬元?！安凵睂嶋H上是四種保健品組合而成的“拼盤”，其中的褪黑素cmelatonin，國內(nèi)企業(yè)譯為麥托寧、美拉托寧、眼納托...
曾祥文 263查看全文
在殘酷的商戰(zhàn)中，給我啟發(fā)最多的書不是經(jīng)營大師的傳記，不是廣告或策劃大師的高論，而是德國19世紀(jì)軍事變家Clausewitz的《戰(zhàn)爭論》和金庸的武俠小說。其中，后者家喻戶曉，用來培訓(xùn)市場經(jīng)理、闡述商戰(zhàn)原理，可收奇效。(一)功力與技巧 段譽、蕭峰等人前往西夏求親．兩個大漢擋住了去路，幾名俠客被殺。...
曾祥文 136查看全文
《銷售與市場》1997年11期發(fā)表西安莊貴軍的文章，認(rèn)為傳單廣告功效不大。同類觀點也常見于其他傳媒中。 其實，quot;春江水暖鴨先知quot;，對于傳單廣告的功用，銷售前線的商人們遠(yuǎn)比旁觀者清楚。莊先生調(diào)查了83名大學(xué)生，得出的結(jié)論肯定是沒有多大意義。因為，使用傳單廣告的廣告主大都不以大學(xué)生...
曾祥文 154查看全文
自改革開放以來,中國企業(yè)界的營銷,度過了兩個時代,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了“第三次浪潮”時期?！ 〉谝浑A段以廣東、福建沿海的多數(shù)企業(yè)為主力?；咎卣魇?生產(chǎn)企業(yè)致力于經(jīng)銷商的運用。吸引經(jīng)銷商支持的基本方法有:①商定價、高折扣——沿海企業(yè)率先打破了傳統(tǒng)的扣率體系,把內(nèi)地產(chǎn)品趕下了貨架;②推出新品種(如洗衣機...
曾祥文 225查看全文
無論是中國還是外國，90以上的生產(chǎn)廠家是無力自建營銷網(wǎng)絡(luò)的，是需要代理商、經(jīng)銷商的支持的。所以，90的工廠都曾“誠征總代理（經(jīng)銷）、區(qū)域代理（經(jīng)銷）”?！ v史進(jìn)入“買方市場”時代之后，營銷商（經(jīng)銷商、代理商）的風(fēng)險日益擴(kuò)大，虧損、破產(chǎn)者比比皆是。歸納如下： l.廠商產(chǎn)品的質(zhì)量沒有承諾的那么好...
曾祥文 125查看全文
一、促銷應(yīng)運而生 當(dāng)技術(shù)發(fā)展到一定階段，產(chǎn)品同質(zhì)化，以品牌來彰顯產(chǎn)品個性成為必然,，競爭加劇，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變使?fàn)I銷戰(zhàn)的作用就突現(xiàn)出來。從最初的電視機大戰(zhàn)到后來的微波爐大戰(zhàn)，從最初的洗衣粉大戰(zhàn)到如今的洗發(fā)水大戰(zhàn)……降價促銷淋漓盡致的被運用到了眾多行業(yè)，一些品牌由此脫穎而生，而另外一些...
郭豐慶 148查看全文
策劃，終于成為一個瓷器：擺起來是花瓶，用起來是飯碗?！ ≡诤芏嗳说难劾铮邉澆粌H神秘莫測，而且撲朔迷離。如果把策劃比做霧，那么策劃人便成了霧里的花。在一層層的神秘里，策劃閃爍著耀眼的光芒?！ 〔邉澇蔀樵S多人的贊歌，甚至成為某些人的一張名片，招搖過市，裝腔作勢。在這個時候，策劃終于墮落了?！ ≡谖?..
范紅杰 143查看全文
在某企業(yè)的營銷研討會，有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的講話。別的倒還是實話，惟有一句話叫筆者印象深刻：企業(yè)之間應(yīng)該進(jìn)行聯(lián)合，只有聯(lián)合才能解決目前汽車行業(yè)的體質(zhì)虛弱的現(xiàn)狀?！ ÷?lián)合是為了做什么？如果用一句流行的話來概括，那就是做大做強。從字面上看，這似乎是理所當(dāng)然的。最簡單的一個例子是人的生長發(fā)育：小的時候，體質(zhì)弱，...
范紅杰 162查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！ 葉茂中，真的能代表整個中國廣告業(yè)的最高水平嗎。 而現(xiàn)實是，葉茂中已經(jīng)被賦予了這樣的代表性，甚至成為中國廣告的象征性人物。以致于在很多的時候，葉茂中頭頂?shù)哪琼斉Ｗ忻辈粌H蓋住了他自己的頭，還遮蓋住了更多的其他的廣告人的名字，以及他們用汗水洗刷的天空?！ ?..
范紅杰 204查看全文
這個秋天，似乎并沒有多少收獲的氣息，對于正在店里發(fā)呆的老趙來說?！ ∈黄陂g，難得的黃金周。往年的這個時候，一天能賣好十幾輛摩托車，然而，這個想象中的黃金周，并沒有帶來想象中的黃金白銀，相反的是，除了來來往往的人過來順便看看問問外，便沒有了下文，這實在讓老趙著急。為了迎接往年的銷售盛況，今年專門...
范紅杰 168查看全文
2004年的8月，重慶摩幫似乎已經(jīng)沉浸在一種目標(biāo)明確的忙碌里了?！ 『孟笾皇且魂囷L(fēng)的時間而已，重慶摩幫在丟失了幾片黃葉后，終于再次找到屬于自己的出口路徑。在經(jīng)過了出口退稅下降的炙烤、原材料和運輸成本上漲的擠壓后，摩托車在種種考驗中，艱難出行，四處突擊。尤其是在禍不單行的時期里，他們在忙亂中，逐漸...
范紅杰 380查看全文
“說實在話，今年摩托車已經(jīng)沒有什么利潤了。對于嘉陵來說，情況稍好一點，因為嘉陵的品牌就在那里，而對于那些二線、三線品牌來說，來自市場的價格壓力是顯而易見的?！?月18日，嘉陵總經(jīng)理辦公室的一位人士對記者說。 “現(xiàn)在都不好過，平靜下面是蘊蓄的風(fēng)暴。”在這個行業(yè)浸淫了十多年的袁先生很自信地對記者說...
范紅杰 159查看全文
quot;混合汽油將成為不久的將來的汽車的主要燃料。quot;2004年4月的一天，在面對近百名來自汽車媒體記者的培訓(xùn)講座中，宋健如是肯定地講。宋現(xiàn)任汽車安全與節(jié)能國家重點實驗室副主任，清華汽車工程開發(fā)研究院常務(wù)副院長，清華大學(xué)汽車工程系副主任清華大學(xué)汽車工程學(xué)院院長。然而不到半年，這句話就開始...
范紅杰 168查看全文
在中國的武俠小說里，真正的高手是不需要刀和劍的，他常常是在舉手投足之間，以無形之功致人于死地。為什么？因為他有絕世心法。而這幾乎成就了中國人含糊而又迷信的固執(zhí)。 無劍勝有劍，小巧勝大拙？在這個商業(yè)沖動此起彼伏的時代，在這個崇尚無形勝有形之道的國度，莫非真的可以不要手中的劍了？ 不經(jīng)意間，戴爾...
范紅杰 386查看全文
倪的歸隱，帶著些許落寞，些許無奈，甚至還有更多的揮之不去的酸澀：曾經(jīng)的強勢，曾經(jīng)的輝煌，曾經(jīng)的壯志雄心比天高……俱往矣，一切如煙似夢，都隨風(fēng)吹雨打去。 然，倪在這個格外敏感的震蕩期，卻集眾多媒體的寵愛于一身，占據(jù)了大版大版的版面，一時之間，竟然成為一個悲劇性的公眾明星人物。這恐怕不是倪所想看到...
范紅杰 168查看全文
系列專題：中小企業(yè)如何過冬 2004年的6月，在曾經(jīng)火熱的中國車市里，降價成為一個火熱的詞語。這樣的情形并不多見，以前一降就靈的伎倆，已經(jīng)打動不了消費者的沉默與期許了。靈驗的價格寓言在現(xiàn)實面前，首次遭遇尷尬。這說明了什么呢？ 是車市消費已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)了嗎？對于這樣的猜測，肯定會遭致許多行家的一...
范紅杰 167查看全文
不可否認(rèn)的是，在中國市場的聯(lián)想，儼然成為老大，然而，老大未必是件值得慶賀的事情，因為在大字前面，還多了一個老字。大而不強，已經(jīng)是一大忌諱了，而雪上加霜的是，大而不強且不說，還兀自老去了，這多少有點的出師未捷身先老的遺憾吧?！ 「袊S多志氣大于理性的企業(yè)一樣，聯(lián)想的想象力也格外豐富，甚至具有超出...
范紅杰 153查看全文
幾乎是在經(jīng)歷了十月懷胎般的漫長時光后，新的汽車產(chǎn)業(yè)政策終于在2004年的6月1日正式施行。有媒體形容其出臺為“踉蹌登場”，不管怎么樣，這似乎為人們等待得無比焦急的心靈，捎來了一股無緒的風(fēng)?！ ∽屑?xì)看完新政策的全文，從摩托車行業(yè)角度來看，有三大亮點，分別是創(chuàng)建自主品牌、形成自主知識產(chǎn)權(quán)和規(guī)范進(jìn)退機...