陸和平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷類 營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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陸和平老師的內(nèi)訓(xùn)課程
柔性談判您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎？●如何讓說(shuō)“不”變得讓對(duì)手感到賞心悅目，感同身受？●如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來(lái)影響對(duì)手●如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對(duì)手甚至旁觀者的心理思維來(lái)應(yīng)對(duì)僵局？”●如何通過(guò)推理及心理博弈來(lái)推斷其對(duì)手的底牌及下一步棋？●如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對(duì)手變得沖動(dòng)和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？ 現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢(shì)均力敵的基礎(chǔ)上。但事實(shí)上，談判雙方由于資源，需求，實(shí)力，供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭(zhēng)取盡利益”與“維護(hù)雙方合
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課老師介紹陸和平是工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時(shí)對(duì)大客戶銷售和以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)。累積了超過(guò)十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總
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講：服務(wù)價(jià)值鏈的概念 什么是服務(wù)價(jià)值鏈？ 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值 客戶流失的成本和終身價(jià)值 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 案例討論：服務(wù)經(jīng)理的苦惱 第三講：創(chuàng)造滿意的顧客 客戶的基本需求和情感需求 客戶的期望值產(chǎn)生的原因 有效地管理客戶期望值的方法 第四講：建立良好客情關(guān)系 影響滿意度的客戶關(guān)鍵部門 與客戶建立互信關(guān)系的方法 客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策 第五講：差異化的解決方案 站在客戶的角度思考的方法 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的作用 如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策 第六講：金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn) 客戶服務(wù)的基本概念 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4
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講：服務(wù)價(jià)值鏈的概念#61618; 什么是服務(wù)價(jià)值鏈？第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值#61618; 客戶流失的成本和終身價(jià)值#61618; 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值#61618; 案例討論：服務(wù)經(jīng)理的苦惱第三講：創(chuàng)造滿意的顧客#61618; 客戶的基本需求和情感需求#61618; 客戶的期望值產(chǎn)生的原因#61618; 有效地管理客戶期望值的方法第四講：建立良好客情關(guān)系#61618; 影響滿意度的客戶關(guān)鍵部門#61618; 與客戶建立互信關(guān)系的方法#61618; 客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策第五講：差異化的解決方案#61618; 站在客戶的角度思考的方法#61618; 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的作用#6161
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課程內(nèi)容講：銷售經(jīng)理的角色銷售管理兩種模式銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)銷售經(jīng)理四個(gè)角色第二講：銷售模式與管理工業(yè)品營(yíng)銷兩種銷售模式不同銷售模式對(duì)管理的要求銷售管理三大系統(tǒng)八大武器第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、管理目標(biāo)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的方法如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法第四講：銷售流程大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程第五講:市場(chǎng)劃分與組織架構(gòu)5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣部署銷售人員數(shù)量的方法第六講：銷售人員的招聘九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者面試提問(wèn)的方式和技巧使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者第七講：日常管理日常管理的四種
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部分:基本概念和定義 1）大客戶的特征和類型 2）大客戶的分級(jí) 3）大客戶發(fā)展的四個(gè)階段 4）大客戶的生命周期 第二部分:大客戶分析 1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法 2）大客戶的組織分析 教練策略 客戶采購(gòu)組織分析 確定關(guān)鍵決策人VITO 案例討論：某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道 3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析 需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求 把握八大成功機(jī)會(huì) 制造機(jī)會(huì)三大策略 第三部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略 1)客戶關(guān)系發(fā)展 關(guān)系兩大要素：利益 信任 利益的準(zhǔn)確定義：組織利