陸和平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷類 營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
陸和平老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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陸和平老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分:基本概念和定義 1）大客戶的特征和類型 2）大客戶的分級(jí) 3）大客戶發(fā)展的四個(gè)階段 4）大客戶的生命周期 第二部分:大客戶分析 1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法 案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？ 2）大客戶的組織分析 客戶采購(gòu)組織5種模型 客戶采購(gòu)組織分析圖 案例討論: 電氣自動(dòng)化案例 3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析 需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求 把握八大成功機(jī)會(huì) 制造機(jī)會(huì)三大策略 第三部分:大客戶開(kāi)發(fā)和管理策略 1)客戶關(guān)系發(fā)展 關(guān)系兩大要素：利益 信任 利益的準(zhǔn)確定
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紅黑游戲 講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判運(yùn)用技巧的力量 大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量 第四講:談判的準(zhǔn)備 談判位置的安排 了解對(duì)手信息 制定目標(biāo)和策略 第五講：談判溝通技巧 第六講:談判開(kāi)局策略 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 讓對(duì)方先出價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 對(duì)還價(jià)表示驚訝 第七講:談判
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講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義服務(wù)價(jià)值鏈的概念第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)客戶流失的成本和終身價(jià)值客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值案例討論：服務(wù)經(jīng)理的苦惱第三講：創(chuàng)造滿意的顧客客戶的滿意度和期望值的關(guān)系客戶的期望值產(chǎn)生的原因提升客戶的滿意度的方法案例討論：周小姐該不該為客戶提供額外服務(wù)？ 第四講：制定客戶服務(wù)策略服務(wù)質(zhì)量五大差距模型客戶服務(wù)策略四步法：客戶分級(jí)——客戶分級(jí)四大指標(biāo)需求分析——基本需求和情感需求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定程序滿意度調(diào)查——了解客戶滿意度的四個(gè)方法第五講：有效的客戶服務(wù)技巧客戶服務(wù)四步驟：接觸客戶——接觸客戶的技巧了解需求——溝通的技巧：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)
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講：銷售準(zhǔn)備優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件 制定目標(biāo)——SMART原則你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？拜訪前需要準(zhǔn)備的道具化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧第二講：建立信任信任的含義建立信任路徑圖獲得客戶好感的方法打開(kāi)話題的技巧30S內(nèi)建立親和力的秘訣成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？建立信任10大招第三講：發(fā)現(xiàn)需求確定需求的技巧——需求漏斗隱含需求與明確需求的辨析 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？第四講：介紹產(chǎn)品FABE法則特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉如何介紹產(chǎn)
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講：定價(jià)的基本概念 1、定價(jià)的重要性 2、價(jià)格的杠桿作用和影響 3、定價(jià)的三大誤區(qū) 4、戰(zhàn)略定價(jià)五個(gè)關(guān)鍵要素 第二講：價(jià)值創(chuàng)造 ——定價(jià)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 1、價(jià)值在定價(jià)中的作用 2、價(jià)值的組成和定義 3、為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬(wàn)美元 4、耐克運(yùn)動(dòng)鞋為什么是國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的5倍 5、如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值 案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價(jià) 6、基于價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分 7、網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族” 第三講：價(jià)格結(jié)構(gòu) ——用于分隔不同市場(chǎng)的細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)術(shù) 1、細(xì)分定價(jià)的原理 2、用價(jià)格區(qū)隔來(lái)操作市場(chǎng)細(xì)分 3、哪里買LV劃算？茅臺(tái)酒為何在美國(guó)更便宜 4、什么時(shí)候買機(jī)票便
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課程大綱： 講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 ?。蛻?、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境） 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。 第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) ?。ㄐ袖N意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）